5 lojalių klientų atributai reikalauja jūsų pardavimo ir rinkodaros

b2b pardavimų rinkodaros švietimas

Brettas Evansas yra puikus vietos pardavimų talentas ir patarė man skaityti „Challenger“ išpardavimas: Kliento pokalbio kontrolė vienoje iš daugelio mūsų diskusijų apie pardavimų ir rinkodaros sutapimus.

varžovas-pardavimasRemiantis išsamiu tūkstančių prekybos atstovų iš įvairių pramonės šakų ir geografinių sričių tyrimu,„Challenger“ išpardavimas teigia, kad klasikinis santykių kūrimas yra prarandamas požiūris, ypač kai reikia parduoti sudėtingus, didelio masto sprendimus verslui. Autorių tyrimas parodė, kad kiekvienas prekybos atstovas pasaulyje patenka į vieną iš penkių skirtingų profilių ir, nors visi šie atstovų tipai gali pasiekti vidutinius pardavimų rezultatus, tik vienas „Challenger“ užtikrina nuolat aukštą našumą.

Nesu didelis pardavimų knygų gerbėjas. Man dažnai atrodo, kad jie yra peržengę ir skatinantys procesus, kurie gali motyvuoti kai kuriuos pardavėjus, bet ne visus. Pažįstu nuostabių pardavėjų, kurie daugelį metų puoselėja santykius ir sudaro didžiules sutartis, pažįstu pardavimų žmonių, kuriais pasitikima nepriklausomai nuo to, kokioje įmonėje jie dirba - pritraukdami klientus iš šalies į šalį, ir net pažįstu nuostabių išvažiuojančių pardavėjų, kuriems patinka pliaukštelėjimas. telefoną visą dieną ir kažkaip įtraukdamas perspektyvą per kelias minutes, kad nuvyktų į kitą žingsnį.

Ši knyga yra visai kitokia - suskaidoma skirtinga pardavimų asmenybė ir pateikiami keli novatoriški tyrimai. Jame ne tik aptariama pardavėjų motyvacija ir taktika, bet ir išsamiai suprantama, ko klientai ieško pardavimo procese. Toliau pateikiami 5 svarbiausi atributai pagal svarbą, kurių klientai siekia santykiuose su pardavimo atstovu:

  1. Repas siūlo unikalios ir vertingos perspektyvos rinkoje
  2. Repas man padeda naršyti alternatyvas
  3. Repas numato nuolatinis patarimas ar konsultacijos
  4. Repas man padeda išvengti galimų sausumos minų
  5. Rep moko mane naujais klausimais ir rezultatus

Ar pastebėjote atkaklumą, derybų įgūdžius, veržlumą, greitį užsidaryti ar bet kokį kitą požymį tuose 5 geriausiuose? Ne. Tiesą sakant, buvo du kiti atributai lengva nusipirkti ir turintys plačią paramą visoje organizacijoje.

Įžiūrėkite panašumą tarp to, kokios pardavimo patirties siekia jūsų potencialūs klientai ir kokią turinio rinkodaros strategiją vykdote savo potencialiems klientams ir klientams? Tikimės, kad matote tai, ką matau! Pakeiskime sąlygas:

  1. Jūsų turinys siūlo unikalios ir vertingos perspektyvos rinkoje
  2. Jūsų turinys man padeda naršyti alternatyvas
  3. Jūsų turinys teikia nuolatinis patarimas ar konsultacijos
  4. Jūsų turinys man padeda išvengti galimų sausumos minų
  5. Jūsų turinys moko mane naujais klausimais ir rezultatus

Mikrofono lašas! Visi šie atributai rodo vieną dalyką - abiejų kūrimą pasitikėjimas, autoritetas ir vertė laikui bėgant su perspektyvomis ir klientais. Geriausi pardavėjai žino, kad taip jie sudaro sandorius ... o geriausios turinio ir socialinės rinkodaros komandos žino, kaip jie gali sudaryti sandorius, pritraukti perspektyvas per konversijos kanalą arba padėti savo pardavimų komandoms gauti pranašumą prieš konkurentus.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.