„Analytics“ ir testavimasTurinio RinkodaraCRM ir duomenų platformosEl. pašto rinkodara ir automatizavimasRinkodaros ir pardavimo vaizdo įrašaiRinkodaros infografika

Kas yra pirkėjų asmenybės? Kodėl jums jų reikia? Ir kaip juos sukurti?

Nors rinkodaros specialistai dažnai stengiasi sukurti turinį, kuris juos išskiria ir apibūdina jų produktų ir paslaugų naudą, jie dažnai nepastebi kiekvieno turinio kūrimo. tipas asmens, perkančio jo produktą ar paslaugą.

Pavyzdžiui, jei jūsų potencialus klientas ieško naujos prieglobos paslaugos, rinkodaros specialistas, orientuotas į paiešką ir konversijas, gali teikti pirmenybę našumui, o IT direktorius gali teikti pirmenybę saugos funkcijoms. Turite kalbėtis su abiem, dažnai reikalaujant, kad kiekvienam nukreiptumėte konkrečią reklamą ir turinį.

Trumpai tariant, tai yra jūsų įmonės pranešimų segmentavimas pagal kiekvieną potencialių klientų tipą, su kuriuo reikia pasikalbėti. Keletas praleistų galimybių pavyzdžių:

  • Transformaciją – Įmonė daugiausia dėmesio skiria turiniui, sulaukiančiam daugiausia dėmesio jos svetainėje, o ne identifikuoja asmenis, skatinančius konversijas. Jei 1 % jūsų svetainės lankytojų tampa klientais, turite taikyti pagal šį 1 % ir nustatyti, kas jie yra, kas privertė juos atlikti konversiją, o tada išsiaiškinti, kaip kalbėti su panašiais į juos.
  • Pramonės šakos – Įmonės platforma aptarnauja kelias pramonės šakas, tačiau bendras jos svetainės turinys kalba apie verslą apskritai. Jei turinio hierarchijoje nėra pramonės, potencialūs klientai, apsilankę svetainėje iš konkretaus segmento, negali įsivaizduoti ar įsivaizduoti, kaip platforma jiems padės.
  • pozicijos - Įmonės turinys tiesiogiai susijęs su bendrais jų platformos teikiamais verslo rezultatais, tačiau neatsižvelgiama į tai, kaip platforma padeda kiekvienai darbo pozicijai įmonėje. Įmonės pirkimo sprendimus priima bendradarbiaudamos, todėl būtina pranešti apie kiekvieną paveiktą poziciją.

Užuot susitelkę ties savo prekės ženklu, produktais ir paslaugomis, kad sukurtumėte turinio hierarchiją, kuri pozicionuoja kiekvieną, jūs žiūrite į savo įmonę pirkėjo akimis ir kuriate turinio bei susirašinėjimo programas, kurios tiesiogiai kalba jų motyvacija tapti jūsų prekės ženklo klientu.

Kas yra pirkėjų asmenybės?

Pirkėjo asmenybės yra išgalvotos tapatybės, atspindinčios perspektyvas, su kuriomis kalba jūsų verslas.

„Brightspark Consulting“ siūlo šią infografiką apie a B2B pirkėjo persona:

Pirkėjo „Persona“ profilis
šaltinis: Brightspark

Pirkėjų asmenų pavyzdžiai

Publikacija kaip Martech Zone, pavyzdžiui, aptarnauja kelias asmenis:

  • Susan, rinkodaros vadovė – Sue priima sprendimus dėl technologijų pirkimo, kad padėtų savo įmonės rinkodaros poreikiams. Sue naudoja mūsų leidinį, kad atrastų ir tyrinėtų priemones.
  • Danas, rinkodaros direktorius – Danas kuria strategijas, skirtas įgyvendinti geriausius įrankius, padedančius jų rinkodarai, ir nori neatsilikti nuo naujausių ir geriausių technologijų.
  • Sarah, smulkiojo verslo savininkė – Sara neturi pinigų, kad galėtų samdyti rinkodaros skyrių ar agentūrą. Jie ieško geriausios praktikos ir nebrangių įrankių, kad pagerintų savo rinkodarą nepažeidžiant biudžeto.
  • Scottas, rinkodaros technologijų investuotojas - Skotas stengiasi stebėti naujausias pramonės tendencijas, į kurias investuoja.
  • Katie, rinkodaros praktikantė – Katie lanko rinkodaros ar viešųjų ryšių mokyklą ir nori geriau suprasti pramonės šaką, kad baigusi mokslus gautų puikų darbą.
  • Timas, rinkodaros technologijų tiekėjas – Timas nori stebėti partnerių įmonių, su kuriomis jis gali integruotis, arba konkuruojančių paslaugų.

Rašydami savo įrašus su kai kuriais iš šių asmenybių bendraujame tiesiogiai. Šio įrašo atveju mes sutelkiame dėmesį į Daną, Sarah ir Katie.

Šie pavyzdžiai, žinoma, nėra išsamios versijos – tai tik apžvalga. Tikrasis asmens profilis gali ir turėtų būti daug gilesnis į kiekvieną asmens profilio elementą… pramonės šaką, motyvaciją, ataskaitų teikimo struktūrą, geografinę vietą, lytį, atlyginimą, išsilavinimą, patirtį, amžių ir kt. Kuo tobulesnė jūsų asmenybė, tuo Jūsų bendravimas taps aiškesnis kalbantis su potencialiais pirkėjais.

Vaizdo įrašas apie pirkėjų asmenis

Šis fantastiškas vaizdo įrašas iš Marketo išsamiai aprašoma, kaip pirkėjai padeda nustatyti turinio spragas ir tiksliai taikyti auditoriją, kuri labiau tikėtina, kad įsigys jūsų produktus ar paslaugas. Marketo pataria šiuos pagrindinius profilius, kurie visada turėtų būti įtraukti į pirkėjo asmenybę:

  • Vardas:  Sugalvotas asmenvardis gali atrodyti kvailas, tačiau jis gali būti naudingas rinkodaros komandai padiskutuoti apie savo klientus ir padaryti jį apčiuopiamesnį planuojant, kaip juos pasiekti.
  • Amžius: Asmens amžius arba amžiaus intervalas leidžia suprasti kartai būdingas savybes.
  • Pomėgiai:  Kokie jų pomėgiai? Ką jie mėgsta veikti laisvalaikiu? Šie klausimai gali padėti suformuoti turinio temą, su kuria jie greičiausiai įsitrauks.
  • Žiniasklaidos naudojimas: Jų žiniasklaidos platformos ir kanalai turės įtakos, kaip ir kur juos galima pasiekti.
  • Finansai:  Jų pajamos ir kitos finansinės charakteristikos nulems, kokie produktai ar paslaugos jiems bus rodomi ir kokie kainų punktai ar akcijos gali būti prasmingos.
  • Prekės ženklo bendrumas:  Jei jiems patinka tam tikri prekių ženklai, tai gali suteikti užuominų, į kokį turinį jie gerai reaguoja.

Atsisiųskite, kaip sukurti pirkėjo asmenybę ir kelionę

Kodėl verta naudoti pirkėjo asmenis?

Kaip aprašyta toliau pateiktoje infografikoje, naudojant pirkėjų asmenis, 2–5 kartus efektyvesnės svetainės buvo nukreiptos pagal vartotojus. Kalbėjimas tiesiogiai su konkrečia auditorija jūsų parašytame turinyje ar vaizdo įraše veikia labai gerai. Jūs netgi galite norėti pridėti savo svetainės naršymo meniu, skirtą pramonės ar darbo pozicijoms.

Pirkėjo personų naudojimas el. Pašto programoje padidina el. Laiškų paspaudimų rodiklį 14 proc., O konversijų rodiklį - 10 proc. - tai 18 kartų daugiau pajamų nei transliuojami el. Laiškai.

Vienas iš svarbiausių rinkodaros specialisto įrankių, skirtų sukurti tikslinių skelbimų tipus, dėl kurių padidėja pardavimas ir konversijos (kaip ir Skytap atveju), yra pirkėjo asmenybė.

Tikslas įgytas: mokslas apie pirkėjų asmenybių kūrimą

Pirkėjų asmenybės sukuria rinkodaros efektyvumą, suderinimą ir efektyvumą su vienoda tiksline auditorija, bendraudamos su potencialiais klientais per reklamą, rinkodaros kampanijas arba taikydami turinio rinkodaros strategijas.

Jei turite pirkėjo asmenybę, galite ją perduoti savo kūrybinei komandai arba agentūrai, kad sutaupytumėte laiko ir padidintumėte rinkodaros efektyvumo tikimybę. Jūsų kūrybinė komanda supras toną, stilių ir pristatymo strategiją bei tai, kur pirkėjai ieško kitur.

Pirkėjo asmenybės, susietos su Kelionių pirkimas, padėti įmonėms nustatyti savo turinio strategijų spragas. Pirmajame mano pavyzdyje, kai IT specialistas nerimavo dėl saugumo, trečiųjų šalių auditai arba sertifikatai gali būti įtraukti į rinkodaros ir reklaminę medžiagą, kad komandos narys būtų ramus.

Kaip sukurti pirkėjo asmenis

Mes linkę pradėti analizuodami savo esamus klientus, o tada grįžtame į platesnę auditoriją. Vertinti visus nėra prasmės... atminkite, kad dauguma jūsų auditorijos niekada nepirks iš jūsų.

Kuriant asmenybes gali prireikti rimtų tyrimų, susijusių su giminingumo žemėlapiais, etnografiniais tyrimais, netnografija, tikslinėmis grupėmis, analize, apklausomis ir vidaus duomenimis. Dažniausiai įmonės ieško profesionalių rinkos tyrimų įmonių, kurios atlieka savo klientų bazės demografinę, firmografinę ir geografinę analizę; tada jie atlieka keletą kokybinių ir kiekybinių interviu su jūsų klientų baze.

Tuo metu rezultatai suskirstomi į segmentus, surenkama informacija, įvardijamas kiekvienas asmuo, perteikiami tikslai arba raginimas veikti ir konstruojamas profilis.

Pirkėjų asmenis reikia peržiūrėti ir optimizuoti, kai jūsų organizacija keičia savo produktus ir paslaugas ir įgyja naujų klientų, kurie natūraliai netelpa į jūsų dabartines asmenybes.

Kaip sukurti pirkėjo asmenis

Douglas Karr

Douglas Karr yra BRO OpenINSIGHTS ir įkūrėjas Martech Zone. Douglas padėjo daugybei sėkmingų MarTech pradedančiųjų įmonių, padėjo atlikti daugiau nei 5 mlrd. Douglas yra tarptautiniu mastu pripažintas skaitmeninės transformacijos ir MarTech ekspertas bei pranešėjas. Douglasas taip pat yra paskelbtas Dummie vadovo ir verslo lyderystės knygos autorius.

Susiję straipsniai

Atgal į viršų mygtukas
arti

Aptiktas skelbimų blokas

Martech Zone gali pateikti jums šį turinį nemokamai, nes gauname pajamų iš savo svetainės per pajamas iš skelbimų, filialų nuorodas ir rėmimą. Būtume dėkingi, jei peržiūrėdami mūsų svetainę pašalintumėte skelbimų blokavimo priemonę.