Sąskaita pagrįsta rinkodara yra strateginis požiūris į verslo rinkodarą, kai organizacija atsižvelgia į potencialių klientų ar klientų sąskaitas ir taiko jas atsižvelgdama į tikimybę, kad jie užmegs verslą su įmone. Paprastai tai pagrįsta idealiu kliento profiliu (ICP), kuris atitinka poreikius, technologijas ir firmos grafiką.
Sąskaita pagrįsta rinkodara (VEIKLA GRINDŽIAMO VALDYMO IR VEIKLA GRINDŽIAMO) tapo pagrindine B2B įmonių strategija siekiant nukreipti ir įgyti klientų.
Remiantis B2B rinkodaros specialistų apklausomis, ABM užtikrina didžiausią investicijų grąžą iš bet kokios rinkodaros strategijos ar taktikos. Laikotarpis.
Pagreitis ITSMA
„Sirius“ sprendimas Sąskaitomis pagrįstos rinkodaros būklės tyrimas parodė, kad 92 % B2B rinkodaros specialistų teigė, kad ABM labai or labai svarbu jų bendrai rinkodaros pastangoms.
Šiuo metu ABM yra tokia patraukli, kaip joje sujungiamos įžvalgos apie strategiją ir technologijas. Rinkodaros komandos, suprantančios ABM, gali veiksmingai derintis prie to, ko reikia pardavimams, ir protingai pasirinkti tinkamus veiksmus, kurių reikia imtis, ir tinkamo laiko jiems imtis, kad išaugtų didelio potencialo paskyros.
Megan Heuer, „SiriusDecisions“ viceprezidentas ir grupės direktorius
Sąskaita pagrįsta rinkodara gali užklupti B2B pasaulį, bet ką ji apima ir kodėl toks jaudulys? Pažvelkime giliau.
ABM koordinuoja individualizuotos rinkodaros ir pardavimo pastangas, kad atvertų duris ir sustiprintų įsitraukimą į konkrečias paskyras.
Jonas Milleris iš Engagio
Nors yra daug būdų apibūdinti ABM, dauguma praktikų sutaria dėl kelių pagrindų. VGV kampanijos:
- Dėmesys visiems svarbiausiems sprendimų įtakotojams įmonės (sąskaitos) viduje, ne tik vienas pagrindinių sprendimų priėmėjas (ar asmuo),
- Pažvelkite į kiekvieną sąskaitą kaip „vienos rinkos“ su pranešimais ir vertybiniais pasiūlymais, pritaikytais visos atskiros įmonės poreikiams,
- Naudokite pasirinktinį turinį ir pranešimus skirtas spręsti specifines įmonės verslo problemas ir galimybes
- Apsvarstykite ne tik vienkartinį pardavimą, bet ir kiekvieno kliento viso gyvenimo vertė nustatant prioritetus,
- Vertė kokybė virš kiekybės kai kalbama apie veda.
Pažįstama taktika, efektyvesnis taikymas
Gera žinia bet kuriam rinkodaros specialistui, norinčiam išbandyti ABM metodą, yra ta, kad įrankiai ir taktika nėra keisti ir nauji; jie remiasi patikrintais metodais, kuriuos B2B rinkodaros specialistai taiko daugelį metų:
- Išvykstanti žvalgyba su elektroniniu paštu, telefonu, socialine žiniasklaida ir tiesioginiu paštu
- Atvykstamasis rinkodara su kanalo turiniu, tinklaraščių rašymu, internetiniais seminarais ir įtraukimu į socialinę žiniasklaidą
- Skaitmeninė taktika pvz., IP paremti skelbimai ir pakartotinis taikymas, socialinės žiniasklaidos reklama, interneto suasmeninimas ir mokamų potencialių klientų gen
- Renginiai, parodos, partnerių ir trečiųjų šalių renginiai
Didelis skirtumas yra tai, kaip taikomi šie įrankiai ir taktika. Kaip sako Milleris:
Tai nėra apie vieną taktiką; sėkmę lemia prisilietimų derinys.
Dėmesio perkėlimas iš „Persona“ į sąskaitą
Tradiciniai B2B rinkodaros metodai yra pagrįsti tinkamo tipo sprendimų priėmėjų (ar asmenų) nustatymu ir rinkodaros kampanijų kūrimu, siekiant pritraukti jų dėmesį. ABM skatina pereiti nuo apibendrintų asmenų paieškos iki konkrečių įtakojančių asmenų grupių nustatymo. Remiantis 2014 m. IDG tyrimo duomenimis, įprastam įmonės pirkimui įtakos turi 17 žmonių (10 m. - 2011). VGV požiūriu pripažįstama, kad parduodant konkretų produktą ar sprendimą įmonės lygio įmonei gali tekti pranešti daugybei žmonių, turinčių įvairius valdžios lygius ir turinčius skirtingas darbo funkcijas.
Tinkami įrankiai palengvina ABM
Kadangi ABM yra individualizuotas metodas, jis priklauso nuo gerų pagrindinių duomenų. Jei neturite naujausios, tikslios duomenų bazės, kuria galėtumėte pasikliauti, pasiekti visus organizacijos sprendimų priėmimo grandinėje dalyvaujančius asmenis gali nukentėti arba praleisti. Taip pat gali būti pastangos taikyti tinkintus vaizdo skelbimus ir kitą internetinę informaciją pagal įmonės IP adresą.
Sėkmingi ABM rinkodaros specialistai išmoko šio nuspėjamo dalyko Google Analytics B2B potencialių klientų generavimui sukurtos platformos teikia tikslius ir išsamius potencialių klientų duomenis, kad ABM būtų įmanoma. Pažangus nuspėjamasis Google Analytics sprendimai taip pat gali padėti nustatyti tinkamas įmones, pagal kurias bus pasirengta pirkti, taupant laiką ir didinant sėkmės tikimybę
Daugelis taip pat integruojasi su rinkodaros automatizavimo platformomis, tokiomis kaip „Marketo“ ir „Eloqua“, ir su CRM įrankiais, tokiais kaip „Salesforce“. Integracija su rinkodaros automatizavimu ir CRM leidžia įmonėms planuoti, įgyvendinti, matuoti ir optimizuoti ABM kampanijas naudojant esamą rinkodaros paketą.
Tikslas, rinka, priemonė
Dabar, kai suprantate pagrindus, kaip pradėti? Pirmasis ABM kampanijos įgyvendinimo žingsnis yra tikslinių paskyrų nustatymas. Galbūt jau žinote, į ką labiausiai norite nukreipti. Jei taip, eik į tai. Jei to nedarote arba norite pradėti naują verslą ar naują produktų liniją arba pritraukti naujų potencialių klientų esamam verslui, jums reikia potencialių klientų sąrašo.
Kadangi ABM daugiausia dėmesio skiria įmonėms, kurios greičiausiai taps geriausiais jūsų klientais, turite žinoti, kaip atrodo jūsų ideali būsima įmonė. Tai reiškia potencialius klientus, kurie ne tik gali konvertuoti, bet ir sukurti ilgalaikę vertę.
Jūsų idealių klientų profiliai turėtų apimti demografinius ir firmografinius duomenis bei elgesio, tinkamumo ir ketinimų veiksnius. Koks yra idealus verslo dydis? Kiek jų metinės pajamos? Kokiose pramonės šakose jie dirba? Kur jie yra? Be to, idealiame klientų profilyje turėtų būti ieškoma potencialių klientų elgesio užuominų, pvz., kiek kartų jie lankėsi jūsų svetainėje, ir supratimas, kokius kitus produktus ir paslaugas jie naudoja pirkdami.
Organizuokite ir nustatykite prioritetus
Nustačius kokybės perspektyvas, kitas žingsnis – sutvarkyti sąrašą ir nustatyti prioritetus bei sudaryti rinkodaros planą, kaip pritraukti stipriausius potencialius klientus. Kaip minėta pirmiau, jūs bandote nukreipti ne į asmenį, o į visus sprendimus priimančius asmenis toje įmonėje. Tam reikia visapusiškesnio rinkodaros metodo, kuris praplečia pranešimų siuntimo galimybes keliais kanalais. Šis metodas gali apimti dinaminę vaizdo reklamą, išorinę rinkodarą, socialinę žiniasklaidą ir kt. Svarbiausia, kad rinkodaros ir pardavimo komandos glaudžiai bendradarbiautų, kad pasiektų bendrus tikslus.
Susitaikykite
Tai, kad ABM sujungia pardavimus ir rinkodarą, yra milžiniška.
50 procentų pardavimo laiko iššvaistoma neproduktyviam ieškojimui, o pardavimo atstovai nepaiso 50 procentų rinkodaros potencialių klientų.
Marketo
Dėl netinkamo suderinimo ne tik prarandamas produktyvumas, bet ir prarandamos verslo galimybės.
Organizacijos, turinčios griežtai suderintas pardavimo ir rinkodaros funkcijas, patiria 36 proc. didesnį klientų išlaikymo rodiklį ir 38 proc. didesnį pardavimų laimėjimo rodiklį.
„MarketingProfs“
Sutelkite dėmesį į viso gyvenimo vertę
Su ABM sandorio užbaigimas nėra santykių kulminacija, o pradžia. Kai potencialus asmuo tampa klientu, jis turi būti patenkintas. Tam reikia duomenų. B2B organizacijos turi žinoti, kas nutinka po to, kai klientas perka, ką jis naudoja ir ko nenaudoja ir kas daro klientą sėkmingą. Klientas nėra vertingas, jei negali išlaikyti jo verslo. Kiek jie yra įsitraukę į produktą? Ar jiems gresia išvykimas? Ar jie yra geri kandidatai į papildomą ar kryžminį pardavimą?
Su ABM pirmauja, tai kokybė viršija kiekį
Iš skaičių vadovų ir galimybių nepakanka, kad būtų galima įvertinti ABM. Strategija neveikia pagal tradicinį švino apibrėžimą ir vertina kokybę, o ne kiekybę. Anksčiau ABM pirmiausia naudojo didelės, gerai išteklius turinčios įmonės, kurios galėjo investuoti daug laiko ir pinigų į sudėtingą procesą. Šiandien technologijos padeda automatizuoti ir išplėsti ABM, todėl sumažėja sąnaudos ir ABM tampa prieinamesnis visų dydžių įmonėms. Tyrimai aiškiai rodo, kad B2B rinkodara juda ABM link. Tik klausimas, kaip greitai.
DCI tai sukūrė infographic kuri vaizdžiai paaiškina, kas yra ABM, jos statistiką, skirtumus ir procesus: