Turinio RinkodaraCRM ir duomenų platformosRinkodaros ir pardavimo vaizdo įrašaiPardavimų sudarymas

Kas yra pirkėjo ketinimų duomenys? Kaip galite panaudoti ketinimus savo B2B rinkodaros strategijoje?

Atrodo neįtikėtina, kad daugiau įmonių nesinaudoja ketinimų duomenys skatinti savo pardavimo ir rinkodaros iniciatyvas. Faktas, kad tiek nedaug kas nors gilinasi, kad atskleistų kuo geresnius klientus, suteikia jums ir jūsų įmonei pranašumą. 

Šiandien norėtume pažvelgti į keletą aspektų ketinimų duomenys ir ką tai gali padaryti būsimoms pardavimo ir rinkodaros strategijoms. Nagrinėsime visus šiuos dalykus:

  • Kas yra ketinimų duomenys? Kaip gaunami ketinimų duomenys?
  • Kaip veikia ketinimų duomenys?
  • Rinkodaros ir pardavimo derinimas ir bendradarbiavimas
  • Konkurenciniai pranašumai
  • Sverto panaudojimo strategijos

Kas yra ketinimo duomenys?

Numatyti ketinimo duomenis
Vaizdo šaltinis: SlideShare

Paprasčiau tariant, ketinimų duomenys parodo, kada konkretus klientas elgiasi internete, parodydamas ketinimą pirkti. Jis išreiškiamas dviem skirtingomis formomis: vidiniais ir išoriniais duomenimis.

Du įprasti vidinių ketinimų duomenų pavyzdžiai yra

  1. Jūsų svetainės kontaktinė forma: Asmuo, užmezgantis kontaktą, praneša apie ketinimus, norėdamas daugiau sužinoti apie įmonę, jos paslaugas ir pan.
  2. Vietinių klientų duomenys: Duomenys, surinkti apie vietinius klientus per CRM ar kitas rinkodaros platformas, yra labai vertingi bandant suprasti ketinimus. Duomenis naudoja rinkodaros komandos, siekdamos sutelkti dėmesį į potencialius klientus, kurie artėja prie sprendimo pirkti.

Išoriniai ketinimų duomenys renkami per trečiųjų šalių teikėjus ir naudoja didelius duomenis, kad surinktų glaustesnę informaciją. Jis renkamas naudojant bendrinamus slapukus ir yra kuruojamas adresu IP lygiu. Šie duomenys yra milijonų apsilankymų tam tikruose šimtų tūkstančių svetainių puslapiuose rezultatas. 

Tokie duomenys suteikia konkrečios, glaustos informacijos apie beveik begalę metrikų. Štai tik keli pavyzdžiai:

  • Konkretaus dokumento, failo ar skaitmeninio turto atsisiuntimų skaičius
  • Vaizdo įrašo peržiūrų skaičius
  • Kiek žmonių spustelėjo perskaitę raginimą veikti nukreipimo puslapyje
  • Raktinių žodžių paieškos statistika

Kaip gaunami ketinimų duomenys?

Pirmosios ir trečiosios šalies ketinimų duomenys
Vaizdo šaltinis: Kas yra ketinimų duomenys?

Ketinimų duomenis kaupia pardavėjai, kurie renka duomenis iš B2B svetainių ir turinio leidėjų, kurie visi yra dalijimosi duomenimis kooperatyvas. Žinoma, mintis žinoti, kokias svetaines lanko konkretus asmuo, kokius terminus jis ieško ir su kokiais prekių ženklais bendradarbiauja, gali atrodyti šiek tiek grėsminga, bet tai nieko kito. Duomenys šiuo tikslu renkami ir saugomi, o vėliau bendrinami su pardavimo ir rinkodaros profesionalais (arba parduodami jiems).

An agentūra, kuri konsultuoja „Salesforce“., pavyzdžiui, ypač susidomėtų įmonės, įvesdamos tokius paieškos terminus kaip Salesforce diegimas, „Salesforce“ integracijaarba Salesforce konsultantas į pagrindinius paieškos variklius ir kurie taip pat lankosi svetainėse, kuriose parduodamos tokios paslaugos, kurių ketinimas pirkti.

Daugeliu atvejų duomenys kaupiami ir pateikiami kas savaitę. Apibendrindami pažodžiui milijardus paieškų, apsilankymų svetainėje, atsisiuntimų, paspaudimų, konversijų ir įtraukimų, pardavėjai gali apibūdinti turinio vartojimą ir nustatyti padidėjimą. 

Šis vaizdo įrašas iš Bombora gerai paaiškina procesą:

Kaip veikia ketinimų duomenys?

Milijonai žmonių visame pasaulyje naudojasi internetu ieškodami milijonų temų ir sąmoningai bendrauti su konkrečiu internetiniu turiniu. Jūs nuspręsite, kuri informacija yra svarbiausia, ir pradėsite stebėti konkrečius užsiėmimus, kurie atitinka nurodytus kriterijus. Rinkodaros specialistas teikia visą kontekstinį intelektą, įskaitant, bet neapsiribojant:

„Bombora“ turinio vartojimas
Vaizdo šaltinis: Kas yra ketinimų duomenys?
  • Idealių perspektyvų pareigybių pavadinimai
  • Įmonės dydis ir vieta
  • Esamų klientų paskyrų pavadinimai ir URL
  • Tikslinių paskyrų pavadinimai ir URL
  • Tiesioginių konkurentų pavadinimai ir URL
  • Pramonės įtakotojų ir renginių URL
  • Pramonės įtakotojų ir minčių lyderių socialinės rankenos
  • Paprasti ir sudėtingi paieškos terminai, susiję su produktais, paslaugomis, problemomis / skausmo taškais ir galimais / norimais rezultatais

Visa tai, kas išdėstyta pirmiau, yra integruota į algoritmus, kurie stebi ir užrašo atitinkamus veiksmus (tuos, kurie rodo unikalius įtraukimus tarp milijonų paieškų ir įtraukimų, kurie vyksta kiekvieną dieną). Surinktuose duomenyse pateikiama visa kontaktinė informacija, įskaitant vardus ir pavardes, telefonų numerius, el. pašto adresus, įmonių pavadinimus, potencialių klientų pavadinimus, vietoves, pramonės šaką ir įmonės dydį. Taip pat rodomi kontekstiniai duomenys, nurodantys jų atliktus veiksmus. 

Pastebėtų veiksmų pavyzdžiai yra bendros paieškos, konkurentų svetainių įtraukimas, pramonės įtakotojų įtraukimas ir užklausos, susijusios su svarbiausiais pramonės įvykiais. Duomenys taip pat suskirsto veiksmus pagal tipus ir aktyviklius. Kitaip tariant, tai parodo ne tik tai, ką padarė perspektyva ar klientas, bet ir kodėl jis tai padarė

Net galima pažymėti duomenis, identifikuojančius esamus klientus, tikslines paskyras ir pakartoti parodyto ketinimo atvejus. Visa tai reiškia realių žmonių, kurie imasi realių veiksmų, sąrašą, kad sužinotumėte daugiau apie jūsų taip pat parduodamus produktus ir paslaugas.

Ketinimų duomenys kaip derinimo ir bendradarbiavimo įrankis

Rinkodara ir pardavimai visada palaikė tam tikrus meilės ir neapykantos santykius. Pardavimų komandos nori kvalifikuotesnių potencialių klientų, kurie yra pasirengę pirkti. Rinkodaros komandos nori pastebėti ankstyvuosius klientus, juos įtraukti ir auklėti, kol pasieks tą pasirengimo tašką. 

Visi šie dalykai pagerina rezultatus ir ketinimų duomenys yra labai naudingi tiek pardavimui, tiek rinkodarai. Tai yra bendras bendradarbiavimo įrankis, jungiantis pardavimą ir rinkodarą, skatinantis bendradarbiavimą, interpretuojant duomenis ir planuojant veiksmingas visų tipų kontaktų strategijas. Štai keletas bendrų pavyzdžių, kaip ketinimų duomenys naudojami bendradarbiaujant: 

  • Aktyvesnių pardavimo potencialių klientų atradimas
  • Sumažėjimas ir klientų lojalumo didinimas
  • Sėkminga sąveika su tikslinėmis paskyromis
  • Ankstyvas prekės ženklo atpažinimas ir vertės nustatymas
  • Stebėti atitinkamas tendencijas

Kiekviena iš minėtų sričių domina tiek rinkodarą, tiek pardavimą. Visų jų sėkmė juda įmonei į priekį ir leidžia produktyviai, prasmingai bendradarbiauti tarp komandų.

Ketinimų duomenys: konkurencinis pranašumas

Tikslų duomenų naudojimas turi daug privalumų. Vienas svarbiausių yra jo gebėjimas padėti pardavimų ir rinkodaros personalui nukreipti daugelį pirkėjų visoje organizacijoje. Vieną įmonę gali sudaryti ne tik viena tikslinė rinka ar asmuo, o tai dažnai ir yra po vienu stogu. Tai, kas svarbu vienam vadovui ar vadovui, gali būti ir dažnai skiriasi nuo kito. 

Ketinimų duomenys padeda rinkodaros specialistams pritaikyti turinį kiekvienam asmeniui, dalyvaujančiam pirkimo procese. Šimtams organizacijų naudojant panašius kriterijus žiniatinklio paieškose, ketinimų duomenys padeda nukreipti tikslinio turinio kūrimą, kuriuo remiantis galima kurti tvirtas ir sėkmingas rinkodaros kampanijas.

Veiksmingai panaudoti ketinimų duomenis

Turėdami tiesioginį ryšį tarp pirkėjo ketinimų ir originalaus turinio, rinkodaros specialistai ir pardavimo specialistai turi didžiulį konkurencinį pranašumą. Siekiant maksimaliai padidinti ketinimų duomenų rinkimą ir kokybę, būtina, kad surinkti duomenys koreliuotų su įvairiais demografiniais, geografiniais ir firmografiniais duomenimis. Be šių koreliacijų sunku (skaityti: beveik neįmanoma) iki galo suprasti, koks konkretus elgesys atitinka konkrečius klientų profilius.

Kai supratimas apie konkretaus ketinimą pirkėjo asmuo Pardavimas ir rinkodara turi geresnes pozicijas, kad galėtų kurti atitinkamą, naudingą turinį, kuris būtų lyderis kiekviename pirkėjo kelionė

Vienas iš paprasčiausių būdų efektyviai panaudoti ketinimų duomenis yra sukurti tinklaraščio turinį, žiniatinklio straipsnius ir kitas rašytinio turinio formas, kurios aiškiai parodytų jūsų tikslinės rinkos supratimą. Turinys turėtų būti susijęs su problemomis ir skausmo taškais, susijusiais su konkrečiais atradimais per surinktus ketinimų duomenis. Visa tai darydami jūsų prekės ženklą tampa autoritetu ir pranešate apie galimybę teikti protingą, patikimą ir patikimą turinį. 

Taip pat labai patartina platinti originalų turinį taip, kad jis būtų plačiau pasiekiamas. Tai apima viso tikslinio turinio leidybos ir sindikavimo strategijos kūrimą. Trumpai tariant, kurkite ir skelbkite turinį, atspindintį perspektyvos ketinimus, ir įsitikinkite, kad jis randa kelią į numatytą auditoriją.

„Final Takeaway“

Potencialių klientų generavimo planas, kuriame efektyviai naudojami ir panaudojami ketinimų duomenys, suteikia neabejotiną pranašumą bet kuriai pardavimo ar rinkodaros iniciatyvai. Tai išskiria jūsų prekės ženklą net iš pagrindinių konkurentų ir padidina tikimybę, kad galiausiai būsite pripažintas pramonės lyderiu. 

Sukurkite tiesioginę, vientisą turinio rinkodaros strategiją, kuri atspindėtų potencialių klientų ketinimų signalus atliekant bet kokią veiklą internete (paieškų, apsilankymų svetainėje, bendravimo su konkurentais ir kt.). Tai ne tik padės pritraukti daugiau potencialių klientų, bet ir turės teigiamos įtakos jūsų pelningumui. Tikslų duomenų integravimas padės būsimoms rinkodaros kampanijoms tapti sėkmingesnėmis, todėl jūsų pardavimo komanda galės daugiau dėmesio skirti paskyroms, kurias greičiausiai pirks.

Atskleidimas: Martech Zone priklauso Douglas Karr, kuris yra partneris DK New Media, šiame straipsnyje nurodyta „Salesforce“ konsultacinė įmonė.

Jilianas Woodsas

Jilian Woods yra laisvai samdomas žurnalistas ir rašytojas, turintis daugiau nei dvejų metų rašymo patirtį. Būdama rašytoja, ji mato savo tikslą kurti ir dalytis aktualiu turiniu su žmonėmis, kurie nori išmokti kažko naujo. Be dienos darbo, Jilian gali užsiimti savanoriška veikla ar užsiimti joga.

Susiję straipsniai

Atgal į viršų mygtukas
arti

Aptiktas skelbimų blokas

Martech Zone gali pateikti jums šį turinį nemokamai, nes gauname pajamų iš savo svetainės per pajamas iš skelbimų, filialų nuorodas ir rėmimą. Būtume dėkingi, jei peržiūrėdami mūsų svetainę pašalintumėte skelbimų blokavimo priemonę.