Be filialų - kanalų pardavimų kūrimas

Depositphotos 43036689 s

Aš, kaip verslo savininkas, negaliu pasakyti, kaip dažnai kreipiuosi į galimybę gauti papildomą ar du pinigus už dukterines pajamas. Jei aš tiesiog panaudosiu savo įtaką, norėdamas pakenkti jų dirbiniams, jie man sumokės pinigus. Ir galų gale, kol kas nors moka man pinigus, esu motyvuotas tai daryti ... tiesa? Neteisingai.

Jei esate nusiteikęs kurdamas filialų pagrįstą pardavimo modelį, sutaupykite šiek tiek laiko ir eikite ten, kur yra filialai.  Clickbank, Komisijos Junctionar pan. Aš to modelio nemušiu. Tai veikia. Tai pelninga. Ir yra žmonių, kurie yra kvalifikuoti ir domisi tokia galimybe. Taip atsitinka, kad jie ne visada yra vienodi su sėkmingais verslo savininkais su savo pačių pelną generuojančiomis įmonėmis.

Dėl įvairių priežasčių, dažnai susijusių su prekės ženklo įvaizdžiu, partnerių pardavimas gali būti ne tai, ko ieškote. Nors tai gali pasiekti rezultatų, ji gali turėti reputaciją. Jei nenorite, kad jūsų produktas būtų sukrėstas šimtuose skirtingų išspausdintų puslapių su ilgomis ilgomis kopijomis, išstumtas „Twitter“ srautuose, užpildytuose filialų nuorodomis, arba šlamštas milijonams žmonių - visi su savo vardu. apsvarstykite kitokį požiūrį.

Taigi iššūkis yra tai, kaip priversti „gerbiamą“ verslą (ir aš vartoju šį terminą dvejodamas, nes nenoriu pasakyti, kad dukterinės įmonės yra kategoriškai blogos reputacijos) atstovauti savo produktą konservatyvesniu verslo būdu? Atsakymas: raskite tai, kas juos motyvuoja.

As Douglas Karr atkreipė dėmesį į neseniai paskelbtą įrašą, cituodamas vieną iš mano mėgstamiausių virusinių vaizdo įrašų, pinigai ne visada yra atsakymas. Tiesą sakant, taip būna retai. Tiesą sakant, tai yra pats pinigų pasiūlymas ir nieko daugiau, kuris iš tikrųjų mane atkalbinėja nuo partnerių pasiūlymų svarstymo. Iš tikrųjų tai įžeidžia mano pačių vertę, jausmą, kas aš esu ir ką darau, darant prielaidą, kad paprasčiausiu pinigų viliojimu galiu būti atitrauktas nuo jau viską vartojančių verslo sumanymų.

Taigi, kaip sukurti tai, ką aš vadinu „kanalų pardavimu“ - netiesioginio platinimo modelį, kuris yra sudėtingesnis (taip, daugiau sudėtingas) nei filialas? Kaip sužinoti, kas iš tikrųjų motyvuos verslo savininką, su kuriuo norite bendradarbiauti? Paprasta: tai jų reikalas.

Verslininkai be galo stengiasi auginti savo įmones. Jie turi omenyje svajones - kai kurie piniginiai, kiti altruistiniai, o kiti tiesiog linksmi ir naudingi. Jei norite pasinaudoti šia aistra ir panaudoti ją savo pardavimų augimui, turite sulyginti abu dalykus. Išsiaiškinkite, kaip prisijungus prie jūsų kanalo ne tik pridėsite kelis komisinius pinigus į jų apatinę eilutę, bet ir iš tikrųjų padėsite jiems paskatinti verslą to, ko jie labiausiai trokšta.

Galite pamatyti, kad ši pagrindinė įmonė dirba daugelyje sėkmingų kanalų pardavimo modelių šiandien. Pavyzdžiui, skelbimų agentūra yra modelis, kai leidėjai siekia užpildyti intarpus, tačiau jie pripažįsta, kad agentūra aistringa kūrybiniam sprendimui. Išmintingi leidėjai randa būdų, kaip tą tikslą pasiekti. Pirmasis mano darbas buvo programinės įrangos pardavimas vietiniam „Autodesk VAR“. Buvau suglumęs, kodėl „Autodesk“ taiko dvigubą standartinį tarifą už paslaugas, kol supratau, kad jie visomis įmanomomis priemonėmis nori paskatinti klientus įsitraukti į vietinį VAR už paslaugas. Net mano pačios Partnerių teikėjas programa yra paremta tuo, ko išmokau iš šių profesionalų ir kitų.

Pardavimų kanalo kūrimas nėra lengvas ir tai labai retai yra greitas procesas. Jei norite greitai ir lengvai, gaukite filialus į savo pusę. Jei galvojate daugiau nei apie pinigus, tai pripažinkite ir mes.

3 komentarai

  1. 1

    Puikus įrašas, Nikai! Sveiki atvykę į rinkodaros technologijų tinklaraštį. Manau, kad viena didelė klaida, kurią daro daugelis įmonių, yra tai, kad neuždirba pinigų iš fantastiškų pardavėjų tinklų ir jau turimų santykių. Pardavimo santykių kūrimas, už kuriuos atlyginama per žmones, iš kurių perkate, ir klientų, su kuriais dirbate, kūrimas gali būti daug vaisingesnis, nei paprasčiausiai sukurti partnerių programą, kurioje asmuo neturi jokios įtakos žaidime.

  2. 2

    Sveikas, Nickai,

    Puikus įrašas! Savo įmonėje „Channel Services Group“ (CSG) įdarbinome tūkstančius kanalo partnerių didelėms technologijų įmonėms. Siekdama sukurti ir plėtoti sėkmingą, stiprų, tam skirtą kanalą, mūsų įmonė rado „tinkamų partnerių“ įdarbinimą, leidžiantį partnerio sėkmei ir išlaikyti dalyvavimą didina partnerio našumą ir kanalo elgesį.

    Įdarbindami pardavėjai turi įsitikinti, kad jie išmintingai leidžia laiką, įdarbindami „tinkamus partnerius“. Matėme, kad kelios įmonės nusprendė metams pridėti partnerių, įsigyja tikslą, o po metų atsiduria su nedidelėmis pajamomis iš naujai pridėtų partnerių. Pardavėjai turi įsitikinti, kad jie įdarbina partnerius, kurie rizikuoja jūsų įmone ir geriausiais interesais, ir nori gauti ilgalaikės naudos įmonėje.

    Be to, pardavėjai turi užtikrinti partnerių sėkmę patvirtindami priežastį, kodėl partneriai priklauso programai. Tai apima intensyvų bendravimą su partneriais, siekiant apmokyti, įtraukti ir nukreipti partnerius į rinką kampanijas, pardavėjų remiamus renginius, informavimo kampanijas ir paspartinti jų pardavimo ciklą. Neseniai parengėme atvejo tyrimą, kurio IG buvo 14 kartų, kaip rezultatas, kurdami kanalo programą. Jį galite perskaityti čia http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Galiausiai, mūsų įmonė nustatė, kad išlaikymas yra nepaprastai svarbus kuriant ir prižiūrint kanalą. Tai apima santykių su jais puoselėjimą valdant jų sėkmę. Partneriai turėtų būti apdovanoti paskatomis sustiprinti įmonės tikslus.
    Kaip pažymėjote, pardavimo kanalo kūrimas nėra lengvas ir retai būna greitas procesas, tačiau tinkamai atlikus tai gali būti naudinga ir naudinga.

    - Džobis
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Puikūs taškai. Tinkami partneriai yra ne tik produktyvesni, bet ir mažiau kenčia. Negaliu to paaiškinti, bet pastebėjau, kad kai kas nors gerai tinka modeliui, jam mažiau skaudu. Tas, kurį bandėme įspausti į netinkamą formą, atėmė daug laiko.

    Be to, kalbant apie pažangias programas... Aš tai sakiau taip: savo versle turiu 17 klientų, kuriuos turiu aptarnauti. Neatsitiktinai turiu 17 partnerių tiekėjų. Tai nereiškia, kad man nereikia aptarnauti visų 1500 vartotojų, tiesiog jei aš aptarnauju kanalą, likusieji pasirūpins patys.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.