Social Media Marketing

Suasmeninta rinkodara socialinėje žiniasklaidoje: penki patarimai, kaip pritaikyti personalizavimą neatstumiant klientų

Suasmenintos socialinės rinkodaros tikslas yra sujungti auditorijas ir esamus klientus naudojant duomenis, kad būtų užtikrinta optimali rinkodaros patirtis. Siekdamos veiksmingiau nukreipti potencialius klientus, įmonės gali rinkti ir naudoti duomenis, kad nustatytų modelius ir užmegztų ryšį su klientais per socialinę žiniasklaidą. Rinkodaros specialistai ir pardavimų komandos naudoja šias įžvalgas savo tikslinėms auditorijoms nustatyti ir potencialiems klientams pritraukti per visą pirkėjo kelionę. 

Tačiau mano patirtis surinko duomenis, kurie piešia kitokį vaizdą. Pastebėjome, kad suasmeninimas gali pasirodyti baisus ar bauginantis ankstyviausiuose kontakto etapuose. 

Suasmeninta socialinių tinklų rinkodara šiandien 

Idėja yra ta, kad tai parodo klientui, kad esate pasiruošęs, o ne tik siunčiate daugybę potencialių klientų su tuo pačiu pavyzdiniu pranešimu. Tikslas yra įrodyti, kad jų verslas yra pakankamai svarbus jums atliko savo namų darbus sukurti žinutę tik jiems. 

Šiuo metu daugelis įprastų rinkodaros ir pardavimų ekspertų išminties teigia, kad turėtumėte skirti laiko asmeniniam bendravimui ir žinutėms kiekvienam potencialiam klientui. Tai sukuria labiau patenkinamą klientų patirtį ir suteikia didesnę rinkodaros grąžą. 

  • Reklama, kuri yra mažiau bendra – Personalizavimo amžiuje vartotojai vis mažiau priima bendruosius skelbimus. Dauguma klientų yra nusivylę beasmene apsipirkimo patirtimi. Daugiau nei 70 % pirkėjų į rinkodarą reaguoja tik tada, kai ji yra pritaikyta jų poreikiams.
  • Individualizuotos produktų rekomendacijos – Suasmeninta rekomendacija padidina tikimybę, kad vartotojas pirks 75 proc tyrimas.
  • Potencialių klientų generavimas naudojant tinklo ir socialinio pardavimo įrankius – Dėl to ne tik sukuriate nuoseklų prekės ženklo buvimą tarp tikslinių auditorijų, bet ir sukuriate šiltų klientų, pvz., „LinkedIn“. 

Penki patarimai, kuriuos reikia atsiminti apie sėkmingą personalizavimą 

1 patarimas: per daug per greitai – pirmas kontaktas nėra laikas pasinerti gilyn 

Per daug suasmeninus per greitai, neabejotinai galite išsiskirti, bet taip yra ne visada teigiamai. Tyrimai įrodo, kad gilus personalizavimas padidina įkyrumo jausmą, todėl dažnai turi priešingą poveikį, nes daro žmones atsparesnis sąveikai. 

Įsivaizduokite pirmojo pasimatymo scenarijų, kai jūsų pasimatymas mini tam tikrą akimirką, kurią pasidalijote socialinėje žiniasklaidoje prieš dešimt metų, arba kalba apie brolius ir seseris, apie kuriuos jiems nesakėte. 

Žinoma, ši informacija yra viešai prieinama, ir tikriausiai tikėjotės, kad tas asmuo naršys jūsų profilyje, tačiau tiesioginės nuorodos dar anksti pažinties metu gali kelti nerimą. Geriausiu atveju tai gali būti erzina. Blogiausiu atveju tai gali sukelti nesaugumą arba jausmą, kad kažkas jus persekioja. 

Tas pats pasakytina ir apie santykius su klientais. Beveik visi žino, kad asmens duomenis įmonės kaupia ir analizuoja įvairiais rinkodaros tikslais. Vis dėlto yra tam tikras tylus susitarimas, kad mes į tai nedarome akivaizdžių nuorodų. 

Be to, įmonės gali naudoti analizės programas, kad galėtų sekti konkretesnius duomenis, pvz., kiek laiko žmogus praleidžia skaitydamas jam atsiųstą pristatymą. Daugelis žmonių nesitiki tokios gilios savo veiksmų analizės, o sužinoti apie tai gali būti atgrasu.

2 patarimas: kai esate per daug konkretus, lengva nepastebėti 

Kita svarbi priežastis, kodėl reikia būti atsargiems siunčiant asmeninius pranešimus, yra ta, kad tai atveria vietos klaidoms. 

Prieš užmezgant santykius su klientu, lengva netyčia neteisingai interpretuoti surinktą informaciją, o tai trukdo užmegzti santykius. 

Jei jūsų pirmasis susisiekimas su potencialiu klientu yra labai konkretus pranešimas apie jo įmonę, visada galite rizikuoti visiškai praleisti tikslą. Galbūt jis dar neatnaujino savo naujos įmonės ir nežino, ką jūs reklamuojate. Toks ne temos atidarymas gali sukelti painiavą ar susierzinimą, o tai sugadins pirmąjį įspūdį apie jus. 

Geros naujienos yra tai, kad alternatyva naudoti bendresnį pranešimą gali veikti gerai, jei tai daroma teisingai. 

3 patarimas: norime rasti apibendrinimų prasmę 

Svarbus patarimas, kurį reikia atsiminti, yra tai, kad mūsų, žmonių, smegenys yra prijungtos taip, kad apibendrintame pranešime rastų asmeninę prasmę. Gerai ištirtų pavyzdžių Barnumo efektas (kas matoma dažniausiai su horoskopo populiarumu) ir Pollyanna principas (pastebėtas įkvepiančių žinučių populiarumas).

Kai yra tam tikras pranešimo abstraktumo lygis, mūsų protas automatiškai siekia užpildyti tuščias vietas reikšme, susijusia su mūsų asmeniniu gyvenimu. 

Potencialių klientų generavimo kontekste dažnai geriau naudoti ne tokį konkretų ryšį pirmajam kontaktui. Jei paliksite tai pakankamai abstrakčiai, klientas gali nuspręsti, kaip į jus žiūri ir kaip jūsų sąveika gali atrodyti ateityje. Santykių pradžia jaučiasi organiškesnė, todėl jie labiau linkę tolimesniam kontaktui.

4 patarimas: tendencijos pasikeitė: suasmeninus, mažiau yra daugiau

Sukūrėme efektyvių rinkodaros strategijų ratą. Prieš penkerius ar dešimt metų visi naudojo standartizuotus scenarijus el. pašto rinkodaroje. Jie buvo paprasti ir veiksmingi. Kai šlamšto siuntėjai užplūdo internetą, visi turėjo pereiti prie labiau suasmeninto požiūrio, kad atskirtų nuo šiukšlių. 

Maždaug 2020 m. suasmeninimas tapo mažiau efektyvus, nes šlamštas tapo sudėtingesnis ir labiau suasmenintas. Dabar žmonės suprato, kad personalizavimas reiškia, kad kažkas bando jums ką nors parduoti, o tai dar labiau nuvertino strategiją. 

Be to, mūsų atvejo duomenys rodo, kad standartizuoti pranešimai yra veiksmingesni generuojant potencialius klientus. Viena komanda pasirinko apibendrintą metodą ir nustatė, kad paviršutiniškesnis personalizavimas, pagrįstas tik asmens pareigų pavadinimu, lėmė 36 procentų atsakymą ir 6 procentų konversijų rodiklį. Konkrečiais skaičiais tai reiškia 16 potencialių klientų per tris mėnesius.

Antroji komanda naudojo gilią personalizavimo strategiją, pagrįstą asmens ir įmonės duomenimis. Tai surinko tik 24.4 proc. Konversijų rodiklis buvo 9 proc., tačiau svarbu šiuos skaičius atsižvelgti į kontekstą: taikydami šį metodą per tris mėnesius gavome tik tris potencialius klientus.

Kai pažvelgėme į rezultatus visapusiškai, pastebėjome, kad gilaus suasmeninimo konversijų rodiklis buvo šiek tiek didesnis. Tačiau toks suasmeninimas užtrunka daug daugiau laiko, palyginti su standartiniu paštu, o tai riboja potencialių klientų generavimo galimybes.  

5 patarimas: žinokite savo potencialius klientus, bet neslėpkite jų 

Viena iš efektyviausių mūsų naudojamų strategijų vadinama švino puoselėjimu. Taip užmezgame ilgalaikį ryšį, puoselėdami žemo slėgio aplinką. Ištiesiame ranką, bet be iš karto nespaudžiame ką nors nusipirkti. Mes bendraujame su nuotraukomis ir įrašais be pardavimo žingsnio. Tai sukuria pasitikėjimą ir padeda klientams jaustis taip, lyg jūs ne tik bandote ką nors iš jų gauti. 

Personalizavimas yra puiki priemonė santykiams užmegzti. Vis dėlto, pradiniame susisiekimo su potencialiais žmonėmis etape geriausia, kad pranešimas būtų bendras, kad kontaktai nesijaustų taip, lyg Didysis brolis žiūri.

Olga Bondareva

Studijuodama Olga buvo Microsoft Student Partners programos dalyvė ir Microsoft technologijų evangelistė. Baigusi studijas ji pradėjo dirbti „Microsoft“ skaitmeninės rinkodaros specialiste ir greitai perėjo į socialinės žiniasklaidos rinkodaros vadovės pareigas Vidurio ir Rytų Europoje. „Microsoft“ ji buvo atsakinga už įmonės buvimą socialinėje žiniasklaidoje Vidurio ir Rytų Europoje, skaitmeninius projektus, socialinį pardavimą ir darbuotojų gynimo programas. Išėjusi iš „Microsoft“, ji tapo įmonės įkūrėja ir generaline direktore ModumUp.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.

Susiję straipsniai