B2B pardavimo ateitis: vidinių ir išorinių komandų maišymas

B2B pardavimai

COVID-19 pandemija sukėlė banguojančius padarinius visame B2B peizaže, ko gero, labiausiai apie tai, kaip vyksta sandoriai. Be abejo, poveikis pirkimams vartotojams buvo didžiulis, bet kaip bus su verslu?

Pagal B2B ateities pirkėjų ataskaita 2020 mtik 20% klientų perka tiesiogiai iš prekybos atstovų, palyginti su 56% ankstesniais metais. Be abejo, „Amazon Business“ įtaka yra didelė, tačiau 45 proc. Apklaustųjų teigė, kad pirkti internetu yra sudėtingiau nei neprisijungus. 

Tai rodo, kad tradicinis pardavimo kanalų derinys „nirvana“ iš vidaus ir išorės pardavimo komandų buvo labai sutrikdytas. El. Prekyba dabar yra esminis kanalas, kuriame dalyvauja įmonės, siekiančios, kad klientai galėtų lengviau pirkti iš jų internetu. Pardavimų komandos greitai prisitaikė prie darbo namuose, o filialai ir parduotuvių vitrinos liko atviros, jei manoma, kad tai būtina. Pardavimų vietoje atstovai padarė viską, kad greitai pritaikytų savo įprastą darbą, kad jie būtų prieinami klientams, negalėdami jų asmeniškai iškviesti. 

Beveik 90% pardavimų perėjo prie vaizdo konferencijų / telefonų / internetinių pardavimų modelio, ir nors skepticizmas išlieka, daugiau nei pusė mano, kad tai yra vienodai ar efektyviau nei iki COVID-19 naudoti modeliai.

McKinsey B2B skaitmeninis posūkio taškas: kaip pasikeitė pardavimas per COVID-19

Pardavimų srities ateitis greitai pasikeitė dėl trikdžių naštos, tačiau nuovokūs verslo lyderiai prisitaiko pakopomis, naudodamiesi nuspėjama pardavimų analitika, kad sujungtų pardavimus viduje ir išorėje bei geriau aptarnautų kiekvieną klientą. 

Neišnaudota galimybė ilgoje klientų sąskaitų uodegoje 

B2B įmonėje 20 proc. Klientų bazės paprastai yra strateginė sąskaita kategorija - ir dėl rimtų priežasčių. 

Neretai 80 proc. Pajamų gaunama iš šios aukščiausio lygio sąskaitų. Teisingai, palaikant ir plečiant šiuos santykius, skiriami labiausiai išmanantys pardavimų atstovai. 

Laikui bėgant, platindami produktų asortimentą ar jungdamiesi ir įsigydami, įmonės išaugo iki sudėtingo masto, kuris vienu metu prašo pardavimo atstovų padengti daugiau sąskaitų, tuo pat metu sutikdamas, kad tokiu būdu didelė dalis klientų negauna skirto dėmesio, reikalingo išlaikyti ir auginti piniginės dalį. Tačiau susidūrus su COVID-19 sutrikimais, kyla klausimas: kiek pajamų trūksta ilgoje uodegoje? 

Išvados iš mūsų pasaulinė etalono ataskaita nurodykite, kad bendra galimybė suteikti pardavimų atstovams galimybę išsaugoti ir plėsti sąskaitas jūsų esamas klientų bazė yra reikšminga. Kalbant apie klientų pasikeitimą ir kryžminį pardavimą, B2B įmonės nesugeba surinkti 7–30% turimų pajamų. 

Atsisiųskite „Global Benchmark“ ataskaitą

B2B pardavimo ateitis: vidinio ir išorinio pardavimo derinimas 

Kaip pažymima „McKinsey“ ataskaitoje, išorės ar lauko pardavimų atstovai veikia panašiau kaip jų viduje esantys pardavimų kolegos. Laikas, sutaupytas keliaujant ir lankantis jų geriausiose sąskaitose, suteikia naują, naujai apgalvotą galimybę šiai aukštos kvalifikacijos pardavimų komandai: Pasukite savo baltų pirštinių pardavimo stilių į ilgą klientų sąskaitų uodegą ir suteikite jiems galimybę elgtis su kiekvienu klientu kaip su strategine sąskaita.

Ši ilga klientų sąskaitų uodega, kartais vadinama namų sąskaitomis paskirstant, paprastai teikiama lankantis filiale ar paskambinus, kai jiems ko nors reikia. Išnaudokite naujai prieinamą išorinių pardavimo komandų pralaidumą suteikdami jiems augimo ir atkūrimo veiksmus, kuriuos jie gali atlikti su šiais klientais. Nuspėjama pardavimo analitika gali greitai panaudoti šias įžvalgas masto mastu, atsižvelgdama į visus klientus ir produktų kategorijas. 

Nuspėjama pardavimo analizė generuoja augimo veiksmus naudodamas pažangius duomenų mokslus, kad sukurtų idealius pirkimo modelius, pagrįstus geriausiais įmonės klientais, atsižvelgiant į išlaidų modelius, visas išlaidas ir įsigytų produktų kiekį. Naudojant klasterių ir bendrų interesų algoritmus, jis suderina kiekvieną klientą su artimiausiu pirkimo modelio profiliu, kad pakartotinai nukreiptų produktus į kliento šiuo metu neperkamus daiktus ... bet turėtų būti. 

Jis taip pat atskleidžia atkūrimo veiksmus, nustatydamas „rizikingus“ klientus, kurie pastebi ankstyvus vienos ar kelių produktų kategorijų defektų požymius, naudodami pažangius, patentuotus algoritmus, kad aptarnautų konkrečias sritis, kuriose pajamos mažėja arba kurios buvo visiškai prarastos. Šis metodas, palyginti su tradicinėmis verslo žvalgybos ataskaitomis, pašalina triukšmą atsižvelgdamas į pirkimo ciklo modelius, sezoniškumą, vienkartinius pirkimus ar nestabilų pirkimo elgesį, kad išieškojimo įžvalgose būtų išvengta klaidingų teigiamų rezultatų.

Prognozuojama pardavimų analizė jau plačiai naudojama B2B įmonėse, turinčiose didelį užsakymų greitį ir papildymą, pvz maisto paslaugų platinimas. Jei šiandien turite nuspėjamą pardavimų analizę, šias įžvalgas pirmenybę teikti ilgoms sąskaitoms už išorinių pardavimo atstovų yra lengva padaryti. Jei dar neturite nuspėjamos pardavimų analizės, pradėkite tiesiai šviesiai ir savo versle galite gyventi per mažiausiai keturias savaites. 

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.