6 veiksmai norint gauti klientų duomenų platformos (CDP) pirkimą naudojant „C-Suite“

Kodėl jums reikalingas CDP

Būtų lengva manyti, kad dabartine bauginančiai neapibrėžta era CxOs nėra pasirengusios daug investuoti į duomenimis pagrįstą rinkodarą ir įmonės veiklą. Stebina tai, kad jie vis dar domisi, ir taip gali būti todėl, kad jie jau tikėjosi recesijos, tačiau perspektyva, susijusi su klientų ketinimų ir elgesio supratimu, buvo per svarbi, kad jų nepaisytų. Kai kurie netgi paspartina skaitmeninės pertvarkos planus, o klientų duomenys yra pagrindinė jų planų dalis.

Kodėl įmonės vis dar investuoja į skaitmeninę transformaciją?

Pavyzdžiui, finansų vadovai jau prieš „Covid-2020“ buvo pesimistiški 19 m. Ekonomikai. Naujausiuose Finansų direktorius „Global Business Outlook“ tyrimas, 2019 m. daugiau nei 50 procentų finansų direktorių tikėjo, kad JAV patirs recesiją iki 2020 m. pabaigos. Tačiau, nepaisant pesimizmo, CDP 2019 m. vis tiek parodė rekordinį augimą. Galbūt daugelis vyresniosios vadovybės darbuotojų toliau investuoja į klientų duomenis, nes niekada nebuvo taip skubu suprasti, ko jų klientai norės, darys ir pirks toliau, nes besitęsiančios epidemijos metu savaitės po savaitės keičiasi sąlygos. 

Nepaisant ekonominių debesų, kurie jau pasirodė horizonte link 2019 m. Pabaigos, generaliniai direktoriai nesiorientavo į išlaidų mažinimą. Vietoj to, jie buvo suinteresuoti elgtis atsargiai ir padidinti pelningumą. A 2019 m. „Gartner“ tyrimas nustatė, kad generalinius direktorius labiausiai domina pasipriešinimas mažėjančioms rinkos tendencijoms nustatant naujas augimo galimybes ir geriau valdant išlaidas.  

Išsinešimas? Šiandienos neapibrėžti laikai iš tikrųjų paverčia skaitmeninę transformaciją skubesniu tikslu. Taip yra todėl, kad CDP gali naudoti duomenų analizę ir mašininio mokymosi duomenis, kad padidintų organizacijos pelningumą. 

1 žingsnis: Apibendrinkite savo CDP naudojimo atvejį

Svarbu suprasti klientų duomenų ir CDP atvejus. Jei esate „C“ rinkėjas arba jei glaudžiai bendradarbiaujate su juo, jūs galite atlikti išskirtinį vaidmenį apibrėžiant konkretaus klientų duomenų naudojimo vertę: mažmeninių klientų kelionių suasmeninimas, patobulintas taikymas ir segmentavimas, greitas numatymas ir įtaką klientų elgsenai ir pirkimui ar net greitą naujų ar patobulintų produktų, paslaugų ir prekės ženklų dizainą. „Farland Group“ duomenimis, „C-suite“ vadovai iš esmės skiriasi nuo kitų auditorijų. Jie vertina tai, kad greitai pasiekiama reikalo esmė, gilinamasi į projekto rezultatus ir aptariama strategija, o ne taktika. Nusistatykite savo sėkmės žingsnį, pateikdami glaustą santrauką. 

  • Dėmesys konkrečioms problemoms: Norite sugebėti pasakyti tokį pareiškimą: „Per pastaruosius tris ketvirčius pardavimai sulėtėjo. Norime pakeisti šią tendenciją, padidindami vidutinį vieno kliento pardavimą ir pirkimo dažnumą. Šį tikslą galime pasiekti naudodamiesi duomenimis pagrįstomis apsipirkimo rekomendacijomis ir individualizuotais kuponais. “
  • Diagnozuokite priežastį: „Šiuo metu neturime įrankių duomenims paversti personalizavimu. Nors mes renkame daug klientų duomenų, jie saugomi įvairiuose silosuose (prekybos vietose, klientų lojalumo programoje, svetainėje, vietinės parduotuvės „Wi-Fi“ duomenyse). “
  • Nuspėkite, kas bus toliau: „Jei nesugebėsime suprasti, kaip keičiasi klientų elgesys, prarasime pardavimus ir rinkos dalį konkurentams, kurie gali patenkinti naują paklausą skirtingais kanalais geriau nei mes“.
  • Paskirkite sprendimą: „Turėtume įdiegti klientų duomenų platformą, kad suvienodintume klientų duomenis. Naudodamiesi CDP, mes prognozuojame, kad vidutinis vieno kliento pardavimas padidės 155 proc., O pirkimo dažnumas padidės 40 proc. “ 

Kiekvieno verslo atvejis yra unikalus. Svarbiausia yra nustatyti klientų duomenų valdymo iššūkius, kaip jie veikia jūsų galimybes įgyti klientų įžvalgų ir kodėl šios įžvalgos yra svarbios. Taip pat galite atkreipti dėmesį į tai, kodėl šios problemos egzistuoja ir kodėl ankstesni požiūriai jų neišsprendė. Svarbiausia sukurti skubos jausmą naudojant finansinę metriką, kuri įrodo, kaip šios problemos daro įtaką verslo rezultatams.

2 žingsnis: atsakykite į klausimą: „Kodėl CDP?“

- Kita jūsų užduotis yra prisiminti laiką, kol dar neatlikote namų darbų. Jums tikriausiai kilo daug klausimų, tokių kaip: „Kas yra CDP?“ ir „Kuo CDP skiriasi nuo CRM ir DMP? “ Dabar atėjo laikas panaudoti savo žinias parengiant keletą pagrindinių aukšto lygio apibrėžimų. 

Po to paaiškinkite, kaip įmonės CDP geriausiai išspręs jūsų naudojimo atvejį, pasieks svarbius tikslus ir padėti savo rinkodaros komandai pasiekti geresnių rezultatų. Pavyzdžiui, jei jūsų departamento tikslai yra laiku pagerinti reklamos efektyvumą asmeninius klientų pranešimus, pabrėžkite, kaip tai padaryti CDP gali suvienodinti klientų duomenis, kad būtų sukurti daugialypiai klientų modeliai ir sukuriami unikaliai tiksliniai sąrašai. Arba, jei jūsų tikslai yra pagerinti klientų lojalumą, kalbėti apie tai, kaip CDP gali sujungti paspaudimų srauto duomenis iš mobiliosios programos ir sujungti juos su esamais žiniatinklio, prekybos vietų ir kitais klientų duomenimis, kad sukurtų geresnę klientų patirtį. 

3 žingsnis: Susipažinkite su norimo didelio paveikslėlio poveikiu

C lygio vadovai žino, kad atliekant bet kokius esminius savo strategijos ar veiklos pakeitimus svarbu turėti bendrą vaizdą. kad C lygio lyderiai gali susikauti už nugaros. Taigi, kitas jūsų tikslas bus parodyti jiems, kaip CDP taip pat padės jūsų organizacijai įgyvendinti daugybę strateginių iniciatyvų, kurioms jau pritarta, pristatydami viziją, kaip CDP prisideda prie idealios, duomenų valdomos operacijos sukūrimo. 

Norint pasakyti, naudinga paminėti, kaip CDP gali supaprastinti partnerystę su kitais C lygio vadovais. Dažnai nepastebima CDP nauda yra ta, kad sumažėja IT paramos poreikis, sukuriant efektyvumą tarp rinkodaros ir IT komandų. Štai keletas būdų CMO ir CIO laimi su CDP: 

  • Patobulintas duomenų rinkimas / valdymas. CDP perima sunkų darbą renkant, ieškant ir tvarkant klientų duomenis tiek rinkodaros, tiek IT skyriuose.
  • Automatinis klientų nuomonių suvienodinimas. CDP pašalina sunkų kliento tapatybės susiuvimą, o tai sumažina duomenų darbą ir priežiūrą.
  • Didesnė rinkodaros autonomija. CDP siūlo platų savitarnos įrankių rinkinį rinkodaros specialistams, todėl IT poreikis generuoti daug laiko reikalaujančias ataskaitas.

B2B rinkodaros platforma „Kapost“ yra realus šios sinergijos veikimo pavyzdys. Siekdamas koordinuoti ir automatizuoti savo veiklą, „Kapost“ rėmėsi įvairiais vidiniais „SaaS“ įrankiais, tokiais kaip „Mixpanel“, „Salesforce“ ir „Marketo“. Tačiau išgauti ir praturtinti duomenis naudojant šias priemones buvo nuolatinis iššūkis. Norint sukurti naują veiklos metriką, reikėjo nedidelės programinės įrangos inžinierių armijos. Be to, vidaus duomenų bazė, sukurta duomenims kaupti, negalėjo atsilikti nuo reikalaujamo masto ir ją nuolat turėjo prižiūrėti IT komanda. 

Norėdami iš naujo įsivaizduoti šiuos procesus, „Kapost“ naudojo CDP, kad centralizuotų savo duomenis keliose duomenų bazėse ir „SaaS“ įrankiuose. Vos per 30 dienų „Kapost“ pirmą kartą galėjo suteikti savo komandoms lengvą prieigą prie visų savo duomenų. Šiandien „DevOps“ priklauso slaptų produktų duomenų įsisavinimo procesas, o verslo operacijos valdo verslo logiką, skatinančią KPI. CDP išlaisvino „Kapost“ verslo operacijų komandą nuo priklausomybės nuo inžinerijos ir suteikė galingą analizės infrastruktūrą.

4 žingsnis: Kurkite atsarginę pranešimo faktų ir skaičių kopiją

Konceptualus pardavimas taškai yra puikūs. Vis dėlto pirmiausia norite gauti atsakymus į klausimą „tai kas?„Kiekvienas C lygio vadovas nori žinoti:„ Koks poveikis mūsų apatinei linijai? “ Lucille Mayer, „BNY Mellon“ Niujorke vyriausioji informacijos pareigūnė, pasakojo „Forbes“:

Raktas norint įgyti pagarbą [su „C-suite“ yra autoritetingas kalbėjimas apie savo temą. Sunkūs duomenys ir metrika, o ne kokybiniai faktai įgyti patikimumo “.

Lucille Mayer, „BNY Mellon“ Niujorke vyriausioji informacijos vadovė

Pajamos, išlaidos ir augimas reiškia bendrą pelningumą. Taigi kalbėkite apie pelno maržas, palyginkite šiandieninę finansinę situaciją su prognozuojama būsima valstybe. Čia rasite išsamią informaciją apie pagrindinius finansinius duomenis, pvz., IG ir bendras nuosavybės išlaidas. Keletas galimų kalbų:

  • Prognozuojama, kad CDP mėnesio kaina bus X USD. Tai apima personalo ir sistemų išlaidas, kurių kaina yra X USD.
  • Rinkodaros skyriaus IG būtų X USD. Šį skaičių gavome numatydami [30% padidėjo pajamos parduotuvėje, 15% padidino kampanijos konversijas ir kt.] 
  • Taip pat būtų X USD efektyvumas ir sutaupymai [IT skyriui, pardavimams, operacijoms ir kt.].

Kai kurie kiti prekių ženklai, kurie naudoja CDP, pasiekė įspūdingų rezultatų. Štai keli pavyzdžiai: 

5 žingsnis: pasiūlykite savo sprendimą

Dabar atėjo laikas pateikti objektyvią sprendimo analizę, kuri įgalins jūsų idealią viziją. Pradėkite išvardijate savo sprendimo kriterijus ir kuris CDP pardavėjas teikia didžiausią vertę. Čia svarbiausia likti susikoncentravus į strategiją. Straipsnyje apie bendraudama su „C-suite“, Roanne Neuwirth rašo: „Vadovams rūpi, kaip jie gali išspręsti verslo problemas ir padidinti pajamas bei pelną. Jie nesidomi ... technologijomis ir produktais - tai tik priemonė tikslui pasiekti ir yra lengvai perduodami kitiems peržiūrėti ir įsigyti “. Taigi, jei norite aptarti CDP funkcijas, būtinai susiekite jas su prognozuojamais rezultatais. Tarp svarbiausi CDP reikalavimai BRO: 

  • Klientų segmentavimas. Kurkite lanksčius segmentus, pagrįstus klientų elgsena, taip pat saugomais klientų duomenimis.
  • Neprisijungus naudojamų ir internetinių duomenų integravimas. Sujunkite skirtingus klientų sąlyčio taškus į vieną profilį, identifikuojamą su unikaliu kliento ID.
  • Pažangios ataskaitos ir analizė. Užtikrinkite, kad visi galėtų iškart pasiekti atnaujinimus ir strateginę informaciją, kurios jiems reikia norint atlikti savo darbą.

6 žingsnis: apibūdinkite tolesnius veiksmus, apibrėžkite KPI ir paruoškite atsakymus į tolesnius klausimus

Pasibaigus aukščiui, pateikite aiškių lūkesčių, kada vadovai tikisi pamatyti CDP diegimo vertę. Taip pat naudinga pasiūlyti aukšto lygio įdiegimo planą su grafiku, kuriame pateikiami pagrindiniai etapai. Prie kiekvieno etapo pridėkite metriką, kuri parodys sėkmingą diegimą. Kita informacija, kurią reikia įtraukti:

  • Duomenų reikalavimai
  • Žmonių reikalavimai
  • Biudžeto patvirtinimo procesai / terminai

Be to, būkite pasirengę atsakyti į klausimus savo pristatymo pabaigoje, pavyzdžiui: 

  • Kaip CDP atitinka mūsų dabartinius „martech“ sprendimus? Idealiu atveju CDP veiks kaip centras, kuris sumaniai tvarkys informaciją iš visų mūsų duomenų saugyklų.
  • Ar CDP sunku integruoti su kitais sprendimais? Daugumą CDP galima integruoti keliais paspaudimais.
  • Kaip galite būti tikri, kad CDP yra čia, kad liktų? Daug ekspertai CDP laiko rinkodaros ateitimi.

Apibendrinant viską - naujovinkite šiandien, kad pasiruoštumėte rytojui

Koks geriausias būdas apibendrinti galimą CDP reikšmę jūsų organizacijai? Svarbiausia sutelkti dėmesį į mintį, kad CDP saugo ne tik klientų duomenis, bet ir suteikia naudos, suvienodindamas įvairių silosų duomenis, kad sukurtų individualius klientų profilius, pagrįstus realiuoju laiku. Tada ji naudoja mašininį mokymąsi svarbioms įžvalgoms, kurios gali būti naudojamos suprasti, ką klientai vertino vakar, ko jie nori šiandien ir kokie bus jų lūkesčiai rytoj. Be to, CDP gali panaikinti su duomenimis susijusias išlaidas, panaikinti įmonės turtą ir padėti pasiekti daugybę strateginių tikslų. Galų gale, CDP padės jūsų organizacijai efektyviau naudoti duomenis, prisidedant prie didesnio produktyvumo, racionalizuotos veiklos ir įvairaus augimo - visa tai yra labai svarbu pelningumui, kad ir kur vyktų ekonomika.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.