Privalomas turinio sąrašas KIEKVIENAS B2B verslas turi išpirkti pirkėjo kelionę

B2B turinio sąrašas verslo pirkėjų kelionei

Man kelia mintį, kad „B2B“ rinkodaros specialistai dažnai surengs daugybę kampanijų ir sukurs nesibaigiantį turinio ar socialinės žiniasklaidos srautų srautą be pačių būtiniausių, gerai parengtų kampanijų. turinio biblioteka kurių ieško kiekviena perspektyva tiriant savo kitą partnerį, produktą, tiekėją ar paslaugą. Jūsų turinio pagrindas turi tiesiogiai tiekti jūsų pirkėjų kelionė. Jei to nepadarysite ... o jūsų konkurentai… praleisite savo galimybę įkurti savo verslą kaip tinkamą sprendimą.

Skaitykite daugiau apie B2B pirkėjo kelionės etapus

Kiekvienam B2B klientui, kuriam padedu, visada matau akivaizdų poveikį jų gaunamiems rinkodaros rezultatams, kai aiškiai ir glaustai pateikiame šiuos pagrindinius turinio elementus:

problemų nustatymas

Perspektyvos nori geriau suprasti problemą, kuriai jie ieško sprendimo, dar NET ieškodami sprendimo. Įsitvirtinti kaip institucijai, kuri gerai supranta problemą ir jos poveikį klientui, yra galingas būdas didinti savo prekės ženklo žinomumą ankstyviausiame „B2B“ pirkimo kelionės etape.

  1. Apibrėžkite problemą - Pateikite pagrindinę apžvalgą, analogijas, diagramas ir kt., Kurios padės paaiškinti visą iššūkį.
  2. Nustatykite vertę - Padėkite perspektyvoms suprasti kaina problemą jų verslui, taip pat alternatyvi kaina jų verslui, kai problema bus išspręsta.
  3. tyrimai - Ar yra antrinių mokslinių tyrimų šaltinių, kurie išsamiai dokumentavo šią problemą ir pateikia statistiką bei standartinius problemos apibrėžimus? Pridėjus šiuos duomenis ir šiuos išteklius, potencialus pirkėjas užtikrina, kad esate išmanantis šaltinis. Pirminiai tyrimai taip pat yra fantastiški ... dažnai jie yra bendri ir gali padidinti jūsų prekės ženklo žinomumą, kai pirkėjai tiria problemą.

Pavyzdys: Skaitmeninė transformacija yra procesas, kurio metu įmonės integruoja skaitmeninius sprendimus į visus savo verslo aspektus, kad pasinaudotų skaitmeninių tendencijų teikiamais pranašumais ir pralenktų konkurentus. Viduje sutaupoma automatikos, pagerėja duomenų tikslumas, kad būtų galima greičiau ir greičiau priimti sprendimus, išsamus kliento supratimas, sumažėja darbuotojų nusivylimas ir patobulintos ataskaitos, siekiant suprasti, kaip kiekvienas verslo aspektas veikia bendrą verslo būklę. Išoriškai yra galimybė skatinti išlaikymą, klientų vertę ir bendrą pardavimą, gebant tyrinėti ir optimizuoti klientų patirtį nauju ir naujovišku būdu. "McKinsey" pateikė išsamią analizę, kurioje nurodoma 21 geriausia lyderystės, gebėjimų stiprinimo, darbuotojų įgalinimo, tobulinimo įrankių ir komunikacijos praktika, skatinanti sėkmingą skaitmeninę transformaciją.

Sprendimo tyrimas

Perspektyvos gali nežinoti visų jiems prieinamų sprendimų ir gali nesuvokti iki galo, kodėl joms būtų naudinga investuoti į išorinę platformą ar paslaugą. Sąžiningas, išsamus sprendimų sąrašas yra labai svarbus norint informuoti būsimus pirkėjus, gerai suprantant jų galimybes ir privalumus, trūkumus bei kiekvienam reikalingas investicijas. Vėlgi, tai jus įtvirtina ankstyvame sprendimų priėmimo procese ir padeda perspektyvai suvokti, kad suprantate visas galimybes.

  1. Pasidaryk pats - Išsami informacija apie tai, kaip klientas gali atlikti darbą pats, neatstumia jų nuo jūsų sprendimo, ji suteikia jiems aiškų vaizdą apie išteklius ir laiko juostą, reikalingą patiems atlikti darbą. Tai gali padėti jiems išsiaiškinti talentų, lūkesčių, biudžeto, laiko juostos ir kt. Spragas ir iš tikrųjų paskatinti juos pasirinkti jūsų produktą ar paslaugą. Įtraukite patikimus trečiųjų šalių išteklius, kurie gali jiems padėti.
  2. PRODUKTAI - Šiuo metu turėtų būti išsamiai aprašytos technologijos, kurios gali padėti organizacijai ir pagirti jūsų produktus ir paslaugas. Nereikia jų nukreipti į konkurentą, tačiau galite kalbėti paprastai, kaip kiekvienas produktas padeda ištaisyti problemą, kurią apibrėžėte problemos identifikavimo turinyje. Visiškas dalykas yra tai, kad turėtumėte visiškai apibrėžti kiekvieno produkto, įskaitant savo, pliusus ir minusus. Tai padės jūsų perspektyvai kitame etape, kuriant reikalavimus.
  3. paslaugos - Nepakanka teigti, kad galite atlikti darbą. Būtina pateikti išsamią jūsų patikrinto laiko ir visiškai išsamaus požiūrio ir proceso apžvalgą.
  4. Diferencijavimas - Tai tinkamas laikas atskirti savo verslą nuo konkurentų! Jei jūsų konkurentai turi diferencialą, kuriam jūs pralaimite, tai puikus laikas sumažinti šio jų pranašumo poveikį.
  5. rezultatai - Labai svarbu pateikti naudotojų istorijas ar atvejų tyrimus, kad būtų galima visiškai parodyti šių sprendimų procesą ir sėkmės rodiklius. Čia naudingi pirminiai ir antriniai sėkmės rodiklių, laukiamų rezultatų ir investicijų grąžos tyrimai.

Pavyzdys: Įmonės dažnai įgyvendina sprendimus tikėdamosi skaitmeninės transformacijos, tačiau skaitmeninė transformacija reikalauja daug daugiau pastangų organizacijoje. Vadovavimas turi turėti aiškią viziją, kaip veiks jų įmonė ir kaip galės bendrauti jų klientai, kai įmonė pasieks skaitmeninės transformacijos lygį.

Deja, "McKinsey" pateikia duomenis, kad mažiau nei 30% visų įmonių sėkmingai paverčia savo verslą skaitmeniniu būdu. Jūsų įmonė gali suleisti talentą, kad padėtų šiame procese, suleisti konsultantus ar pasikliauti jūsų kuriamomis platformomis. Norint injekuoti talentą, reikia tokio brandos lygio, su kuriuo kovoja dauguma įmonių, nes yra natūralus pasipriešinimas pokyčiams viduje. Konsultantai, nuolat padedantys įmonėms atlikti skaitmeninę transformaciją, visiškai supranta riziką, kaip sukurti įpirką, kaip įsivaizduoti ateitį, kaip motyvuoti ir didinti darbuotojų pasitenkinimą ir teikti pirmenybę skaitmeninei transformacijai, kad ji būtų sėkminga. Platformos kartais yra naudingos, tačiau jų patirtis ir dėmesys ne visada yra sinchronizuojamas su jūsų pramonės sritimi, jūsų jėga ar brandos stadija.

Turėdami dešimtmečių patirtį, mūsų skaitmeninės transformacijos procesas buvo patobulintas atskiromis fazėmis, siekiant paskatinti jūsų skaitmeninę transformaciją - įskaitant atradimą, strategiją, profesinį tobulėjimą, įgyvendinimą, perkėlimą, vykdymą ir optimizavimą. Neseniai pertvarkėme nacionalinę labdaros organizaciją, visiškai perėjome ir įdiegėme įmonės sprendimą, išplėtėme jų darbuotojus ir jie galėjo žengti į priekį neviršydami biudžeto ir anksčiau laiko, visiškai suprasdami savo investicijų grąžą.

Kaip maža įmonė, jūsų įmonė visada bus prioritetas mūsų partneriams. Lyderiai, su kuriais susitiksite pardavimo cikle, yra tie patys žmonės, kurie lems jūsų sėkmingą skaitmeninę transformaciją.

Reikalavimai Pastatas

Jei galite padėti savo perspektyvoms ir klientams suformuoti jų reikalavimus, galite aplenkti savo konkurentus, pabrėždami stiprybes ir papildomus privalumus dirbdami su savo organizacija.

  • žmonės - aiškiai suprasti talentą, patirtį ir (arba) kvalifikaciją, reikalingą problemai ištaisyti. Neskaitant to kas taip pat įdėkite pastangų, reikalingų problemai išspręsti. Įmonės dažnai neturi pakankamai darbuotojų, kad galėtų tvarkyti diegimus, todėl nustatydami pastangų lygio lūkesčius ir tai, kaip jūsų produktas ar paslauga (-os) gali sumažinti tą organizacijos paklausą, padės.
  • Planas - Apžvelkite savo perspektyvą per procesą, kurį sukūrėte sprendimų etape, kad įsitikintumėte, jog jie gali numatyti laiko planą kartu su visais reikalingais žmogiškaisiais ir technologiniais ištekliais. Padėkite jiems teikti pirmenybę įgyvendinimui, kad pirmiausia būtų pasiekta didžiausia investicijų grąža, tuo pačiu siekiant ilgalaikių tikslų - ištaisyti problemą.
  • Rizika - Paslaugų lygio susitarimai, norminių aktų laikymasis, licencijavimas, saugumas, atsarginės kopijos, atleidimo planai ... įmonės dažnai kelia specifinius problemai keliamus reikalavimus, tačiau pabrėžia problemas, kurios gali nuvilti jų pastangas įgyvendinant sprendimą.
  • Diferencijavimas - Jei turite neabejotiną pranašumą, palyginti su konkurentais, jis būtinai turėtų būti įtrauktas į šiuos reikalavimus, kad jūsų prioritetas būtų jūsų perspektyva. Įmonės dažnai praranda arba laimi galimybę, remdamosi vienu klausimu.

Pavyzdys: parsisiųsti išsamus mūsų dokumentas ir kontrolinis sąrašas, kaip pakeisti savo verslą. Joje mes visiškai apibrėžiame žmogiškuosius išteklius, bendrą etapinį planą ir tai, kaip sušvelninti nesėkmės riziką jūsų skaitmeninėje transformacijoje.

Tiekėjo pasirinkimas

Visur, kur žmonės ieško sprendimo, turi būti jūsų verslas. Jei tai yra konkrečių raktinių žodžių paieškos rezultatai, turite būti reitinguojami. Jei tai yra pramonės leidiniai, turite dalyvauti. Jei žmonės tyrinėja ir randa sprendimus per influencerį, tas influenceris turėtų žinoti jūsų galimybes. Ir ... jei žmonės tyrinėja jūsų reputaciją internete, turi būti pateikiama rekomendacijų, apžvalgų ir šaltinių pėdsakų, kurie suteiktų tokias perspektyvas, kad esate geriausias jų pasirinkimas.

  • Valdžia - Ar dalyvaujate visose mokamose, uždirbtose, dalinamose ir valdomose žiniasklaidos priemonėse? Nesvarbu, ar tai būtų problemos paieška „YouTube“, ar analitiko ataskaita apie jūsų industriją, ar skelbimas, rodomas pramonės leidinyje ... ar dalyvaujate?
  • Pripažinimas - Ar jus pripažino trečiosios šalys už sertifikatus, apdovanojimus, straipsnius apie mintis ir pan. Visi pramonės pripažinimai potencialiems pirkėjams suteikia pasitikėjimo, kai jie vertina tiekėjus.
  • Reputacija - Ar aktyviai stebite ir reaguojate į socialinius paminėjimus, įvertinimus ir atsiliepimus apie savo produktus ir paslaugas internete? Jei nesate ir jūsų konkurentai, atrodo, kad jų organizacija yra daug jautresnė ... net jei atsiliepimas yra neigiamas!
  • Personalizavimas - Individualūs ir segmentuoti atvejų tyrimai ir klientų atsiliepimai yra būtini renkantis tiekėją. B2B pirkėjai nori jaustis tikri, kad padėjote klientams, kaip ir jie - su tais pačiais iššūkiais, kuriuos jie patiria. Turinys nukreiptas į konkrečias asmenis nuskambės su tuo potencialiu pirkėju.

Skaitykite daugiau apie asmenų santykius su pirkėjų kelionėmis ir pardavimo kanalais

Čia negalima rodyti pavyzdžio ... tai yra išsamus terpių ir kanalų auditas, užtikrinantis, kad esate vertinamas kaip ideali B2B įmonė, su kuria dirbate.

Sprendimo patvirtinimas ir sutarimo kūrimas

B2B pirkėjai dažnai vadovaujasi komitetais. Labai svarbu padėti pranešti, kodėl esate tinkamas produktas ar paslauga, toli gražu ne žmogus, tiriantis komandą, kuri galiausiai priima sprendimą pirkti.

  • Puoselėjimas - Įmonės ne visada turi biudžetą ar laiko juostą, kad galėtų iškart investuoti į jūsų produktus ar paslaugas. Ir jie nenori visada kreiptis į jūsų pardavimų komandą, kur jie nori kreiptis. Siūlydami laikraščius, atsisiuntimus, el. Laiškus, internetinius seminarus, tinklalaides ar kitas priemones, kad jūsų perspektyva ir toliau gautųsi palietė ir nepaveikti yra labai svarbūs, nes perspektyvos ir toliau patys vadovauja pirkimo kelionei.
  • Pagalba - Įmonės nenori būti parduotos, jos nori pagalbos. Ar jūsų turinys pritraukia žmones prie išpardavimo ar prie šaltinio, kuris gali jiems padėti? Jūsų formos, pokalbių robotai, skambinimas spustelėjus, demonstracinio laikotarpio planavimas ir kt. Turėtų būti nukreipti į tai, kad suteiktų jiems vertingos pagalbos ... o ne sunkius pardavimus. Verslas, kuris teikia didžiausią pagalbą mokant perspektyvos, dažnai yra tas, kuris laimi galimybę.
  • sprendimai - Ar galite individualizuoti produkto demonstravimą, būdingą organizacijai, kuriai norite parduoti? Tinkindami sąsają ar firminį sprendimą, komanda gali padėti vizualizuoti jūsų pateiktą sprendimą. Dar geriau, jei pasiūlysite bandomąjį ar įvadinį pasiūlymą, galite pagreitinti jūsų produkto ar paslaugos pritaikymą.
  • Nustatykite investicijų grąžą - Padedant savo galimam klientui suprasti vertę apibrėžiant problemą, padedant joms išsiaiškinti sprendimą ir galiausiai teikiant savo produktą ar paslaugas kaip tinkamą sprendimą, dabar reikia padėti jiems suprasti investicijas ir jų grąžą. Tai gali apimti net galimybę konfigūruoti, nustatyti kainą ir cituoti savitarnos metodiką internete.

Šiuo metu jūsų turinys turėtų apimti viską ir jūsų būsimas pirkėjas turėtų visiškai suprasti, ar jūsų sprendimas yra tinkamas jiems. Verslas dažnai bijo atimti bet kokią perspektyvą tikėdamasis, kad jų pardavėjai pakils šikšnosparniams su pirkėju. Tai yra didžiulė našta, todėl jos reikėtų vengti. Jūsų prekės ženklas padidins patikimumą, nurodydamas perspektyvas į teisė sprendimas, o ne bandymas parduoti savo produktą ar paslaugą visiems!

Kai padedate tokiems pirkėjams, sumažinate atotrūkį tarp rinkodaros reikalavimus atitinkančių potencialių klientų (MQL) ir pardavimo tinkamų klientų (SQL), suteikdami savo pardavimo komandai galimybę gauti teisė greitai per finišo liniją.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.