Kaip naudojant pirkėjo ketinimų duomenis galima pasinaudoti jūsų rinkodaros strategija 2019 m

B2B pirkėjo ketinimas

Atrodo neįtikėtina, kad iki 2019 m. Daugiau bendrovių nenaudoja ketinimų duomenys skatinti savo pardavimo ir rinkodaros iniciatyvas. Faktas, kad tiek nedaug kas nors gilinasi, kad atskleistų kuo geresnius klientus, suteikia jums ir jūsų įmonei pranašumą. 

Šiandien norėtume pažvelgti į keletą aspektų ketinimų duomenys ir ką tai gali padaryti būsimoms pardavimo ir rinkodaros strategijoms. Nagrinėsime visus šiuos dalykus:

  • Kas yra „Intent“ duomenys ir kaip jie gaunami
  • Kaip veikia ketinimų duomenys
  • Rinkodaros ir pardavimo derinimas ir bendradarbiavimas
  • Konkurenciniai pranašumai
  • Sverto panaudojimo strategijos

Kas yra ketinimo duomenys?

Numatyti ketinimo duomenis

Vaizdo šaltinis: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Paprasčiau tariant, ketinimų duomenys parodo, kada konkretus klientas elgiasi internete, parodydamas ketinimą pirkti. Jis išreiškiamas dviem skirtingomis formomis: vidiniais ir išoriniais duomenimis.

Du įprasti vidinių ketinimų duomenų pavyzdžiai yra

  1. Jūsų svetainės kontaktinė forma: Asmuo, užmezgantis ryšį, praneša apie ketinimus norėdamas daugiau sužinoti apie įmonę, jos paslaugas ir kt.
  2. Vietinių klientų duomenys: Duomenys, surinkti apie vietinius klientus per CRM ar kitas rinkodaros platformas, yra labai vertingi bandant suprasti ketinimus. Duomenis naudoja rinkodaros komandos, kad sutelktų dėmesį į potencialius klientus, kurie artėja prie pirkimo sprendimo priėmimo.

Išorinių ketinimų duomenys renkami per trečiųjų šalių teikėjus ir naudoja didžiuosius duomenis, kad surinktų glaustesnę informaciją. Jis renkamas per bendrus slapukus ir kuruojamas IP lygiu. Šie duomenys yra milijonų apsilankymų konkretiuose šimtų tūkstančių svetainių puslapiuose rezultatas. 

Tokio tipo duomenys pateikia konkrečią, glaustą informaciją apie beveik begalę metrikų. Čia yra tik keli pavyzdžiai:

  • Konkretaus dokumento, failo ar skaitmeninio turto atsisiuntimų skaičius
  • Vaizdo įrašo peržiūrų skaičius
  • Kiek žmonių spustelėjo perskaitę raginimą veikti nukreipimo puslapyje
  • Raktinių žodžių paieškos statistika

Kaip gaunami ketinimų duomenys?

Pirmosios ir trečiosios šalies ketinimų duomenys

Vaizdo šaltinis: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Ketinimų duomenis kaupia pardavėjai, kurie renka duomenis iš B2B svetainių ir turinio leidėjų, kurie visi yra dalijimosi duomenimis kooperatyvas. Žinoma, idėja žinoti, kokiose svetainėse lankosi konkretus asmuo, jų ieškomi terminai ir prekių ženklai, su kuriais jie užsiima, gali atrodyti šiek tiek baisi jo veide, tačiau tai yra bet kas. Duomenys renkami ir saugomi šiam tikslui, tada jais dalijamasi (arba parduodama) pardavimo ir rinkodaros specialistams. Pavyzdžiui, reklamų rašymo kompanija ypač domėtųsi įmonėmis (arba, kai kuriais atvejais, fiziniais asmenimis), kurios įveda tokius paieškos terminus kaip „esė rašymo paslaugos“Arba„ akademinis rašytojas “į pagrindines paieškos sistemas ir kurie taip pat lankosi svetainėse, kuriose parduodamos tokio tipo paslaugos, su noru pirkti.

Daugeliu atvejų duomenys kaupiami ir pateikiami kas savaitę. Apibendrindami pažodžiui milijardus paieškų, apsilankymų svetainėje, atsisiuntimų, paspaudimų, konversijų ir įtraukimų, pardavėjai gali apibūdinti turinio vartojimą ir nustatyti padidėjimą. 

Šis vaizdo įrašas iš Bombora tai gerai paaiškina procesą:

Kaip veikia ketinimų duomenys?

„Bombora“ turinio vartojimas

Vaizdo šaltinis: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milijonai žmonių visame pasaulyje naudojasi internetu ieškodami milijonų temų ir sąmoningai bendrauti su konkrečiu internetiniu turiniu. Jūs nuspręsite, kuri informacija yra svarbiausia, ir pradėsite stebėti konkrečius užsiėmimus, kurie atitinka nurodytus kriterijus. Rinkodaros specialistas teikia visą kontekstinį intelektą, įskaitant, bet neapsiribojant:

  • Idealių perspektyvų pareigybių pavadinimai
  • Įmonės dydis ir vieta
  • Esamų klientų paskyrų pavadinimai ir URL
  • Tikslinių paskyrų pavadinimai ir URL
  • Tiesioginių konkurentų pavadinimai ir URL
  • Pramonės įtakotojų ir renginių URL
  • Pramonės įtakotojų ir minčių lyderių socialinės rankenos
  • Paprasti ir sudėtingi paieškos terminai, susiję su produktais, paslaugomis, problemomis / skausmo taškais ir galimais / norimais rezultatais

Visa tai yra integruota į algoritmus, kurie stebi ir užfiksuoja atitinkamus veiksmus (tuos, kurie nurodo unikalius užsiėmimus tarp milijonų paieškų ir įtraukimų, kurie vyksta kiekvieną dieną). Sudarytuose duomenyse yra išsami kontaktinė informacija, įskaitant vardus ir pavardes, telefono numerius, el. Pašto adresus, įmonių pavadinimus, potencialių klientų pavadinimus, vietoves, pramonę ir įmonės dydį. Taip pat rodomi kontekstiniai duomenys, identifikuojantys jų atliktus veiksmus. 

Pastebėtų veiksmų pavyzdžiai yra bendros paieškos, konkurentų svetainių įtraukimas, pramonės įtakotojų įtraukimas ir užklausos, susijusios su svarbiausiais pramonės įvykiais. Duomenys taip pat suskirsto veiksmus pagal tipus ir aktyviklius. Kitaip tariant, tai parodo ne tik tai, ką padarė perspektyva ar klientas, bet ir kodėl jis tai padarė

Net galima pažymėti duomenis, identifikuojančius esamus klientus, tikslines paskyras ir pakartoti parodyto ketinimo atvejus. Visa tai reiškia realių žmonių, kurie imasi realių veiksmų, sąrašą, kad sužinotumėte daugiau apie jūsų taip pat parduodamus produktus ir paslaugas.

Ketinimų duomenys kaip derinimo ir bendradarbiavimo įrankis

Rinkodara ir pardavimai visada palaikė tam tikrus meilės ir neapykantos santykius. Pardavimų komandos nori kvalifikuotesnių potencialių klientų, kurie yra pasirengę pirkti. Rinkodaros komandos nori pastebėti ankstyvuosius klientus, juos įtraukti ir auklėti, kol pasieks tą pasirengimo tašką. 

Visi šie dalykai padidina rezultatus, o tiksliniai duomenys labai naudingi pardavimams ir rinkodarai. Tai teikia bendrą bendradarbiavimo įrankį, kuris tiesiogiai susieja pardavimus ir rinkodarą, skatina bendradarbiavimą, interpretuoja duomenis ir planuoja veiksmingas visų tipų kontaktų strategijas. Štai keli įprasti ketinimų duomenų naudojimo pavyzdžiai: 

  • Aktyvesnių pardavimo potencialių klientų atradimas
  • Sumažėjimas ir klientų lojalumo didinimas
  • Sėkminga sąveika su tikslinėmis paskyromis
  • Ankstyvas prekės ženklo atpažinimas ir vertės nustatymas
  • Stebėti atitinkamas tendencijas

Kiekviena iš minėtų sričių domina tiek rinkodarą, tiek pardavimą. Visų jų sėkmė juda įmonei į priekį ir leidžia produktyviai, prasmingai bendradarbiauti tarp komandų.

Ketinimų duomenys: konkurencinis pranašumas

Tikslų duomenų naudojimas turi daug privalumų. Vienas svarbiausių yra jo gebėjimas padėti pardavimų ir rinkodaros personalui nukreipti daugelį pirkėjų visoje organizacijoje. Vieną įmonę gali sudaryti ne tik viena tikslinė rinka ar asmuo, o tai dažnai ir yra po vienu stogu. Tai, kas svarbu vienam vadovui ar vadovui, gali būti ir dažnai skiriasi nuo kito. 

Ketinimų duomenys padeda rinkodaros specialistams pritaikyti turinį kiekvienam asmeniui, dalyvaujančiam pirkimo procese. Šimtams organizacijų naudojant panašius kriterijus žiniatinklio paieškose, ketinimų duomenys padeda nukreipti tikslinio turinio kūrimą, kuriuo remiantis galima kurti tvirtas ir sėkmingas rinkodaros kampanijas.

Veiksmingai panaudoti ketinimų duomenis

Tiesioginis ryšys tarp pirkėjo ketinimų ir originalaus turinio suteikia rinkodaros specialistams ir pardavimų specialistams didžiulį konkurencinį pranašumą. Norint kuo labiau padidinti ketinimų duomenų rinkimą ir kokybę, būtina, kad surinkti duomenys koreliuotų su įvairiais demografiniais, geografiniais ir firmografiniais duomenimis. Be šių sąsajų sunku (skaityti: beveik neįmanoma) iki galo suprasti, kuris konkretus elgesys atitinka konkretų klientų profilį.

Kai supratimas apie konkretaus ketinimą pirkėjo asmuo buvo nustatyta, tiek pardavimai, tiek rinkodara yra geresnėse pozicijose, kad galėtų sukurti svarbų, naudingą turinį, kuris perteiktų pagrindinį vaidmenį kiekviename žingsnyje pirkėjo kelionė

Vienas iš paprasčiausių būdų efektyviai panaudoti ketinimų duomenis yra tinklaraščio turinio, internetinių straipsnių ir kitų rašytinio turinio formų kūrimas, parodantis aiškų jūsų tikslinės rinkos supratimą. Turinyje turėtų būti nagrinėjamos problemos ir skausmo taškai kartu su konkrečia, atrasta per surinktus ketinimų duomenis. Visa tai padaro jūsų prekės ženklą kaip autoritetą ir suteikia galimybę pateikti protingą, patikimą ir patikimą turinį. 

Taip pat labai patartina platinti originalų turinį taip, kad jis būtų plačiau pasiekiamas. Tai apima viso tikslinio turinio leidybos ir sindikavimo strategijos kūrimą. Trumpai tariant, kurkite ir skelbkite turinį, atspindintį perspektyvos ketinimus, ir įsitikinkite, kad jis randa kelią į numatytą auditoriją.

„Final Takeaway“

Potencialių klientų generavimo planas, kuriame efektyviai naudojami ir naudojami ketinimų duomenys, suteikia pranašumą bet kuriai pardavimo ar rinkodaros iniciatyvai. Tai išskiria jūsų prekės ženklą net iš pagrindinių konkurentų ir padidina tikimybę, kad galiausiai būsite pripažintas pramonės lyderiu. 

Sukurkite tiesioginę, sklandžią turinio rinkodaros strategiją, atspindinčią perspektyvų signalus, pateikiamus vykdant bet kokią internetinę veiklą (paieškas, apsilankymus svetainėje, sąveiką su konkurentais ir kt.). Tai ne tik padės sukurti geresnius potencialius klientus, bet ir teigiamai paveiks jūsų apatinę eilutę. Tikslų duomenų integravimas padės sėkmingesnėms rinkodaros kampanijoms tapti sėkmingesnėmis ir leis jūsų pardavimų komandai daugiau dėmesio skirti sąskaitoms, kurios greičiausiai bus perkamos.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.