Skundas Nr. 1 apie atvykstamąją rinkodarą

atvykstamasis rinkodaros

Maždaug kartą per mėnesį mes girdime tą patį skundą iš perspektyvų, dirbančių su atvykstančios rinkodaros agentūromis ir klientais, kurie dirba su mumis atvykstamasis rinkodaros pastangų. Jau nekalbant apie tai, kad šį skundą norėčiau pateikti savo agentūrai, jei nesuprasčiau, kaip iš tikrųjų veikia atvykstamoji rinkodara.

Skundas: iš savo svetainės negauname jokio verslo.

Atvykstančios rinkodaros pramonėje yra rimta problema, kaip ji paaiškinama ir kaip gaunama rinkodara tikrai darbai. Įsivaizdavimas, kad įsitvirtinimas žiniatinklyje pavers jūsų svetainę varikliu, kuriame perspektyva po perspektyvos ras jus paieškoje ar socialiniuose tinkluose, perskaitys jūsų medžiagą ir iškart užpildys formą savo svetainėje, nėra tikrovė. Tai yra kaip ir kaip tai veikia, tačiau didžioji dalis verslo niekada nesirenka tokiu keliu.

Prospekto elgesys

Pirmiausia aptarkime pirkimo elgesį. Mes rašėme apie mikro akimirkos ir klientų kelionės anksčiau ir aš jus skatinčiau perskaityti įrašą. Faktas yra tas, kad žmonės neranda jūsų paieškos rezultatuose, lankosi jūsų pagrindiniame puslapyje ir perka jūsų paslaugas tokiu paprastumu. Iš tikrųjų „Cisco“ pateikti duomenys rodo, kad vidutinis verslas turi daugiau nei 800 skirtingų kelionių (prašome perskaityti el. knygą, kurią parašėme apie tai).

Jei esate paslaugų įmonė (pvz., Mūsų agentūra), štai kaip dažnai vyksta pirkimo kelionė:

  1. Iš lūpų į lūpas - klientas dažnai pamini mus savo kolegai, kai ieško pagalbos, kurią galime suteikti.
  2. Paieška - potencialus asmuo internete ieško jūsų verslo ir randa jūsų svetainę bei socialinę.
  3. Interneto svetainė - ta perspektyva lankosi mūsų svetainėje. Jie nagrinėja, kokią patirtį mes turime, išteklius, kurie gali padėti jiems priimti sprendimą, komandą, su kuria dirbsime, ir kokius įgaliojimus ar klientus mes jau atlikome.
  4. Turinys - potencialus klientas skaito jūsų turinį ir netgi gali atsisiųsti ar paprašyti papildomos informacijos.
  5. sekti - ši perspektyva kartais siejasi su mumis socialiai, mato, kokį darbą dirbame, klausia mūsų tinklo žmonių, kaip mes turime dirbti ir ar galime spręsti jų problemą.
  6. Prenumeruoti - daug kartų perspektyva negali nusipirkti, tačiau jie atlieka tyrimus, todėl prenumeruoja jūsų naujienlaiškį, kad palaikytų ryšį ir gautų vertingų patarimų.
  7. Patenkinti - ta perspektyva jungiasi su mumis per Iš lūpų į lūpas asmeninį įvadą. Susitikę jie nustato, ar mumis pasitiki, ir mes pradedame verslą.
  8. Arba susisiekite - kartais klientas susisiekia su mumis tiesiogiai el. Paštu arba telefonu, kad surengtų susitikimą su mumis.

Atsižvelgdami į šį procesą, ar matote kur atvykstamasis rinkodaros tinka ir ką tai iš tikrųjų teikia jūsų verslui? Tai visiškai kitoks kanalas, nei dažnai naudojasi atvykstančios rinkodaros svetainės:

  1. Paieška - pagal temą ir raskite savo svetainės reitingą.
  2. parsisiųsti - registruoti ir atsisiųsti užstatą.
  3. arti - gauti pasiūlymą ir pasirašyti.

Atvykstančios rinkodaros IG

Atsižvelgdami į šį elgesio diapazoną, ar galite suprasti, kaip sunku priskirti savo įeinantį rinkodarą į bendrą pardavimo ir rinkodaros strategiją? Jei turite išvykstančiųjų pardavimų komandą, praktiškai kiekvienas išpardavimas yra priskiriamas tai komandai, ypač jei jie yra patyrę ir jau puoselėja santykius su perspektyvomis, su kuriomis norite bendradarbiauti.

Į atvykstamosios rinkodaros klausimus reikia įtraukti:

  • Ar jūs uždarėte perspektyvą? apsilankykite savo svetainėje pardavimo procese?
  • Ar jūs uždarėte perspektyvą? užsiregistruokite naujienlaiškiui gauti?
  • Ar jūs uždarėte perspektyvą? atsisiųsti ar užsiregistruoti dėl turinio?
  • Ar jūs uždarėte perspektyvą? search tau internete?

Nėra taip, kad visą pardavimą galite priskirti jų atvykstančiam rinkodaros vizitui, tačiau nemanyti, kad tai neturėjo įtakos pardavimo ciklui. Štai keletas mūsų stebinčių klientų statistikos:

Atvykstamoji statistika

Ši statistika filtruoja bet kokį robotų ar vaiduoklių robotų srautą ir pateikia savo interneto svetainės momentinę nuotrauką per metus Google Analytics. Praėjusiais metais buvo lėta svetainė, kurioje iš tikrųjų buvo sugadintų elementų ... gaila technologijų kompanijos. Jie buvo rasti 11 paieškos rezultatų, išskyrus jų pačių įmonės pavadinimą, 8 iš jų - 2 puslapyje. Ir net jų įmonės pavadinimas buvo sumaišytas su kai kuriomis panašiai pavadintomis įmonėmis. Dabar jie dominuoja paieškos rezultatų puslapyje.

Dabar „Google“ turi rodyti visą įmonės profilį, rodomi jų socialiniai profiliai ir išplėstinis įmonės aprašymas su antrinėmis nuorodomis paieškos sistemos rezultatų puslapyje. Jie reitinguoja pagal 406 skirtingus raktinius žodžius, 21 - 1 puslapyje, 38 - 2 puslapyje, o likusieji iš jų vis labiau traukiasi, kai sukuria autoritetą organinės paieškos būdu.

Kaip tu padedi?

Atvykstanti rinkodara verslui nėra laisvas požiūris.

  • Ar jūsų darbuotojai reklamuoja jūsų turinį internete?
  • Ar jūs naudojatės viešųjų ryšių pagalba, kad reklamuotumėte strategijas internete?
  • Ar mokate už turinio reklamavimą internete?
  • Ar jūsų pardavimų komanda naudoja turinį, kad padėtų uždaryti perspektyvas?
  • Ar jūsų pardavimo komanda teikia atsiliepimus apie turinį, kuris galėtų padėti, ar turinį, kuris nepadeda?

Manau, kad įmonės yra visiškai riešutinės, kai jose dirba dešimtys darbuotojų ir niekas nereklamuoja turinio, į kurį įmonė investavo. Advokatūra yra labai svarbi, nes jūs ir toliau didinate savo pasiekiamumą. Jei matau, kad draugas ar kolega reklamuoja savo verslą ir aš jau esu sprendimo priėmimo etape, būtinai patikrinsiu, ką jie gali pasiūlyti.

Išvados

Įeinantis marketingas nebėra pasirinkimas. Neseniai lankėmės su galimais klientais, kurie jau 15 metų reklamuojasi be internetinės svetainės, ir jie man pasakė, kad kiekvienais metais kaina už šviną didėja ir jų artimas rodiklis toliau mažėja. Žmonės nesiryžta su jais užsiimti verslu, nes neturi interneto. Dabar jie klausia, kaip jie gali sudaryti už tuos prarastus metus, kurių jie neinvestavo. Jie teigė, kad juos lenkia konkurentai, turintys puikių svetainių, dominuojantys paieškos rezultatuose ir įtraukiantys socialinę žiniasklaidą.

Trumpas atsakymas: Šiuo metu jie negali varžytis.

Tačiau jie gali dabar investuoti į atvykstamąją rinkodarą, kuri paskatins pagreitį, leis jiems dabar uždaryti daugiau pardavimų su autoritetingu turiniu ir toliau pritraukti savo prekės ženklo dėmesį ir žinomumą internete. Aišku, iš pradžių patirs nepatogių laidų, tačiau laikui bėgant jie uždarys daugiau laidų, užtruks mažiau laiko ir sutaupys toną pinigų.

Tai jau ne argumentas, ar ne atvykstamasis rinkodaros darbai. Kiekviena didesnė įmonė vis daugiau investuoja į savo turinį, paiešką ir socialines strategijas, nes ir toliau mato investicijų grąžą. Argumentas yra tai, kaip jūs apskaičiuojate ir priskiriate tos investicijos grąžą.

Jei investavote į atvykstamasis rinkodaros ar matote prastą švino srautą ar prastos kokybės potencialius klientus, ar atkreipiate dėmesį į kitą informaciją?

  • Kiek yra perspektyvų apsilankymas jūsų svetainėje nuo to laiko, kai įgyvendinote savo atvykstamosios rinkodaros strategiją?
  • Kiek perspektyvų užsiregistravau į jūsų naujienlaiškį nuo to laiko, kai įgyvendinote savo atvykstamosios rinkodaros strategiją?
  • Kiek perspektyvų atsisiųsti ar užregistruoti turinio, nes įgyvendinote savo įeinančią rinkodaros strategiją?
  • Kiek perspektyvų ieškojo jums internete, nes įgyvendinote savo atvykstamojo marketingo strategiją?
  • Kokie dideli tavo pardavimai uždaromi nuo to laiko, kai įgyvendinote savo atvykstamosios rinkodaros strategiją?
  • Kiek laiko yra tavo pardavimo ciklas nuo to laiko, kai įgyvendinote savo atvykstamosios rinkodaros strategiją?

Atvykstamasis rinkodara turi parodomąjį poveikį kiekvienos įmonės bendram pardavimui ir rinkodarai visose pramonės šakose. Bet jis neveikia vakuume, jis veikia kartu su jūsų siunčiamaisiais ir kitomis pardavimo ir rinkodaros strategijomis. Norėdami padidinti IG, turite būti atsidavę ir dirbti siekdami užtikrinti, kad sukurtumėte impulsą ir autoritetą savo pramonėje. Didinti skaitytojų skaičių, plėsti savo tinklą, augti ir dalytis su savo socialiniais stebėtojais ... visa tai reikalauja neįtikėtinai daug laiko ir pastangų.

Aš neparduodu programos, kuria netikiu. Aš parduodu sistemą, kuri ištisus metus mūsų agentūroje padidino mūsų pasiekiamumą ir pajamas. Tą patį padarėme dešimtims rinkodaros ir technologijų kompanijų. Tie, kurie vertina vertę ir pastangas ilgalaikėje perspektyvoje, visiškai pripažįsta rezultatus.

Mūsų pramonė (įskaitant mūsų agentūrą) turi geriau mokyti klientus ir pateikti visą statistiką, kuri rodo, kad gaunamos investicijos yra geriausia kliento investicija į rinkodaros pastangas.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.