Svarbiausi įgūdžių pardavėjai turi mokytis

klausymas

Mano žmona pagaliau turėjo galimybę pakeisti savo 8 metų nešiojamąjį kompiuterį, kuris nuo 80-ųjų pabaigos pradėjo veikti labiau kaip „Brother“ teksto procesorius, tik ne taip greitai. Tai buvo „Dell“ su 512 MB RAM ir 80 MB RAM kietuoju disku. Jis buvo lėtas, nestabilus, o švaistiklio rankena nulipo nuo priekio. Ji galų gale nusipirko „Samsung Netbook“ iš „Best Buy“.

Gerai, tai nėra labai verta tinklaraščio, bet iš tikrųjų jame yra pamoka.

Nes mes ne iš pradžių ėmėme ieškoti „Best Buy“.

Kaip entuziastinga pavarų dėžė, aš myliu Fry's. Jie neturi filmų ir muzikos pasirinkimo, kurį turi „Best Buy“, tačiau jie turi daugiau elektronikos elementų, nei tu net žinojai. Net amišai visada ką nors nusipirks. Nežinojai, kad jie gamino USB valdomus klaviatūros šildytuvus? Aš taip pat to nepadariau, bet jei jie tai turės, aš nusipirksiu. Ir tikriausiai jie tai suprato.

Aš nuvedžiau savo žmoną į nešiojamųjų kompiuterių skyrių „Fry's“, kai ji atliko tam tikrą tyrimą Patrico Welcho svetainėir parodė jai, ką netbooks gali jai padaryti. Kadangi dauguma jos daiktų buvo internete ir kadangi ji yra gana mobili, „netbook“ buvo geriausias jos pasirinkimas.Laptop

Kai apsižvalgėme daugiau nei 12 pasirinkimų, ji šiek tiek nusivylė, nes, atrodo, kad tarp jų nebuvo jokio kito skirtumo, išskyrus kainą.

Mes pažymėjome vieną iš jaunų pardavėjų rajone ir toni pasakė jam, ko ji norėjo. "Aš tiesiog negaliu išsiaiškinti, koks didelis skirtumas tarp?"

"Jūs nenorite netbook", pertraukė pardavimų vaikas. „Norite nešiojamojo kompiuterio“.

„Kodėl?“

„Kadangi nešiojamas kompiuteris yra didesnis, jame telpa daugiau daiktų ir jis leidžia saugoti muziką bei nuotraukas.“ (Teisingai, moteris, norinti kompiuterio, turi saugoti tik vaikų nuotraukas ir Josh Grobin Pilates treniruočių grojaraščius.)

Biudžetas buvo ribotas, todėl ieškojome maždaug 300 USD. Nešiojamieji kompiuteriai buvo 500 USD ir didesni.

Mes pasakėme, kad pagalvosime apie tai, ir vaikščiojome po parduotuvę, o mano žmona išsprūdo apie tai, kaip vaikinas net nesivargino klausytis, ko ji nori. Pakalbinau ją grįžti ir bandyti dar kartą. Mes pažymėjome vyresnį vaikiną, kuris bent jau leido jai užbaigti savo pirminį klausimą.

"Aš suprantu, kad" netbook "yra patrauklus, bet jūs tikrai turėtumėte galvoti apie nešiojamąjį kompiuterį", - galiausiai jis pasakė.

- Žiūrėk, - pasakiau vaikinui, - aš praleidžiu visą dieną, kiekvieną dieną internete ir naudoju nešiojamąjį kompiuterį. Aš žinau, kokie yra jos kompiuterio įpročiai, ir žinau, kad jai tikrai reikia tik „netbook“. “

Bet vaikinas atkakliai. Jis bandė nukreipti mus link 600 USD nešiojamojo kompiuterio. „Bla bla bla bla muzika, bla bla bla bla nuotraukos“, - sakė jis. Padėkojome už laiką ir išėjome.

Nusimena ir po gero sveiko pašaipos, primenančios „Chevy Chase“ „Kalėdinėse atostogose“, mano žmona nusprendė pabandyti „Best Buy“. Ką tik buvome girdėję iš kito Fry kliento, kad „Best Buy“ pardavinėjo tuos pačius „netbook“ už daug mažiau nei „Fry“? mažiausiai 25% poros atvejais.

Grįžau namo ir stebėjau „Colts“ žaidimą, o po valandos Toni grįžo namo su nauju „Samsung“ netbooku, kuris gerokai viršijo jos pradinį biudžetą. Šis buvo 50 USD mažiau nei tas pats modelis, kurį jie turėjo „Fry's“, ir jis buvo su keliais priedais.

„Įėjau, pasakiau vaikinui, ko noriu, ir paklausiau, kurį modelį pasirinkti. Jis rekomendavo šį, paaiškino, kodėl tai buvo geresnis pasirinkimas, ir aš jį nusipirkau “.

Paprasta, neskausminga ir greita.

Labai nusivyliau „Fry“ pardavimų vaikinais. Jie galėjo parduoti netbooką su minimaliomis pastangomis. Vietoj to, jie neklausė savo kliento, jie pakėlė savo pačių pageidavimus? du kartus! ? ir neteko pardavimo.

Tačiau „Best Buy“ vaikinas tiesiog išklausė, atsakė į klausimus ir pardavė kompiuterį. Prisipažinsiu, kad tai nėra didelis dalykas, tačiau per mažiau nei 250 minučių jis pardavė 10 USD. Tai 1,500 USD per valandą IG.

Tai yra pagrindinė pamoka, kad visi, kurie parduoda produktus ar paslaugas kitiems žmonėms: išklausykite savo klientus. Negalima tik manyti, kad tai, ko jie nori, yra negerai ir kad jūs žinote geriau. Bent skirkite laiko išklausyti jų priežastis ir pažiūrėkite, ar tikrai to jie nori. Paklauskite jų, ar jie apsvarstė jūsų pasirinkimą kaip alternatyvą, ir jei jie to nenori, neverskite jų pirkti tai, kas jums labiau patinka.

Jei „Fry“ pardavimų vaikinai būtų tai padarę, jie būtų matę, kad viskas, ko tikisi ar reikalinga mano žmona, yra netbook, ir jie būtų galėję užsitarnauti jos lojalumą tik klausydami. Ir jei ji kada nors nuspręs, kad jai reikia nešiojamojo kompiuterio, ji pirks jį iš žmonių, kurie pirmą kartą pasielgė teisingai.

Ar grįšime pas Fry? Tikriausiai. Jie turi šaunių dalykų. Ar mes eisime ten, kai reikės įsigyti didelių pirkinių? Galbūt, gal ir ne. Bet mes eisime ten apsiginklavę tyrimais, jau priimtais sprendimais ir gausime norimą daiktą, užuot klausę pardavėjų.

Arba mes tiesiog eisime į „Best Buy“. Jie bent jau klauso.

2 komentarai

  1. 1

    Aš sutinku. Prisimenu panašią patirtį prieš 9 metus, kai mano būsimas vyras nuvedė mane pirkti sužadėtuvių žiedo. Nusprendžiau, kad norėčiau jubiliejinės grupės stiliaus, o ne tradicinio deimantų pasjanso. Mes nuėjome pas vieną juvelyrą ir pardavėjas akimirksniu pasodino mane į kampą. Mes jai pasakėme, kad apsiperkame sužadėtuvių žiedą ir kokio stiliaus aš ieškojau. Ji praleido visą laiką, kol mes ten buvome, bandydami mane įtikinti, kad noriu pasjanso. Aš galiu tik įsivaizduoti, kuo būčiau atsidūręs, jei mano vyras ten būtų įėjęs vienas, greičiausiai kažkas pervertino ne tą mano stilių. Aišku, negrįžome į tą parduotuvę pirkdami papuošalų ateityje.

  2. 2

    Puikus įrašas! Pardavimų profesionalai turi atsižvelgti į šią pamoką. Jei kas nors siunčia „pirkimo signalus“, nenukreipkite jų nuo pardavimo - parduokite! 😀

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.