Kanalų pardavimo utopinė ateitis

Depositphotos 43036689 s

Kanalo partneriai ir pridėtinės vertės perpardavėjai (VAR) yra raudonplaukis patėvis (gydomas be pirmagimio palankumo), kai reikia atkreipti dėmesį ir išteklius iš daugybės jų parduodamų produktų gamintojų. Jie paskutiniai mokosi ir pirmieji yra atsakingi už kvotų įvykdymą. Turėdami ribotus rinkodaros biudžetus ir pasenusius pardavimo įrankius, jie stengiasi efektyviai pranešti, kodėl produktai yra unikalūs ir skirtingi.

Kas yra kanalų pardavimas? Platinimo metodas, kurį verslas naudoja parduodamas savo produktus, paprastai padalydamas savo pardavimo jėgas į grupes, kurios orientuojasi į skirtingus pardavimo būdus. Pavyzdžiui, įmonė gali įgyvendinti kanalų pardavimo strategiją, norėdama parduoti savo produktą per namų prekybos atstovus, prekiautojus, mažmenininkus ar tiesioginę rinkodarą. Verslo žodynas.

Pastaraisiais metais pastebėjome, kad rinkodaros technologijų sektoriuje sparčiai augo mokslinių tyrimų įmonė "Gartner" garsiai prognozuoti tai BRO iki 2017 m. Išleis IT informacinių technologijų vadovus. Tai verčia mane susimąstyti, kaip, ar jei originalios įrangos gamintojai koreguos savo rinkodaros strategiją, ir, dar svarbiau, ar bus naujai sutelktas dėmesys į pardavimo skatinimo įrankius, kurie galėtų reikšmingai paveikti kanalų pardavimo augimą ir sėkmę?

Su naujomis technologijomis, greitai besikeičiančiomis rinkodaros ir pardavimo galimybių aplinkomis, įsivaizduoju, kad kanalų pardavimo ateitis palengvins kai kuriuos iššūkius, su kuriais šiuo metu susiduria kanalo partneriai ir VAR:

  • mokymas - Neseniai atliktas tyrimas Qvidianas rodo, kad tai vidutiniškai užtrunka 9 mėnesius, norint sėkmingai apmokyti prekybos atstovąir kartais gali prireikti iki vienerių metų, kol jie bus visiškai veiksmingi. Nors vidutinis atstovas gali būti atsakingas už vieno konkretaus produkto ar produktų linijos pardavimą, VAR yra pavesta parduoti kelis skirtingų bendrovių produktus. Jei ši statistika tinka tiesioginių pardavimų atstovams, galima tik daryti prielaidą, kad kanalo partneris, kuriam pavesta išmokti daugiau nei vieno gamintojo platesnio produkto rinkinio virves, gali užtrukti daug ilgiau.
  • Įtraukiančių pardavimo įrankių trūkumas - 40% visos rinkodaros medžiagos nenaudoja pardavimų komandos, o tai prasminga, turint omenyje, kad dažnai ši medžiaga yra statiškos brošiūros ir įkaitai, vaizdo įrašai ar standartizuoti „PowerPoint“ pristatymai, kurie tikrai nepadeda sukurti patrauklaus pardavimo proceso. Kadangi dabartiniai pirkėjai ieško vis daugiau kontrolės, kanalo partneriai turi galėti suteikti interaktyvią ir patrauklią pardavimo patirtį visiems ir visiems parduodamiems produktams / sprendimams. Parduodant įvairių kompanijų produktus, tiesiogiai konkuruojančius tarpusavyje, tikėtina, kad kanalo partneriai praleis laiką bandydami parduoti produktus, kuriuos jiems yra paprasčiausia atskirti, ir todėl uždarys sandorius. Produktų gamintojai tai suprato ir jau kreipiasi į virtualius 3D produktų modelius, kurie atrodo ir elgiasi taip pat, kaip ir tikrasis produktas, kad gautų savo pasiūlymus pardavimų komandų ir kanalų partnerių rankose. Tačiau kanalų partneriai dažnai yra paskutiniai, gavę šias interaktyvias pardavimo skatinimo priemones dėl didelių programinės įrangos licencijos mokesčių, jei jie iš viso gauna interaktyvius įrankius, todėl jie turi didžiulį nepalankumą.
  • Globalizacija - VAR ir kanalų partneriai dažnai būna visame pasaulyje, galbūt labai toli nuo artimiausio gamintojo vietos ar produktų demonstravimo centrų. Todėl jiems reikia įrankių, kurie leistų geriau parduoti bet kurioje vietoje ir bet kada. Nors mobiliosios programos pradeda mažinti šią problemą, daugelyje planšetinių kompiuterių / išmaniųjų telefonų populiarumas įvairiose šalyse yra didesnis, todėl turinio diegimas tampa sudėtingesnis, nes pardavimo įgalinimo įrankis turi sugebėti dirbti bet kuriame įrenginyje, kurį turi kanalo partneris. Dėl kalbos barjerų daugelis pardavimo įrankių tampa nenaudingi, nebent jie gali būti išversti į vietinę kalbą, skirtą naudoti užsienio šalyse.
  • Visuotinė prieiga - Kaip minėta anksčiau, visame pasaulyje išsklaidyti atstovai naudoja daug įvairių įrenginių, pradedant nešiojamaisiais kompiuteriais ir baigiant mobiliaisiais, ir jiems reikia įrankio, kuris sklandžiai veiktų tarp platformų ir teiktų universalią patirtį, nepaisant vietos. Pasak „Qvidian“, svarbiausia priežastis, dėl kurios „Sales“ nepaiso rinkodaros medžiagos, yra ta, kad jie negali jų rasti ar prie jų prisijungti. Tai reiškia, kad tinkamos informacijos perdavimas į kanalo partnerių rankas ir VAR tinkamuose įrenginiuose yra nepaprastai svarbu sklandžiai ir nuosekliai perduoti savo pranešimą. Kanalo partneriams, norintiems naudoti regionuose, kuriuose sunku pasiekti nuolatinę interneto prieigą, arba tokiose vietose kaip įmonių būstinė ar ligoninės, kur prieiga prie interneto dažnai yra ribojama, reikia nešiojamųjų kompiuterių, išmaniųjų telefonų ir planšetinių kompiuterių, veikiančių ir internetu, ir neprisijungus. Dažnai tokio tipo programoms reikalingos licencijos (atsižvelgiant į vartotojų skaičių), o tai kanalų partneriams ir VAR daro didžiulę nepalankią padėtį, nes daugelis originalių gamintojų nesiryžta pasirinkti skirtuko pardavimų įgalinimo įrankiui, o partneriai gali arba negali iš tikrųjų naudoti .

„Kaon Cross“ platforma

Įsivaizduokite kanalų pardavimo utopinę ateitį

Specialiai kanalams sukurti pardavimo skatinimo įrankiai ne tik užtikrintų 100% prieinamumą interaktyviems produktams (virtualiai juos demonstruojant), bet ir parodytų, kaip įvairūs produktai gali veikti kartu, kad geriau išspręstų klientų verslo iššūkius, neatsižvelgiant į tai, kuri įmonė juos gamina. Tai paverstų kiekvieną partnerį produkto ekspertu, nes jie akimirksniu galės naudotis atitinkamomis produktų demonstracijomis, papildoma medžiaga ir rinkodaros pranešimais. Galų gale kanalo partneriai galės integruoti visas šias virtualias 3D produktų demonstracijas, neatsižvelgiant į OEM, į vieną interaktyvų pardavimo įgalinimo įrankį su savo prekės ženklu, leidžiant jiems parodyti geriausius sprendimas vartotojams, suvienijant įvairius savo partnerių pasiūlymus.

Idealus įrankis turėtų prieigą ne tik prie visų produktų linijų, bet ir neribotas vartotojas galės naudotis bet kuriuo paros metu, bet kuriuo paros metu, internetu ar neprisijungus, bet kurioje pasaulio vietoje. Lengvai išverčiant tekstą, tarptautinių programos versijų kūrimas taptų greitas, o universalus kelių įrenginių suderinamumas paverstų bet kurio įrenginio partnerio turinį patraukliu pardavimo spartikliu.

Nors tai gali atrodyti kaip svajonė, manau, kad interaktyvių, įvairių platformų įrankių, tokių kaip kanalų partneriai ir VAR, ateitis gali būti ne taip jau ir toli!

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.