CRM ir duomenų platformosPardavimų sudarymas

5 žingsniai, kaip laimėti rinkodarą sąskaitomis

Sąskaitų rinkodara (ABM) įsitvirtina tarp B2B rinkodaros specialistų. Remiantis neseniai atliktu tyrimu, 2017 m. B2B programinė perspektyva, 73% B2B rinkodaros specialistų šiuo metu naudoja ar planuoja priimti ABM 2017 m. Ir tai yra dėl rimtų priežasčių: ABM IG gali pralenkti visas kitas B2B rinkodaros investicijas.

VGS vargu ar yra nauja sąvoka. Tiesą sakant, kai kurie teigia, kad ABM egzistuoja tiek pat laiko, kiek ir rinkodara. Tai strategija, kurioje kiekviena sąskaita traktuojama kaip rinkos, leidžianti visiškai suderinti pardavimus ir rinkodarą.

Šiandien ją lengviau naudoja rinkodaros specialistai dėl padidėjusio jų naudojimo susieti duomenys ir tvirtas Google Analytics rinkodaros srityje. Be to, duomenų vis daugiau realiuoju laiku ir keičiamo dydžio per „Data-as-a-Service“ (DaaS) platformas. Šios įžvalgos padeda rinkodaros specialistams geriau suprasti ir nustatyti pelningiausias savo sąskaitas, o tai savo ruožtu suteikia jiems pirmenybę ištekliams, įtraukiant tas sąskaitas per pardavimo kanalą.

ABM netgi tapo pagrindine mūsų pačių verslo plėtros strategija čia, „Dun & Bradstreet“. Mes naudojame duomenis, Google Analytics bendradarbiavimas su pardavimais, kad būtų nustatytos naujos galimybės.

Skamba pakankamai lengvai, tiesa? Ne taip greitai. Nors atrodo paprasta, ABM gali būti sudėtingas procesas, reikalaujantis protingo vykdymo ir indėlio iš visų jūsų komandos narių.

Čia yra penki žingsniai, kurie padės jums sukurti pergalingą ABM strategiją savo verslui.

1 žingsnis: sukurkite daugiafunkcines komandas

Prieš skirdami ABM „Dun & Bradstreet“, mes sutelkėme dėmesį į savo kultūrą, „rinkos“ strategiją ir žinučių siuntimą, kurie apėmė atnaujinto tikslo supratimą ir atnaujintą vertybių rinkinį, kaip dalį mūsų modernizuoto prekės ženklo.

Mes sukūrėme susirašinėjimo sistemą apie asmenis, susiejusią tai su mūsų sprendžiamais skausmo taškais, kurie padėjo pagrindą mūsų ABM strategijai. Nesvarbu, kokia gera yra jūsų skaitmeninė mašina, jei neturite ką pasakyti diferencijuoto ir tai palaikančios kultūros, greičiausiai neperžengsite netvarkos.

Iš ten mes sukūrėme daugiafunkcines „Tigro komandas“, sudarytas iš kiekvienos mūsų rinkodaros funkcijos narių. Šios komandos, kurias organizuoja asmenybės, dabar gali pralaužti tradicinius silosus, skatindamos visapusišką mąstymą ir vikrius veiksmus, užtikrinančius, kad projektai būtų įgyvendinami visomis mūsų kūrybininkų jėgomis, Google Analytics, technologijos, ryšių ir skaitmeninės komandos, kad kiekviena asmenybė galėtų patirti patirtį.

2 žingsnis: nustatykite pagrindines paskyras

Jūsų iniciatyva neturėtų judėti į priekį, kol pardavimai ir rinkodara susitars dėl sąskaitos pasirinkimo kriterijų ir galiausiai jūsų tikslinių įmonių. Kokios savybės ar charakteristikos rodo didelės vertės sąskaitą jums (ir jūsų bosui)? Viskas priklauso nuo jūsų įmonės, prioritetų ir nuo to, kokie duomenys ir Google Analytics modeliai jau anksčiau parodė prognozuojamą vertę.

Mums pasisekė, kad „Dun & Bradstreet“ turi prieigą prie to paties duomenys ir Google Analytics galimybes, kurias kuriame savo klientams. Mes naudojame polinkio ir trinties analitinius modelius, kad galėtume pasakyti, kas greičiausiai užaugins savo santykius su mumis, kam galime parduoti kryžminį pardavimą ir kas kelia potencialią neatsinaujinimo riziką.

Paklausos įvertinimo modeliai, iš dalies pagrįsti panašiu modeliavimu, nurodo, kurios sąskaitos ir veiklos kryptys mums suteikia geriausią galimybę. Pavyzdžiui, analizuodami savo klientų bazę, įmonės, kurioms prognozuota, kad artimiausiu metu kovos su augimu, iš tikrųjų labiau domėjosi mūsų pardavimo ir rinkodaros sprendimais. Paklausos įvertinimo modeliai suteikia mums daugiau nei tikėtina, kad sąskaita įsigys sąskaitą - jie padeda mums numatyti, koks gali būti sandorio dydis.

Pagal segmentus mes norime suderinti pardavimo modelius, atsižvelgdami į tai, kaip mums jau sekėsi vertikaliai, dydžiu, pirkimo elgsena ir polinkiu pirkti. Aptarnavimas Google Analytics įvertinti, kurios pastangos po pardavimo lemia atsinaujinimą, o tai yra raktas sutelkiant šiuos ribotus išteklius į didelės rizikos ir didelės vertės klientus. Pardavimų ir rinkodaros prioritetų nustatymas informuoja apie svarbiausias sritis, susijusias su paskyromis grindžiamomis rinkos eigos iniciatyvomis ir asmeniniais pranešimais.

3 žingsnis: sukurkite asmeninius pranešimus

B2B pirkimuose dalyvauja keli įtaką darantys asmenys ir pirkėjai, o tai reiškia, kad vis tiek turite sukurti kelias asmenis, kuriems reikalingi konkretūs pranešimai.

Tikimės, kad dabar, kai nustatysite savo patraukliausius klientus, turėtumėte geriau suprasti, kaip su jais kalbėtis. Ne tik galėsite nukreipti jų didžiausius iššūkius, skausmo taškus ir tikslus, bet ir nustatyti konkrečius rinkodaros kanalus, kuriais jie aktyviausiai užsiima. Tai padės nustatyti, kaip jūs suasmeninkite savo pranešimus.

Nesvarbu, ar el. Paštu, ar tiesioginiu paštu, ar skaitmeninėmis priemonėmis, turėsite sukurti protingą turinio rinkodaros strategiją, kuri kalbėtų jų kalba ir padėtų jiems pasiekti užsibrėžtus tikslus. Dienos pabaigoje tai ne apie tave; tai apie juos. Tai tonas, kuris padės atverti duris net ir sunkiausiose sąskaitose.

4 žingsnis: atėjo laikas vykdyti

Vykdant aukščiau pateiktą taktiką, labai svarbu pasikliauti KPI, kad būtų galima įvertinti kampanijų poveikį ir informuoti apie būsimą optimizavimą. Sėkminga ABM strategija turi pirštą ant šių keturių rodiklių:

  1. Užduotys: Verslo aplinkoje, kurioje vyrauja triukšmas, geriausias būdas paskatinti įsitraukimą yra individualizuoti kliento skaitmeninę patirtį. Svarbu pažvelgti į pagrindinę metriką, pvz., Svarbių nukreipimo puslapių paspaudimus, laiką, praleistą svetainėje, ir klientų konversijas, kad sužinotumėte, kaip šie klientai reaguoja į jūsų pranešimą.
  2. Klientų pasitenkinimas: Klientų pasitenkinimo pokyčiai yra susiję su jūsų pajamų augimu ateityje. Juos galite įvertinti naudodamiesi asmeninėmis klientų apklausomis, didesniais „NetPromoter“ balais, verslo programinės įrangos peržiūros platformomis ir netgi socialinės žiniasklaidos diskusijomis.
  3. Vamzdynas: Tai paprasta, tačiau atsiliepimai kiekviename jūsų pardavimo etape parodys jūsų klientų įsipareigojimų lygį. Kuo labiau užsiimsite savo klientais, tuo riebesnis bus jūsų vamzdynas.
  4. Skalė: Tai yra pagrindinis sėkmingos ABM strategijos rodiklis, nes dienos pabaigoje kalbama ne apie sugeneruotus potencialius klientus, bet apie laimėtas sąskaitas. Kiek padidėjo jūsų sandorio greitis? Ar vidutinė jūsų sutarties vertė išaugo?

5 žingsnis: nepamirškite išmatuoti visko

VGV iniciatyvoms reikia laiko augti ir bręsti. Atminkite, kad jums reikės gausių duomenų ir įžvalgų, kad suasmenintumėte sąveiką ir sustiprintumėte savo paskyros ryšius. Netinkamai prižiūrint, ABM galimybės gali strigti. Kitu kraštutinumu, santykiai su sąskaita gali užmegzti per greitai, užgniauždami kitų su ABM susijusių veiksmų, kuriuos vis dar turite atlikti, augimą.

Perėjimas prie ABM strategijos gali padėti nustatyti didžiausias augimo sritis ir galiausiai sutelkti dėmesį į naujo verslo laimėjimą. Tačiau reikia giliai suprasti savo duomenis ir bendrą komandos sanglaudą. Kitu atveju galite praleisti svarbiausias galimybes paskatinti savo verslą iš savo vertingiausių klientų.

Rishi Dave'as

Rishi Dave yra vyriausiasis rinkodaros pareigūnas „Dun & Bradstreet“. Rishi prisijungė prie „Dun & Bradstreet“ 2014 m. Vasario mėn. Iš „Dell“, kur jis buvo skaitmeninės rinkodaros vykdomasis direktorius. Rishi turi chemijos inžinerijos ir ekonomikos laipsnius su pagyrimu Stanfordo universitete ir rinkodaros magistro laipsnį Wharton mokykloje, Pensilvanijos universitete.

Susiję straipsniai

Atgal į viršų mygtukas
arti

Aptiktas skelbimų blokas

Martech Zone gali pateikti jums šį turinį nemokamai, nes gauname pajamų iš savo svetainės per pajamas iš skelbimų, filialų nuorodas ir rėmimą. Būtume dėkingi, jei peržiūrėdami mūsų svetainę pašalintumėte skelbimų blokavimo priemonę.