Kas yra pirkėjų asmenybės? Kodėl jums jų reikia? Ir kaip juos sukurti?

Pirkėjo asmenybės

Rinkodaros specialistai dažnai stengiasi kurti turinį, kuris juos diferencijuoja ir apibūdina jų produktų ir paslaugų pranašumus, tačiau jie dažnai nepastebi gamindami turinį kiekvienam tipas asmens, kuris perka jų produktą ar paslaugą.

Pavyzdžiui, jei jūsų klientas ieško naujos prieglobos paslaugos, rinkodaros specialistas, orientuotas į paiešką ir konversijas, gali sutelkti dėmesį į našumą, o IT direktorius - į saugos funkcijas. Labai svarbu kalbėtis su abiem - ir dažnai reikia, kad kiekvienam taikytumėtės pagal konkrečias reklamas ir turinį.

Trumpai tariant, tai yra apie įmonės pranešimų suskirstymą į segmentus tipas perspektyvų, su kuriomis turite kalbėti. Keletas praleistų galimybių pavyzdžių:

  • Transformaciją - Įmonė sutelkia dėmesį į turinį, į kurį savo svetainėje atkreipiamas didžiausias dėmesys, o ne identifikuoja asmenybes, kurios iš tikrųjų skatina konversijas. Jei 1% jūsų svetainės lankytojų virsta klientais, turite nukreipti tą 1% ir nustatyti, kas jie yra, kas privertė juos atsiversti, tada išsiaiškinti, kaip kalbėti su kitais panašiais į juos.
  • Pramonės šakos - Bendrovės platforma aptarnauja kelias pramonės šakas, tačiau bendras jų svetainės turinys tik kalba apie verslą apskritai. Neturėdami pramonės turinio hierarchijoje, potencialūs klientai, kurie lankosi jų svetainėje iš konkretaus segmento, negali vizualizuoti ar įsivaizduoti, kaip platforma jiems padės.
  • pozicijos - Įmonės turinys tiesiogiai susijęs su bendrais jų platformos teikiamais verslo rezultatais, tačiau neatsižvelgiama į tai, kaip platforma padeda kiekvienai darbo pozicijai įmonėje. Įmonės pirkimo sprendimus priima bendradarbiaudamos, todėl labai svarbu, kad būtų pranešta apie kiekvieną paveiktą poziciją.

Užuot susitelkę ties savo prekės ženklu, produktais ir paslaugomis, kad sukurtumėte turinio hierarchiją, kuri pozicionuoja kiekvieną, jūs žiūrite į savo įmonę pirkėjo akimis ir kuriate turinio bei susirašinėjimo programas, kurios tiesiogiai kalba jų motyvacija tapti jūsų prekės ženklo klientu.

Kas yra pirkėjų asmenybės?

Pirkėjo asmenybės yra išgalvotos tapatybės, atspindinčios perspektyvas, su kuriomis kalba jūsų verslas.

Tai siūlo „Brightspark Consulting“ asmeninio B2B pirkėjo infografikaa:

Pirkėjo „Persona“ profilis

Pirkėjų asmenų pavyzdžiai

Publikacija kaip Martech Zone, pavyzdžiui, aptarnauja kelias asmenis:

  • Susan, rinkodaros vadovė - Sue yra sprendimų priėmėja, kai reikia pirkti technologijas, kad padėtų jos įmonės rinkodaros poreikiams. Sue naudojasi mūsų leidiniu, kad atrastų ir tyrinėtų įrankius.
  • Danas, rinkodaros direktorius - Danas kuria strategijas, kaip geriausiai įgyvendinti įrankius, padedančius jų rinkodarai, ir jis nori neatsilikti nuo naujausių ir geriausių technologijų.
  • Sarah, smulkiojo verslo savininkė - Sarah neturi piniginių išteklių, kad galėtų samdyti rinkodaros skyrių ar agentūrą. Jie ieško geriausios praktikos ir nebrangių įrankių, kad pagerintų rinkodarą, nepažeidžiant biudžeto.
  • Scottas, rinkodaros technologijų investuotojas - Skotas stengiasi stebėti naujausias pramonės tendencijas, į kurias investuoja.
  • Katie, rinkodaros praktikantė - Katie eina į rinkodaros ar viešųjų ryšių mokyklą ir nori geriau suprasti industriją, kad baigdama studijas galėtų gauti puikų darbą.
  • Timas, rinkodaros technologijų tiekėjas - Timas nori stebėti kompanijas partneres, kurias jis galėtų integruoti ar konkuruojančias paslaugas.

Rašydami savo pranešimus norime užtikrinti, kad tiesiogiai bendrautume su kai kuriomis iš šių asmenų. Šio pranešimo atveju mes sutelkėme dėmesį į Daną, Sarahą ir Katie.

Šie pavyzdžiai, žinoma, nėra išsamios versijos - jie yra tik apžvalga. Tikrasis asmens profilis gali ir turėtų būti daug gilesnis, atsižvelgiant į kiekvieną asmens profilio elementą ... pramonę, motyvaciją, ataskaitų struktūrą, geografinę padėtį, lytį, atlyginimą, išsilavinimą, patirtį, amžių ir kt. Kuo labiau patobulinta jūsų asmenybė, tuo aiškesnis taps jūsų bendravimas kalbant su būsimais pirkėjais.

Vaizdo įrašas apie pirkėjų asmenis

Šis fantastiškas vaizdo įrašas iš Marketo išsami informacija, kaip pirkėjų asmenybės padeda jiems nustatyti turinio spragas ir kaip tiksliai nukreipti auditoriją, kuri labiau linkusi pirkti jūsų produktus ar paslaugas. „Marketo“ pataria šiuos pagrindinius profilius, kurie visada turėtų būti įtraukti į „Pirkėjo asmenį“:

  • Vardas:  Sugalvotas asmenvardis gali atrodyti kvailas, tačiau jis gali būti naudingas rinkodaros komandai padiskutuoti apie savo klientus ir padaryti jį apčiuopiamesnį planuojant, kaip juos pasiekti.
  • Amžius:  Asmens amžius ar amžiaus diapazonas leidžia suprasti kartai būdingas savybes.
  • Pomėgiai:  Kokie jų pomėgiai? Ką jie mėgsta veikti laisvalaikiu? Tokio tipo klausimai gali padėti suformuoti turinio, su kuriuo jie greičiausiai susidurs, temą.
  • Žiniasklaidos naudojimas:  Jų naudojamos žiniasklaidos platformos ir kanalai paveiks, kaip ir kur juos galima pasiekti.
  • Finansai:  Jų pajamos ir kitos finansinės charakteristikos nulems, kokio tipo produktus ar paslaugas jie rodo ir kokia kaina ar akcijos gali būti prasmingos.
  • Prekės ženklo bendrumas:  Jei jiems patinka tam tikri prekės ženklai, tai gali suteikti užuominų, į kokį turinį jie gerai reaguoja.

Atsisiųskite, kaip sukurti pirkėjo asmenybę ir kelionę

Kodėl verta naudoti pirkėjo asmenis?

Kaip aprašyta toliau pateiktoje infografikoje, naudojant pirkėjų asmenis, 2–5 kartus efektyvesnės svetainės buvo nukreiptos pagal vartotojus. Kalbėjimas tiesiogiai su konkrečia auditorija jūsų parašytame turinyje ar vaizdo įraše veikia labai gerai. Jūs netgi galite norėti pridėti savo svetainės naršymo meniu, skirtą pramonės ar darbo pozicijoms.

Pirkėjo personų naudojimas el. Pašto programoje padidina el. Laiškų paspaudimų rodiklį 14 proc., O konversijų rodiklį - 10 proc. - tai 18 kartų daugiau pajamų nei transliuojami el. Laiškai.

Vienas iš svarbiausių įrankių, kuriuos rinkodaros specialistas turi kurdamas tikslinių skelbimų tipus, dėl kurių padidėja pardavimai ir konversijos, kaip kad matoma „Skytap“ atveju, yra pirkėjo asmenybė. Norėdami sužinoti daugiau apie tai, kas yra pirkėjo asmenybės ir kaip jie gali pagerinti jūsų rinkodaros kampanijos rezultatus, peržiūrėkite naujausią „Single Grain“ infografiką - Tikslas įgytas: mokslas apie pirkėjų asmenybių kūrimą.

Pirkėjų personažai skatina rinkodaros efektyvumą, derinimą ir efektyvumą su vienoda tiksline auditorija, kai bendraujama su potencialiais klientais per reklamą, rinkodaros kampanijas ar turinio rinkodaros strategijas.

Jei turite pirkėjo asmenį, galite tai atiduoti savo kūrybinei komandai ar savo agentūrai, kad sutaupytumėte jų laiko ir padidintumėte rinkodaros efektyvumo tikimybę. Jūsų kūrybinė komanda supras toną, stilių ir pristatymo strategiją, taip pat supras, kur pirkėjai tyrinėja kitur.

Pirkėjo asmenybės, susietos su Kelionių pirkimas, padėkite įmonėms nustatyti turinio strategijų spragas. Pirmajame pavyzdyje, kai IT specialistas rūpinosi saugumu, dabar trečiųjų šalių auditai ar sertifikatai galėtų būti įtraukti į rinkodaros ir reklamos medžiagą, kad tas komandos narys būtų lengviau.

Kaip sukurti pirkėjo asmenis

Mes linkę pradėti nuo dabartinių klientų analizavimo ir tada grįžti prie platesnės auditorijos. Vertinti visus paprasčiausiai nėra prasmės ... atminkite, kad dauguma jūsų auditorijos niekada nepirks iš jūsų.

Norint sukurti asmenybes, gali tekti atlikti rimtus tyrimus apie giminingumo žemėlapius, etnografinius tyrimus, netnografija, tikslinės grupės, Google Analytics, apklausos ir vidiniai duomenys. Dažniausiai įmonės kreipiasi į profesionalias rinkos tyrimų įmones, kurios atlieka demografinę, firminę ir geografinę savo klientų bazės analizę, tada atlieka daugybę kokybinių ir kiekybinių interviu su jūsų klientų baze.

Tuo metu rezultatai segmentuojami, kaupiama informacija, įvardijama kiekviena asmenybė, pranešami tikslai ar raginimas veikti ir sukonstruojamas profilis.

Pirkėjų asmenis reikėtų peržiūrėti ir optimizuoti, kai jūsų organizacija keičia savo produktus ir paslaugas ir įgyja naujų klientų, kurie natūraliai netelpa į jūsų dabartines asmenybes.

Kaip sukurti pirkėjo asmenis

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.