4 žingsniai, kaip įdiegti arba išvalyti CRM duomenis, kad maksimaliai padidintumėte pardavimo rezultatus

CRM duomenų valymo konsultantai diegimo arba esamo CRM klausimais

Įmonės, norinčios pagerinti savo pardavimų rezultatus, paprastai investuoja į santykių su klientais valdymo įgyvendinimo strategiją (CRM) platforma. Aptarėme, kodėl įmonės įdiegti CRM, o įmonės dažnai imasi žingsnio... tačiau transformacijos dažnai nepavyksta dėl kelių priežasčių:

  • Duomenys – Kartais įmonės tiesiog pasirenka savo paskyrų ir kontaktų duomenų iškeldinimą į CRM platformą, o duomenys nėra strepetys. Jei jie jau yra įdiegę CRM, jiems taip pat gali atrodyti, kad šie duomenys gali būti varginantys ir neatnešantys investicijų grąžos (IG).
  • Procesas – Kad pardavimas iš tikrųjų išnaudotų CRM, turi būti procesas, kuris lemia potencialių klientų kvalifikaciją ir einamųjų sąskaitų prioritetą. Įmonės turi turėti metodiką, kaip teikti pirmenybę potencialiems klientams ir paskyroms, kurios turi daugiausia galimybių.
  • užduotys – Nauji potencialūs klientai ir esamos paskyros turi būti tinkamai priskirtos CRM rankiniu būdu arba taikant teritorijos taisykles. Be paskyrimo nėra priemonių skatinti pardavimo veiklą.
  • Ataskaitinis – Turi būti įdiegtos tikslios, skaidrios ir patikimos ataskaitos, kad tiek jūsų pardavimų komanda galėtų lengvai pritaikyti CRM, tiek jūsų vadovų komanda.
  • Atnaujinimas – Jūsų CRM automatizavimo, integravimo ir rankinio atnaujinimo procesai turi būti įgyvendinti, kad būtų išlaikytas duomenų tikslumas ir visiškai atsipirktų investicijų grąža. Neatnaujinę CRM, atstovai atsisako platformos, o lyderystė nuo jos nepriklauso.

1 veiksmas: CRM duomenų paruošimas arba išvalymas

Paskyros duomenys gali būti jūsų dabartiniame CRM, CRM, iš kurio perkeliate, atsiskaitymo sistemos eksporto ar net tik daugybės skaičiuoklių. Bet kuriuo atveju dažnai atrandame daugybę blogų duomenų, kuriuos reikia išvalyti. Tai apima, bet tuo neapsiribojant, mirusias paskyras, nebeegzistuojančius kontaktus, įsigijimus, pasikartojančias paskyras ir nestruktūrizuotas paskyras (tėvų / vaikų).

Veiksmai, kurių galima imtis norint analizuoti ir patikslinti duomenis, yra šie:

  • Patvirtinimas - Trečiosios šalies naudojimas duomenų valymas įrankiai, skirti įmonės grafiniams duomenims, taip pat kontaktiniams duomenims patvirtinti, išvalyti ir atnaujinti esamus duomenis. Tai užtikrins, kad jūsų komanda ir procesai galės sutelkti dėmesį į tikslią informaciją, o ne blaškytis per netinkamus CRM duomenis.
  • statusas – Dabartinės paskyrų būsenos, veiklos, susijusių pajamų, priskirto pardavėjo, pirkėjo etapo ir kontakto nustatymas yra puikus žingsnis siekiant atskirti įrašus, į kuriuos turėtų būti sutelktas jūsų CRM, o ne importuoti daugybę kontaktų ir paskyros duomenų, kurie yra nenaudingi.
  • Hierarchija – Paskyros dažnai turi su jomis susijusią hierarchiją. Nesvarbu, ar tai būtų korporacija su nepriklausomais biurais, namų ūkis su keliais klientais, ar
  • Prioritetų nustatymas – Su paskyromis susijusių operacijų pajamų eksportavimas yra idealus būdas priskirti naujausią, dažnumą ir pinigines (RFM) metriką, kuriai reikia teikti pirmenybę pagal polinkį pirkti. Ši metodika dažnai neįtraukiama į pagrindinį CRM ir paprastai reikalingas išorinis įrankis analizuoti ir įvertinti.
  • Teritorija – Kaip jūsų pardavėjai priskiriami paskyrai? Įmonės dažnai turi pramonės šakas, teritorijas ar net užduotį, pagrįstą įmonės dydžiu, kad galėtų susieti geriausius pardavimo atstovus su atitinkama paskyra. Kai importuojate CRM diegimo metu arba dirbate norėdami išvalyti esamą paskyrą, norėsite užtikrinti, kad šis priskyrimo procesas būtų patikrintas, kad galimybės neliktų nepastebėtos.

Kartais įmonės, su kuriomis dirbome, netgi apribodavo paskyras ir pardavimų personalą, dirbančią su savo CRM. Pavyzdžiui, įgyvendinimas, pagrįstas pagrindinėmis paskyromis, gali paskatinti daugybę verslo, o ne bandyti įdiegti visą organizaciją. Tai gali suteikti atvejo analizę, kurios reikia kitoms komandoms, kad pamatytų jūsų CRM vertę.

Jūsų darbuotojai dažnai gali nulemti jūsų diegimą... Technologiškai išmanančios rinkodaros ir pardavimo komandos dažnai paskatins jūsų įdiegto CRM naudojimą ir greitą IG, o ne atsijungusią darbo jėgą.

2 veiksmas: kurkite savo integraciją į CRM

CRM be integracijų suteikia nemažai svorio ir atsakomybės jūsų darbuotojams valdyti ir atnaujinti. Nebūtina integruoti CRM, tačiau labai rekomenduojama įvertinti savo sistemas ir sužinoti, kokias galimybes turite, kad pagerintumėte CRM duomenis.

  • Veda – visi potencialių klientų įvesties taškai turėtų būti integruoti į jūsų CRM kartu su visais reikalingais duomenimis ir nukreipimo šaltiniu, iš kurio jie buvo gauti.
  • Didinimas – bet kokias trečiųjų šalių platformas, skirtas papildyti paskyros duomenis firmos grafine ir kontaktinio lygio informacija, kuri gali padėti jūsų kvalifikacijai ir pardavimo procesui.
  • Lietimo taškai – visus jūsų turimus kontaktinius taškus, kurie padeda pirkėjo kelyje. Tai gali būti apsilankymai svetainėje, telefono rinkimo sistemos, rinkodara el. paštu, kainų siūlymo sistemos ir atsiskaitymo sistemos.

Veikla yra labai svarbi norint optimizuoti pardavimo procesą CRM, ir dažnai praleidžiama paprasta integracija, kuri galėtų labai padėti jūsų rinkodaros ir pardavimo komandoms pagerinti našumą. A duomenų atradimas yra idealus būdas dokumentuoti ir nustatyti galimybes automatizuoti jūsų integravimą ir bet kokį automatizavimą sinchronizuoti sistemas su jūsų CRM.

3 veiksmas: pardavimų strategijos įgyvendinimas naudojant CRM

Dabar, kai turite puikių duomenų, kitas žingsnis – suprasti pirkėjo kelionę, kad galėtumėte tiksliai:

  • Nustatykite, kas a rinkodaros kvalifikaciją turintis potencialus klientas (MQL) yra paskirti potencialų klientą pardavimo atstovui.
  • Nustatykite, kas a pardavimų kvalifikuotas švinas (SQL) yra nustatyti, kad potencialus klientas iš tikrųjų yra klientas, kurio verta siekti.
  • Sukurkite savo inicialą pardavimo procesas kad nustatytumėte veiksmingus jūsų pardavėjo veiksmus, kad paskatintų potencialųjį žmogų į galimybę. Tai gali būti tiesiog įvadinis telefono skambutis, norint pasidalinti savo produktais ar paslaugomis, arba jūsų produkto demonstravimas. Tai procesas, kurį reikia nuolat optimizuoti laikui bėgant.
  • Taikykite savo pardavimo piltuvėlio žingsniai prie esamų paskyrų ir priskirkite veiksmų veiksmus, kad jūsų pardavimo atstovai galėtų bendrauti su jūsų potencialiais klientais.
  • Įsitikinkite, kad turite a pardavimo piltuvo prietaisų skydelis kuri pateikia jūsų paskyrų vizualizaciją ir įžvalgų ataskaitą.
  • Įsitikinkite, kad turite a našumo prietaisų skydelis kuri suteikia vizualizaciją ir įžvalgos ataskaitą apie pardavimo atstovų veiklą, kad galėtumėte juos mokyti ir patarti.

Šis etapas pradeda jūsų naujo pardavimo proceso vykdymą ir labai svarbu, kad bendradarbiautumėte su savo komanda, kad nustatytumėte visas neišspręstas problemas, kurios trukdo sėkmingai naudoti CRM, siekiant nustatyti ir paspartinti pardavimo veiklą. Šiuo metu labai svarbu formuoti elgesį ir įpročius naudoti CRM. 

Daugelis įmonių sukūrė savo CRM, pardavimų procesus ir mokymus užtikrina, kad žmonės žinotų, ką iš jų turi daryti CRM, kad galėtų efektyviai valdyti savo galimybes. Problema, kurią matau dažnai, yra ta, kad žmonės tiesiog nedaro to, ką turėtų daryti ir buvo išmokyti daryti. Mūsų programa gali paskatinti ir įvertinti, kaip laikomasi šio elgesio. Kitaip tariant, galimybė valdyti galimybę įvairiuose įmonės pardavimo proceso etapuose yra, tačiau vartotojai ir vadovai pasirenka (tiesiogiai ar netiesiogiai) nereikalauti, kad jie patys ar jų darbuotojai būtų atsakingi už faktinį informacijos įvedimą į sistemą kaip galimybė progresuoja laiku ir nuosekliai.  

Benas Broomas, Highbridge

4 veiksmas: veiklos stebėjimas ir instruktavimas

Įprastas mūsų įmonės įsipareigojimas padėti klientams (ypač „Salesforce“) susigrąžinti investicijas į technologijas prasideda nuo 1 iki 3 žingsnių... tačiau klientai, kurie mato didžiausią grąžą, nuolat bendradarbiauja su mūsų komanda, kad sukurtų nuolatinį tobulinimo ciklą. mes:

  • Švino balas – Diegiame rankinius arba automatinius procesus, kurie integruoja RFM į bendrą vadovavimo procesą, kad padėtų pardavimų komandai sutelkti dėmesį į didžiausias įsigijimo ir papildomo pardavimo galimybes.
  • Pardavimų atstovo veikla – Mes teikiame savo klientams veiklos ataskaitas ir kvalifikacijos kėlimą, kad pagerintume rezultatus individualiu ir komandos lygiu.
  • Pardavimų lyderystės ugdymas – Mes teikiame savo klientų pardavimų lyderiams ataskaitas ir kvalifikacijos kėlimą, kad pagerintume jų pardavimo atstovų ir komandų veiklą.
  • Organizacinės ataskaitos – Kuriame ataskaitų teikimą vyresniesiems organizacijos vadovams (už pardavimo ir rinkodaros ribų), kad suprastume esamą veiklą ir prognozuotume būsimą augimą.

Yra įmonių, kurios sugeba prisitaikyti ir tai padaryti pačios, tačiau tam, kad galėtų visiškai realizuoti savo CRM investicijas, dažnai reikia, kad trečioji šalis pateiktų įvertinimus, įrankius, procesus ir talentą.

CRM sėkmės apibrėžimas

Jūsų CRM investicija nebus visiškai įgyvendinta, kol nepasieksite šių 3 tikslų:

  1. Skaidrumas – Kiekvienas jūsų organizacijos narys gali peržiūrėti realiu laiku vykdomą rinkodaros ir pardavimo procesų veiklą jūsų CRM, kad suprastų, kaip organizacija siekia savo augimo tikslų.
  2. Veiksmingumas – Jūsų rinkodaros ir pardavimų komanda dabar turi realią veiklą ir paskirtus tikslus, kurie padeda paspartinti jūsų organizacijos rinkodaros pastangas ir pardavimų augimą ateityje... ne tik kitą ketvirtį.
  3. Patikimumas – Visi jūsų organizacijos nariai Tikėti duomenis, kuriuos jie pasiekia, ir Tikėti kad investicijos į CRM jiems padeda tiksliai analizuoti, vertinti, planuoti, optimizuoti ir prognozuoti savo pardavimus ir rinkodarą.

Kita problema, susijusi su CRM diegimu, yra ta, kad pardavimo organizacijos paprastai yra kultūriškai suderintos su pataikyti į jų numerius už kiekvieną ketvirtį arba metų pabaigą. Dėl to CRM paverčiamas trumpalaikiu akcentu, o klientų pirkimo ciklai gali trukti kelerius metus. Veiksmingumas yra ne tik norint pasiekti kitą kompensavimo kvotą, bet ir už vadovybę, kad ji įdiegtų puoselėjimo ir veiklos kultūrą, kuri leis įmonei plėsti pardavimo kanalą ateinančiais metais.

Tai ne vienas ar kitas iš šių tikslų... visi trys turi būti pasiekti, kad organizacija pamatytų savo investicijų į CRM technologijas grąžą.

CRM duomenų valymo konsultantai

Jei jūsų įmonė pereina prie CRM arba sunkiai suvokia dabartinio CRM potencialą, susisiekite su mano įmone, Highbridge, padedant. Turime patikrintą procesą, įrankius ir komandą, pasirengusią padėti bet kokio dydžio organizacijai. Dirbome su daugeliu CRM programinės įrangos rinkinių ir turime išskirtinės Salesforce Sales Cloud patirties.

Kontaktai Highbridge

Atskleidimas: esu vienas iš įkūrėjų ir partneris Highbridge.