Šeši B2B pirkėjų kelionės etapai

Per pastaruosius kelerius metus buvo daugybė straipsnių apie pirkėjų keliones ir apie tai, kaip įmonės turi skaitmeniniu būdu transformuotis, kad prisitaikytų prie pirkėjų elgesio pokyčių. Fazės, kurias eina pirkėjas, yra labai svarbus jūsų bendros pardavimo ir rinkodaros strategijos aspektas, siekiant užtikrinti, kad informaciją teikiate potencialiems klientams ar klientams, kur ir kada jos ieškote.

In „Gartner“ CSO atnaujinimas, jie atlieka fantastišką darbą segmentuodami ir išsamiai apibūdindami, kaip dirba B2B pirkėjai, pradedant klausimu ir baigiant sprendimo pirkimu. Tai ne pardavimas piltuvą kad dauguma bendrovių priėmė ir imasi priemonių. Raginčiau visus užsiregistruoti ir atsisiųsti ataskaitą.

Atsisiųsti: nauja B2B pirkimo kelionė ir jos poveikis pardavimams

B2B pirkėjų kelionės etapai

1. problemų nustatymas - verslas turi problemą, kurią jie bando ištaisyti. Šiame etape pateiktas turinys turi padėti jiems visiškai suprasti problemą, problemos kainą savo organizacijai ir sprendimo investicijų grąžą. Šiuo metu jie net neieško jūsų produktų ar paslaugų, bet dalyvaudami ir suteikdami jiems patirties, kad galėtų visiškai apibrėžti savo problemą, jūs jau einate pro vartus kaip galimas sprendimų tiekėjas.
2. Sprendimo tyrimas - dabar, kai verslas supranta savo problemą, dabar jie turi ieškoti sprendimo. Čia reklama, paieška ir socialinė žiniasklaida yra labai svarbios norint susisiekti su jūsų organizacija. Turite dalyvauti paieškose su nuostabiu turiniu, kuris suteiks jūsų klientui reikalingo pasitikėjimo, kad esate perspektyvus sprendimas. Jūs taip pat turite turėti aktyvią pardavimo komandą ir advokatus, kurie dalyvauja ten, kur jūsų potencialūs klientai ir klientai prašo informacijos socialinėje žiniasklaidoje.
3. Reikalavimai Pastatas - jūsų įmonė neturėtų laukti prašymo pateikti pasiūlymą, kuriame būtų išsamiai aprašyta, kaip padedate patenkinti jų reikalavimus. Jei galite padėti savo potencialiems klientams ir klientams parengti jų reikalavimus, galite aplenkti savo konkurentus, pabrėždami stiprybes ir papildomus privalumus dirbdami su savo organizacija. Tai sritis, į kurią visada orientavausi klientus, kuriems padėjome. Jei atliksite sunkų darbą padėdami jiems sukurti kontrolinį sąrašą, suprasite laiko juostas ir kiekybiškai įvertinsite sprendimo poveikį, greitai pateksite į sprendimų sąrašo galvą.
4. Tiekėjo pasirinkimas - Jūsų svetainė, jūsų buvimas paieškoje, jūsų socialinė žiniasklaida, jūsų klientų atsiliepimai, naudojimo atvejai, jūsų mąstymo lyderio matomumas, jūsų sertifikatai, jūsų ištekliai ir pramonės pripažinimas padeda lengviau įvertinti jūsų perspektyvą, kad esate įmonė, kuri jie nori daryti verslą. Jūsų viešųjų ryšių įmonė turi užtikrinti, kad jūs visada būtų paminėtas pramonės leidiniuose kaip pripažintas produktų ir paslaugų, kurių pirkėjai tiria tiekėjus, tiekėjas. Verslo pirkėjai gali rinktis sprendimą, kuris neatitinka visų žymių ... tačiau žino, kad gali pasitikėti. Tai yra kritinis etapas jūsų rinkodaros komandai.
5. Sprendimo patvirtinimas - Verslo plėtros atstovai (Bdr) arba sprendimų kūrimo atstovai (SST) yra meistrai, derinantys kliento poreikius ir nustatantys lūkesčius dėl jų sugebėjimo pateikti sprendimą. Atvejų studijos, atitinkančios jūsų potencialių klientų industriją ir brandą, yra būtinos, kad jūsų perspektyvos galėtų vizualiai pamatyti, kad jūsų sprendimas gali išspręsti jų problemą. Įmonės, turinčios išteklių, šiuo metu netgi gali investuoti į prototipus, kad perspektyva pamatytų, jog jos apgalvojo sprendimą.
6. Sutarimo kūrimas - Versle retai dirbame su sprendimų priėmėju. Dažniausiai lyderio komanda palieka pirkimo sprendimą bendru sutarimu ir patvirtina. Deja, mes dažnai negalime prisijungti prie visos komandos. Brandūs pardavimų atstovai tai puikiai supranta ir gali išmokyti komandos narį, kaip pristatyti savo sprendimą, atskirti savo verslą nuo konkurencijos ir padėti komandai įveikti patvirtinimo procesą.

Šie etapai ne visada eina nuosekliai. Verslininkai dažnai pereina vieną ar kelis etapus, keičia savo reikalavimus arba praplečia ar susiaurina savo dėmesį, kai žengia link pirkimo. Jūsų sėkmė yra labai svarbi užtikrinant, kad jūsų pardavimai ir rinkodara būtų suderinti ir lankstūs, kad prisitaikytų prie šių pokyčių.

Judėjimas prieš savo pirkėjų kelionę

Daugelis B2B rinkodaros specialistų riboja savo įmonės poveikį potencialiems klientams, sutelkdami dėmesį į tai, kad jie matomi kaip pardavėjai, galintys pateikti produktą ar paslaugą. Tai ribojanti strategija, nes jų nėra anksčiau pirkimo cikle.

Jei verslas tiria savo turimą iššūkį, jis nebūtinai ieško įmonės, kuri galėtų parduoti produktą ar paslaugą. Ankstesnė B2B pirkimo kelionės etapų dalis yra ankstesnė pardavėjo pasirinkimas.

Šiuo atveju; galbūt yra potencialus klientas, dirbantis finansinių technologijų srityje ir norintis su savo klientais įtraukti mobiliojo ryšio patirtį. Jie gali pradėti tirti savo pramonę ir tai, kaip jų vartotojai ar konkurentai įtraukia mobiliojo ryšio patirtį į savo bendrą klientų patirtį.

Jų kelionė prasideda nuo mobiliųjų telefonų pritaikymo tyrimų ir nuo to, ar jų klientai gali naudoti tekstinių pranešimų rinkodarą ar mobiliąsias programas. Skaitydami straipsnius pastebite, kad yra integracijos partnerių, plėtros partnerių, trečiųjų šalių programų ir daugybė variantų.

Ar šiuo metu nebūtų fantastika, jei jūsų verslas, kuris kuria sudėtingas „Fintech“ įmonių integracijas, galėtų padėti suprasti problemos sudėtingumą? Paprastas atsakymas yra taip. Tai dar nėra galimybė reklamuoti savo sprendimus (kol kas), tai tik patarimas jiems, kad jie galėtų sėkmingai atlikti savo darbą ir savo pramonėje.

Jei sukūrėte išsamiausius vadovus, susijusius su problemos identifikavimu ir pateikėte papildomus tyrimus, perspektyva jau supranta, kad jūs visiškai suprantate jų problemą, jų pramonę ir iššūkius, su kuriais susiduria. Jūsų įmonė jau vertinga perspektyvai, o jūsų įmonė anksti kuria autoritetą ir pasitikėjimą jais.

Pirkimo kelionės etapai ir jūsų turinio biblioteka

Šie etapai turi būti įtraukti į jūsų turinio biblioteką. Jei norite sukurti turinio kalendorių, pradėkite nuo pirkėjų kelionės etapų - esminis jūsų planavimo elementas. Štai puiki iliustracija, kaip tai atrodo iš „Gartner“ CSO atnaujinimo:

Kiekvienas etapas turėtų būti išskaidytas atliekant išsamius tyrimus, kad jūsų turinio bibliotekoje būtų puslapiai, iliustracijos, vaizdo įrašai, atvejų analizė, atsiliepimai, kontroliniai sąrašai, skaičiuotuvai, laiko juostos ... viskas, kas susiję su jūsų B2B pirkėjo aprūpinimu jiems reikalingos informacijos.

Jūsų turinio biblioteka turi būti gerai sutvarkyta, lengvai ieškoma, nuosekliai pažymėta firmos ženklu, glaustai parašyta, turi atlikti papildomus tyrimus, būti prieinama įvairiose terpėse (tekste, vaizduose, vaizdo įrašuose), dauguma turi būti optimizuota mobiliesiems ir turi tiksliai atitikti pirkėjus, kuriuos esate Ieškau.

Bendras rinkodaros pastangų tikslas turėtų būti tai, kad pirkėjas galėtų žengti tiek, kiek norėtųsi pirkėjo kelionėje, nesikreipiant į jūsų įmonę. Perspektyvos norės iš esmės pereiti šiuos etapus be jūsų personalo pagalbos. Nors anksčiau pristatyti personalą etapais gali būti naudinga, tai ne visada įmanoma.

Visų kanalų rinkodaros pastangų įtraukimas yra labai svarbus jūsų sugebėjimui uždaryti šį verslą. Jei jūsų klientas negali rasti pagalbos, kurios jiems reikia norint informuoti ir patobulinti savo kelionę, esate labiau linkęs jas prarasti konkurentui, kuris tai padarė.