Rinkodaros nusivylimas pardavimo organizacijai

laukia išpardavimų

Bendradarbiavimas su rinkodaros technologijų įmonėmis suteikia mums galimybę dirbti su daugybe organizacijų - nuo didelių kompanijų, kurios mato labai didelį vaizdą ir stengiasi per daugelį metų pakoreguoti savo prekės ženklo įspūdį, iki organizacijos, kuri stebisi, kodėl jų telefonas nėra mėnesį į jų investicijas.

Analogija, kurią gana ilgai naudojau rinkodaros srityje, yra žvejyba. Jei esate pardavimų organizuota organizacija, jūs tiesiog norite išlipti ant vandens ir išmesti savo jauką. Kuo daugiau lazdelių ir kuo greičiau jas visas gausite vandenyje, tuo didesnė tikimybė, kad kažkas įkąs. Problema ta, kad žuvys gali būti ne ten, kur yra jūsų valtis, gali nepatikti jūsų naudojamas jaukas ir tokia pat produktyvi kaip jūs - galite grįžti namo tuščiomis rankomis.

Rinkodara yra bandymų, klaidų ir impulsų procesas. Rinkodaros specialisto užduotis yra ištirti, kur gali būti žuvis, koks yra geriausias jaukas, ir paskui mulkinti vandenį, kad įneštų didelių žuvų, jei jų nėra. Šis procesas gali būti gana apmaudus įmonei, kuri tiesiog tiki, kad daugiau pardavimų galima pasiekti paprasčiausiai skambinant daugiau.

Kad būtų aiškiau, aš nenukreipiu pardavimo produktyvumo ir pardavimo galimybių. Puikus scenarijus - puikus žvejybos tinkamas laikas žvejoti vandenyje tinkamu laiku su tinkama įranga, tinkamu vandeniu ir tinkamu masalu. Tiesiog tam reikia laiko.

Jei esate puikus žvejas ir lankotės kažkur, kur dar niekada nepažvejojote, pirmiausia turite rasti gidą, kuris jį turi. Net geriausias žvejas žino, kad jei jie nori būti sėkmingi, tinkamo vadovo radimas suteiks jiems didžiausias galimybes iškrauti žuvį, kurios jie siekia. Puikūs pardavėjai tai taip pat pripažįsta. Puikūs pardavėjai mielai dirba su rinkodaros specialistais, kad praneštų, koks masalas veikia, kas ne, ir ar kandžiojasi didžiosios žuvys.

Rinkodara yra tai keistas dalykas pardavimų vadovaujamai organizacijai, kuri to dar niekada nedarė. Jie žino, kada jų trūksta, tačiau negali suprasti, kaip apskaičiuoti išlaidas, nes jos nėra lengvai pritaikomos skaičiuoklėje, kaip kad skambučiai ir uždarymai. Nors nuoširdžiai stengiamės vengti darbo su organizacijomis, kurias lemia pardavimai, kai jos iš tikrųjų mus skatina, būtina užtikrinti puikų bendravimą ir ataskaitų teikimą su pagrindiniais rodikliais, su kuriais jie gali susieti taškus.

  • „Voice“ dalis - dažniausiai pardavimus skatinančios organizacijos žino, kad jiems reikia rinkodaros, kai auditorija visada kalba apie savo konkurentą, o apie savo prekės ženklą, produktus ar paslaugas tiesiog nėra daug plepalų. Naudojant stebėjimo įrankį, kai paminėjimai yra geri, ataskaitos gali būti pateikiamos, rodant naują triukšmas apie jūsų įmonę, palyginti su konkurentais. Tai taip pat parodys apimtį perspektyvoje ir parodys, kokio lygio jūsų konkurentai stengiasi kovoti.
  • Pardavimo medžiagos palaikymas - dirbome su pardavimais paremta organizacija, kur pirmiausia dirbome su jų padėties nustatymu, tada jų pardavimų komandoms gaminome nuostabiai firminę medžiagą. Problema buvo ta, kad į pokalbį jie neįtraukė tikrųjų komandos narių ... taigi po kelių mėnesių užsiregistravome į demonstracinę versiją ir pastebėjome pardavėjo galios tašką, kuris buvo naudojamas prieš mūsų darbą. Prekės ženklas nebuvo tinkamai išdėstytas, dėl grafikos ir šriftų jie atrodė kaip vidurinės mokyklos projektas, o pardavimai toliau mažėjo. Išskyrus atvejus, kai jūsų pardavimo komanda turi pirkimo, yra išsilavinusi dėl jūsų padėties ir naudoja jūsų rinkodaros medžiagą pardavimo procese ... jūsų rinkodaros investicijos prieštarauja jūsų pardavimo strategijai.
  • Akcijos ir reitingavimas - mano nuomone, „Google“ algoritmai yra moderniausi pasaulyje vertinant autoritetingą šaltinį pagal temą, kurios ieško vartotojas. Reitingui reikalingas nuolatinis naujausio, dažno ir aktualaus turinio, kuris bendrinamas internete, impulsas. Jei nekuriate puikaus turinio, jis nebus bendrinamas. Jei jis nėra bendrinamas, jis nėra reitinguojamas.
  • Lankytojų elgesys - kai dirbame su pardavimų organizacijomis, mūsų turinio gamyba ir dėmesys dažnai keičiasi nuo šautuvo sprogimo iki konkrečios grupės. Tai reiškia, kad faktinis lankytojų skaičius svetainėje gali būti sumažintas, tačiau atitinkamų lankytojų daugėja. Stebėsime vieno apsilankymo puslapius, išėjimo į nukreipimo puslapius rodiklius ir iš jų bei prenumeratų ir registracijų skaičių.
  • Demografinė perspektyva ir firmos grafika - Ar rinkodara keičia jūsų rinkodaros pritraukiamų klientų demografinius rodiklius (B2C) ar firmografinius rodiklius (B2B)? Ar tai keičiasi laikui bėgant? Jei jūsų pardavimų komanda turi idealų klientą, turite sugebėti įvertinti, ar jūsų įsigyjami klientai vis arčiau ieško idealaus kliento.
  • Pardavimų priskyrimas - Nustokite taikyti paskutinį priskyrimą pardavimui ir pradėkite nurodyti, kokios rinkodaros pastangos palietė kiekvieną potencialų klientą. Galimybė išanalizuoti infografiką, į kurią jie įėjo, arba puslapį, kurį jie rado paieškoje, arba atsisiųstą dokumentą, arba prenumeratą, į kurią jie atsakė, padės geriau suprasti, kaip jūsų rinkodaros pastangos paveikė pardavimą. Puiki pardavimų komanda ir telefonas uždarys daugybę verslo sričių, tačiau puiki pardavimo komanda, kviečianti perspektyvą, kuri yra išsilavinusi ir paveikta jūsų rinkodaros strategijos, geriau užsidarys.

Apie tai bendraujant pagrindiniai rodikliai veiksmingai padės palengvinti į pardavimus orientuotą organizaciją. Nors jie vis tiek susierzins, kad jų telefonas neskamba dėl jūsų daromo rinkodaros žodžio ... bent jau jie pamatys jūsų kuriamą impulsą. Taikant ateities lūkesčių tendencijas, jie turėtų būti optimistiški, kad - ne tik rinkodara gali padėti jų pardavėjams sudaryti daugiau sandorių - jie pripažins, kad tai padėjo jiems sudaryti daugiau ir didesnių sandorių su mažesnėmis pastangomis.

Rinkodara veiks dar ilgai po investicijos. Mes vis dar turime prieš 4 metus klientams sukurtus laikraščius, kurie ir toliau skatina daugelio organizacijų pardavimą. Tai svarbu atsiminti. Jei rytoj nustojote mokėti savo prekybos atstovui, telefonas nustoja skambėti. Jei nustosite investuoti į rinkodarą, ir toliau gausite naudos, nors laikui bėgant jos sumažės. Geriausia investuoti į abi puses - ir visada taikyti nuoseklias rinkodaros strategijas, kad padidintumėte pagreitį ir toliau mažintumėte įsigijimo kainą, kainą už pardavimą, padidintumėte išlaikymą, padidintumėte žodinius žodžius ir padidintumėte pardavimus.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.