Asmenų, pirkėjų kelionių ir pardavimo kanalų santykis

Pirkėjų asmenybės, pirkėjų kelionės, pardavimo kanalai

Naudojasi našios atvykstamosios rinkodaros komandos pirkėjas asmenybes, suprask kelionių pirkimasir atidžiai stebėkite jų veiklą pardavimo piltuvai. Aš padedu dabar su tarptautine kompanija surengti mokymo pamoką apie skaitmeninės rinkodaros kampanijas ir pirkėjų asmenybes, o kažkas paprašė paaiškinimo dėl trijų, todėl manau, kad verta aptarti.

Taikymas pagal asmenis: pirkėjas

Neseniai rašiau apie pirkėjų asmenybes ir apie tai, kaip jie kritiškai vertina jūsų skaitmeninės rinkodaros pastangas. Jie padeda segmentuoti ir nukreipti jūsų ryšius, atsižvelgiant į geografiją, pramonę, įmonės pastabas (B2B) charakteristikos arba demografiniai duomenys (B2C) charakteristikos. Tvirti tikslai gali apimti tiek verslo, tiek darbo pozicijos bruožus.

Pirkėjų asmenybės padeda jūsų potencialiems klientams geriau susieti su jūsų produktu ar paslauga, atsižvelgiant į jų poreikius ir vertybes.

Skaitykite daugiau apie pirkėjų asmenis

Taikymas, kai: kelionių pirkimas

Kelionių pirkimas yra ko analizė etapas kelionės ar kliento kelionės ir ar jūs turite tuos etapus, kuriuos apima jūsų rinkodaros pastangos.

Vartotojo pirkimo kelionės yra gana paprastos:

  1. Pirkėjas turi a problema jie tyrinėja.
  2. Pirkėjas tyrinėja skirtingai sprendimai dėl jų problemos.
  3. Pirkėjas sudaro sąrašą reikalavimai kad sprendimas turi atitikti.
  4. Pirkėjas tiria įmonės ir (arba) jų produktas ar paslauga.

Verslo pirkimo kelionės gali pridėti dar keletą žingsnių, nes pirkimo sprendimai paprastai priimami komandos aplinkoje, kur tyrėjas privalo sujungti informaciją ir pateikti ją vidinei peržiūrai iš kitų paveiktų komandos vadovų ir sprendimų priėmėjų:

  1. Patvirtinimas problemos, sprendimo ir reikalavimų.
  2. Šis sutarimas pirkimo sprendimo priimama paveiktų komandų ir sprendimus priimančių asmenų atžvilgiu.

Šie du taip pat gali pasireikšti priimant sprendimus vartotojams ... pagalvokite apie sutuoktinių porą, įsigyjančią kitą automobilį. Sutuoktinis gali surinkti visą informaciją, aptarti ją su savo šeima ir pasiekti bendrą sutarimą.

Skaitykite daugiau apie pirkėjų keliones

Pirkėjo asmenybių ir pirkėjų kelionių santykis yra tas, kad tai yra matrica, kuria rinkodaros skyrius turėtų kurti jūsų turinio, reklamos ir taikymo strategijas.

Ar turite atvykstamųjų ir išvykstamųjų strategijų, nukreiptų į kiekvieną asmenį kiekviename kelionės etape? Ar galite rasti, kur pirkėjai tiria kiekvieną kelionės etapą? Nepaprastai naudinga pažodžiui sukurti šią matricą. Reklamai - tai jūsų kuriamos kampanijos. Kalbant apie paieškos ir turinio rinkodaros strategijas, jūs turinio biblioteka.

Numatyti pajamas: pardavimo kanalai

Pirkimo kelionė yra etapas, kuriame yra jūsų pirkėjas ... pardavimo piltuvas yra pirkėjo matas atsižvelgiant į tai, kiek jie yra susiję su pirkiniu. Ši vizualizacija yra labai svarbi, nes ji suteikia rinkodaros specialistams ir pardavėjams galimybę apžvelgti jų pardavimo ir rinkodaros planus ... tai yra visas perspektyvų skaičius ir tai, kiek jie yra toli nuo pirkimo.

Kas yra pardavimo kanalas? Kokie yra pardavimo kanalo etapai?

Pardavimų kanalai yra vizualizacija, žiūrima iš organizacijos atgal per pirkimo procesą iš tikimybė gauti pajamų. Kelionių pirkimas yra vizualizacija, kurios laukiame pirkimo iš ES perspektyvos pirkėjas ir jų tikimybė pirkti.

Dėl skirtingos kiekvieno perspektyvos nebūtinai reikia glaustai suderinti abu dalykus. Keletas pavyzdžių:

  • Pirkėjas tiria turimą problemą (Pirkėjo kelionės 1 etapas) ir jūs turite išsamią baltąją knygą šia tema, kuri juos visiškai moko, pateikia sprendimus ir daro jiems neįtikėtiną įtaką jūsų įmonės kompetencijai. Jie ketina (Pardavimo kanalo D etapas) norėdami įsigyti savo produktą tol, kol vertinimas bus sėkmingas.
  • Pirkėjas gali tapti žinoti (Pardavimo kanalo A etapas) apie jūsų produktą ar paslaugą sprendimai etapas (Pirkėjo kelionės 4 etapas). Galbūt jie nustatė problemą, nustatė reikalavimus ir tada rado analitikų ataskaitas ar straipsnius, kuriuose kalbama apie rinkoje galimus sprendimus.
  • Komandos narys gali įvertinti jūsų sprendimas (Etapinis piltuvas E etapas), tada grįžkite į komandą ir atimkite sprendimą (6 pirkėjo kelionės etapas), nes trūksta specifinių funkcijų ar funkcionalumo.
  • Paieškos variklio pirkėjas ketina pirkti (Pardavimo kanalo D etapas), patvirtina jūsų produkto reitingus, apžvalgas ir kainas (Pirkėjo kelionės 5 etapas) prideda produktą į savo krepšelį, tačiau jo atsisako. Jūs siunčiate jiems apleistus krepšelio el. Laiškus, o kai jie turi biudžetą, jie perka.

Laikas yra dar vienas būdas, kad abu jie nesutampa. Kai kuriems pirkėjams gali prireikti 2 savaičių, kol nuspręs pirkti. Kiti gali palaukti metus, kol nuspręs pirkti. Visi juda pirkėjo kelione ir jūsų pardavimo kanalu skirtingu greičiu.

Todėl jūsų rinkodaros komanda gali skirti daug dėmesio tam, kad paveiktų kiekvieną pirkėjo kelionės etapą, kad žmogus (savo tempu) būtų perkeltas iš vieno etapo į kitą. Tai ne visada vyksta tiesiškai ... pirkėjas laikui bėgant gali judėti pirmyn ir atgal tarp pirkėjo kelionės etapų.

Tačiau jūsų pardavimų komanda skiria daug dėmesio laikas uždaryti ir pritraukti perspektyvą per pardavimo kanalą, kad jie galėtų numatyti savo pajamų augimą (ir komisinių potencialą). Jūsų rinkodaros komanda perspektyvas pasiekė pagal balus ... dabar jie daro spaudimą ir teikia išteklius, kad gautų sandorį galutinėje zonoje.

Ar matote, kaip abu nesirikiuoja?

Pardavimų kanalo vizualizavimas ir įvertinimas yra labai svarbus norint apskaičiuoti savo vartotojų pajamas ir bendrą rinkodaros ir pardavimo pastangų našumą. Apskritai norite įsitikinti, kad esate juda kiekvienas kvalifikuotas klientas iš vieno pardavimo kanalo etapo į kitą.

Tai suteiks jūsų pardavimų ir rinkodaros skyriams pasitikėjimo, kad galimybės padidinti pajamas didėja.

Skaitykite daugiau apie pardavimo kanalus

Reikia pagalbos?

Jei jums reikia pagalbos analizuojant turinio biblioteką ir atliekant auditą pagal jūsų asmenybes ir etapus, tada įdiegdami pardavimo kanalą, kad tiksliai įvertintumėte savo rinkodaros pastangas, praneškite man! Jei norėtumėte pasikalbėti su manimi apie individualios programos sukūrimą jūsų organizacijai, kad ji būtų apmokyta, susisiekite su manimi. Daugeliui klientų aš iš tikrųjų darau abu dalykus - konsultuoju ir padedu jiems kurti sistemą, taip pat mokau jų darbuotojus, kaip vykdyti, įvertinti ir optimizuoti rinkodaros strategijas.

2 komentarai

  1. 1

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.