B2B: kaip sukurti efektyvų socialinių tinklų potencialių klientų generavimo kanalą

B2B socialinių tinklų potencialių klientų generavimo kanalas

Socialinė žiniasklaida yra puikus būdas generuoti srautą ir prekės ženklo žinomumą, bet gali būti gana sudėtinga pritraukti B2B potencialių klientų. Kodėl socialinė žiniasklaida nėra tokia veiksminga kaip B2B pardavimo kanalas ir kaip įveikti šį iššūkį? Pabandykime tai išsiaiškinti!

Socialinės žiniasklaidos lyderių generavimo iššūkiai

Yra dvi pagrindinės priežastys, kodėl socialinės žiniasklaidos platformas sunku paversti potencialius klientus generuojančiais kanalais:

  1. Socialinės žiniasklaidos rinkodara trukdo – Nesvarbu, kaip gerai taikote savo socialinės žiniasklaidos strategiją, socialinė žiniasklaida paprastai nėra ta vieta, kur žmonės užsiima verslu. Jie naršo savo socialinės žiniasklaidos kanalus, kad susitiktų su draugais, šeima ir buvusiais bendradarbiais. Jie gali ieškoti atitraukimo nuo savo darbo proceso ir žiūrėti linksmus vaizdo įrašus ar memus. Jūsų socialinės žiniasklaidos nuorodos nutraukia procesą. Net jei tuos atnaujinimus taikote itin gerai ir pasieksite norimą auditoriją, dažnai tai nėra tinkamas laikas jūsų potencialiems klientams.
  2. Itin sudėtingos pirkimo kelionės – Kalbant apie B2B, rinkodaros specialistai ir pardavimų vadybininkai turi susidurti su sprendimų priėmimo padaliniais, keliais žmonėmis, kurie gali nuspręsti, ar jūsų produktas yra kažkas, į kurį jie nori investuoti. Sprendimus priimantys padaliniai gali būti vadovai (steigėjai, generaliniai direktoriai, VP ir kt.). .), vadybininkai (rinkodaros vadybininkas, produkto kūrimo vadovas, klientų aptarnavimo vadovas ir kt.), taip pat galutinis vartotojas (asmuo, kuris naudos jūsų produktą, pvz., SEO analitikas ar nuorodų informavimo komanda ). Dėl to pirkimo kelionė gali užtrukti savaites ir mėnesius, kol jūsų pasiūlymas keliauja iš vieno skyriaus į kitą. Beveik niekada nėra impulsyvaus pirkimo, kuris taip gerai veikia socialinių tinklų rinkodaroje. Jums reikia daug daugiau sąlyčio taškų, kad primintumėte savo perspektyvas apie save ir savo produktą.

Kaip generuoti potencialius klientus iš socialinės žiniasklaidos?

Tačiau socialinė žiniasklaida vis tiek gali puikiai veikti tiek generuojant potencialius klientus, tiek remdama kitas potencialių klientų generavimo pastangas. Štai kaip.

1. Nustatykite savo socialinės žiniasklaidos klausymosi rutiną

Socialinės žiniasklaidos stebėjimas yra labai svarbus norint sukurti veiksmingą pardavimo kanalą. Norite turėti galimybę dalyvauti atitinkamose diskusijose ir atsakyti į socialinių tinklų paminėjimus. Tai taip pat padės suprasti jūsų konkurentų potencialių klientų generavimo taktiką ir geriau susieti su tiksline auditorija.

Awario siūlo visapusišką socialinės žiniasklaidos klausymo sprendimą, kurį galite naudoti norėdami stebėti savo prekės ženklą, konkurentų pavadinimus, tikslinės auditorijos diskusijas ir kt. Naudodami Awario loginės paieškos funkciją galite stebėti beveik bet ką. Be to, „Awario“ siūlo naudingą potencialių klientų generavimo funkciją, padedančią pagauti pokalbius, kurie gali lengvai baigtis konversijomis.

Awario socialinio klausymo sprendimas

Be klausymosi socialinėje žiniasklaidoje, apsvarstykite galimybę stebėti pagrindinius socialinės žiniasklaidos profilius, kad būtų pakeisti biografijos ir profilio nuotraukos: tai leis jums geriau nustatyti kontaktinius momentus, kada jūsų potencialus klientas bus reklamuojamas, švenčia svarbų etapą arba parduoda ką nors svarbaus, pvz., naują knygą ar renginys.

Vizualizavimas yra puikus būdas nustatyti tokio tipo stebėjimą, leidžiantį gauti įspėjimus apie pakeitimus InstagramFacebook, ar net slaptažodžiu apsaugoti puslapiai:

vizualizavimas

2. Sukurkite socialinės žiniasklaidos nukreipimo puslapį (arba svetainę)

Galima daug pasakyti apie nukreipimo puslapį, kuris turėtų paversti socialinių tinklų lurkus potencialiais klientais, ir nė vienas iš čia pateiktų patarimų nebus idealus. Teks daug eksperimentuoti ir A/B testuoti. Yra pagrindiniai principai:

  • Akivaizdu, kad jis turėtų būti pritaikytas mobiliesiems, nes dauguma žmonių socialinę žiniasklaidą pasiekia iš mobiliųjų įrenginių
  • Jis turėtų greitai įkelti, ir pirmiausia patiekite svarbiausią skiltį, kad ji neprarastų nekantraujančių socialinių tinklų vartotojų
  • Tai turėtų turėti aiškų socialinį įrodymą, pageidautina iš gerai pripažintų influencerių. Atsiliepimai yra labai svarbūs konvertuojant socialinės žiniasklaidos srautą
  • Galiausiai, tai turėtų iš karto sudominti jūsų lankytojus, pašalinant bet kokius papildomus veiksmus.

Idealiu atveju norite, kad puslapio lankytojai iš karto atliktų veiksmą.

Kviesti savo puslapio lankytojus pasirinkti laiko tarpą nemokamam demonstraciniam demonstravimui yra puiki idėja, nes tai pašalina pirmyn ir atgal el. laiškų skaičių ir sutrumpina pardavimo kanalą. Appointfix yra patogi programa, leidžianti potencialiems klientams suplanuoti skambutį ir įtraukti jį į savo kalendorių vienu pelės paspaudimu.

Kita idėja yra pridėti tiesioginį pokalbį Tai puikus būdas nedelsiant įtraukti juos į pardavimo procesą.

Kai kuriais atvejais pasiūlymas ką nors nemokamai iš karto yra vienintelis būdas įtraukti savo socialinės žiniasklaidos srautą. Nebloga idėja priversti juos užsiprenumeruoti nemokamą internetinį seminarą. Yra daugybė socialinei žiniasklaidai pritaikytų priemonių internetinių seminarų platformos leidžia jums tiesiogiai transliuoti socialinę žiniasklaidą.

Tam tikriems kanalų piltuvams taip pat tikslinga sukurti atskirą svetainę, kuri būtų atskirta nuo pagrindinio prekės ženklo. Pavyzdžiui, galite sukurti labai tikslinį nišinį informacinį biuletenį arba sukurti nišinį forumą ir padaryti tai pirmuoju žingsniu. 

Šiuo atveju sukurti atskirą svetainę yra visiškai prasminga. Nereikia mokėti tonos už domeno vardą, galite naudoti Pavadinti kad greitai rastumėte nebrangų domeną, kurį bus lengva paženklinti prekės ženklu.

įvardinti

3. Įsitikinkite, kad naujiniai (arba skelbimai) tikrai patrauklūs

Akivaizdu, kad nėra vieno recepto, kaip sukurti efektyvų socialinės žiniasklaidos turinį.

Tačiau čia yra keletas idėjų, su kuriomis galite eksperimentuoti:

  • Naudokite daug vaizdų ir vaizdo įrašų: jie taip pat padės jūsų verslui gauti organinį matomumą, nes reitingai rodomi vaizduose ir vaizdo karuselės
  • Sukurkite vietines apklausas ir paskelbkite savo išvadas tolesniame įraše
  • Pažymėkite savo turinyje minimus influencerius, kad jie padėtų jį reklamuoti
  • Užduokite daug klausimų

Teksto optimizavimo priemonė yra puikus būdas rasti įdomių klausimų socialinėje žiniasklaidoje ir įtraukti daugiau auditorijos:

Čia taip pat yra puikus vadovas, kaip sukurti a socialinės žiniasklaidos turinio strategija.

4. Tinkamai nustatykite atnaujinimus arba skelbimus

Laikas yra viskas socialinės žiniasklaidos rinkodaroje, nes tai leidžia nepaisyti to pertraukimo reiškinio, apie kurį kalbėjome anksčiau.

Keletas tinkamo laiko pavyzdžių:

  • Artėjantis nišinis renginys, apie kurį visi kalba
  • Tendencija arba ekonominis pokytis, dėl kurių jūsų produktas tapo ypač naudingas (pagalvokite apie „Zoom“, teikiantį nuotolinio darbo skelbimus „Covid“ užrakinimo metu)
  • Sezoniškumas (pvz., artėjantis mokesčių sezonas) ir kt.

Google Trends yra geras būdas numatyti sezonines tendencijas. Jis taip pat gali būti apribotas tam tikroje vietovėje:

google tendencijos

5. Gerai užrašykite tuos pavedimus

Planuojant potencialių klientų generavimą labai svarbu susitvarkyti: turite aiškiai žinoti, su kuo jau susisiekėte, kokie tie kontaktiniai taškai buvo iki šiol ir kaip atrodo kiekvienas DMU (sprendimų priėmimo vienetas).

Čia pasirodo geras CRM sprendimas.

Čia yra rimtas palyginimas pagrindinės CRM platformos kad galėtumėte rinktis. Ieškokite programinės įrangos sprendimo, kuris siūlo tvirtą pardavimo vamzdyno valdymo funkciją ir sukuria išsamius potencialių klientų profilius.

6. Kreipkitės pagalbos į influencerius

Influencerių rinkodara yra puikus priedas prie socialinių tinklų skatinamų potencialių klientų generavimo, nes žmonės pasitiki žmonėmis. Įtraukus kelis nišinius įtakingus žmones, galėsite sukurti tam tikrą pasitikėjimą. Tai taip pat padės jums gauti vertingų atsiliepimų ir atsiliepimų, kuriuos galėsite panaudoti savo socialinės žiniasklaidos nukreipimo puslapyje.

Yra išsamus vadovas, kaip tai padaryti laimėti socialinės žiniasklaidos influencerius be rėmimo.

Awario siūlo galingą influencerių rinkodaros įrankį, leidžiantį atpažinti tikras mikroįžymybes jūsų nišoje ir geriausią būdą su jomis susisiekti:

awario influencerių paieška

7. Į procesą įtraukite visą savo komandą

Socialinės žiniasklaidos rinkodara apima daugiau žmonių nei tik jūsų pardavimo komanda. Turite dėti pastangas socialinių tinklų vadybininkus, nes jie yra tie, kurie dalyvauja procese, ir visada turėtumėte sulaukti atsiliepimų iš savo klientų aptarnavimo komandos, nes jie yra bendraujant su esamais klientais priešakyje.

Net jūsų produktų kūrimo komanda turi dalyvauti, nes socialinė žiniasklaida yra puikus būdas generuoti atsiliepimus realiuoju laiku apie savo įrankius.

Taigi visos įmonės įtraukimas į procesą bus naudingas visiems ir padės pasiekti dar apčiuopiamesnių pastangų rezultatų. Jei nesate tikri, kaip tai padaryti, imkitės šio Vieningo ryšio testas nustatyti, kaip nustatyti procesą.

8. Segmentuokite ir pakartokite savo socialinės žiniasklaidos skelbimus

Galiausiai, socialinė žiniasklaida puikiai papildo visas potencialių klientų generavimo pastangas, nes galite iš naujo nukreipti svetainės lankytojus pagal jų ankstesnį ryšį su svetaine.

Šiuo metu visos pagrindinės socialinės žiniasklaidos platformos siūlo pakartotinės rinkodaros funkciją:

  • Facebook (ir „Instagram“): galite iš naujo taikyti skelbimus žmonėms, kurie apsilankė jūsų svetainėje, atliko konversiją, paliko pirkinių krepšelį ir pan.
  • Twitter: galite pakartotinę rinkodarą naudotojams, kurie jus matė arba su jumis bendravo „Twitter“.
  • LinkedIn: galite iš naujo taikyti savo skelbimus pagal svetainę, vaizdo įrašų skelbimus, potencialių klientų generavimo formas arba netrukus „LinkedIn“ įvykį.

linkedin kampanijos vadovas

Socialinės žiniasklaidos rinkodara turi susidoroti su vienu didžiuliu iššūkiu: jūs turite visada būti šalia, kad pamatytumėte rezultatus. Kai sustosite, pagrindiniai numeriai pradės kauptis. Taigi čia nereikia keisti mastelio: tai nenutrūkstamas procesas. 

Geros naujienos yra tai, kad naudodami pirmiau nurodytus įrankius ir veiksmus galėsite nustatyti veiksmingą potencialių klientų generavimo strategiją, kad maksimaliai išnaudotumėte savo socialinės žiniasklaidos srautą. Sėkmės!

Atskleidimas: Martech Zone kai kuriems šio straipsnio produktams naudoja savo filialų nuorodas.