Reklamos technologijaDirbtinis intelektasTurinio RinkodaraCRM ir duomenų platformosEl. Prekyba ir mažmeninė prekybaEl. pašto rinkodara ir automatizavimasRenginių rinkodaraRinkodaros ir pardavimo vaizdo įrašaiRinkodaros knygosRinkodaros infografikaMobilioji ir planšetinių kompiuterių rinkodaraRyšiai su visuomenePardavimų ir rinkodaros mokymaiPardavimų sudarymasPaieškos rinkodaraSocialinė žiniasklaida ir influencerių rinkodara

Įtikinėjimo mokslas: šeši principai, turintys įtakos sprendimų priėmimui

Daugiau nei 60 metų tyrinėtojai gilinosi į žavią įtikinėjimo sritį, siekdami suprasti veiksnius, dėl kurių žmonės sako taip į prašymus. Šioje kelionėje jie atskleidė mokslą, kuriuo grindžiami mūsų sprendimų priėmimo procesai, dažnai kupini netikėtumų. Ši vaizdo įrašo infografija iš autorių Taip !: 50 moksliškai įrodytų būdų įtikinti suteikia supratimo, kas skatina mus pirkti.

Nors galime tikėtis, kad žmonės, priimdami pasirinkimą, kruopščiai atsižvelgs į visą turimą informaciją, realybėje dažnai naudojami nuorodos arba nykščio taisyklės kurie lemia mūsų sprendimų priėmimą vis įtemptesniame gyvenime. Šiame straipsnyje nagrinėjami šeši universalūs įtakos principai, kurių kiekvienas atlieka pagrindinį vaidmenį pardavimų, rinkodaros ir internetinių technologijų srityse.

  1. Abipusiškumas – Pirmasis principas – abipusiškumas – yra aiškus: žmonės jaučia pareigą grąžinti gautas malones, dovanas ar paslaugas. Apsvarstykite draugą, kuris kviečia jus į vakarėlį; yra neišsakytas lūkestis, kad jūs atsakysite pakviesdami juos į vieną iš savo susibūrimų. Įtikinėjimo pasaulyje šis principas gali būti galingas įrankis. Svarbiausia yra būti pirmam, kuris duoda asmeninius ir netikėtus gestus. Klasikinis pavyzdys yra mėtos davimas restorano lankytojams valgio pabaigoje, o arbatpinigiai padidinami dideliais procentais. Be to, svarbu, kaip dovana įteikiama; paprastas gerumo aktas gali nueiti ilgą kelią.
  2. Trūkumas – Trūkumas, antrasis principas, atskleidžia, kad žmonės trokšta to, kas mažiau prieinama. Puikus pavyzdys yra „British Airways“, kurios bilietų pardavimai išaugo, kai paskelbė apie „Concorde“ skrydžio nutraukimą. Pats skrydis nepasikeitė, tačiau jis tapo menku ištekliu, padidindamas paklausą. Įtikinėjimo pasaulyje nepakanka pristatyti savo produktų ar paslaugų naudą; taip pat turite pabrėžti jų unikalumą ir galimus nuostolius, jei į juos neatsižvelgsite.
  3. Valdžia – Autoriteto principas sufleruoja, kad žmonės vadovautųsi patikimais, išmanančiais ekspertais. Pavyzdžiui, kineziterapeutai gali įtikinti daugiau pacientų laikytis mankštos programų, kai jų diplomai yra gerai matomi. Prieš bandant daryti įtaką, labai svarbu parodyti savo patikimumą ir patirtį. Įdomu tai, kad nesvarbu, ar jus pristatantis asmuo yra suinteresuotas; autoriteto dalykų suvokimas. Vienas tyrimas parodė, kad pristačius nekilnojamojo turto agentus kaip ekspertus, gerokai padaugėjo paskyrimų ir pasirašytų sutarčių.
  4. nuoseklumas – Nuoseklumas, ketvirtasis principas, rodo, kad žmonės nori derinti savo veiksmus su ankstesniais įsipareigojimais. Norėdami tai padaryti, siekkite nedidelių, savanoriškų viešų įsipareigojimų, pageidautina raštu. Pavyzdžiui, sveikatos centrai sumažino praleistų susitikimų skaičių 18 %, nes pacientai būsimose kortelėse užsirašydavo išsamią susitikimo informaciją. Nuoseklumas yra galingas motyvatorius, kai jis veiksmingai panaudojamas.
  5. Pasivaikščiojimas – Patinka, penktasis principas, atskleidžia, kad žmonės labiau linkę pasakyti „taip“ tiems, kurie jiems patinka. Tam įtakos turi tokie veiksniai kaip panašumas, komplimentai ir bendradarbiavimas. Internetinė sąveika suteikia galimybę efektyviai panaudoti šiuos veiksnius. Derybų studijose dalyviai pasiekdavo palankesnių rezultatų, kai pradėjo ieškodami bendrybių ir keisdamiesi komplimentais.
  6. sutarimas – Galutinis principas, sutarimas, rodo, kad žmonės dažnai žiūri į kitų veiksmus ir elgesį, kad galėtų vadovautis savo sprendimais, ypač kai nėra tikri. Garsus pavyzdys yra viešbučių ženklai, skatinantys svečius pakartotinai naudoti rankšluosčius, o tai gali būti veiksminga. Tačiau žengus žingsnį toliau ir paminėjus, kad 75 % ankstesnių svečių tame kambaryje pakartotinai naudojo savo rankšluosčius, gerokai padaugėjo reikalavimų.

            Pardavimų ir rinkodaros pasaulyje šių šešių moksliškai patvirtintų įtikinėjimo principų supratimas ir taikymas gali turėti reikšmingų pokyčių. Pasitelkę abipusiškumą, trūkumą, autoritetą, nuoseklumą, simpatiją ir sutarimą, galite etiškai pagerinti savo gebėjimą daryti įtaką ir įtikinti kitus. Šie principai siūlo praktiškas ir dažnai nekainuojančias strategijas, kurios gali duoti reikšmingų įtikinėjimo rezultatų.

            Douglas Karr

            Douglas Karr yra BRO OpenINSIGHTS ir įkūrėjas Martech Zone. Douglas padėjo daugybei sėkmingų MarTech pradedančiųjų įmonių, padėjo atlikti daugiau nei 5 mlrd. Douglas yra tarptautiniu mastu pripažintas skaitmeninės transformacijos ir MarTech ekspertas bei pranešėjas. Douglasas taip pat yra paskelbtas Dummie vadovo ir verslo lyderystės knygos autorius.

            Susiję straipsniai

            Atgal į viršų mygtukas
            arti

            Aptiktas skelbimų blokas

            Martech Zone gali pateikti jums šį turinį nemokamai, nes gauname pajamų iš savo svetainės per pajamas iš skelbimų, filialų nuorodas ir rėmimą. Būtume dėkingi, jei peržiūrėdami mūsų svetainę pašalintumėte skelbimų blokavimo priemonę.