Užsakomosios įmonės „B2B Lead Generation 2021“: 10 populiariausių priežasčių mylėti išvykstančius

Užsakomos švino generavimo priežastys

Jei dalyvaujate bet kurioje B2B organizacijoje, greitai sužinosite, kad švino generavimas yra būtina verslo dalis. Iš tiesų:

62% B2B specialistų teigė, kad jų švino kiekio didinimas yra pagrindinis prioritetas. 

„Demand Gen“ ataskaita

Tačiau ne visada lengva sugeneruoti pakankamai daug lėšų, kad būtų užtikrinta greita investicijų grąža (IG) ar bet koks pelningumas.

Didžiulis 68% įmonių teigė, kad kovoja su švino generavimu, ir kita 61% B2B rinkodaros žmonių mano, kad potencialių klientų generavimas yra didžiausias jų iššūkis.

CSO įžvalgos

Štai kur atsiranda išvykstančiųjų potencialių klientų generavimas, į ateitį orientuotas požiūris į verslą, kuris sukuria jūsų prekės ženklą, sumažina jūsų išlaidas ir suranda tik kvalifikuotus potencialius klientus. Yra daugybė priežasčių, kodėl galbūt ketinate perduoti potencialių klientų užsakymą, nesvarbu, ar bandote plėstis į naujas rinkas, ar gauti papildomos paramos savo pardavimų komandai. 

Ir mes tai gauname. Mes sukūrėme savo verslą vadovaudamiesi išeinančiais švinais (geriame savo šampaną, jei norite!). Čia yra 10 mėgstamiausių priežasčių, kodėl mes mėgstame išvykimą CIENCE 2021 m. Ir kaip jūsų įmonė gali pasinaudoti pridedant šiek tiek arba daug užsakomųjų paslaugų į jūsų potencialių klientų generavimo strategiją. 

1 priežastis: tiesioginis IG yra tiesioginis

Dėl verslo vykdymo sudėtingumo ir neapibrėžtumo šiandien daugelis B2B įmonių, norėdamos gauti tiesioginę IG, renkasi siunčiamą švino generavimą. Užuot laukę gaunamų rezultatų, kurių gali prireikti 6 į 12 mėnesius (ar ilgiau!) žemyn, galite greičiau grįžti iš užsakomųjų švino generavimo paslaugų už daug mažesnę kainą. 

Pagalvokite apie tai - paprastai vidaus pardavimų apyvarta yra didelė (savanoriška norma yra 16%; nevalingas dažnai būna didesnis) jau nekalbant apie vien tik solidų samdymą vidinė švino generavimo komanda (tikrai savo srities ekspertai), užtikrinanti patikimą IG. Jei nustosite apsvarstyti išlaidas, susijusias su savo išeinančio kliento generavimo strategija, IG SST perdavimas tampa daug protingesniu sprendimu. 

Užsakovų potencialių klientų generavimas geriausiai nukreipiamas į potencialius klientus, su kuriais norite bendradarbiauti. Atsižvelgiant į tai, kad galite iš anksto nustatyti išlaidas čia, tada tiesiogiai priskirti produkciją (paprastai rengiamų susitikimų forma), yra visiškai aiški matematika, kad būtų galima nustatyti investicijų grąžą. Tai gali būti švariausia formulė iš bet kurio „go to market“ kanalo, kurį galite priimti.

2 priežastis: padidina jūsų prekės ženklo ekspoziciją

Ar žinojote, kad dauguma vartotojų - 80 procentų pirkėjų (pagal 2018 m. „Google SERP“ tyrimas) —Pasirinks pažįstamą prekės ženklą, kai ieškosite produktų internete, nepaisant to, ar jis paieškos sistemos rezultatuose pasirodys pirmas? 

Tendencija nesikeičia B2B pirkimo scenarijuose. Nors šiais laikais žmonės daug labiau išmano savo produktų tyrimus ir žinias, prekės ženklo žinomumas tebėra svarbiausias komponentas, suteikiantis jums tą konkurencinį pranašumą ir stiprinantis jūsų prekės ženklo lojalumą.  

Išvykstančių klientų generavimo paslaugos gali suteikti jums pardavimų plėtros ekspertų, kurie gali padėti jums tinkamus siunčiamus pranešimus ten, kur jums reikia - pradedant reklama ir telefono skambučiais, baigiant el. Pašto rinkodara ir internetine komunikacija, kad jūsų prekės ženklas būtų pastebėtas ir jūsų klientai užsitrauktų. Iš esmės jūs gaunate daugiau „šikšnosparnių“, kad padidintumėte savo prekės ženklo ekspoziciją - „grand slam“ sprendimas, kuris gali sukurti pasitikėjimą jūsų prekės ženklu ir galų gale pasiekti geresnių rezultatų. 

3 priežastis: palaiko daugiakanales rinkodaros kampanijas 

Pasak CIENCE pardavimų viceprezidento Michaelo Mayneso, geriausia įmanoma informavimo strategija yra a daugiakanalis. Bet jei ten yra tiek daug kanalų, kaip sėkmingai vykdyti išvykstančią kelių kanalų kampaniją, kad pasiektumėte norimų tikslų? Verslas nuolat ieško to auksinio bilieto, kuris veiktų. Bet ką daryti, jei norite panaudoti keletas auksinius bilietus, kad pasiektumėte tikslinę auditoriją ir ne tik? 

Strateginis išvažiuojamosios daugiakanalės kampanijos įgyvendinimas gali būti keblus - daug laiko reikalaujantis ir daug išteklių reikalaujantis reikalingas kruopščiai suplanuota taktika ir orkestruotė, kad sėkmingai rastumėte šias perspektyvas. Štai kur taikoma užsakomųjų klientų generavimo strategija - atlikti sunkų kėlimą už jus. 

Stipri užsakomųjų klientų karta gali padėti jums tai panaudoti labai nukreipti išeinantys kanalai ir kaupkite duomenis iš daugelio šaltinių, tada naudokitės naujais kanalais ir eikite paskui tuos kvalifikuotus klientus. Norite nustoti laukti atvykstamojo, kad pamatytumėte rezultatus? Investuokite į daugiakanalę rinkodaros kampaniją, kuri suteikia jėgų abiem. 

4 priežastis: padidina gaunamų konversijų skaičių

Ar žinojote, kad išvykstamieji vaidina svarbų vaidmenį uždarant sandorius su užsieniu? Tiesą sakant, pasak a 2019 m. CIENCE tyrimas, reikšmingi 17% įeinančių ir uždarytų sandorių buvo tie, kuriems buvo suteikta pagalba. Šį efektą mes vadiname siunčiamaisiais klientais arba gaunamų potencialių klientų (arba konvertuotų gaunamų potencialių klientų) procentais, kuriuos iš pradžių nukreipė siunčiamasis kanalas, pvz., Telefono skambutis ar el. Pašto pranešimas, dėl kurių sudaryti įeinantys ir uždaryti sandoriai.

Išvykstančių pagalbinių sandorių statistika

Nenuostabu, kad išvykstamasis tapo pagrindiniu įplaukiančiųjų sėkmės rodikliu dėl šių priežasčių: 

  • Paskleidžia vartotojams žinią apie jūsų produktus ir paslaugas 
  • Didina supratimą apie jūsų verslo siūlomus sprendimus 
  • Suteikia daugiau jūsų prekės ženklui ar įmonei ekspozicijos 
  • Pritraukia daugiau jūsų svetainės lankytojų 

Neretai perspektyvos iš eilės grįžta prie jūsų prekės ženklo, kai yra rinkoje tokio sprendimo kaip jūsų (galvokite, kad tai panašu į pakartotinį taikymą). 

Kaip tiesioginis būdas pasiekti tikslinę perspektyvą, siunčiami metodai panaudoja konversijų galimybes ir palaiko gaunamus potencialius klientus.

5 priežastis: tiksliai taikykite savo ICP ir pirkėjų asmenis 

B2B įmonės turėtų skirti pakankamai laiko pardavimo ciklo ir rinkodaros kampanijos pradžioje, kad sukurtų tvirtą idealų kliento profilį (ICP) ir nukreiptų į vartotojo asmenį. Bet ką daryti, jei turite ribotus išteklius arba neturite patirties, kad galėtumėte sukurti gaires, kaip valdyti potencialių klientų generavimo procesą?  

Užsakydami potencialių klientų generavimą, galite paspartinti tyrimų procesą su apmokytais specialistais, kurie naudojasi pardavimų žvalgyba, kad geriausiai nustatytų jūsų ICP ir pirkėjo asmenybes. Tada jūsų įmonė gali sukurti tvirtą rinkodaros strategiją, remdamasi šiais kriterijais:

  • Idealus kliento profilis (arba ICP) - tai išsamus įmonės, kuri greičiausiai taps jūsų kitu klientu, aprašymas. Kiekvienai išvykstančiai rinkodaros kampanijai turėtumėte sukurti specialų ICP, kurį būtų galima naudoti kaip aukštos kokybės potencialių klientų paieškos vadovą. 

  • Pirkėjo „Persona“ (arba BP) - tai leidžia suprasti savo potencialius pirkėjus ir bendrauti su tais potencialiais klientais kiekviename pardavimo kanalo etape. Tai apima informaciją apie ankstesnius, esamus ir potencialius klientų psichologinius bruožus, pirkimo įpročius ir elgesio modelius. 

Išvykstančių klientų generavimo ekspertai puikiai supranta, kas yra jūsų klientai ir kas ne - gausite tyrimų specialistų, kurie gali kaupti duomenis būtent jūsų įmonei, kad patvirtintų potencialių klientų reikalavimus ir įvykdytų jūsų siunčiamą strategiją. 

6 priežastis: identifikuoja sprendimus priimančius asmenis

Pagal švino generavimo strategiją svarbiausia pasiekti sprendimus priimančius asmenis. Gera švino karta yra tinkamų žmonių paieška ir kalbėjimas su jais, bet kaip žinoti, kaip tiksliai juos nukreipti ar net žinoti, kur juos rasti? Su vidutiniu žmonių skaičiumi a pirkėjų komanda 6.8, kokia tikimybė, kad galėsite iššifruoti kas yra atsakingas:

  • Paskyrimų priėmimas
  • Pirkimo iniciatyvų įgyvendinimas jų organizacijoje 
  • Verslo sandorių uždarymas

Nustatykite sprendimus priimančius asmenis

Patyręs išvykstamasis SDR gali suskirstyti organizacijas ir nustatyti sprendimus priimančius asmenis, turėdamas analitinių įgūdžių atskirti gerus ir blogus. Naudojant SDR pradedant pokalbius su kvalifikuotais klientais, galima susitarti dėl susitikimų su kvalifikuotiausiais sprendimus priimančiais asmenimis, kad būtų sugaištas sugaištas laikas, galintis paveikti jūsų komandos produktyvumą.

7 priežastis: skverbiasi į naujas rinkas 

Naudodamiesi atvykstamąja rinkodara, jūsų potencialių klientų generavimo strategijos dažnai sukasi apie tai, kaip pritraukti tam tikrą tikslinę auditoriją, kad ji peržiūrėtų jūsų turinį, o tai dažnai jus riboja. Bet turėdami išvykimą, galite pritraukti naujų rinkų ir netgi išbandyti naujas rinkas per visą pardavimo ciklą. 

Išorinis potencialių klientų rinkodaros planas gali vaidinti svarbų vaidmenį ne tik pasiekti tikslinę auditoriją, bet ir pasiekti naujas rinkas. Turėdami daug talentingų išvykstančių specialistų armiją, kuri vadovaus mokesčiui, galėsite išplėsti savo potencialą naujose demografinėse ir geografinėse vietose.

„Outbound“ taip pat puikiai tinka išbandyti naujas rinkas, kuriose galite iš karto gauti rinkos atsakymą ir atitinkamai prisitaikyti. SDR gali suteikti vertingos įžvalgos apie tai, kas veikia (ir kas neveikia) pagal jūsų kampanijos strategiją. 

8 priežastis: greičiau eina į rinką

Atvykimas, renginiai, viešieji ryšiai, kanalo partneris, produkto skatinamas augimas (PLG) ar tinklinio pagrindo judėjimas į rinką reikalauja laiko. Nors šios strategijos gali būti svarbūs komponentai siekiant bendrų jūsų verslo tikslų, jas kurti reikia daug ilgiau. Kita vertus, siunčiamųjų klientų generavimas geriausiai tinka aukštos kokybės potencialiems klientams, kurie gali būti pasirengę įsigyti jūsų produktą ar paslaugą, o tai leidžia greičiau patekti į rinką. 

Be to, galimybė plėtoti a pirmokų pranašumas Sprendimų dalyviai, turėdami tikslinių sąskaitų, galvoja apie pardavimo dominavimą ir tikrą rinkos lyderystę. Nustatyti darbotvarkę ir etalonus jūsų idealiems pirkėjams turėtų Pagalvokite apie tokį produktą ar paslaugą kaip jūsų, kaip protingos įmonės išsiskiria.

Jei padidinsite rinkodaros kanalo dydį, naudodamiesi daugiau išvežamų potencialių klientų, pardavimo procese atsiras daugiau galimybių, o tai pavers uždaresniais sandoriais ir pagreitins pardavimo ciklą. Užsakydami potencialių klientų generavimą, galite sutelkti dėmesį į greitą rinkos strategiją, kuri padidina pardavimus ir galbūt padidina pajamas.

9 priežastis: nustatykite savo pardavimo komandą sėkmei

Jūsų komandos sėkmė labai priklauso nuo sveiko pardavimo vamzdyno. Užsakydami talentingų SDR komandą, kad surastumėte tuos kvalifikuotus klientus, galite efektyviai įgalinti savo vidaus pardavimo komandą sutelkti dėmesį į pagrindines užduotis, padidinant efektyvumą ir sėkmę. Puoselėdami savo potencialius klientus, galite padidinti pardavimo galimybes maždaug 20% „Demand Gen“ ataskaita.

Tai galiausiai sustiprins pardavimų ir rinkodaros partnerystę ir pasitikėjimą. Tai taip pat leidžia jums sukurti labiau specializuotą pardavimo organizaciją, kuri yra labai susijusi su geresniais perskaičiavimo rodikliais, kurioje pardavimų vadovai daugiau dėmesio skiria uždarymui, o ne žvalgybai. Vidutiniškai išleidžia pardavimo atstovai tik 26.6 procentais savo laiko pardavimo klientams (13 valandų per savaitę). 

Nors užsakomųjų vadovų generavimo komandos gali sutelkti dėmesį į vadovų kūrimą, paskyrimų nustatymą ir šalčio paiešką, vidaus pardavimo komanda gali skirti daugiau laiko konvertuodama šiuos aukštos kokybės potencialius klientus ir užbaigdama sandorius - tai naudinga strategija visoms šalims. 

10 priežastis: leidžia jums vadinti kadrus

Su gaunamuoju gauni tai, ką gauni, bet su siuntimu, jūs gaunate tai, ko norite.

Trishas Bertuzzi, „Tilto grupė“

Mano mantra. Įmonės pradeda suvokti, kad išeinantis švino generavimas yra tikrai patikimas ir pigesnis būdas gauti geresnę investicijų grąžą ir pagerinti pardavimo ciklą. Bet kiek jūs kontroliuojate, kai užsakote potencialių klientų generavimą? 

Kaip ir kitos paslaugos, kurias galite perduoti užsakyti, pavyzdžiui, svetainės dizainas, socialinė žiniasklaida ar mokesčiai už paspaudimą (PPC) skelbimai, čia tikrai svarbu jūsų tyrimas norint rasti kokybišką potencialių klientų generavimo paslaugą. Tinkamos siunčiamos potencialių klientų generavimo paslaugos radimas reiškia, kad turėsite tiek pat kontrolės, kiek darytumėte, jei SDR sėdėtų jūsų biure ir dirbtų tiesiogiai jums. 

Naudodamiesi išvykstančiųjų potencialių klientų generavimo įmone, galite peržiūrėti visas savo B2B kampanijas ir įsitikinti, kad palaipsniui gerinama potencialių klientų kokybė. Rezultatai rodomi išsamiose ataskaitose, kurios yra nustatomos pagal metriką, kurią galite stebėti - turėsite pilną kontrolę, kad pamatytumėte, kaip tiksliai veikia jūsų kampanijos ir ar jūsų komandai sekėsi (ar nepavyko), ir atlikite greitus koregavimus, kad geriausiai atitiktų jūsų verslo. 

Gaukite potencialių klientų generavimo naudą

Nors kai kurios rinkodaros strategijos gali veikti geriau įmonėje, kitas užduotis, kurios gali sukelti jums daugiau galvos skausmo ir pinigų, nei naudos, pvz., Išeinančių potencialių klientų generavimą, geriausia palikti SDR ekspertams, kurie gali jas atlikti efektyviausiai.

Rinkodaros specialistams jau nėra svetimas dalykas, o užsakomųjų klientų generavimas tapo gyvybiškai svarbia verslo sudedamąja dalimi, turinti įrodytą vertę ir naudingą grąžą. Vykdydami integruotą rinkodaros metodą, galėsite panaudoti išvykstančiųjų klientų generavimo strategijas, kad realizuotumėte ir augintumėte visą savo įmonę. 

Užsisakykite susitikimą su CIENCE

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.