Kodėl lauko pardavimas ir rinkodara turėtų atrodyti už tradicinio CRM ribų

Išorės programa

Kai pasaulis tampa vis labiau neasmeniškas atsiradus technologijoms - socialinei žiniasklaidai, vaizdo pokalbiams ir pan. Proga pasirodė labai realiai. Kadaise natūraliai suprantama, intuityvi koncepcija, egzistavusi beveik kaip antrinė mintis, buvo perkelta į nepatogią, brangesnę ir daug laiko reikalaujančią adaptaciją. Fiziškai patekti į žmones, su kuriais norite užmegzti santykius. Tai atrodo be galo akivaizdi mintis, tačiau realybė yra ta, kad mūsų visuomenė patogumo vardan perėjo prie mažiau asmeninių bendravimo formų. 

Tai, ką jaučiame dėl šio visuomenės perėjimo, nėra esmė. Mano tikslas šiame kūrinyje yra paliesti, kaip ši nauja realybė paveikė pardavimo veiksmus ir pardavimo įrankių naudojimą. Akivaizdu, kad pardavimo specialistai iš tikrųjų gali pasinaudoti galimybėmis, kurios atsivėrė dėl padidėjusio skaitmeninio pardavimo ir rinkodaros taktikos užtvindymo bei padidėjusio verslo pasikliavimo vidine pardavimo veikla. 

Patekti iš už stalo ir iš tikrųjų užmegzti kontaktą su potencialiu klientu yra paprastas būdas atskirti prekybos atstovą nuo pakuotės. Tai taip pat suteikia jiems galimybę užmegzti ryšius ir užmegzti santykius su asmenimis, kurie greičiausiai pirks jų siūlomą produktą ar paslaugą. Jei tai tiesa, tai taip pat teisinga yra mintis, kad jiems reikia tinkamos paramos ir informacijos, kad galėtų tinkamai įvykdyti lauke. Pardavimų skatinimo priemonės ir technologijos yra puikus pavyzdys, kaip padidinti palaikymą.

Daug dirbau tiek viduje, tiek už jos ribų. Kiekvienos funkcijos darbo eiga yra visiškai skirtinga, o unikalūs kintamieji daro įtaką našumui. Kaip vidinis pardavimų atstovas, aš sėdėjau savo kabinete ar biure ir visą dieną skambinau tarp laiškų siuntimo ir atsakymo į juos. Verslo pasiūlymai, ataskaitų pildymas ir klientų kontaktinių taškų dokumentavimas įmonės CRM taip pat buvo kasdieninė dalis. Kaip išorės atstovas, turėčiau atlikti šiuos dalykus prieš ir po asmeninių vizitų, dažnai sėdėdamas savo transporto priemonėje. Man labai pasisekė, jei greitai spėjau įveikti eismą (ko Hiustone dažnai nebūna). Tokie veiksniai, kaip dienos laikas kartu su oro sąlygomis, neabejotinai nulėmė, ar keliavimas kelia įtampą, ar ne. Jei rengiau įvykį vienoje iš savo klientų sąskaitų, buvau atsakingas už rezultatų fiksavimą (kiekybiškai ir kokybiškai) būdamas vietoje. Trumpa istorija - kasdieniniame mano, kaip išorinio pardavėjo, vaidmenyje dalyvavo daugiau veiksnių, todėl daugiau kintamųjų daro įtaką sėkmės galimybėms. 

Vadybininkui vadovaujant, aš vienu metu valdžiau daugiau nei 80 pardavimo atstovų, kurie kiekvieną dieną atsitiktiniu metu aktyviai vykdė pardavimo operacijas įvairiose rinkose. Šiems atstovams dirbant nuotoliniu būdu įvairiose šalies vietose, buvo sudėtinga įgyti, suprasti ir panaudoti vertingas įžvalgas apie rinkų, kuriose bandėme konkuruoti, individualumą. Be šios informacijos buvo kur kas sunkiau valdyti pritaikytą lauko strategijos lauko strategiją. 

Tradicinio CRM problemos 

Galimi pardavimo įrankiai pirmiausia yra skirti vidiniam pardavimo vaidmeniui. Tradicinis CRM turi sąsają, kuri geriau derinama su kasdieniu telefono skambučių ir el. Laiškų siuntimu. Jie yra neefektyvūs išoriniam prekybos atstovui, kuris yra kelyje ir ne visada turi prieigą prie darbalaukio ar „WiFi“.  

Išorinėms pardavimo ir rinkodaros komandoms reikalingi įrankiai, sukurti palaikyti jų unikalų kasdienį darbo srautą. Mobilioji lauko pardavimo programa, skirta pardavimo kelyje veiklai, gali padėti įmonėms gauti ir centralizuoti duomenis, standartizuoti lauko operacijas, skatinti bendradarbiavimą, prisiimti atsakomybę ir padidinti produktyvumą. 

Kaip išoriniai atstovai gali panaudoti technologijas 

Kaip minėta, išorės atstovas reguliariai keliauja, rengia tiesioginius susitikimus ir visą dieną susiduria su atsitiktiniais įvykiais. Pavyzdžiui, prastos oro sąlygos, transporto spūstys ir užsiėmimų laikas gali turėti įtakos lauko atstovo dienai ir pratęsti jo ar jos veiklą. Štai kodėl tradicinis CRM tinkamai neatitinka įmonių, konkuruojančių vykdant išorinę pardavimo veiklą, poreikius. Reps reikalauja technologinio sprendimo, sukurto niuansams, dėl kurių jų darbo eiga yra unikali. 

Yra keli būdai, kaip lauko atstovai gali pagerinti našumą pasitelkdami technologijas, pateikiame keturis pavyzdžius. 

1. Planavimas 

Dienos planavimas yra esminis lauko atstovo sėkmei. Anksčiau per daug ryte tiesiog iššokdavo iš lovos ir pagal užgaidą nuspręs, į kurias vietas keliaus tą dieną. Akivaizdu, kad geriau būti labiau apgalvotam lankantis būsimose ar einamosiose sąskaitose. Tačiau tai ne visada įmanoma remiantis įrankiais, kurie pateikiami atstovams - čia būtinos paprastos, intuityvios technikos sąsajos. Jie leis pakartotiniams galimybę skirti laiko lengvai planuoti savo kalendorius nuo poros savaičių iki mėnesio, jei jie to nori.

Tai padeda jiems sustoti ir pagalvoti apie kiekvieną klientą jų teritorijoje ir priverčia juos mąstyti strategiškiau. Be to, galite peržiūrėti savo teritoriją tiesioginiame žemėlapyje per a pardavimo lauke programa ir sutrumpinti priekinio stiklo laiką ir kelionės laiką. Kuo mažiau laiko jie keliauja, tuo daugiau laiko gali pakartoti sandorius ir rūpintis klientais.

2. Sąskaitos duomenys

Atstovai turi daugybę duomenų, kurių jiems reikia norint pasiekti ir tvarkyti. Kai dirbate pardavimo srityje, turite prabangą skambučio metu pakelti CRM prietaisų skydelį, kad galėtumėte atsigręžti į užrašus. Lauko atstovas neturi tokios naudos visą laiką. Jie turi turėti galimybę gauti pagrindinę informaciją apie paskyros istoriją keliaudami. Jie taip pat turi sugebėti efektyviai atnaujinti sąskaitos informaciją po sustojimo. Suteikę prieigą prie paskyros duomenų mobiliesiems, nepaprastai padėsite pakartotiniams atstovams. 

3. Išanalizuoti duomenis

Dabar, kai turite duomenis, turite su jais ką nors padaryti. Atsiliksite nuo konkurencijos, jei neanalizuosite duomenų apie operacijas, tikslines rinkas ir klientus. Tai yra daugiau nei ieškoti pardavimų skaičių. Tai reiškia tikrai ištirti, ar tai, ką darote, veikia ar ne. Taikant šiuolaikines technologijas, atstovui nereikėtų pasikliauti kuo nors kitu įmonės darbuotoju, kad jis peržiūrėtų savo duomenis ir juos perduotų atgal. Naudojant šiuolaikines technologijas, daugelis analitinių procesų dabar yra automatizuoti, todėl pardavimo personalas gali pats investuoti į duomenų analizę. 

4. Bendravimas 

Didelis iššūkis išorės pardavimų komandoms yra tai, kad jie dirba atskirai. Tai riboja žinių perdavimą, kuris gali įvykti kartu dirbant komandoms. Be šio žinių perdavimo pakartotiniai dažniau pakartos savo kolegų klaidas. Reguliarus bendravimas su kolegomis yra labai naudingas, pavyzdžiui, dalijimasis gerąja patirtimi, draugystės plėtojimas ir draugiška konkurencija. Įrankių naudojimas bendraujant ir bendradarbiaujant su kitais atstovais yra puikus būdas padidinti našumą. 

Kaip pardavimo vadybininkai gali naudoti technologijas 

Aukštos kokybės lauko pardavimo programa skirta ne tik atstovams. Kai kuriais atvejais tai gali būti naudingesnė pardavimo vadybininkams. Remiantis mūsų išvadomis, mažiausiai 60% pardavimų vadybininkų nerimauja dėl per mažo įžvalgos apie savo atstovų veiklą. Jie turi sunkią užduotį - žinoti, ką kiekvienas atstovas veikia kiekvienoje teritorijoje, neatsilikti nuo skirtingų rinkos tendencijų ir įvairių kintamųjų, turinčių įtakos atstovo darbo dienai. Jie turi tiek duomenų, kuriuos reikia surinkti, kad geriausiai paskirstytų laiką ir išteklius didžiausiai IG. Štai keletas pagrindinių būdų, kaip pardavimo vadybininkas gali panaudoti technologijas.

  1. Tvarkyti duomenų bazę - Turint įrašą apie kiekvieną istorinį sąlyčio tašką su klientu yra labai svarbu bet kokiam pardavimui. Tai gali būti sunku parduoti lauke, nes tai vyksta atsitiktinai atsitiktinai. Turėdami pakartojimų įrankį, norėdami užfiksuoti, kiek laiko jie yra sustoję ir kas ten padaryta, vadybininkai gali geriau suprasti, kur kiekviena paskyra yra pagal statusą. 
  2. Kokybės patikrinimai - Vadovai ir atstovai visada ieško kompromiso tarp laisvės ir atskaitomybės. Pardavimuose lauke vadybininkai gali nerimauti dėl atstovų veiklos, nes jie nemato jų nuolat veikiančių. Internetinė ir mobilioji lauko pardavimo programa gali pateikti formas ir klausimynus, kuriuos užpildydami pakartotinai jie gali užpildyti, kad būtų galima stebėti jų veiklą neįkyriai padedant sušvelninti vadybininkų rūpestį. 
  3. Standartizuokite operacijas - Pardavimų atstovas dažnai yra įmonės veidas. Norite įsitikinti, kad jie gerai atstovauja prekės ženklui. Be to, jei organizuojate ir stebite visą nuotolinę komandą, norite būti tikri, kad jie visi taiko tas pačias procedūras. Formos ir klausimynai, užpildyti atskaitomybės ir ataskaitų teikimo klausimais, taip pat suteikia vadovams galimybę standartizuoti operacijas visoje savo komandoje.
  4. Vamzdyno vaizdas - Vadybininkas turi žinoti, kur yra skirtingos sąskaitos. Jiems reikia gebėjimo struktūrizuoti, registruoti ir stebėti skirtingus pardavimo ciklo etapus. Naudodamiesi aukštos kokybės lauko pardavimo programa, atstovai gali įrašyti paskyrų naujinius, o valdytojai gali matyti tuos atnaujinimus ir vizualiai sutvarkyti vietas, kuriose yra būsimų klientų. 

„Outfield“ - įrankis, skirtas parduoti lauke

Išorinis laukas yra žiniatinklio ir mobiliojo ryšio CRM ir lauko pardavimo programa, siūlanti „iPhone“, „Android“ ir žiniatinklio programas. Platforma aptarnauja išorines pardavimo ir rinkodaros komandas daugiau nei 70-ųjų šalių. „Outfield“ padeda pardavimų vadybininkams ir atstovams. Lauko vadovams tai leidžia jiems sužinoti įžvalgas apie savo rinką, stebėti ir patikrinti komandos veiklą bei bendrauti per įvairius įrenginius. Jie teikia ataskaitų teikimo ir analizės įmonėms reikalingas vykdyti savo pardavimo ir rinkodaros programas. Lauko atstovams „Outfield“ padeda padidinti produktyvumą, padidinti pajamas ir valdyti savo veiklą. Mobilioji programa suteikia intuityvią sąsają, leidžiančią tvarkyti jų teritoriją ir paskyras keliaudama. Atstovas gali greitai sukurti apsilankymo veiklą, priskirti užrašus, taip pat išlaikyti svarbią informaciją apie pirkėjus ir prieiti prie jų. „Outfield“ suteikia atstovams galimybę palaikyti ryšį su kitais lauko atstovais, vadovybe ar kitu personalu.

Pardavimų lauke programa

„Outfield“ sukurtas atsižvelgiant į lauko pardavimo komandą. Jie teikia lauko rinkodaros, teritorijos valdymo, maršruto planavimo, prekybos, pardavimo ir sąskaitų susiejimo bei lauko pardavimo sprendimus. 

Štai keletas įrankių, kuriuos „Outfield“ teikia, kad padidintų pakartojimų gamybą. 

  • Planavimo kalendorius - „Outfield“ pateikia internetinį ir mobilųjį kalendorių, kuris padės jiems iš anksto planuoti savo vizitus, kad jie būtų organizuoti. Jie gali kalendoriuje nustatyti priminimus, kad galėtų atlikti tokius veiksmus kaip tam tikrų klientų sustabdymas. Tai taip pat leidžia priežiūros institucijoms likti nenutrūkstamai, ką daro atstovai.  
  • Maršruto optimizavimas - Kelionės į darbą ir atgal optimizavimas yra nepaprastai vertingas. Bet kuris atstovas žino, kad priekinio stiklo laiko sumažinimas yra žaidimo keitiklis. „Outfield“ suskirstykite savo apsilankymus ir padėsite atitinkamai planuoti kelių sustojimų maršrutus. „Outfield“ gali numatyti ir optimizuoti jūsų važiavimą pagal istorinius duomenis ir įvykius realiuoju laiku. 

Pardavimo lauke lauko kelio optimizavimas

  • Komandos veikla - Per „Outfield“ galite sekti pakartojimus realiuoju laiku, bendrauti tarpusavyje, o vadovai gali treniruoti pakartojimus. Programa atsiųs pranešimus, kad komandos draugai gautų informaciją laiku. 

Pardavimų lauko atstovų stebėjimas

  • Gamification - Pardavimų lošimas yra paprasčiausias būdas naudoti žaidimų principus ir patirtį pardavimo operacijose, kad paskatintumėte ir skatintume draugišką konkurenciją. „Outfield“ platforma leidžia vartotojams pagerinti savo pardavimo operacijas ir taip padidinti darbuotojų rezultatus. 

„Outfield in Action“ 

paladis, ligoninės ir paliatyviosios pagalbos teikėja, naudoja „Outfield“ savo išorės pardavimams ir rinkodarai. Jie mano, kad tai naudinga tiek kasdienėje, tiek ilgalaikėje perspektyvoje. Raymondas Lewisas, „Palladium“ verslo plėtros viceprezidentas, nurodo didžiausią „Outfield“ naudą, nes tai padeda jiems būti pasirengusiems. Tokiai pramonei, kaip sveikatos priežiūra, gali praeiti nuo šešių mėnesių iki metų, kol atsidursite faktinio sprendimus priimančio asmens akivaizdoje.

Per „Outfield“ „Palladium“ gali stebėti visus sąlyčio taškus, kuriuos daro jų pakartojimai - su kuo jie yra, kas buvo pasakyta, kokie klausimai buvo užduoti ir dar daugiau. Tai leidžia jiems geriau pasiruošti, kai ateis laikas susitikti su galutiniu sprendimų priėmėju. Kasdien „Palladium“ naudojasi maršruto optimizavimo pranašumais. Jie sugeba identifikuoti naujus šaltinius šalia, planuoti maršrutą ir prijungti jį prie pasirinktos navigacijos sistemos. Tai leidžia jų atstovams dirbti efektyviai.

Lauko atstovas nuolat yra kelyje ir jiems reikalingas greitas, paprastas naudoti įrankis, kurį galima lengvai naudoti. Turite išeiti iš kompiuterio, prisijungti prie „Wi-Fi“ ir registruoti informaciją nėra taip efektyvu, kaip išsitraukti išmanųjį telefoną ir įvesti informaciją intuityvioje sąsajoje. Organizacijai galiausiai reikia ir darbalaukio, ir mobiliosios prieigos. Mobilieji sprendimai skirti palaikyti atstovo darbo eigą jiems keliaujant. Šiuo metu „Outfield“ aptarnauja šimtus klientų visame pasaulyje. Jų viršutinės vertikalės apima CPG, CE ir draudimą.

Išbandykite „Outfield“ nemokamai

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.