Reklamos technologijaTurinio RinkodaraEl. pašto rinkodara ir automatizavimasMobilioji ir planšetinių kompiuterių rinkodaraRyšiai su visuomenePardavimų ir rinkodaros mokymaiPardavimų sudarymasPaieškos rinkodaraSocialinė žiniasklaida ir influencerių rinkodara

Gerbiami technikos rinkodaros specialistai: sustabdykite rinkodaros ypatybes, o ne pranašumus

Gerb. Technikos rinkodaros specialiste arba SaaS entuziaste,

Neabejotina, kad technologijų pasaulis jaudina. Jaudulys kuriant ir išleidžiant naujus leidimus bei novatoriškas funkcijas įžiebia aistrą kiekvieno technologijų rinkodaros specialisto širdyje. Suprantame sudėtingumą, bemieges naktis ir daugybę kodų eilučių, kurios paverčia sąvokas realybe. Nenuostabu, kad didžiuojatės šiais pasiekimais ir trokštate juos pristatyti pasauliui.

Tačiau skirkime šiek tiek laiko apmąstyti esminį klausimą: ar kalbate su auditorija, kuri dalijasi jūsų entuziazmu dėl sudėtingų jūsų projektų detalių, ar kreipiatės į tuos, kurie nekantriai ieško sprendimų savo iššūkiams? Šis skirtumas gali atrodyti subtilus, tačiau jis yra raktas į jūsų auditoriją ir realius rezultatus jūsų SaaS verslui.

Programinei įrangai kaip paslaugai (SaaS) tiekėjų ir techninių paslaugų, sėkmingos rinkodaros strategijos priklauso nuo vieno pagrindinio principo: komunikacijos, kuri rezonuoja su pirkėjas. Nors platformos funkcijų reklamavimas gali atrodyti kaip logiškas požiūris, paradigmos pokytis link naudos pagrįsto pranešimų siuntimo yra daug veiksmingesnis siekiant patraukti potencialių klientų dėmesį ir pasitikėjimą.

Psichologijos supratimas: įėjimas į pirkėjo protą

Norėdami iš tikrųjų susisiekti su potencialiais klientais, SaaS teikėjai ir techninės tarnybos turi pasinerti už paviršiaus ir suprasti sprendimų priėmimo psichologiją. Pirkėjai ieško problemų ir problemų sprendimo būdų, o jų protas yra pasirengęs įvertinti, kaip produktas ar paslauga gali suteikti vertę jų gyvenimui. Funkcijomis pagrįstoje komunikacijoje gali būti pateikiamos įspūdingos funkcijos, tačiau dažnai nepavyksta išspręsti pagrindinio klausimo:

Kas tai už mane?

Be to, naršydami B2B pirkėjo kelionė yra sudėtingas procesas, apimantis potencialių pirkėjų klausimų ir rūpesčių supratimą kiekviename etape. Išnagrinėkime pirkėjo kelionės etapus ir klausimus, kuriuos pirkėjai gali užduoti kiekviename etape:

1. Problemos identifikavimas:

  • Su kokiais iššūkiais šiuo metu susiduriame savo organizacijoje?
  • Kaip ši problema veikia mūsų verslo veiklą ir tikslus?
  • Kiek kainuoja šios problemos neišsprendimas?
  • Kaip galime kiekybiškai įvertinti galimą investicijų grąžą (IG), jei išspręsime šią problemą?

2. Sprendimo tyrimas:

  • Kokie galimi sprendimai mūsų nustatytai problemai išspręsti?
  • Kurios įmonės žinomos teikiančios sprendimus šioje srityje?
  • Kur galiu rasti informacijos apie skirtingus sprendimus?
  • Koks turinys ar ištekliai gali padėti man geriau suprasti galimus sprendimus?

3. Reikalavimų pastatas:

  • Kokių specifinių savybių ar galimybių mums reikia sprendime, kad išspręstume savo problemą?
  • Kaip galime sudaryti išsamų mūsų reikalavimų kontrolinį sąrašą?
  • Koks yra sprendimo įgyvendinimo terminas?
  • Kaip galime kiekybiškai įvertinti pasirinkto sprendimo poveikį mūsų verslui?

4. Tiekėjo pasirinkimas:

  • Kokios įmonės siūlo sprendimus, kuriuos svarstome?
  • Kaip galime įvertinti šių įmonių patikimumą ir reputaciją?
  • Ar yra klientų atsiliepimų ar naudojimo atvejų, kurie rodo sėkmingą įgyvendinimą?
  • Kokį pramonės pripažinimą ar sertifikatus turi šios įmonės?

5. Sprendimo patvirtinimas:

  • Kaip galime užtikrinti, kad pasirinktas sprendimas atitiktų mūsų pramonės ir verslo brandą?
  • Ar yra atvejų tyrimų, rodančių sėkmingą problemų sprendimą mūsų specifiniame kontekste?
  • Ar galime pamatyti prototipus ar pavyzdžius, iliustruojančius, kaip veikia sprendimas?

6. Konsensuso kūrimas:

  • Kas turi dalyvauti sprendimų priėmimo procese mūsų organizacijoje?
  • Kaip galime efektyviai pristatyti pasirinktą sprendimą savo vadovų komandai?
  • Kuo vienas sprendimas išsiskiria iš konkurentų ir kodėl turėtume jį pasirinkti?
  • Kaip galime palengvinti patvirtinimo procesą ir pasiekti sutarimą tarp komandos narių?

Suprasdami šiuos klausimus kiekviename pirkėjo kelionės etape, „SaaS“ teikėjai ir techninės tarnybos gali sukurti tikslinį ir atitinkamą turinį, kuris išspręstų pirkėjų rūpesčius, didintų pasitikėjimą ir nukreiptų potencialius klientus priimti pagrįstus sprendimus. Pripažindamos pirkėjo kelionę ir pritaikydamos turinį jo specifiniams poreikiams, įmonės gali įsitvirtinti kaip vertingi partneriai ir sprendimų tiekėjai, siekdami sėkmės konkurencinėje rinkoje.

Į naudą orientuoto bendravimo galia

Fokuso perkėlimas nuo funkcijos į Privalumai paliečia šiuos pagrindinius emocinius pirkėjo kelionės variklius. Į naudą orientuota komunikacija pabrėžia transformaciją, kurią potencialus klientas gali patirti naudodamas tam tikrą produktą ar paslaugą. Tai apeliuoja į jų norus, siekius ir poreikius, galiausiai nukreipdama juos link pirkimo sprendimo. Spręsdamos „kodėl“, slypinčios už „ką“, įmonės gali užmegzti gilų ryšį ir sukurti pasitikėjimą – gyvybiškai svarbius veiksnius konkurencingame SaaS pasaulyje.

Įmonė A: funkcijomis pagrįstas pranešimų siuntimas

  • Antraštė: neprilygstama duomenų analizės platforma su pažangiomis ataskaitomis ir stebėjimu realiuoju laiku.
  • Aprašymas: Mūsų platforma siūlo patikimas funkcijas, įskaitant duomenų analizę, pažangias ataskaitas ir stebėjimą realiuoju laiku, kad būtų galima priimti duomenimis pagrįstus sprendimus.

Įmonė B: į naudą orientuotas pranešimų siuntimas

  • Antraštė: patobulinkite savo verslo įžvalgas naudodami veiksmingus duomenis ir pagrįstus sprendimus.
  • Aprašymas: pakeiskite savo verslą naudodami mūsų duomenų analizės sprendimą. Priimkite pagrįstus sprendimus, skatinkite augimą ir įgykite konkurencinį pranašumą.

Aukščiau pateiktame pavyzdyje įmonė A daugiausia dėmesio skiria platformos funkcijoms, pateikdama įspūdingą galimybių sąrašą. Tačiau jai trūksta emocinio ryšio, kuris skatina veiksmą. Kita vertus, įmonės B pranešimai yra orientuoti į naudą. Antraštė žada apčiuopiamą transformaciją – pakylėtas verslo įžvalgas. Apraše kalbama apie pagrįstų sprendimų vertę, augimą ir konkurencinį pranašumą. Tai tiesiogiai atspindi pirkėjo norus ir siekius.

Kodėl veikia į naudą orientuotas pranešimų siuntimas

  1. Emocinis rezonansas: nauda paremta žinutėmis kalba apie emocijas, atsiliepia troškimams ir poreikiams, kurie skatina priimti sprendimus.
  2. Į sprendimą orientuotas: Pirkėjai ieško savo problemų sprendimų. Nauda pagrįsti pranešimai pateikia produktą ar paslaugą kaip atsakymą.
  3. Į klientą orientuotas požiūris: dėmesys sutelkiamas į pirkėją, parodydamas, kad įmonė supranta jų skaudulius ir yra pasiryžusi juos išspręsti.
  4. Aiškus vertės pasiūlymas: į naudą orientuoti pranešimai pateikia aiškų atsakymą „kas man naudinga“, todėl pirkėjai lengviau mato vertę.
  5. Ilgalaikė vizija: Jis skatina ilgalaikius santykius, parodydamas, kaip produktas ar paslauga gali prisidėti prie nuolatinės pirkėjo sėkmės.

SaaS teikėjai ir techninės paslaugos gali pakeisti savo rinkodaros strategijas, įtraukdami į naudą orientuotą komunikaciją. Suprasdami psichologinius sprendimų priėmimo aspektus, jie gali sukurti turinį, kuris rezonuoja su potencialiais klientais gilesniu lygmeniu. Atminkite, kad tai ne funkcijos, o transformacija ir vertė, kurią galite suteikti savo klientų gyvenimui. Taigi, kitą kartą kurdami rinkodaros pranešimus, pagalvokite apie naudą, o ne tik apie funkcijas, ir stebėkite, kaip tai paveiks jūsų verslo augimo kelią.

Douglas Karr

Douglas Karr yra BRO OpenINSIGHTS ir įkūrėjas Martech Zone. Douglas padėjo daugybei sėkmingų MarTech pradedančiųjų įmonių, padėjo atlikti daugiau nei 5 mlrd. Douglas yra tarptautiniu mastu pripažintas skaitmeninės transformacijos ir MarTech ekspertas bei pranešėjas. Douglasas taip pat yra paskelbtas Dummie vadovo ir verslo lyderystės knygos autorius.

Susiję straipsniai

Atgal į viršų mygtukas
arti

Aptiktas skelbimų blokas

Martech Zone gali pateikti jums šį turinį nemokamai, nes gauname pajamų iš savo svetainės per pajamas iš skelbimų, filialų nuorodas ir rėmimą. Būtume dėkingi, jei peržiūrėdami mūsų svetainę pašalintumėte skelbimų blokavimo priemonę.