MQL yra „Passé“ - ar jūs kuriate MQM?

MQL ir MQM (kvalifikuoti rinkodaros susitikimai)

MQM yra nauja rinkodaros valiuta. Rinkodarai tinkami susitikimai (MQM) su galimais klientais ir klientais greičiau skatina pardavimo ciklą ir geriau padidina pajamas. Jei neskaitote paskutinės mylios savo rinkodaros kampanijų, kurios lemia daugiau klientų pergalių, laikas apsvarstyti naujausias rinkodaros naujoves. Mes sėkmingai pereiname žaidimą iš MQL pasaulio į pasaulį, kuriame pagrindinė rinkodaros valiuta yra pokalbiams paruošti potencialūs klientai. 

Žaidime nebėra tik skaičiai; Šiandieninė rinkodara yra susijusi su klientų įtraukimu autentiškesniais būdais, kurie sukuria pasitikėjimą ir galiausiai - stipresnius santykius. Tai ypač svarbu dabar, ir aš prognozuoju, kad tai išliks ir po COVID, nes skaitmeninė rinkodara turi skatinti pardavimus, o tai yra pagrindinis pajamų augimo rodiklis.

Šio tinklaraščio skaitytojai bus gerai susipažinę su rinkodaros ir pardavimo piltuvėliu, vizualiai atspindėdami bet kokių perspektyvų ar klientų sąveiką su jūsų verslu. Tai glaustai iliustruoja hipotetinę kelionę, kurios laukia nežinoma perspektyva - nieko nežinant apie įmonę, tapus jos lojaliais klientais. Lygiai taip pat jis gali sekti kryžminio pardavimo arba pardavimo galimybes naudodamas esamą naujo produkto ar paslaugos paskyrą. Kad ir kiek mes diskutuotume apie piltuvėlio tikslumą ir efektyvumą, vienas dalykas yra tikras: jis yra čia, kad liktum!

pardavimo ir rinkodaros piltuvas

Tipinis B2B įmonės rinkodaros ir pardavimo kanalas prieš COVID laikmetį pavaizduotas aukščiau pateiktoje diagramoje. Pradedant kanalo viršuje, o tai gali būti įprastas atvejis, kai jūsų renginiuose ar svetainėje yra šimtai tūkstančių lankytojų, kartu su potencialiomis reklaminėmis kampanijomis. Tai yra jūsų tikslinių perspektyvų sąmoningumo ugdymo etapas. Bendrovė paprastai gali tikėtis maždaug 5% perskaičiavimo kurso, kuris šiame pavyzdyje sukeltų apie 5,000 potencialių klientų.

Kitas žingsnis - surinkti ir puoselėti šiuos potencialius klientus ir paversti juos MQL (rinkodaros tikslais pritrauktais potencialiais klientais), atsižvelgiant į susidomėjimo lygį, kurį švinas parodė mūsų prekės ženkle ar produkte. Paprastai tai yra momentas, kai vyksta pardavimai, todėl pardavimas gali kvalifikuoti šiuos potencialius klientus ir paversti juos galimybėmis kaip pardavimo plano dalimi. 

Vykdant daugumą B2B rinkodaros ir pardavimo veiklų, 1% potencialių klientų tampa laimėjimais. Šiame pavyzdyje, pradedant maždaug 5,000 vedimų, galų gale būtų gaunama apie 50 pergalių. Atminkite, kad ši metrika gali labai skirtis, atsižvelgiant į vidutinę pardavimo kainą, pramonės rūšį ir pardavimo ciklo trukmę. 

Koronavirusas pakeitė piltuvą

Dabartinė pandemijos krizė paveikia visus šio kanalo etapus. Kanalo viršus greičiausiai bus sumažintas, nes neturėsite tūkstančių lankytojų asmeniniuose renginiuose, kelių parodose ir kitoje tokioje veikloje. Tai, žinoma, sumažina potencialių klientų skaičių. 

Tiesą sakant, COVID-19 turi įtakos konversijoms visame kanale. Tai ypač pasakytina apie kanalo vidurį, kur įvyksta perdavimas tarp rinkodaros kvalifikaciją turinčio kliento ir pardavimo tinkamo kliento. Taip yra todėl, kad tai yra etapas, kuriame vyksta didžioji dalis potencialių klientų ir klientų - ypač B2B verslui. Čia visi atšaukti įvykiai ir veikla daro didelę įtaką tiems esminiams asmeniniams santykiams, kurie reikalingi norint perkelti švino vamzdyną iki karšto pardavimo galimybės. 

Tai didžiulė problema mums, rinkodaros specialistams. Kaip rodo antroji kanalo diagrama, nors konversijos procentai per kanalą iki šiol atrodo kukliai sumažėję, laimėjimų skaičius smarkiai sumažėja nuo 50 iki 20. Tai tiesiog paprasta matematika; žengiant žemyn piltuvu, net nedidelis procentinis atsisakymas turės didžiulę įtaką laimėjimų skaičiui.

19

Konvertuokite daugiau potencialių klientų į pergales

Reaguodama į tai, daugelio sėkmingų įmonių skaitmeninės rinkodaros komandos žengia į priekį. Jie orientuoti į šimtų ar net tūkstančių MQM generavimą: rinkodarai tinkamus susitikimus. Šios komandos padarė išvadą, kad nebeužtenka vien pateikti MLQ. Žinoma, MQL vis dar yra svarbūs, tačiau negalima paneigti, kad jūs negalite sau leisti sustabdyti savo kelionę kurdami MQL iš neapdorotų potencialių klientų. Reikalingos vietos, kurios įgalina tą svarbų bendravimą su klientu, kuris yra labai svarbus kliento švietimui, atsakymams į klausimus, atsakymams į prieštaravimus ir derybų valdymui.

Virtualūs renginiai, internetiniai seminarai, ir beveik visi paklausos generavimo kampanijos gali paskatinti klientų įsitraukimo strategijas, turinčias kvalifikuotų perspektyvų, toliau mokytis, formuoti svarstymą ir taip skatinti pirkėjo kelionę. Dėl šios priežasties norėčiau teigti, kad MQM yra dar svarbesni MQL mūsų dabartinėje rinkodaros aplinkoje. 

MQM taip pat yra labai universalus, nes juos galima apibrėžti kaip virtualų raginimą veikti (angl. Call to action) visose jūsų skaitmeninės rinkodaros programose ir virtualiuose renginiuose. Ar nenorite, kad klientas susitiktų dėl kliento vadovavimo? 

Virtualūs klientų susitikimai gali būti įvairių formų

Apsvarstykite šią diagramą, kuri iliustruoja įvairių tipų B2B klientų susitikimų, kuriuos dabar galime praktiškai tvarkyti. 

virtualių susitikimų tipai

Taigi, jei klientų susitikimai su ekspertais ir vadovais yra vertingesni nei potencialūs klientai, kaip mes galime jų sukurti daugiau? Įprastomis aplinkybėmis, kai klientai nori pamatyti demonstracinę versiją, jie gali ją pamatyti renginyje, parodoje ar išsiveržimo sesijoje. Artimiausioje ateityje ši veikla turės būti virtuali. Panašiai, jei klientas paprašo susitikimo su vyresniųjų vadovų susitikimu prieš įsipareigodamas pirkti milijonus dolerių, tai galima lengvai realizuoti praktiškai. 

Tas pats pasakytina apie apskritojo stalo diskusijas su partneriais, platintojais ir klientais bei bet kokią situaciją, kai keli žmonės turi susirinkti spręsti problemų ir aptarti jų sprendimo būdus. Dabar internetiniai seminarai yra vienas iš galingiausių įrankių, padedančių paspartinti visą pirkėjo kelionę, o sesijos su ekspertais visada yra būtinos, kad įtikintume klientus pereiti prie naujos technologijos ar naujo sprendimo. Partnerių susitikimai taip pat yra svarbūs daugelio įmonių verslui skatinti. Visi šie B2B klientų susitikimai yra strateginiai jūsų įmonei ir gali būti sukurti integruojant MQM į savo skaitmeninės rinkodaros iniciatyvas. 

Pagalvokite, kaip jūsų organizacija gali generuoti MQM

Esmė yra tokia: jei norite padidinti savo pajamas, turite padidinti savo vamzdyną. Kuo didesnis jūsų pajamų tikslas, tuo daugiau reikia vamzdyno - jūsų vamzdynas yra pagrindinis pajamų rodiklis (kuris pats yra jūsų rinkodaros sėkmės rodiklis). 

Patikimiausias būdas numatyti savo dujotiekį yra sutelkti dėmesį į maksimalų jūsų suplanuotų B2B klientų susitikimų ir kitos sąveikos maksimalų padidinimą. Kitaip tariant: MQM varo vamzdyną, o tai savo ruožtu skatina pajamas.

Sėkminga MQM programa sukurs daug susitikimų užklausų, kurios turi būti kruopščiai valdomos ir stebimos siekiant veiksmingumo ir tolesnių veiksmų. Norint susitarti su potencialiu klientu ar klientu, gali prireikti net 14 el. Laiškų ir skambučių, jei jie tvarkomi rankiniu būdu, todėl įmonės, kurios rimtai žiūri į MQM, naudojasi susitikimų automatizavimo platforma (MAP). 

By pridedant MAP prie rinkodaros technologijų kamino galėsite žymiai išplėsti savo MQM galimybes, nes tai automatizuos tris sritis, kuriose yra daug laiko: „prieš susitikimą“ planavimas (organizuoja susirinkimų sąranką dalyviams ir užtikrina, kad kiekvienas turi reikalingos informacijos, kad susitikimas būtų sėkmingas); darbo eigos valdymas (suteikti susitikimų vadovams ar rinkodaros komandai galimybę prižiūrėti visas susitikimų užklausas ir patvirtinimus, užtikrinti, kad būtų užfiksuota atitinkama pardavimo informacija, valdyti susitikimų logistiką); ir po susitikimo atliekama analizė (susitikimų ir įtakos pajamų metrikos informacijos suvestinės, apklausų valdymas siekiant suprasti našumą ir pirkėjo ketinimus).

„Jifflenow“ žemėlapis yra skirtas vieninteliam tikslui automatizuoti virtualių arba asmeninių B2B susitikimų planavimą ir valdymą. „Jifflenow“ padės paversti virtualią sąveiką su potencialiais klientais ir klientais į prasmingus susitikimus, kurie savo ruožtu gali padėti paspartinti pardavimo procesą ir sutrumpinti pardavimo ciklą. 

Sužinokite daugiau apie „Jifflenow“

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.