„Analytics“ ir testavimasPardavimų ir rinkodaros mokymaiPardavimų sudarymas

Kas yra pokyčių valdymas?

Technologijų pažanga, besikeičiantys klientų poreikiai ir svyruojančios ekonominės sąlygos versle yra norma, o ne išimtis. Gebėjimas prisitaikyti ir tobulėti tapo esminiu sėkmės veiksniu. Keitimo valdymas Šiame kontekste atsirado būtinybė, nes ji yra pagrindas, leidžiantis organizacijoms judriai ir atspariai plaukti šiuose audringuose vandenyse.

Technologijoms tobulėjant precedento neturinčiu tempu, klientų pageidavimai keičiasi vis sparčiau, o pasauliniai ekonominiai veiksniai kelia naujų iššūkių ir galimybių, todėl įmonės nuolat keičiasi. Poreikis reaguoti į šiuos pokyčius ir aktyviai juos valdyti, užtikrinant, kad organizacija ne tik išgyventų, bet ir klestėtų, pabrėžia veiksmingo pokyčių valdymo svarbą.

Pokyčių valdymas suteikia struktūrinį požiūrį, skirtą padėti asmenims, komandoms ir organizacijoms pertvarkant, užtikrinant, kad pokyčiai būtų įgyvendinami sklandžiai ir kad būtų realizuota ilgalaikė nauda. Tai yra žmonių paruošimas, aprūpinimas ir palaikymas, kad jie sėkmingai priimtų pokyčius, skatinančius organizacijos sėkmę ir rezultatus. Pardavimų ir rinkodaros srityse tai tampa ypač aktualu, nes technologijos, klientų elgsenos ir rinkos dinamikos pokyčiai tiesiogiai veikia šias sritis. Veiksmingas pokyčių valdymas šiose srityse užtikrina, kad strategijos būtų nuolat derinamos su išorine aplinka, o tai leidžia įmonėms išlaikyti konkurencinį pranašumą.

Priėmus visapusišką pokyčių valdymo strategiją, organizacijos gali sumažinti pasipriešinimą pokyčiams, pagerinti suinteresuotųjų šalių įsitraukimą ir padidinti bendrą naujų iniciatyvų pajėgumą. Tai skatina prisitaikymo kultūrą, kurioje priimamos naujovės, o iššūkiai laikomi augimo galimybėmis. Iš esmės pokyčių valdymas veikia kaip tiltas tarp senųjų ir naujųjų, nukreipiantis organizacijas per transformacijos procesą, siekiant padidinti jų judrumą, konkurencingumą ir tvarumą nuolat besikeičiančio išorinio spaudimo akivaizdoje.

Pokyčių valdymo sistemos

Įgyvendinant pokyčių valdymo strategiją gali padėti kelios sistemos ir geriausia praktika, įskaitant:

ADKAR modelis

Šios ADKARAS modelį, kurį sukūrė Jeffas Hiattas, įkūrėjas Prosci tyrimai, yra į tikslą orientuotas pokyčių valdymo modelis, kuris vadovauja asmeniniams ir organizacijos pokyčiams. Jis buvo sukurtas 1990-ųjų pabaigoje dėl Hiatt tyrimų apie verslo ir vyriausybines organizacijas, kuriose vyksta įvairūs pokyčių procesai. Modelis atsirado Hiatt suvokus, kad sėkmingi pokyčiai organizacijoje vyksta individo lygmeniu; Tai, kaip žmonės individualiai supranta pokyčius, įsipareigoja juos įgyvendinti ir juos įgyvendina, lemia organizacijos pokyčių iniciatyvos sėkmę ar nesėkmę.

ADKAR yra sąmoningumo, troškimo, žinių, gebėjimų ir pastiprinimo akronimas. Šie penki elementai atspindi nuoseklius veiksmus, kuriuos asmenys turi atlikti, kad pokyčiai būtų veiksmingai įgyvendinti ir išlikti laikui bėgant:

  1. Awareness dėl pokyčių poreikio.
  2. Noras palaikyti pokyčius ir juose dalyvauti.
  3. Žinios kaip pasikeisti.
  4. Gebėjimas įgyvendinti reikiamus įgūdžius ir elgesį.
  5. Stiprinimas palaikyti pokyčius.

ADKAR modelio kūrimas buvo pagrįstas Hiatt pastebėjimais ir daugybės pokyčių iniciatyvų analize, nustatant, kodėl kai kurie pakeitimai buvo sėkmingi, o kiti nepavyko. Jo tyrimas pabrėžė, kaip svarbu spręsti pokyčius individualiu lygmeniu, suteikiant paprastą, bet veiksmingą sistemą, užtikrinančią, kad visos suinteresuotosios šalys būtų pasiruošusios, nori ir gali priimti naujus darbo būdus.

ADKAR modelio stiprybė slypi paprastume ir orientacijoje į žmogiškąją pokyčių pusę. Ji suteikia aiškią sistemą, kurią gali lengvai suprasti ir taikyti visi organizacijos nariai – nuo ​​aukščiausios vadovybės iki atskirų komandos narių. Dėl to jis ypač vertingas pardavimų ir rinkodaros srityse, kur komandos dažnai susiduria su greitais strategijos, įrankių ir rinkos sąlygų pasikeitimais. ADKAR modelis padeda užtikrinti, kad visi būtų suderinti ir pasirengę siekti sėkmingų rezultatų, sutelkiant dėmesį į atskirus pokyčių komponentus.

Nuo pat jo įkūrimo organizacijos visame pasaulyje plačiai pritaikė ADKAR modelį kaip savo pokyčių valdymo strategijų dalį. Dėl jos veiksmingumo įvairiuose kontekstuose, nuo nedidelio masto pakeitimų iki didelių organizacinių pertvarkų, jis tapo populiarus verslui, norinčiam įveikti sudėtingus pokyčius šiandieninėje dinamiškoje aplinkoje.

„Kotter“ 8 žingsnių keitimo modelis

Kotter 8 žingsnių pokyčių modelis yra visapusiška sistema, skirta efektyviems organizaciniams pokyčiams įgyvendinti. Dr. Johno Kotterio, Harvardo verslo mokyklos profesoriaus ir žinomo pokyčių valdymo eksperto, sukurtas modelis apibūdina nuoseklų požiūrį į tvarias transformacijas. Kotter pristatė šį modelį savo 1996 m. knygoje, Pagrindinis pokytis, remiantis jo pastebėjimais ir tyrimais, kodėl pokyčių iniciatyvos nepasiekia norimų rezultatų.

Kotter modelio atsiradimas buvo jo supratimas, kad dauguma pokyčių pastangų žlunga, nes jose neatsižvelgiama į sudėtingą ir daugialypį pokyčių organizacijose pobūdį. Remdamasi išsamiais tyrimais ir patirtimi, Kotter nustatė aštuonias įprastas klaidas, kurias organizacijos daro bandydamos keistis. Šios klaidos apima nesugebėjimą sukurti pokyčio būtinybės jausmo, nesukurti galingos koalicijos iniciatyvai vadovauti, neturėti aiškios vizijos, nepakankamai informuoti apie viziją, nepašalinti kliūčių naujai vizijai, sistemingai neplanuoti ir neplanuoti. sukurti trumpalaikius laimėjimus, per anksti paskelbti pergalę ir neįtvirtinti korporacinės kultūros pokyčių.

Siekdamas neutralizuoti šias klaidas, Kotter pasiūlė 8 žingsnių keitimo modelis, kurį sudaro šie veiksmai:

  1. Sukurti skubumą: Padėkite kitiems suprasti, kad reikia pokyčių ir kaip svarbu veikti nedelsiant.
  2. Sukurkite galingą koaliciją: Suburkite grupę, turinčią pakankamai galios vadovauti pokyčių pastangoms ir paskatinti juos dirbti komandoje.
  3. Sukurkite pokyčių viziją: Sukurkite viziją ir strategijas, kurios padėtų nukreipti pokyčių pastangas ir veiksmingai perteikti viziją.
  4. Perduokite viziją: Naudokitės visomis įmanomomis transporto priemonėmis, kad praneštumėte apie naują viziją ir strategijas bei mokytumėte naujo elgesio vadovaujančios koalicijos pavyzdžiu.
  5. Pašalinkite kliūtis: Pašalinkite kliūtis pokyčiams, pakeiskite sistemas ar struktūras, kurios kenkia pokyčių vizijai, ir skatinkite rizikuoti bei netradicines idėjas, veiklą ir veiksmus.
  6. Sukurkite trumpalaikius laimėjimus: Planuokite lengvai matomus pasiekimus, vykdykite tuos pasiekimus ir pripažinkite bei apdovanokite dalyvaujančius darbuotojus.
  7. Remkitės pokyčiu: Išanalizuokite, kas pavyko, o ką reikia tobulinti, ir užsibrėžkite tikslus, kad galėtumėte toliau remtis pasiektu tempu.
  8. Įtvirtinti verslo kultūros pokyčius: Sustiprinkite pokyčius, parodydami ryšį tarp naujo elgesio ir organizacijos sėkmės, ir sukurkite priemones, užtikrinančias lyderystės tobulėjimą ir perėmimą.

Kotter 8 žingsnių pokyčių modelis remiasi idėja, kad pokyčiai nėra linijinis procesas, o sudėtinga kelionė, kurią reikia kruopščiai planuoti, vykdyti ir sustiprinti. Modelyje pabrėžiama, kaip svarbu atsižvelgti į žmogiškuosius pokyčių elementus, įskaitant poreikį motyvuoti ir įtraukti žmones viso proceso metu.

Nuo pat sukūrimo Kotter modelį plačiai naudojo įvairių pramonės šakų organizacijos, siekdamos vadovauti savo pokyčių iniciatyvoms. Dėl praktinio, laipsniško požiūrio jis yra vertinga priemonė lyderiams, norintiems sėkmingai pakeisti savo organizacijas, ypač tokiose srityse kaip pardavimas ir rinkodara, kur prisitaikymas prie rinkos tendencijų, vartotojų elgsenos ir technologijų pažangos yra labai svarbus norint pasiekti sėkmės.

Lewino pokyčių valdymo modelis

Lewino pokyčių valdymo modelis, kurį 1940-aisiais sukūrė Kurtas Lewinas, yra viena iš pagrindinių pokyčių valdymo ir organizacijos plėtros teorijų. Kurtas Lewinas, psichologas, dažnai pripažįstamas socialinės, organizacinės ir taikomosios psichologijos pradininku JAV. Jo modelis pristato pokyčių sampratą kaip trijų etapų procesą: Unfreeze, Change (arba Transition) ir Refreeze.

Lewino modelio kūrimui įtakos turėjo jo darbas ir tyrimai socialinės psichologijos srityje, kur jis tyrinėjo grupės dinamiką, individualaus ir grupinio elgesio motyvus ir kaip įgyvendinti sėkmingus pokyčius įvairiose grupėse. Lewino susidomėjimas grupės elgesio dinamika paskatino jį suvokti pokyčius kaip procesą, apimantį perėjimą iš fiksuotos būsenos (status quo) per perėjimą į naują būseną. Jo modelis pagrįstas supratimu, kad pokyčiams reikia atitrūkti nuo esamos pusiausvyros, kad būtų galima rasti naujų būdų, kaip elgtis prieš stabilizuojantis į naują pusiausvyrą.

Trys Lewino modelio etapai yra šie:

  1. Atšaldyti: Šis etapas apima pasiruošimą pokyčiams. Tai yra pokyčių poreikio pripažinimas ir pasiruošimas pasitraukti iš dabartinės komforto zonos. Atšaldymo etapas yra labai svarbus norint panaikinti esamą mąstymą ir elgesį, kad būtų lengviau priimti naujus darbo būdus. Tai gali apimti esamų įsitikinimų, vertybių, požiūrių ir elgesio iššūkį ir jų panaikinimą, siekiant įveikti pasipriešinimą pokyčiams.
  2. Pakeitimas (arba perėjimas): Kai atšaldymo etapas padaro organizaciją ar asmenis imlius pokyčiams, pereinamasis etapas apima judėjimą naujo būdo link. Tai dažnai pats sudėtingiausias ir neapibrėžtiausias laikotarpis, kai žmonės mokosi ir prisitaiko prie naujo elgesio, procesų ir mąstymo būdų. Veiksmingas bendravimas, parama ir vadovavimas yra labai svarbūs šiame etape, norint įveikti netikrumą ir sukurti pokyčių pagreitį.
  3. Iš naujo užšaldyti: Paskutinis etapas apima organizacijos stabilizavimą po pakeitimo, siekiant užtikrinti, kad nauji darbo būdai būtų įtraukti į organizacijos kultūrą ir praktiką. Šis etapas skirtas stabilumo nustatymui po pakeitimų, kai nauji procesai, mąstymas ir elgesys tampa standartine darbo procedūra. Sustiprinimas, parama ir mokymas yra labai svarbūs norint užtikrinti, kad pokyčiai išliktų.

Lewino pokyčių valdymo modelis yra giriamas už savo paprastumą ir aiškią sistemą, todėl jis tapo populiariu ir ilgalaikiu pokyčių valdymo įrankiu. Jame pabrėžiama, kaip svarbu vertinti pokyčius kaip procesą, kuriam reikia pasirengti, realiai įgyvendinti pokyčius ir tvirtinti tuos pokyčius, kad būtų užtikrinta ilgalaikė transformacija.

Modelis yra aktualus įvairiose srityse, įskaitant organizacinius pokyčius, švietimą, sveikatos priežiūrą ir socialinių pokyčių iniciatyvas. Jame pabrėžiama žmogiškųjų pokyčių aspektų supratimo ir valdymo svarba, todėl jie yra ypač vertingi tokiuose sektoriuose kaip pardavimas ir rinkodara, kur prisitaikymas prie naujų rinkos sąlygų, technologijų ir klientų elgesio yra būtinas siekiant sėkmės.

Geriausia pokyčių valdymo strategijos įgyvendinimo praktika:

  • Efektyviai bendrauti: Skaidrus ir dažnas bendravimas yra labai svarbus norint valdyti bet kokius pokyčius. Tai padeda nustatyti lūkesčius, sumažinti netikrumą ir ugdyti pasitikėjimą.
  • Įtraukti suinteresuotąsias šalis: Nuo pat pradžių nustatykite ir įtraukite pagrindines suinteresuotąsias šalis į pokyčių procesą. Jų indėlis ir dalyvavimas gali turėti didelės įtakos pokyčių iniciatyvos sėkmei.
  • Įvertinkite pasirengimą ir poveikį: Atlikite pasirengimo vertinimus, kad suprastumėte pokyčių poveikį ir atitinkamai paruoštumėte organizaciją.
  • Teikti mokymus ir paramą: Suteikite savo komandai įgūdžių ir žinių, reikalingų prisitaikyti prie pokyčių. Pagalbiniai mechanizmai gali apimti mokymus, seminarus ir kuravimą.
  • Stebėkite pažangą ir reguliuokite: Įdiekite pokyčių iniciatyvos sėkmės vertinimo sistemą. Būkite pasirengę koreguoti, remdamiesi atsiliepimais ir rezultatais.

Efektyvus pardavimų ir rinkodaros pokyčių valdymas apima ne tik naujų įrankių ar procesų diegimą, bet ir organizacijos kultūros, vertybių ir elgesio suderinimą su norimais pokyčiais. Vadovaudamosi struktūrizuotomis sistemomis ir geriausios praktikos pavyzdžiais, įmonės gali užtikrinti sklandesnį perėjimą ir geresnį pakeitimų priėmimą, dėl kurio pagerėja našumas ir augimas.

Douglas Karr

Douglas Karr yra BRO OpenINSIGHTS ir įkūrėjas Martech Zone. Douglas padėjo daugybei sėkmingų MarTech pradedančiųjų įmonių, padėjo atlikti daugiau nei 5 mlrd. Douglas yra tarptautiniu mastu pripažintas skaitmeninės transformacijos ir MarTech ekspertas bei pranešėjas. Douglasas taip pat yra paskelbtas Dummie vadovo ir verslo lyderystės knygos autorius.

Susiję straipsniai

Atgal į viršų mygtukas
arti

Aptiktas skelbimų blokas

Martech Zone gali pateikti jums šį turinį nemokamai, nes gauname pajamų iš savo svetainės per pajamas iš skelbimų, filialų nuorodas ir rėmimą. Būtume dėkingi, jei peržiūrėdami mūsų svetainę pašalintumėte skelbimų blokavimo priemonę.