3 ataskaitos, kurias kiekvienas B2B BRO turi išgyventi ir klestėti 2020 m

Rinkodaros ataskaitos

Kai ekonomika artėja prie nuosmukio ir mažėja įmonių biudžetai, B2B rinkodaros specialistų realybė šiais metais yra ta, kad kiekvienas išleistas doleris bus kvestionuojamas, tikrinamas ir turės būti tiesiogiai susietas su pajamomis. Rinkodaros lyderiai turi būti sutelkti dėmesį į biudžeto perkėlimą į taktiką ir programas, kurios atitinka naują pirkėjo realybę, ir bendradarbiauti su pardavimais, kad būtų pasiekti metų tikslai.  

Bet kaip BRO sužinos, ar jie investuoja į tinkamas programas ir taktiką, jei neturi patikimų duomenų ir analizės šaltinių? Kaip jie įtikins savo pagrindinius verslo suinteresuotuosius subjektus ir vykdomąją komandą, kad rinkodara yra ne savo nuožiūra leidžiamos išlaidos, o investicija į ateities pajamas ir verslo augimo variklis?

Turint apribotą biudžetą ir kitus su COVID-19 susijusius suvaržymus, prieiga prie patikimų duomenų ir analizės yra svarbesnė nei bet kada, nes jie leidžia BRO ir rinkodaros lyderiams įrodyti IG, tiesiogiai susieti rinkodaros veiklą su pajamomis ir išbandyti įvairias taktikas bei kanalus siekiant nustatyti ateitį investicijos. Rinkodaros specialistai iš prigimties turėtų būti pasakotojai - tai kodėl negalime tikėtis, kad pasakosime istoriją savo pačių duomenimis? Tai turėtų būti stalo kuolai - 2020 m. Ir vėliau. 

Tačiau tikrovė yra ta, kad nors rinkodaros lyderiai gali turėti prieigą prie tūkstančių duomenų taškų ir šimtų ataskaitų, jie gali būti sutelkti ne į tuos, kurie daro didžiausią įtaką verslui, ypač kai rinka keičiasi taip greitai. Aš jį susiaurinau iki trijų svarbiausių ataskaitų, kurias BRO turi turėti po ranka:

Veda į pajamas ataskaita

Ar jūsų MQL duoda pajamų? Ar galite tai įrodyti? Atrodo paprasta ir nesudėtinga koncepcija, leidžianti sekti potencialių klientų rinkodaros šaltinį ir užtikrinti, kad duomenys būtų „įskaityti“ į galimas galimybes ir susijusias pajamas. 

Tačiau iš tikrųjų B2B pardavimai trunka ilgai ir yra nepaprastai sudėtingi, o pirkėjo kelionėje dalyvauja keli žmonės paskyroje ir keli sąlyčio taškai bei kanalai. Be to, pardavimai dažnai yra skatinami kurti savo potencialius klientus, kurie galiausiai konkuruoja su CRM ar netgi viršija rinkodaros sukurtus potencialius klientus. Siekiant užtikrinti šių duomenų ir atitinkamų ataskaitų (-ų) šventumą, labai svarbu, kad BRO būtų gerai suderinta su pardavimo vadovu, atsižvelgiant į potencialių klientų generavimo procesą ir galimybes. 

Pro Patarimas: Tas, kuris iš pradžių sugeneravo potencialų klientą (rinkodara ar pardavimas), turėtų išsaugoti duomenų srautą ir sukurti visą galimybę. Papildoma to nauda yra ta, kad galėsite nuosekliai ir tiksliai išmatuoti vidutinį uždarymo laiką. 

Dujotiekio greičio ataskaita

Kaip per duomenis parodyti, kad rinkodara derinama su pardavimais? Rinkodaros lyderiai reguliariai (skaitykite: nuolat) kalba apie savo glaudžią partnerystę su pardavimais, tačiau turi įrodyti, kad jų rinkodaros kvalifikuoti potencialūs klientai (MQL) yra labai patenkinti pardavimų, o tai reiškia, kad jie konvertuojami į pardavimus atitinkančius potencialius klientus (SQL). . Rinkodaros organizacijos, kurios nustatė oficialų pardavimo procesą, norėdamos priimti ir atmesti potencialius klientus, ir renka kokybinius duomenis apie atmetimo priežastis, yra tos organizacijos, kurios yra įsteigtos, kad būtų galima sėkmingai teikti ataskaitas ir įvertinti šią kritinę sritį. 

Organizacijoms, kurioms taikoma sąskaitų rinkodara (ABM), tai visiškai pakeičia žaidimą, nes tie rinkodaros specialistai sujungia savo pavadintų sąskaitų portfelį su pardavėjo pavadintų sąskaitų portfeliu. Taigi, tikslas būtų išmatuoti jungtinės poros (rinkodaros ir pardavimo) efektyvumą (gaunant pajamas), palyginti su kiekvienu atskiru efektyvumu, kaip aprašyta aukščiau. Daugelis B2B organizacijų (dar) nevykdo VVG ataskaitų apie MQL ir SQL santykį, nes jos turi pavienes ataskaitų struktūras ir todėl nėra paskatos teikti ataskaitas kartu. 

Pro Patarimas: Pakeiskite paskatas ir atlygį abiem komandoms, apdovanokite abu komandos narius remdamiesi bendra metrika, pvz., Pardavimo ir rinkodaros sąskaitų portfelių sutapimo lygiu, MQL, konvertuojančių į SQL, skaičiumi ir SQL, kurie konvertuoja į galimybes, skaičiumi . 

Turinio efektyvumo ataskaita

Nors šiandien daugelis rinkodaros komandų yra nubrėžusios tvirtas turinio strategijas, pagrįstas pirkėjų asmenybėmis, jos vis tiek stengiasi sukurti iš pažiūros paprastas turinio efektyvumo ataskaitas, kuriose būtų nurodomas našus ir mažai našus turinys. Nors pats turinys gali būti geriausias klasėje, jis yra bevertis, nebent rinkodaros komandos gali parodyti, kodėl tai svarbu ir kokį poveikį jis daro verslui. 

Paprastai rinkodaros ataskaitos užima a asmuo dėmesį (t. y. klientų keliones ar pagrindinius gyvenimo ciklus), kad būtų galima stebėti poveikį pajamoms, tačiau taip pat galite apsvarstyti ataskaitų teikimą su turiniu ir įvertinti kiekvieną turtą iki pajamų. Gerai sukonstruotoje sistemoje šie sąlyčio taškai sulyginami per asmens įrašą. Turint omenyje, kad pinigai yra žmonės, o turinio matas yra žmonės (ir jų turinio vartojimas), kiekvienam turinio sąlyčio taškui galima priskirti pajamas. Tai tie patys duomenys, kurie palaiko kliento kelionę, žiūrint tik iš turinio perspektyvos.

Pro Patarimas: Jei pajamas priskirti atskiriems turinio elementams yra per daug, pradėkite nuo turinio priskyrimo MQL. Galite suskirstyti savo turinį pagal kiekvieno sukurto turto MQL skaičių. Tada galite suskirstyti MQL padalijimą į turinio struktūrą. 

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.