Kodėl nesiseka jūsų siunčiamos rinkodaros strategija

išvykstamieji pardavimai

Tiems iš mūsų, atvykstančiųjų rinkodaros sektoriui, kyla pagunda atsisakyti išvykstamosios rinkodaros. Aš net skaičiau, kur kai kurie atvykstantys rinkodaros specialistai yra sakę, kad nebereikia išvykstamosios rinkodaros. Atvirai sakant, tai dviaukštė. Tai baisus patarimas bet kuriam verslui, norinčiam plėstis į naujas rinkas ir susisiekti su perspektyvomis, kurios, jų manymu, taps puikiais klientais.

Jei turite gerai žinomą prekės ženklą (kaip tai daro daugelis tinklaraštininkų ir socialinės žiniasklaidos agentūrų), gali būti, kad nereikės pakelti telefono ir skambinti šaltai. Gali pakakti iš lūpų į lūpas ir persiuntimo, kad padėtų plėtoti verslą. Vis dėlto tai nėra prabanga, kurią turi per daug įmonių. Norėdama ir augti, ir įveikti dilimą, dauguma įmonių turi įtraukti į rinką nukreiptą rinkodaros strategiją. Jau tada yra daug vadinamųjų pardavimo specialistų, kurie prieš atsisakydami atsitiktinio skaičiaus kontaktų su galimais klientais pataria.

Dauguma siunčiamų rinkodaros strategijų žlunga, nes jos nėra atkakliai kviečiamos klientus, kurie yra jų pagrindinėje firmografijoje. Mes tai aptarėme Billas Johnsonas, „Jesubi“ įkūrėjas, a pardavimo paieškos automatizavimo įrankis ir „Martech“ rėmėjas.

Atkaklumo jėga

Dalis priežasčių, kodėl Bilas tapo profesionaliu atkaklumu ir kodėl jie pastatė „Jesubi“, grįžta į ankstyvąsias savo dienas. Aprimo. Buvo nuspręsta kviesti rinkodaros specialistus iki 12 kartų per 10–12 savaičių bandant juos paskatinti telefonu paskatinti pokalbį. Kadangi „Aprimo“ taikėsi į „Fortune 500“ rinkodaros komandas, jie turėjo daug žmonių.

Taip pat buvo labai labai sunku gauti perspektyvą paimti telefoną ar grąžinti balso paštą. "Merrill Lynch" buvo jų turimame tiksliniame sąraše 21 rinkodaros pavadinimas skirti ... nuo CMO, iki rinkodaros viceprezidento, interneto rinkodaros direktoriaus ir kt Privačių klientų rinkodaros direktorius pagaliau 9-uoju bandymu atsiliepė į savo telefoną. Jis buvo 18-as asmuo, į kurį buvo nukreipta. Jis priėmė pasiūlymą surengti susitikimą, pavertė patikima perspektyva ir sudarė kelių milijonų dolerių sutartį. Jei jie būtų nustoję skambinti po 6 bandymų ar paskambinę tik 4 žmonėms, mes niekada su juo nebendravome.

Jesubi neseniai užbaigė sandorį Padaryti kopiją. Billo atstovas per 10 savaites 7 kartų iškvietė pardavimų viceprezidentą. Ji iš tikrųjų pakabino jį antrajame bandyme :). Jis toliau skambino ir dešimtą kartą bandžiusi pasakyti, kad nesu tinkamas asmuo, prašau paskambinti pardavimų vadybininkui. Mano atstovas jam paskambino ir 2-uoju bandymu jis paėmė savo telefoną ir pasakė: „Aš esu kietas vaikinas, kad galėčiau susilaikyti, kaip tu tai padarei?“ Bilo atstovas paaiškino jo procesą ir tai, kaip Jesubi padėjo. „Xerox“ paprašė ten demonstracinės versijos, o po kelių savaičių Jesubi turėjo 10 vartotojų sandorį.

Nei vienas iš aukščiau pateiktų pavyzdžių nebūtų uždarytas naudojantis atvykstamąja rinkodara, nes perspektyvos neieškojo sprendimo. Nei vienas nebūtų atsakęs į balso paštą. Nei vienas, nei kitas nebūtų užsiėmęs verslu su atitinkamomis įmonėmis, atstovams skambino tik 6 kartus arba per 4 kontaktus. Galia yra žinoti, kad tam reikia užsispyrimo, ir žinoti, koks tas atkaklumas turėtų būti.

jesubi

Jesubi maksimaliai padidina pardavimo produktyvumą naudodamas įžvalgias ataskaitas ir naudingą pokalbių stebėjimą. Sutaupykite laiko ir parduokite daugiau naudodami vieno paspaudimo skambučių ekranus, automatinius tolesnius veiksmus ir galingus ataskaitų teikimo įrankius.

3 komentarai

  1. 1

    Ačiū, kaip visada, Dougas, pirmiausia skamba kaip pardavimo automatizavimo sprendimas, kurį verta toliau atrasti, o antra, jūsų įrašas sukėlė gerą pokalbį apie pradedančias įmones ir mūsų vietinę bendruomenę.

  2. 2

    Yra taškas mažinti grąžą. Su B2B klientais, su kuriais dirbame, nustatėme, kad po 8 bandymų susisiekti telefonu ir balso paštu, grąžos arba įsitraukimo rodiklis smarkiai sumažėja. Atkaklumas yra gerai ir gerai, kol netampa erzinančiu skausmu, kuris kenkia įmonės ir prekės ženklo suvokimui. Žinoma, yra išimčių, kai pardavimų „treneris“ lips ant scenos ir kalbės apie vidinį pardavimo atstovą, kuris atliko 87 bandymus ir plėtojo savo gyvenimo pardavimus. Tai išimtis. Jei kas nors man paskambins 12 kartų, kai neatsiliepiu, aš esu pasirengęs paleisti branduolinę raketą jų verslui. Svarbu žinoti, kada atleisti, ir įtraukti kontaktus į ugdymo programą.

    Į sveikatą,
    Brianas Hansfordas
    „Heinz Marketing“
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Visų pirma, man patinka kalbėtis telefonu. Kodėl? Nes aš tai darau labai retai, ir tai yra suplanuota. Jei su kuo nors kalbuosi, paprastai ką nors perku ar parduodu. Per mėnesį sulaukiu turbūt dvi dešimtys skambučių, kuriuos noriu priimti – kiti 2–3 šimtai (kaip tik dabar patikrinau mūsų VOIP sistemą) yra BS, kurių niekinu. Panašu, kad pardavimų paieškos automatizavimas tikisi šį skaičių padidinti. Būkime atviri – kitam laido gale esančiam vyrukui tai nieko gero nežada. Kodėl? Nes netikiu, kad kas nors man paskambins dėl sprendimo, kurio aš dar nenagrinėjau – ir jei jis buvo vertingas, aš jau kreipiausi į juos. Šis uždaras, pernelyg pasitikintis požiūris yra tai, dėl ko mano pirkėjo asmenybės bruožai – aš esu ankstyvas įsisavinantis, perkantis už vertę ir teikiantis pirmenybę skaitmeniniams kanalams – net socialiniams – tyrinėti ir kurti sprendimų rinkinį, kuris skatina mano verslą. .

    Taigi, esmė ta, kad nesvarbu, kiek kartų man skambina kokia nors sistema, tai nėra mano mėgstamiausias kanalas – ir, atvirai pasakius, jis neveiks, žmonės bandė. Tai nereiškia, kad jis neveiks kitiems, jei anksčiau pateikti pavyzdžiai rodo, kad taip bus, tačiau manau, kad tai taip pat parodo, kad pirkėjo asmenybės pratimas yra tikra kanalo segmentavimo pratimo viršūnė, kuri gali būti naudinga visiems rinkodaros specialistams. Vienas potėpis tinka ne kiekvienam – ir to nenulemia pareigos, įmonės dydis ar net pirkimo vaidmuo – tai priklauso nuo asmenybės. Nesvarbu, ar sprendimas yra rinkodaros automatizavimas, ar pardavimų paieškos automatizavimas, niekas negali pakeisti žinojimo, su kuo kalbate. Kai tik juos pasikalbėsite, pokalbis bus dar turtingesnis.

    Justinas Grėjus, generalinis direktorius
    „LeadMD“
    @jgraymatter, @myleadmd

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.