Kodėl elastinga B2B prekyba yra vienintelis būdas gamintojams ir tiekėjams paskelbti COVID-19

B2B komercija

COVID-19 pandemija sukėlė neapibrėžtumą verslo aplinkoje ir lėmė kelių ekonominių veiklų nutraukimą. Todėl tikėtina, kad verslas taps paradigmos pokyčiu tiekimo grandinėse, veiklos modeliuose, vartotojų elgsenoje, pirkimų ir pardavimo strategijose.

Labai svarbu imtis aktyvių veiksmų, kad jūsų įmonė atsidurtų saugioje padėtyje ir paspartintų atkūrimo procesą. Verslo atsparumas gali labai padėti prisitaikyti prie nenumatytų aplinkybių ir užtikrinti tvarumą. Ypatingai B2B prekybos tiekimo grandinės dalyviams tokie neapibrėžti laikai gali būti: katinas ant sienos situacija. Galite susidurti su nuosmukiu rinkoje arba sunkiai patenkinti paklausos padidėjimą. Nors abi situacijos gali būti vienodai kankinančios, gamintojai ir platintojai gali pasikliauti patikimu verslo tęstinumu ir atsparumu, norėdami įveikti iššūkį ir užtikrinti netrukdomą tiekimą tokio dydžio ir masto pandemijos metu.

Dabartinė padėtis privertė verslą atlikti struktūrinius pokyčius savo rinkos strategijose. Štai kelios pagrindinės dėmesio sritys, kurios gali padėti užtikrinti tęstinumą ir sukurti atsparų frontą per niokojančią amžiaus krizę.

  • Disaster Recovery - Verslas turi įvertinti pandemijos poveikį operaciniams pajėgumams. Reaguodami į tai, dauguma įmonių, siekdami sušvelninti pandemijos poveikį pardavimo operacijoms, įsteigė komercinius nervų centrus su daugiafunkcinėmis komandomis. Jie taip pat atliko koregavimus, pavyzdžiui, lanksčias kredito sąlygas, kad palaikytų savo kanalo partnerius. Nors šios iniciatyvos gali padėti pasiekti neatidėliotinus tikslus, kruopštus planavimas ir vykdymas yra gyvybiškai svarbūs ilgalaikiam atsigavimui.  
  • „Digital-First Approach“ - Tikėtina, kad B2B pardavimai iš esmės pasikeis po COVID-19 kartų, kai dėmesys bus perkeltas iš neprisijungus prie skaitmeninių terpių. Pandemija paskatino vykstantį pardavimo skaitmeninimo procesą. Kadangi B2B įmonės artimiausiu metu numato didžiulį skaitmeninės sąveikos padidėjimą, turite atsižvelgti į kiekvieną pardavimo veiklą, kad nustatytumėte galimas skaitmeninės automatikos galimybes. Norėdami pagerinti skaitmeninę patirtį, užtikrinkite, kad pirkėjai galėtų rasti tinkamos informacijos svetainėje ir palyginti produktus bei paslaugas. Taip pat turite realiuoju laiku išspręsti visas technines problemas ir ieškoti naujų ir novatoriškų būdų, kaip pagerinti klientų patirtį.  
  • Tiekėjai permąsto savo žaidimą - Tiekėjai, teikiantys patikimą ir individualizuotą skaitmeninę patirtį, didesnį dėmesį skiriant greičiui, skaidrumui ir kompetencijai, greičiausiai atsigaus ir padidins savo klientų ratą. Siekdami šio tikslo turite pasitelkti technologijas ir pristatyti klientui patogias funkcijas, tokias kaip tiesioginiai pokalbiai, kurie gali padėti suprasti konkrečius reikalavimus ir greitai reaguoti. Be sąveikos svetainėje, tiekėjai tikisi didesnio srauto mobiliosiose programose ir socialinės žiniasklaidos bendruomenėse. Taigi, naujoje normalioje situacijoje turite iš esmės pakeisti savo pardavimo strategiją, kad galėtumėte išnaudoti visas virtualaus kraštovaizdžio galimybes.
  • el. prekyba ir skaitmeninė partnerystė - Dabartinė krizė suteikia galimybę išplėsti savo elektroninės prekybos ir skaitmenines galimybes. Tikimasi, kad elektroninė komercija vaidins pagrindinį vaidmenį ekonomikos atkūrimo etape ir kitame augimo etape. Jei jūsų verslui trūksta skaitmeninių galimybių, galite praleisti begales galimybių internetinėje erdvėje. B2B įmonės, kurios jau yra investavusios į elektroninės prekybos ir skaitmeninės partnerystės kūrimą, gali siekti pasinaudoti virtualiomis terpėmis naudodamosi didesne patirtimi.  
  • Nuotolinis pardavimas - Siekiant sumažinti poveikį pardavimams, dauguma B2B įmonių pandemijos metu perėjo prie virtualaus pardavimo modelio. Labai išaugo nuotolinio pardavimo ir prisijungimo per vaizdo konferencijas, internetinius seminarus ir pokalbių robotus akcentas. Kai kurie verslai visiškai remiasi virtualiomis terpėmis, kad pakeistų pardavimą lauke, kiti kartu su pardavimais internete naudojasi savo pardavimų profesionalais. Dauguma nustatė, kad nuotoliniai kanalai yra vienodai ar efektyviau pasiekti klientus ir juos aptarnauti. Taigi nuotolinių kanalų naudojimas greičiausiai padidės, net kai bus sušvelninti kelionės apribojimai ir žmonės grįš į savo darbo vietą.  
  • Alternatyvūs šaltiniai - „Covid-19“ metu įvykę dideli tiekimo grandinės sutrikimai pabrėžė verslo poreikį įgyvendinti pirkimų strategijos pokyčius. Tiekimo grandinės sutrikimai trukdė žaliavų pirkimui iš sutartinių pardavėjų, ypač tais atvejais, kai žaliavos buvo gaunamos tarptautiniu mastu. Norėdami įveikti šį iššūkį, verslas turi kreiptis į vietinius pardavėjus, norėdamas įsigyti žaliavų. Užtikrinus sutartis su vietos pardavėjais, galima išvengti vėlavimo gaminti ir platinti. Šiame etape taip pat gali būti naudinga nustatyti alternatyvius produktus ir medžiagas.
  • Tęstinumo planavimas ir ilgalaikės investicijos - B2B pardavimams tai tinkamas laikas puoselėti lyderius ir investuoti į ilgalaikes investicijas. Stebėkite ir palaikykite reguliarų bendravimą su rengiamomis perspektyvomis ir nustatykite ilgalaikes galimybes. Informuokite juos apie savo nenumatytų atvejų planą ir veiksmus, kurių imsitės tęstinumui užtikrinti. Turėsite palaipsniui nukreipti dėmesį nuo reagavimo į ekstremalias situacijas į ilgalaikį operatyvaus atsparumo modelį. Šiame procese atlikite tvirtą tęstinumo planavimą, kad pasimokytumėte iš dabartinės krizės. Taip pat turite įvertinti svarbiausių verslo funkcijų operacinę riziką ir atlikti scenarijų planavimo pratimus. Tobulėjant atsparumo galimybėms, gali padėti susidoroti su precedento neturinčiais įvykiais ir grįžti į pradinę verslo būklę, o operacijos turi mažai įtakos.
  • Apibrėžkite naują pardavimo atstovų vaidmenį - Perėjimas prie skaitmeninimo neturi įtakos prekybos atstovų, kurie dabar turi susipažinti su tokiais skaitmeniniais įrankiais kaip „Zoom“, „Skype“ ir „Webex“, vaidmeniu. Pardavimų specialistai, dirbantys B2B aplinkoje, turi suprasti įvairius internetinius įrankius, kad galėtų efektyviai spręsti klientų klausimus ir atsakyti į juos. Ruošdamiesi skaitmeninių pardavimų augimui, supraskite, kaip geriausiai mokyti ir dislokuoti pardavimo specialistus keliais kanalais, kad jie galėtų teikti klientų aptarnavimo ir palaikymo paslaugas. Mokymai ir investicijos į savo personalą tikrai bus naudingi ilgainiui.

Nelaukite, kol baigsis pandemija

Ekspertai teigia, kad koronavirusas gali ilgai likti pas mus ir toliau plisti tol, kol bus sukurta vakcina, skirta jam išnaikinti. Organizacijoms siekiant atkurti ir pradėti savo veiklą, turint ribotą darbo jėgą ir būtinas atsargumo priemones, būtina visas operacijas suderinti su naujais reikalavimais. 

Verslas turi laikytis aktyvaus požiūrio ir laikytis nustatyto plano, kad užtikrintų operacijų tęstinumą ir išvengtų tiekimo grandinės sutrikimų. Laikykite paruoštą inventorių ir iš anksto pasiruoškite, kad nepraleistumėte pardavimo galimybės. Kadangi ekonomika atsigauna po COVID-19 kartų, gali būti greitesnė, nei tikėtasi, turite naudoti šį laiką pasiruošti patenkintai paklausai. Atminkite, kad jei nepradėsite dabar, galbūt negalėsite išnaudoti atsirandančių galimybių tuo metu, kai yra teisinga.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.