Galutinis skaitmeninės rinkodaros strategijos kūrimo vadovas

Marketingo strategija

Labai nedaugelis mano, kad veiksmingas marketingo strategija gali sumažinti rinkodaros kampanijos išlaidas iki 70%. Ir nebūtinai reikia įtraukti specialistus. Šiame straipsnyje sužinosite, kaip savarankiškai atlikti rinkos tyrimą, išnagrinėti konkurentus ir išsiaiškinti, ko iš tikrųjų nori auditorija.

Protinga strategija gali sumažinti rinkodaros išlaidas nuo 5 milijonų dolerių iki 1–2 milijonų. Tai nėra išgalvotas, tai yra mūsų ilgametė praktika. Štai žingsniai, kurių jums reikia norint sukurti tvirtą rinkodaros planą: sukurti teorinę sistemą (analitinių tyrimų studijavimas, susitikti su ekspertais), sukurti rinkodaros rinkinį (rinkos ir auditorijos analizė) ir pasirinkti efektyvius reklamos kanalus.

Pasiruošimas: pajuskite rinkos apimtį ir jos patrauklumą

Rinkos tyrimai yra būtini norint įvertinti rinkos konkurencingumą, pelną ir pajėgumus. Tai gali būti padaryta naudojant atvirus šaltinius, kuriuose pateikiami žiniasklaidos leidiniai, taip pat bendrovių finansinės ataskaitos ir pranešimai spaudai, paskelbti internete. Paprastai ieškant teorinės sistemos reikia daugiau nei dviejų savaičių. Taigi, skirkite pakankamai laiko tam pasiekti.

Pavyzdžiui, jei nusprendėte pradėti gėlių verslą, pvz., Atidaryti parduotuvę ir teikti pristatymo paslaugas, verčiau peržiūrėkite Gėlių turgus Niujorke ataskaita, rodanti istorinę rinkos statistiką ir ateinančių metų perspektyvas. Be to, turėtumėte naršyti internete, kad sužinotumėte, kokia yra jūsų miesto ar regiono niša. Atkreipkite ypatingą dėmesį į naujausius pasiūlymus ir rinkos pertvarkymus (pvz., Mažos įmonės perėmimą didelei; daugiau nei vienos įmonės veiklos nutraukimą per naktį; šviežias konkurentai ir kt.), taip pat į redakcijas ir su tema susijusius straipsnius verslo žiniasklaidoje, pvz., Tautos gėlės: kaip gėlių verslas vykdomas Niujorke.

Tiesioginis bendravimas su ekspertais, susitikimų specialistais ir kūrėjais taip pat yra labai naudingas verslo informacijos gavimo šaltinis.

Kas yra jūsų konkurentai?

Norint atsakyti į šį klausimą, reikia iš esmės pereiti. Geriausias yra būdas sugauti kaip pagauti.

Tarkime, kad norite atidaryti elektroninę parduotuvę, kurioje siūlomos ir tiekiamos itin patogios pagalvės ir čiužiniai (nes pagaliau atėjo laikas nustoti kentėti nuo šios nemigos). Tikrai, jūs jau apžvelgėte temą, išnagrinėjote kiekvieną čiužinio tipą ir supratote, kad hibridiniai modeliai pasižymi geriausiomis ortopedinėmis savybėmis, apjungiančiomis spyruokles ir putplasčio užpildymą. Trumpai tariant, produktas yra.

Dabar atėjo laikas nuodugniai ištirti, ką siūlo jūsų konkurentai ir kuo galite išsiskirti. Jei ketinate analizuoti savo konkurentus, turėsite apibrėžti patikimus analizės kriterijus, kurie struktūrizuos paiešką, palengvins apklausą ir padės padaryti teisingas išvadas, remiantis gautais rezultatais. Pavyzdžiui, savo pagalvių ir čiužinių parduotuvėje nusprendėte įrašyti šiuos svarbius faktus:

  • Konkurentų sąrašas. Rinka nėra vienalytė. Taigi, tam reikia skirti ypatingą dėmesį.

Įsitikinkite, kad pakankamai žinote apie miego reikmenų pramonės lyderius, ortopedinių parduotuvių tinklus ir vietos žaidėjus. Nepamirškite apie savo netiesioginius konkurentus, tokius kaip mažmeninė prekyba, elektroninės parduotuvės ir vietos, kur parduodami miego reikmenys. Jums tikriausiai nereikia visų jų peržiūrėti, pasirinkti tinkamiausių ir įtraukti į savo trumpąjį sąrašą.

  • Produktų (pagalvių, čiužinių, aksesuarų, išskirtinių prekių) ir jų kokybės sąrašas.
  • Kainų kategorijos, taigi ir konkurentų užimamos nišos.
  • Padėties nustatymas ir USP (kokius privalumus nurodo jūsų konkurentai).
  • Turinio rinkodara (įrašai skirtinguose tinklaraščiuose, pašto siuntimas, socialinės žiniasklaidos leidiniai ir vaizdo įrašų skelbimai).

Jūs netgi galite sukurti „Excel“ lentelę, kad išsaugotumėte ir palygintumėte sukauptą informaciją. Šie kriterijai, atsižvelgiant į rinkos tipą ir jūsų tikslus, tikrai skirsis, tačiau jie visada bus susiję su trijų aspektų - produkto (USP, kaina, pardavimo piltuvas), rinkodaros (padėties nustatymas, komunikacija, tinklaraščio turinys, SMM, PR, trigeris) sąsaja. strategija) ir tikslinę auditoriją. Svarbu nepamiršti, kad pirmieji du visada yra susieti su tiksline auditorija. Taigi visada atkreipkite dėmesį, kam reklamuoja jūsų konkurentas. Kalbant apie patikimo miego rinką, jūs iš karto pastebėsite, kaip aukščiausios kokybės čiužinių pardavimo vyrams ir moterims nuo 20 iki 35 metų diskursas skiriasi nuo siūlomo nėščioms moterims pagalvių.

Antra, bet kokia analizė turėtų duoti rezultatų. Priešingu atveju, jei ilgai plauksite informacijos vandenyne, galiausiai galite nuskęsti dėl netikėtos audros. Taigi, mes rekomenduojame naudoti keletą paprastų būdų, kaip vizualizuoti informaciją, saugomą „Excel“ faile.

parinktis 1: 1 puslapio ataskaitos apie kiekvieną varžovą arba 1 ieškiklio kūrimas.

Ne veltui paminėjome analizės kriterijus, nes dabar mums jų labai reikės. Sukurkite 1 skaidrių pristatymą apie kiekvieną varžovą, apibendrindami informaciją apie žaidėją ir apie jūsų nuomone svarbiausius kriterijus.

1 puslapio ieškiklis nebūtinai reikalauja laikytis 1 puslapio taisyklės. Galų gale siekiama aiškiai ir paprastai pateikti turimą informaciją.

Variantas 2: Žaidėjų padėties žemėlapio kūrimas

Yra keli būdai, kuriuos galite pasirinkti. Pavyzdžiui, galite naudoti SSGG konkurento analizės „Excel“ šabloną, kuriame apibrėžsite pagrindinius konkurentų pranašumus, stipriąsias ir silpnąsias puses, potencialias augimo galimybes ir riziką. Vaizdinio žemėlapio ar matricos piešimas X ir Y ašimis yra lengviausias ir grafiškiausias būdas tai suvokti. Vienoje iš ašių išdėstykite auditorijas (pvz., Masinės rinkos ir aukščiausios klasės segmentus, pradedantiesiems ir profesionalams), o kitoje apibrėžkite vyraujančias komunikacijos priemones (racionalias ir emocines) arba produktų ypatumus (pvz., Produkto laipsnį) sudėtingumas / paprastumas, rizikos tikimybė, orientuota į rezultatą arba į kokybę ir kt.).

Kriterijai gali skirtis. Bet jie turėtų būti išsamūs ir nepersidengti, todėl jūsų išvados bus iš esmės teisingos. Be to, patariame vadovautis klasikiniu auditorijų požiūriu ir produktų charakteristikų segmentavimu.

Ką daryti, jei trūksta informacijos?

Neapsiribokite vien tik svetainių, rinkodaros metodų, apyvartos ir vidutinių sąskaitų analize. Eikite toliau ir studijuokite, pavyzdžiui, lojalumo programas. Kaip tai padaryti? Kalbant apie miego verslininkus, galite ieškoti patikimų miego mėgėjų klubų, prisijungti prie jų ir sužinoti, kaip jie skatina gero miego idėją tarp savo auditorijos ir siūlo jiems pirkti pigiau. Tarkime, jei domitės suši pristatymu, galite nusipirkti iš kitų rinkos dalyvių ir sužinoti, kokie yra jų pasiūlymai, pvz., Atsisiųskite programą ir gaukite nuolaidą or Pirkite didelį suši rinkinį ir gaukite gėrimą nemokamai, be socialinės žiniasklaidos kampanijų.

Sveikiname! Dabar jūs žinote, kaip naudoti slaptas pirkėjas požiūrį, kad sužinotumėte bent apie du dalykus:

  1. Jūsų konkurentų vartotojo patirtis (įskaitant veiklą klientų lojalumui įgyti) taip pat 
  2. Jų kainų politika ir naujausi pasiūlymai.

Štai pavyzdys (iš mūsų pačių patirties), kaip veikia slaptas pirkėjas:

  • Į Europą orientuoti tinklaraštininkų ir reklamuotojų mainai pasamdė mus atlikti išsamų konkurentų JAV, Didžiosios Britanijos ir Australijos verslo modelių tyrimą. Bendra svetainių, programų, žiniasklaidos leidinių, atsiliepimų ir komentarų analizė nedavė norimų rezultatų kalbant apie „b2b“ prekės ženklą. Taigi mes sukūrėme slaptą kliento scenarijų (koks yra mūsų produktas ir auditorija, ko tikimės iš mūsų bendravimo su tinklaraštininkais, koks yra laikotarpis ir biudžetas) ir pradėjome tiesioginį bendravimą su atitinkamų užsienio platformų sąskaitų valdytojais. Patys pirmieji kontaktai sugebėjo duoti gerų rezultatų. Pavyzdžiui, sužinojome keletą anksčiau nežinomų detalių apie tinklaraštininkų nustatytas bendradarbiavimo sąlygas ir patį darbo procesą, taip pat apie kainų politiką ir papildomus mokesčius už tarptautinių sandorių išlaidas. Mums net el. Paštu buvo pristatyti jų produktai ir demonstracinė prieiga prie platformų. Ar tai naudinga? Taip. Ar tai sudėtinga? Ne visai. Tai tikrai reikalauja tam tikrų pastangų, bet jokių specialių įgūdžių.

Atraskite konkurentų reklamos kanalus

Geriausias reklamos kanalo nustatymas yra lengvas per tokias platformas kaip „SimilarWeb“, „Alexa Internet“ ir kitas panašias paslaugas, kurios siūlo informaciją apie svetainių srautus.

Kokie jūsų žingsniai? Apsilankykite „SimilarWeb.com“ ir peržiūrėkite srauto dalį, tada raskite ačiū / sėkmės puslapio pabaigą ir pan. Panašiai galime rasti, pavyzdžiui, / cart / ir tt išskirti.

Pažink savo tikslinį klientą

Dabar, kai supratote, kas yra jūsų konkurentai, atėjo laikas susipažinti su tiksline auditorija.

Atvirojo kodo analizė padeda ne tik sužinoti apie konkurentus, bet ir suvokti dabartinę auditorijos nuotaiką ir poreikius. Atkreipkite dėmesį į vartotojų komentarus socialiniuose tinkluose, svetainėse ir „Youtube“. Galite naudoti „Google Adwords“, norėdami ieškoti tinklaraštininkų, susijusių su jūsų auditorija. Nepamirškite reguliariai peržiūrėti ir su tema susijusių forumų.

Tarkime, kad apie prabangias odontologijos ir grožio paslaugas vis dar plačiai diskutuojama internete. Pirmiau minėta analizė taip pat supažindins jus su pasaulyje neišsakytais reikalavimais ir baimėmis. Darant prielaidą, kad norite atidaryti odontologijos kliniką. Peržiūrėkite visus komentarus apie savo konkurentą. Remdamiesi klientų skundais ir neigiamais komentarais, sužinosite motyvus, turinčius įtakos jūsų potencialios auditorijos pasirinkimui. 

Be to, sutelkę visus kliento baimę, sulaužydami savo norą pirkti, galite sukurti gana tvirtą poziciją, sugalvoti šūkius ir parašyti vietinius straipsnius reklamai.

Segmentavimas ir tikslo apibrėžimas

Kas yra jūsų tikslinė auditorija? Neatsargus atsakymas į klausimą yra tiesioginis kelias į rinkodaros ir pardavimo problemų sprendimą. Rinkos segmentavimas turėtų būti kuo tikslesnis. Specializuotos apklausos (kurias vykdo su technologijomis susijęs verslas, pvz., „Think with Google“ platforma, arba konsultacinės įmonės, tokios kaip „McKinsey“, „Accenture“, „Pwc“, arba tyrimų subjektai, tokie kaip „Nielsen“, „Gfk“), verslo žiniasklaidos leidiniai, taip pat forumai, tinklaraščiai socialinės žiniasklaidos analizė padės lengviau atrasti klientų pageidavimus ir jų elgesį internete.

Taigi supratimas apie klientą padės pasirinkti tinkamą reklamos kanalą ir tikslią reklamos rūšį. Jei atidarėte elektroninę parduotuvę, kurioje siūlomos prekės naujagimiui, eikite tiesiai į „Instagram“. Motinos prenumeruoja populiarius tinklaraštininkus ir klauso jų nuomonės. Be to, tai yra produktyvus kanalas, skirtas reklamuoti gamtai draugiškas prekes, grožio, valymo ir maisto pristatymo paslaugas ir pan. Bet jei turite atvirą naminių gyvūnėlių parduotuvę, neignoruokite lauko reklamos šalia parkų, šunų žaidimų aikštelių ir veterinarijos centrų.

Nepamirškite apie kainų politiką. Jei laikote save tik ekonominės klasės ar VIP paslaugų teikėju, jūs ribojate auditoriją.

Produkto ar paslaugos padėties nustatymas

Tvirtos verslo komunikacijos strategijos sukūrimas yra pagrindinis konkurentų ir auditorijos tyrimų tikslas. Kitaip tariant, pabaigoje turite įsitikinti, kad išsiskyrėte, atkreipkite klientų dėmesį ir kalbate jų kalba.

Turėdami omenyje naujas žinias, nedvejodami naudokite komunikacijos žemėlapį, atspindintį šiuos dalykus:

  1. Jūsų misija / strateginis tikslas ir užduotys (KPI verslas).
  2. Jūsų pagrindinis pranašumas ir trumpa vertės, kurią jūsų produktas ar paslauga teikia klientams, skirtingai nei konkurentai, santrauka.
  3. Suformuluokite tikslius savo auditorijos poreikio ir skausmo taškus, su kuriais susiduriate (jei turite kelis segmentus, darykite tai kiekvienam iš jų).
  4. Galiausiai kiekvienam segmentui atskleiskite savo pozicionavimo jausmą per vertybes, produkto ypatumus ir reikšmes. Nepamirškite paminėti, kodėl klientai turėtų pasitikėti jūsų produktu (pavyzdžiui, turite gerų atsiliepimų iš savo pirmųjų klientų arba bendradarbiaujate su žinomais partneriais).

Efektyvios reklamos priemonės

Renkantis rinkodaros įrankius, turite susidurti su gausybe variantų tiek internetu, tiek ne internetu. Prisiminkime labiausiai paplitusius ir efektyviausius iš jų.

  1. Peržiūrėkite atsiliepimus - Pirmiausia reikia kuo greičiau atsakyti į kliento atsiliepimus. Atsakymas svetainėje turėtų užtrukti mažiau nei dieną, o socialiniuose tinkluose - apie 10–15 minučių. Taip pat labai svarbu padidinti atsiliepimų skaičių ir jų kokybę. Naršydamas internete ieškodamas produkto ar paslaugos, vartotojas iš karto gauna nuorodas į svetaines, kuriose pateikiami įvairūs klientų atsiliepimai ir svarstymai. Tada, naudodamas paieškos sistemas, jis gali užregistruoti užklausą, kad rastų atitinkamų atsiliepimų. Ne paslaptis, kad šiais laikais grįžtamasis ryšys gali būti stebimas ir netgi perkamas. Specialios interneto platformos ras kiekvieną jūsų įmonės paminėjimą žiniatinklyje, suras visus neigiamus atsiliepimus ir sugeneruos reikiamą skaičių paminėjimų. Atsižvelgdamas į savo patirtį, pastebėsiu, kad neigiami ir neutralūs atsiliepimai turėtų sudaryti atitinkamai 15 ir 10 procentų taikymo srities.
  2. Įmonės paskyrų reklamavimas socialiniuose tinkluose - Prieš perkant produktą ar paslaugą, dauguma potencialių klientų eina į įmonės svetainę arba socialinių tinklų paskyrą. Aukštos kokybės turinys ir greita reakcija į visus klausimus ir atsiliepimus, įskaitant neigiamą, žymiai padidina jūsų galimybes konvertuoti potencialius klientus į naujus klientus. Slapyvardis, jums nereikia sutelkti viso dėmesio į produktą. Istorijos apie darbuotojus ir užkulisius taip pat yra labai populiarios.
  3. Nuomonės lyderystė - Tinklaraštininkai ne visada prašo pinigų už paslėptą reklamą. Galite pasiūlyti jiems savo produktą ar paslaugą mainais į draugišką rekomendaciją. Praktikoje konversija iš tiesioginės tikslinės reklamos gali padidėti penkis kartus.
  4. Viešųjų ryšių kampanijos - Nors daugelis žmonių dar nevertino PR kaip įmonės skatinimo įrankio, PR daro tiesioginę įtaką SEO, nes svetainės gerina savo paieškos sistemų pozicijas, kai jose nurodomi autoritetingi šaltiniai. Jūs pradedate įgyti eksperto reputaciją; gauti kvietimus į įvairias konferencijas ir profilio renginius, kuriuose taip pat galite reklamuoti savo produktą. Be to, neturėtumėte nepaisyti fakto, kad leidiniai su jūsų profesionaliais komentarais ir nuomone pritraukia papildomą auditoriją ir padeda pagerinti sąveiką.

Apibendrinant viską: jūsų rinkodaros strategijos kūrimo kontrolinis sąrašas

  1. Rinkos tyrimai - Pradėkite tirti rinką: pažvelkite į atvirus šaltinius (su tema susijusias žiniasklaidos priemones, pranešimus, verslo pranešimus spaudai) ir bendraukite su atitinkamais ekspertais.
  2. Konkurencingi tyrimai - Ištirkite konkurentus: nustatykite analizės kriterijus ir gaukite informaciją visomis įmanomomis priemonėmis ir visais turimais šaltiniais. Tada iliustruokite savo pagrindines išvadas paprastomis sistemomis.
  3. Auditorijos tyrimai - Sužinokite apie savo auditoriją. Atvirojo kodo ir socialinės žiniasklaidos stebėjimas padeda išsiaiškinti klientų baimes, skausmo taškus ir reikalavimus. Jei įmanoma, nuodugniai apklauskite savo tikslinę grupę, jei ne, apklauskite artimus draugus.
  4. Segmentavimas - Tikslaus auditorijos segmento išskyrimas yra toks pat svarbus kaip sąmoningumo ugdymas. Parengti su technologijomis susijusių ir konsultacinių bendrovių profilio tyrimai gali padėti geriau pažinti jūsų klientų elgesį. Mąstykite kaip klientas ir ieškokite informacijos apie jo / jos pageidavimus (ką jis / ji žiūri, kokius tinklaraščius skaito, kokius ne internetinius renginius lanko ir pan.).
  5. Padėties - Į jūsų pozicionavimo strategiją turėtų būti įtraukta visa surinkta informacija. Naudokite komunikacijos žemėlapį, leidžiantį judėti teisinga linkme ir saugant visas vertingas išvadas, kurias padarėte atlikdami tyrimą.
  6. Skatinimas - Kai būsite pasirengę judėti toliau, naudokitės šiomis keturiomis paprastomis ir veiksmingomis reklamos priemonėmis: grįžtamuoju ryšiu, socialinės žiniasklaidos veikla, labai svarbiais veiksniais ir viešaisiais ryšiais. Įdėkite juos pagal jų prioritetą tiksliu laiko momentu, parengkite veiksmų planą ir ugnies.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.