Mokslas už patrauklių, įsimintinų ir įtikinamų rinkodaros pristatymų

smegenų analitinis kūrybinis

Rinkodaros specialistai geriau už visus žino efektyvaus bendravimo svarbą. Dedant bet kokias rinkodaros pastangas, tikslas yra perduoti žinutę auditorijai tokiu būdu, kuris juos įtrauktų, įsikibtų į jų mintis ir įtikintų juos imtis veiksmų - ir tas pats pasakytina apie bet kokį pristatymą. Nesvarbu, ar kuriate savo pardavimų komandai kaladę, ar prašote biudžeto iš vyresniosios vadovybės, ar kuriate prekės ženklo formavimo pagrindinę konferenciją svarbiai konferencijai, turite būti patrauklus, įsimintinas ir įtikinantis.

Kasdieniniame darbe Prezi, mano komanda ir aš atlikome daugybę tyrimų, kaip galingai ir efektyviai pateikti informaciją. Mes ištyrėme psichologų ir neuromokslininkų darbą, norėdami suprasti, kaip veikia žmonių smegenys. Kaip paaiškėja, mes esame pasirengę reaguoti į tam tikrą turinį ir yra keli paprasti dalykai, kuriuos gali padaryti vedėjai, norėdami tuo pasinaudoti. Štai ką mokslas turi pasakyti apie savo pristatymų tobulinimą:

  1. Nebenaudokite taškų - jie nėra palankūs jūsų potencialių asmenų smegenims.

Visi žino tradicinę skaidrę: antraštę, po kurios pateikiamas taškų sąrašas. Mokslas parodė, kad šis formatas vis dėlto yra labai neveiksmingas, ypač lyginant su labiau vaizdiniu požiūriu. „Nielsen Norman Group“ tyrėjai atliko daugybę akių stebėjimo tyrimų, kad suprastų, kaip žmonės vartoja turinį. Vienas jų pagrindinės išvados yra tai, kad žmonės skaito tinklalapius „F formos šablonu“. Tai yra, jie daugiausiai dėmesio skiria puslapio viršuje esančiam turiniui ir vis mažiau skaito kiekvieną paskesnę eilutę judėdami žemyn. Jei pritaikysime šį šilumos žemėlapį tradiciniam skaidrių formatui - antraštei, po kurios nurodomas informacijos taškas, pažymėtas kulka, - lengva pastebėti, kad didžioji dalis turinio liks neskaityta.

Dar blogiau, nors jūsų auditorija stengiasi nuskaityti jūsų skaidres, ji neklausys jūsų pasakymo, nes žmonės iš tikrųjų negali padaryti dviejų dalykų vienu metu. Pasak MIT neuromokslininko Earlo Millerio, vienas iš pasaulio padalyto dėmesio ekspertų, „daugiafunkcinis darbas“ iš tikrųjų neįmanomas. Kai manome, kad vienu metu atliekame kelias užduotis, mes pažintiniu požiūriu labai greitai perjungiame kiekvieną iš šių užduočių - dėl to mums blogiau viskas, ką bandome padaryti. Todėl, jei jūsų auditorija bandys skaityti, taip pat klausydamasi jūsų, ji greičiausiai atsijungs ir praleis pagrindinius jūsų pranešimo elementus.

Taigi, kai kitą kartą kursite pristatymą, palaukite taškų. Vietoj teksto, kur įmanoma, laikykitės vaizdinės medžiagos ir kiekvienoje skaidrėje apribokite informacijos kiekį, kurį lengviau apdoroti.

  1. Naudokite metaforas, kad jūsų perspektyvos ne tik apdorotų jūsų informaciją, bet ir patirtų tai

Visiems patinka gera istorija, suteikianti gyvenimui įspūdžių, skonių, kvapų ir prisilietimų - ir paaiškėja, kad tam yra mokslinė priežastis. Gausus studijos nustatė, kad aprašomieji žodžiai ir frazės - tokie dalykai kaip „kvepalai“ ir „ji turėjo aksominį balsą“ - sukelia smegenų jutimo žievę, kuri yra atsakinga už skonio, kvapo, prisilietimo ir regėjimo suvokimą. Tai yra, tai, kaip mūsų smegenys apdoroja jutiminių išgyvenimų skaitymą ir girdėjimą, yra tas pats, kaip jos apdoroja iš tikrųjų juos patirdamos. Kai pasakojate aprašomaisiais vaizdais apipintas istorijas, tiesiogine to žodžio prasme jūs savo žinią atgaivinate savo auditorijos smegenyse.

Kita vertus, kai pateikiama neapibūdinanti informacija, pavyzdžiui, „Mūsų rinkodaros komanda pasiekė visų savo pajamų tikslų per pirmąjį ketvirtį“, už kalbos supratimą yra atsakingos tik mūsų smegenų dalys. Vietoj patiria šio turinio, mes tiesiog apdorojimas tai.

Metaforų naudojimas istorijose yra toks galingas įtraukimo įrankis, nes jie įtraukia visas smegenis. Ryškūs vaizdai atgaivina jūsų turinį - tiesiogine to žodžio prasme - auditorijos galvose. Kitą kartą, kai norite atkreipti kambario dėmesį, naudokite ryškias metaforas.

  1. Nori būti įsimintinesnis? Sugrupuokite savo idėjas erdviškai, ne tik pagal tematiką.

Ar manote, kad per penkias minutes galėtumėte įsiminti dviejų sumaišytų kortų kaladžių tvarką? Būtent tai turėjo padaryti Joshua Foeris, kai 2006 m. Laimėjo Jungtinių Valstijų atminties čempionatą. Tai gali pasirodyti neįmanoma, tačiau per senovės laiką jis sugebėjo įsiminti didžiulį kiekį informacijos. technika, gyvuojanti nuo 80 m. pr. Kr. - technika, kurią galite naudoti, kad pristatymai būtų dar labiau įsimintini.

Ši technika vadinama „loci metodu“, plačiau vadinamu atminties rūmais, ir remiasi mūsų prigimtiniu gebėjimu prisiminti erdvinius santykius - objektų vietą vienas kito atžvilgiu. Mūsų protėviai medžiotojai rinkėjai per milijonus metų išvystė šią galingą erdvinę atmintį, kad padėtų mums naršyti po pasaulį ir rasti kelią.

erdvinis-prezi

Daugelis tyrimų parodė, kad lokusų metodas pagerina atmintį, pavyzdžiui, in vienas tyrimas, normalūs žmonės, kurie galėjo įsiminti tik keletą atsitiktinių skaičių (vidutiniškai septyni), naudodamiesi technika sugebėjo prisiminti iki 90 skaitmenų. Tai beveik 1200% pagerėjimas.

Taigi, ko loci metodas mus moko kurti įsimintinesnes prezentacijas? Jei galite nuvesti savo auditoriją į vizualią kelionę, kuri atskleidžia jūsų idėjų santykius, jie daug dažniau prisimins jūsų pranešimą - nes jie daug geriau prisimena tą vizualinę kelionę nei prisimena kulkomis pažymėtus sąrašus.

  1. Patikimi duomenys nėra vieni - jie pateikiami kartu su pasaka.

Istorijos yra vienas iš pagrindinių būdų, kuriais mokome vaikus apie pasaulį ir kaip elgtis. Pasirodo, kad istorijos yra tokios pat galingos, kai reikia perduoti žinią suaugusiems. Tyrimai ne kartą parodė, kad pasakojimas yra vienas geriausių būdų įtikinti žmones imtis veiksmų.

Paimkite, pavyzdžiui, tyrimas atliko Wharton verslo mokyklos rinkodaros profesorius, kuris išbandė dvi skirtingas brošiūras, skirtas aukoti fondui „Gelbėkit vaikus“. Pirmojoje brošiūroje buvo pasakojama apie Rokia, septynerių metų mergaitę iš Malio, kurios „gyvenimą pakeis“ auka NVO. Antrojoje brošiūroje buvo išvardyti faktai ir skaičiai, susiję su badaujančių vaikų likimu visoje Afrikoje, pavyzdžiui, tai, kad „daugiau nei 11 milijonų žmonių Etiopijoje reikia skubios pagalbos maistu“.

Whartono komanda nustatė, kad brošiūra, kurioje buvo Rokia istorija, aukojo žymiai daugiau aukų nei statistika. Tai gali atrodyti prieštaringa - šiandieniniame duomenų valdomame pasaulyje priimti sprendimus, pagrįstus „žarnyno jausmu“, o ne faktais ir skaičiais, dažnai neginčijama. Tačiau šis Whartono tyrimas atskleidžia, kad daugeliu atvejų emocijos lemia sprendimus kur kas labiau nei analitinis mąstymas. Kitą kartą, kai norite įtikinti auditoriją imtis veiksmų, apsvarstykite galimybę pateikti istoriją, kuri atgaivina jūsų žinią, o ne pateikti vien duomenis.

  1. Pokalbiai kankina įkalbinėjimus.

Rinkodaros specialistai žino, kad kurti turinį, kuris įtraukia jūsų auditoriją ir skatina juos toliau su juo bendrauti, yra efektyviau nei pasyviai vartojamas dalykas, tačiau tą patį galima pritaikyti ir rinkodaros specialistams: pardavimams. Pardavimų pristatymų kontekste buvo atlikta daugybė įtikinėjimų tyrimų. RAIN grupė analizavo elgesį pardavimų profesionalų, laimėjusių daugiau nei 700 B2B galimybių, priešingai nei elgiasi tie pardavėjai, kurie atsidūrė antroje vietoje. Šis tyrimas atskleidė, kad vienas iš svarbiausių laimėjusio pardavimo žingsnio aspektų - tai yra įtikinamas žingsnis - yra ryšys su jūsų auditorija.

Žvelgdami į dešimt geriausių elgesio būdų, atskyrusių įtikinamus pardavėjus nuo tų, kurie nelaimėjo sandorio, RAIN grupės tyrėjai nustatė, kad perspektyvose vieni svarbiausių yra bendradarbiavimas, išklausymas, poreikių supratimas ir asmeninis ryšys. Tiesą sakant, bendradarbiavimas su perspektyva yra nurodytas kaip numeris antras svarbiausias elgesys kai reikia iškovoti pardavimo idėją, tik išmokus perspektyvą naujomis idėjomis.

Aukštojo metalo sukūrimas kaip pokalbis ir sistemos, leidžiančios auditorijai užimti vairuotojo vietą nusprendžiant, ką aptarti, sukūrimas yra pagrindinis efektyvaus pardavimo įrankis. Apskritai, bet kuriame pristatyme, kuriame bandote įtikinti auditoriją imtis veiksmų, apsvarstykite galimybę bendradarbiauti labiau, jei norite būti sėkmingas.

Atsisiųskite efektyvių pristatymų mokslą

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.