Kodėl nedideli pokyčiai CPG prekybos rinkodaros akcijose gali duoti didelių rezultatų

Vartojimo prekės

Plataus vartojimo prekių sektorius yra erdvė, kurioje dėl didelių investicijų ir didelio nepastovumo efektyvumo ir pelningumo srityje dažnai vyksta dideli pokyčiai. Pramonės gigantai, tokie kaip „Unilever“, „Coca-Cola“ ir „Nestle“, neseniai paskelbė apie reorganizavimą ir persiorientavimą, kad paskatintų augimą ir sąnaudų taupymą, tuo tarpu mažesni vartojimo prekių gamintojai yra vertinami kaip judrūs, novatoriški partijų katastrofininkai, patyrę didelę sėkmę ir dėmesį įsigijimui. Todėl investicijos į pajamų valdymo strategijas, kurios gali turėti įtakos apatinės eilės augimui, yra lengvai prioritetinės.

Niekur nėra didesnė nei prekybos rinkodara, kai vartojimo prekių kompanijos investuoja daugiau nei 20 procentų savo pajamų tik tam, kad daugiau nei 59 procentai akcijų būtų neveiksmingos, teigia „Nielsen“. Be to, Skatinimo optimizavimo institutas sąmatos:

Pasitenkinimas gebėjimu valdyti prekybos akcijas ir vykdyti mažmeninėje prekyboje sumažėjo ir dabar yra atitinkamai 14 ir 19 proc. 2016–17 „TPx“ ir mažmeninės prekybos vykdymo ataskaita.

Turint tokius nerimą keliančius rezultatus, galima įtarti, kad prekybos rinkodara yra linkusi į kitus didžiulius pokyčius CPG įmonėse, tačiau realybė yra ta, kad norint pagerinti prekybos skatinimo rezultatus, nereikėtų reikalauti monumentalaus proceso, žmonių ir produktų pertvarkymo, kurio reikalauja kitos sąnaudų gerinimo priemonės. Vietoj to, kelias į prekybos skatinimo optimizavimą yra nutiestas nedideliais pokyčiais, kurie gali turėti reikšmingą ir tvarų poveikį.

Įsipareigokite geriau

Pasaulyje, kuriame įmonės investuoja milijonus dolerių į neveiksmingas akcijas, net nedidelis procentinis pagerėjimas žymiai padidins apatinę eilutę. Deja, daugelis organizacijų ne prekybines akcijas, o kaip būtinų išlaidų sritis, užrašė sau vieną paprastą klausimą -

Ką daryti, jei aš pakeičiau vieną reklamą viename mažmenininke?

Naudojant išsamų prekybos skatinimo optimizavimo sprendimą, kelias minutes bus atsakyta su kiekybiškai nuspėjamais KPI, įskaitant gamintojo ir mažmenininko pelną, apimtį, pajamas ir IG. Pvz., Jei A produktas buvo reklamuojamas už 2 USD už 5 USD, koks būtų poveikis, jei ši reklama būtų vykdoma 2 USD už 6 USD? Gebėjimas taikyti nuspėjamąjį Google Analytics Norėdami sukurti šių „kas būtų, jei“ scenarijų biblioteką su kiekybiniais rezultatais, bus pašalintos reklamos planavimo spėlionės, o strateginė įžvalga bus panaudota norint apskaičiuoti geresnį rezultatą.

Nesinaudokite atsakymu „Aš nežinau“

Ar ši akcija vyko? Ar ši akcija buvo efektyvi? Ar šis kliento planas atitiks biudžetą?

Tai tik keli klausimai, į kuriuos vartojimo prekių prekės stengiasi rasti atsakymus dėl neišsamių, netikslių ar nesuprantamų duomenų. Tačiau laiku ir patikimai po įvykio Google Analytics yra kertinis duomenų priėmimo sprendimų, kuriais vadovaujamasi skatinant prekybą, akmuo.

Norėdami tai pasiekti, organizacijos turi pašalinti klaidas turinčias rankines skaičiuokles kaip įrankis duomenų rinkimui ir analizavimui. Vietoj to, organizacijos turi ieškoti prekybos skatinimo optimizavimo sprendimo, kuris pristatytų žvalgybos centrą ir pateiktų vieną tiesos versiją, kai reikia vizualizuoti ir apskaičiuoti prekybos skatinimo IG. Tai padarius, įmonės sutelks dėmesį, praleistą ieškodamos informacijos, aktyviai analizuodamos rezultatus ir tendencijas, siekdamos pagerinti rezultatus. Posakis, kurio negalima taisyti to, ko nematote, yra teisingas ne tik kalbant apie prekybos skatinimą, bet ir brangiai kainuoja.

Atminkite, kad tai asmeniška

Viena didžiausių prekybos rinkodaros tobulinimo kliūčių yra kova su mes visada tai darėme taip mentalitetas. Netgi mažiausi pokyčiai procesų labui gali būti sunkūs ir netgi grėsmingi, kai jie nėra aiškiai suderinti su organizaciniais ir asmeniniais tikslais. Viduje Prekybos skatinimo valdymo ir vartojimo prekių pramonės optimizavimo rinkos vadovas, „Gartner“ analitikai Ellenas Eichornas ir Stephenas E. Smithas rekomenduoja:

Būkite pasirengę, kad pokyčių valdymas pareikalautų didelių pastangų. Motyvuokite elgesį, kurį norite atlikti, pertvarkydami paskatas ir procesus, kurie gali būti didžiausia jūsų įgyvendinimo dalis.

Viena vertus, gali atrodyti, kad nėra intuityva teigti, kad prekybos skatinimo optimizavimo sprendimo įdiegimas yra nedidelis pakeitimas. Tačiau, skirtingai nei kitos investicijos į technologijas, įgyvendinant ir matant naudą iš Prekybos skatinimo optimizavimas (TPO) tirpalas turėtų atsirasti per 8–12 savaičių. Be to, iš prigimties TPO sprendimas yra tik tiek vertingas, kiek organizacijos gebėjimas išmatuojamai ir tvariai paveikti apatinę eilutę, taip kompensuojant investicijas kelis kartus.

Tikrasis prekybos skatinimo tobulinimo skirtumas, kuris atskiria jį nuo kitų įmonių iniciatyvų, yra tai, kad siekiama ne kažko naujo, o investuoti į geresnius dalykus. Geresnės akcijos, geresnė praktika, geresni rezultatai.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.