Pardavimų sudarymas

Ne tik filialai: kodėl parduodant programinę įrangą svarbu kurti kanalų pardavimą

Aš, kaip verslo savininkas, negaliu pasakyti, kaip dažnai kreipiuosi į galimybę gauti papildomą ar du pinigus už dukterines pajamas. Jei aš tiesiog panaudosiu savo įtaką, norėdamas pakenkti jų dirbiniams, jie man sumokės pinigus. Ir galų gale, kol kas nors moka man pinigus, esu motyvuotas tai daryti ... tiesa? Neteisingai.

Jei esate nusiteikęs kurdamas filialų pagrįstą pardavimo modelį, sutaupykite šiek tiek laiko ir eikite ten, kur yra filialai.  Clickbank, Komisijos Junction, ar pan. Ir aš nemengiu to modelio. Tai veikia. Tai pelninga. Ir yra žmonių, kurie yra įgudę ir domisi tokiomis galimybėmis. Taip atsitinka, kad jie ne visada yra vienodi su sėkmingų įmonių savininkais, turinčiais savo pelną generuojančias įmones.

Dėl įvairių priežasčių, dažnai susijusių su prekės ženklo įvaizdžiu, filialų pardavimas gali būti ne tai, ko ieškote. Nors tai gali duoti rezultatų, ji gali turėti reputaciją. Jei nenorite, kad jūsų produktas būtų įtrauktas į šimtus skirtingų suspaustų puslapių su populiariomis ilgomis kopijomis, išstumtas „Twitter“ srautuose, kuriuose gausu filialų nuorodų, ar šlamšto milijonams žmonių – su jūsų vardu – galite apsvarstyti kitokį požiūrį.

Taigi iššūkis yra toks, kaip priversti „gerbiamas“ įmones (ir aš vartoju šį terminą nedrąsiai, nes nenoriu pasakyti, kad filialai yra kategoriškai prastos reputacijos) pristatyti jūsų produktą konservatyvesniu verslo būdu? Atsakymas: suraskite, kas juos motyvuoja.

As Douglas Karr atkreipė dėmesį į neseniai paskelbtą įrašą, cituodamas vieną iš mano mėgstamiausių virusinių vaizdo įrašų, pinigai ne visada yra atsakymas. Tiesą sakant, tai retai būna. Tiesą sakant, tai yra pats pinigų pasiūlymas ir niekas daugiau, kas mane atgraso nuo dukterinių įmonių pasiūlymų svarstymo. Tiesą sakant, tai įžeidžia mano vertę, mano supratimą apie tai, kas aš esu ir ką darau, nes manoma, kad galiu būti atitrauktas nuo savo ir taip viską eilančių verslo įmonių, pasitelkęs paprastą pinigų viliojimą.

Kas yra kanalų pardavimas?

Pardavimas kanalais reiškia įmonės produktų ar paslaugų pardavimą per trečiųjų šalių tarpininkus, tokius kaip platintojai, didmenininkai, mažmenininkai ir pridėtinės vertės perpardavėjai (VAR). Pardavimo kanalais tikslas yra išplėsti įmonės pasiekiamumą ir patekti į naujas rinkas, panaudojant šių tarpininkų išteklius ir ryšius.

Pardavimas kanalais leidžia įmonei pasinaudoti šių tarpininkų patirtimi, rinkos žiniomis ir nusistovėjusiais santykiais, kurie gali suteikti vertingų įžvalgų apie vietos rinkos sąlygas, klientų pageidavimus ir konkurentų veiklą. Tai gali padėti įmonėms pritaikyti savo produktus ir paslaugas, kad jie geriau atitiktų tikslinių klientų poreikius, padidintų jų rinkos dalį ir padidintų pajamas.

Kanalinio pardavimo sėkmė priklauso nuo įmonės ir jos tarpininkų santykių kokybės, taip pat nuo rinkodaros ir pardavimo strategijų, naudojamų reklamuojant produktus ar paslaugas, efektyvumo. Tam reikia kruopštaus planavimo, nuolatinio bendravimo ir įsipareigojimo kurti ilgalaikes partnerystes, pagrįstus abipusiu pasitikėjimu ir verte.

Kokie yra pardavimo kanalais pranašumai?

Nors filialų rinkodara ir pardavimas kanalais turi tam tikrų panašumų, yra keletas pranašumų, kuriuos pardavimas kanalais gali pasiūlyti, palyginti su filialų rinkodara:

  1. Gilesni santykiai: Pardavimas kanalu apima ilgalaikių santykių kūrimą su tarpininkais, kurie investuoja į jūsų produktų ar paslaugų reklamą, o filialų rinkodara paprastai apima daugiau sandorių ryšį su atskirais leidėjais ar filialais, kurie gali reklamuoti įvairius produktus ar paslaugas.
  2. Didesnė kontrolė: Pardavimas kanalais leidžia labiau kontroliuoti pardavimo procesą, kainas ir klientų patirtį, nes dirbate tiesiogiai su tarpininkais, kurie yra suinteresuoti jūsų sėkme. Naudodami filialų rinkodarą jūs mažiau kontroliuojate, kaip reklamuojami ir pristatomi jūsų produktai ar paslaugos.
  3. Daugiau lankstumo: Pardavimas kanalais leidžia pritaikyti savo pardavimo strategiją ir požiūrį į rinką, atsižvelgiant į skirtingų rinkų, klientų segmentų ar produktų linijų poreikius. Naudodami filialų rinkodarą jūs apsiribojate partnerių programos sąlygomis ir atskirų filialų galimybėmis.
  4. Prieiga prie ekspertizės: Pardavimas kanalais gali suteikti prieigą prie specializuotų žinių, pvz., vietinės rinkos žinių ar techninių žinių, kurių galbūt neturite patys. Partnerių rinkodara paprastai nesuteikia tokios patirties.
  5. Didesnės maržos: Pardavimas kanalais gali padėti jums pasiekti didesnę produktų ar paslaugų maržą, nes dirbate su tarpininkais, kurie yra skatinami reklamuoti ir parduoti jūsų produktus ar paslaugas už papildomą mokestį. Filialų rinkodara paprastai apima komisinių mokėjimą filialams, o tai gali sumažinti jūsų maržas.

Kaip sukurti kanalų pardavimą

Taigi, kaip sukurti tai, ką aš vadinu Kanalo pardavimai – netiesioginis paskirstymo modelis, kuris yra sudėtingesnis (taip, daugiau sudėtingas) nei filialas? Kaip žinoti, kas iš tikrųjų motyvuos verslo savininką, su kuriuo norite bendradarbiauti? 

Paprasta: tai jų reikalas.

Verslininkai be galo stengiasi plėsti savo įmones. Jie turi omenyje svajones – kai kurios piniginės, kai kurios altruistiškos, o kai kurios tiesiog smagios ir naudingos. Jei norite pasinaudoti šia aistra ir panaudoti ją savo pardavimų augimui, turite suderinti abu dalykus. Išsiaiškinkite, kaip prisijungimas prie jūsų kanalo ne tik padidins kelis komisinius prie jų pelno, bet iš tikrųjų padės jiems nukreipti verslą į tai, ko labiausiai trokšta.

Šį principą galite pamatyti daugelyje sėkmingų pardavimo kanalų modelių šiandien. Pavyzdžiui, reklamos agentūra yra modelis, kai leidėjai siekia užpildyti įterpimus, tačiau pripažįsta, kad agentūra aistra yra kūrybiškas sprendimas. Sumanūs leidėjai randa būdų, kaip padidinti šį tikslą. Mano pirmasis darbas buvo vietinio Autodesk VAR programinės įrangos pardavimas. Mane glumino, kodėl Autodesk taiko dvigubą standartinį tarifą už paslaugas, kol nesupratau, kad jie nori visomis įmanomomis priemonėmis paskatinti klientus pasitelkti vietinį VAR teikti paslaugas. 

Pardavimų kanalo kūrimas nėra lengvas ir tai labai retai yra greitas procesas. Jei norite greitai ir lengvai, gaukite filialus į savo pusę. Jei galvojate daugiau nei apie pinigus, tai pripažinkite ir mes.

Nick Carter

Nickas Carteris iš tikrųjų yra verslininkas. Jis apskritai domisi verslumu. Nickas per savo karjerą pradėjo ir valdė 5 įmones. Jo pagrindinis tikslas – pramogauti įvairiomis įdomiomis verslo galimybėmis ir naujais nuotykiais.

Susiję straipsniai

Atgal į viršų mygtukas
arti

Aptiktas skelbimų blokas

Martech Zone gali pateikti jums šį turinį nemokamai, nes gauname pajamų iš savo svetainės per pajamas iš skelbimų, filialų nuorodas ir rėmimą. Būtume dėkingi, jei peržiūrėdami mūsų svetainę pašalintumėte skelbimų blokavimo priemonę.