Skaitmeninės rinkodaros specialistai didžiąją savo energijos dalį skiria srauto nukreipimui į savo svetainę. Jie investuoja į skelbimus socialinėje žiniasklaidoje ir kitose laikmenose, kuria naudingą turinį, kad pritrauktų potencialių klientų, ir optimizuoja savo svetainę, kad ji būtų aukštesnė „Google“ paieškose. Tačiau daugelis nesuvokia, kad, nepaisant visų pastangų, jie labai nepakankamai naudoja savo svetainę.
Žinoma, svetainės srauto didinimas yra svarbi bendros rinkodaros strategijos dalis, tačiau tai nereikš daug, jei svetainės lankytojai nepraneš apie save (pvz., užpildys formą). Tiesą sakant, jūs paprastai turite tik 10 sek. kad patrauktumėte lankytojo dėmesį prieš jiems paliekant jūsų svetainę. Jei sulaukiate daug svetainės lankytojų, bet esate nusivylę, kaip mažai iš jų konvertuoja į potencialius klientus, laikas paversti pirmąsias kelias sekundes tikrai svarbias – čia svarbiausia suasmeninti.
Bandymas kalbėti su visais reiškia susilpninti pranešimo galią tikrosioms tikslinėms auditorijoms. Kita vertus, suasmenintas rinkodaros metodas sukuria geresnę patirtį, kuri skatina greitesnes konversijas ir stipresnius ryšius su potencialiais klientais. Personalizavimas padidina aktualumas jūsų pranešimo – ir aktualumas yra tai, kas skatina įsipareigojimas.
Dabar galbūt galvojate sau, Kaip galime pristatyti asmeninius pranešimus 100, 1000 ar net 10,000 XNUMX tikslinių įmonių? Tai lengviau, nei jūs manote.
Geriausia žiniatinklio srauto konvertavimo praktika
Prieš pradėdami įgyvendinti bet kokią suasmenintą rinkodarą, pirmiausia turite priimti tam tikrus sprendimus, kam taikyti. Nėra būdo optimizuoti kiekvienam asmeniui ar net kiekvienam auditorijos variantui. Sutelkite dėmesį tik į vieną ar du svarbiausius segmentus, kuriuos informuoja jūsų idealus klientų profilis ir rinkodaros asmenys, ir kuo jie skiriasi nuo masių.
Įprasti firmografiniai atributai, padedantys atskirti šiuos tikslinius segmentus, yra šie:
- Pramonė (pvz., mažmeninė prekyba, žiniasklaida, technologijos)
- Įmonės dydis (pvz., įmonė, SVV, startuolis)
- Verslo tipas (pvz., el. prekyba, B2B, rizikos kapitalas)
- Vieta (pvz., Šiaurės rytų JAV, EMEA, Singapūras)
Taip pat galite panaudoti demografinius duomenis (pvz., pareigų pavadinimą) ir elgsenos duomenis (pvz., puslapių peržiūras, turinio atsisiuntimus, naudotojų keliones ir prekės ženklo sąveiką), kad galėtumėte toliau segmentuoti identifikuotus vartotojus pagal tinkamumą ir ketinimus. Geresnis lankytojų supratimas leidžia pradėti planuoti jų keliones ir atitinkamai pritaikyti savo sveikinimus, navigaciją ir pasiūlymus.
Žinoma, tikriausiai jau sukūrėte konkrečius nukreipimo puslapius kiekvienam segmentui, bet rodydami pritaikytus pranešimus, raginimus veikti, herojų vaizdus, socialinius įrodymus, pokalbius ir kitus elementus, galite perduoti atitinkamus vertės pasiūlymus visoje svetainėje.
Ir naudojant atvirkštinio IP žvalgybos įrankį, pvz „Clearbit“'s Reveal Intelligence Platform, galite pradėti visą šį procesą.
„Clearbit“ sprendimo apžvalga
„Clearbit“ yra B2B rinkodaros informacijos platforma, leidžianti rinkodaros ir pajamų komandoms pritaikyti išsamius duomenis realiuoju laiku visame skaitmeniniame kanale.
Viena iš pagrindinių „Clearbit“ platformos galimybių yra „Reveal“ – atvirkštinė IP paieškos sistema, skirta automatiškai nustatyti, kur svetainės lankytojas dirba, ir pasiekti daugiau nei 100 pagrindinių atributų apie tą įmonę iš „Clearbit“ realiojo laiko žvalgybos platformos. Tai akimirksniu suteikia daug duomenų, kad būtų galima pritaikyti asmeniniams poreikiams, pvz., įmonės pavadinimą, dydį, vietą, pramonę, naudojamas technologijas ir daug daugiau. Dar prieš jiems pateikdami savo el. pašto adresą, galite žinoti, su kuo bendraujate – ar jie yra tikslinė paskyra, ar priklauso tam tikram segmentui, taip pat kokius puslapius jie naršo. Su „Slack“ ir el. pašto integravimu „Clearbit“ gali net pranešti pardavimų ir sėkmės komandoms, kai tik į jūsų svetainę atvyksta tikslinės perspektyvos ir pagrindinės paskyros.
Naudodami Clearbit galite:
- Paverskite daugiau lankytojų į dujotiekį: Identifikuokite gerai tinkančius žiniatinklio lankytojus, kurkite asmeninius potyrius, sutrumpinkite formas ir išnaudokite visas vertingo srauto galimybes.
- Atskleiskite savo anoniminius svetainės lankytojus: Sujunkite paskyros, kontaktų ir IP žvalgybos duomenis, kad suprastumėte srautą ir nustatytumėte potencialius asmenis.
- Pašalinkite trintį ir padidinkite greitį. Sutrumpinkite formas, suasmeninkite patirtį ir realiuoju laiku įspėkite pardavimų komandą, kai geros paskyros rodo ketinimus.
Skirtingai nuo kitų sprendimų, kuriuose pateikiama tik pardavimo kontaktinė informacija, Clearbit suteikia daugiau nei 100 atributų daugiau nei 44 milijonams įmonių. Ir, skirtingai nuo uždarų, „viskas viename“ sprendimų, „Clearbit“ API pirmoji platforma leidžia lengvai sujungti „Clearbit“ duomenis su esamomis sistemomis ir pritaikyti juos veikti visame „MarTech“ pakete.
„Clearbit“ taip pat siūlo nemokamą šių galimybių versiją su savo savaitės lankytojų ataskaita, kurioje nurodomos svetainėje besilankančios įmonės ir puslapiai, kuriuose jos lankėsi. Savaitinė stilizuota interaktyvi ataskaita siunčiama el. paštu kiekvieną penktadienį ir leidžia suskirstyti lankytojus pagal apsilankymų skaičių, įsigijimo kanalą ir įmonės atributus, pvz., pramonės šaką, darbuotojų dydį, pajamas, technologijas ir daug daugiau. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai įdiegti savo svetainėje lengvą scenarijų, kuris kiekviename puslapyje įterpia pikselį (GIF failą). Tada kiekvieną kartą, kai lankytojas įkelia puslapį, „Clearbit“ įrašo IP adresą ir susieja jį su įmone, kad galėtumėte geriau suprasti ir konvertuoti vertingiausią turtą – svetainės srautą.
Išbandykite „Clearbit“ savaitės lankytojų ataskaitą NEMOKAMAI
B2B svetainės našumo didinimas naudojant „Clearbit“.
Svetainės personalizavimas
Puiki vieta pradėti eksperimentuoti su svetainės individualizavimu yra antraštės, klientų pavyzdžiai ir raginimai veikti. Pavyzdžiui, „DocSend“, dokumentų dalijimosi programinės įrangos įmonė, tai padarė savo tikslinėms auditorijoms – pradedantiesiems, rizikos kapitalo investuotojams ir įmonių įmonėms. Kai kiekviena auditorija atvyko į „DocSend“ svetainę, ji gavo savo herojaus pranešimą, vertės pareiškimą ir socialinio įrodymo skyrių su atitinkamais įmonės logotipais. Suasmeninta socialinio atsparumo skiltis vien tik švino surinkimo padidino 260 %.
Formų sutrumpinimas
Kai suasmeninsite savo tinklalapius ir įtikinsite lankytojus, kad jie nesiliestų, vis tiek reikia srautą paversti potencialiais klientais. Pavyzdžiui, formos, kuriose yra per daug laukų, gali būti pagrindinis kliūtis, todėl pirkėjai gali niurzgėti ir greitai juos peržiūrėti arba visiškai užstato.
Tai yra problema, kuri Gyvų audra, internetinis seminaras ir vaizdo susitikimų platforma, pakvietė Clearbit padėti išspręsti. Kai buvo kalbama apie jų nemokamos bandomosios versijos registracijos formą, jie pastebėjo 60 % nuolaidų procentą. Tai reiškė, kad mažiau nei pusė svetainės lankytojų, spustelėjusių mygtuką „Išbandyti nemokamai“, iš tikrųjų baigė registraciją ir pateko į „Livestorm“ pardavimo komandos radarą.
Ši registracijos forma buvo skirta padėti atpažinti perspektyvius potencialius klientus, tačiau reikėjo užpildyti daug laukų (vardas, pavardė, el. pašto adresas, pareigų pavadinimas, įmonės pavadinimas, pramonės šaka ir įmonės dydis), ir tai sulėtino žmonių skaičių.
Komanda norėjo sutrumpinti registracijos formą neprarasdama vertingų foninių duomenų. Naudodama „Clearbit“, kuri naudoja el. pašto adresus potencialaus kliento verslo informacijai ieškoti, „Livestorm“ iš formos iš viso iškirpo tris laukus (pareigos, pramonės šaka ir įmonės dydis) ir automatiškai užpildė likusius tris laukus (vardas, pavardė ir įmonė). vardas), kai tik potencialus klientas įvedė savo verslo el. pašto adresą. Formoje liko tik vienas laukelis rankiniam įvedimui, 40–50 % pagerinus užbaigimo rodiklius ir pridėjus 150–200 papildomų potencialių klientų per mėnesį.
Pokalbių personalizavimas
Be formų, kitas būdas svetainės srautą paversti potencialiais klientais yra supaprastinta pokalbių dėžutė. Pokalbiai vietoje yra draugiškas būdas bendrauti su svetainės lankytojais ir teikti jiems reikalingą informaciją realiuoju laiku.
Problema ta, kad dažnai negalite pasakyti, kas yra jūsų vertingiausias potencialas tarp visų žmonių, kurie pradeda pokalbį. Tai yra laiko ir išteklių švaistymas – ir dažnai per brangu – skirti tiek pat energijos potencialiems klientams, kurie neatitinka jūsų idealaus kliento profilio (ICP).
Bet ką daryti, jei turėtumėte galimybę sutelkti tiesioginio pokalbio išteklius į savo VIP? Tada galėtumėte suteikti jiems labai suasmenintą patirtį ir neatskleisdami pokalbių funkcijos lankytojams, kurie dar neatrodo aukštos kvalifikacijos.
Tai lengva padaryti integravus „Clearbit“ su pokalbių įrankiais, tokiais kaip „Drift“, „Intercom“ ir „Qualified“, kad nustatytumėte pokalbius, kurie paleidžiami pagal „Clearbit“ duomenis. Galite siųsti lankytojams, kurie panašūs į jūsų ICP turinį, aktualesnį, pvz., viktoriną, el. knygos raginimą veikti arba demonstracinę užklausą. Dar geriau, jei pokalbyje galite parodyti tikrąjį atstovą, kad suteiktų labiau suasmenintas paslaugas ir praneštų lankytojui, kad jis kalba su tikru asmeniu (o ne robotu). Taip pat galite pritaikyti savo pranešimą, kad naudotumėte besilankančios įmonės pavadinimą ir kitą informaciją, naudodami pokalbių įrankio šablonus ir Clearbit duomenis.
Suteikti savo svetainės lankytojams geriausią įmanomą patirtį, duomenų bazės platformą MongoDB įdiegė skirtingus pokalbių takelius: žemo balo potencialūs klientai, aukšto balo potencialūs klientai, klientų aptarnavimas ir tie, kurie nori sužinoti apie savo nemokamą produktą, bendruomenę ar MongoDB universitetą.
Atskirdama kiekvieno segmento pokalbių patirtį, MongoDB pamatė 3 kartus daugiau pokalbių su pardavimų komanda ir sutrumpino rezervavimo laiką nuo kelių dienų iki sekundžių. Nors istoriškai MongoDB svetainėje esanti kontaktinė forma buvo pagrindinis pokalbių apie pardavimą veiksnys, pokalbiai nuo to laiko tapo pagrindiniu rankų pakėlimo šaltiniu.
Realaus laiko pardavimo įspėjimai
Bet kas nutinka po to, kai svetainės lankytojai užpildo formą arba susisiekia su jumis per pokalbį? Net ir mažiausias atsakymo vėlavimas gali kainuoti susitikimus ir naujus sandorius.
Prieš naudodami Clearbit, Radaras, įmonė, teikianti kūrėjams patogius vietos sprendimus, pirmiausia privatumą, per valandą nuo formos pateikimo vėl tapo lydere – ir tai buvo laikoma gerai! Tada „Radar“ pradėjo naudoti „Clearbit“, kad praneštų atstovams apie tai, kai jų svetainėje yra tikslinė paskyra (kai susidomėjimas ir ketinimas pirkti yra didžiausias), – sutrumpino jų pristatymo greitį iki kelių minučių nuo paskyros atsiradimo svetainėje.
Norėdami tai padaryti, jie nusprendė, kurie lankytojai suaktyvins pranešimus, atsižvelgdami į puslapio peržiūrą, „Salesforce“ ir firmografinius duomenis.
Tada „Slack“ (arba kitų formatų, pvz., el. laiškų santraukų) įspėjimai realiuoju laiku rodė informaciją apie įmonę, kuriame puslapyje jie buvo, ir naujausią puslapių peržiūrų istoriją.
Radaras netgi nustatė perspėjimus viešajame kanale – paminėdamas tinkamą atstovą jiems pranešti – kad visi įmonės darbuotojai galėtų matyti, kas vyksta, reaguoti ir prisidėti. Tarp šventinių jaustukų įspėjimai suteikia naują bendradarbiavimo tašką visiems – ne tik priskirtam atstovui – ir padeda konvertuoti tą klientą. Turėdamas galimybę matyti paskyrą savo svetainėje su Clearbit, susisiekti tiksliai tinkamu laiku ir užsisakyti susitikimą, „Radar“ uždirbo 1 mln. USD daugiau.
