Pardavimų transformavimas taikant daugialypį metodą

qvidian diagrama

Mane pakvietė dalyvauti neseniai vykusioje diskusijoje Pardavimų valdymo asociacijos pardavimo produktyvumo konferencijoje Atlantoje. Sesijos metu daugiausia dėmesio buvo skiriama pardavimų transformacijai, komisijos nariai pateikė savo mintis ir įžvalgas apie geriausią praktiką ir svarbiausius sėkmės veiksnius.

Viename iš pirmųjų diskusijos taškų bandyta apibrėžti patį terminą. Kas yra pardavimo transformacija? Ar tai per daug ir galbūt užgaunama? Bendras sutarimas buvo tas, kad, skirtingai nei pardavimo efektyvumas ar įgalinimas, turintys neįtikėtinus plačius apibrėžimus ir aiškinimus, pardavimo transformacija lemia esminį pardavimo organizacijos pertvarkymą, palyginti su nedideliais laipsniškais pokyčiais, siekiant pagerinti našumą.

medžiaga šiame kontekste paprastai turėtų įtakos keliems organizacijos aspektams, įskaitant:

  • Eiti į rinkos strategiją (kanalai, rinkodara, produktai, kainos, tikslinė auditorija)
  • Pagalbinė infrastruktūra (pardavimo operacijos, procesai, technologijos)
  • Su žmonėmis susiję veiksniai, tokie kaip įgūdžių pardavimas ir samdymo planai

Daugeliu atvejų pertvarkymo projektai trunka 1–2 metus, todėl organizacijai gali kilti didelė rizikos dalis. Pavyzdžiui, nors organizacija išgyvena pertvarką, jos vis tiek laikosi ketvirčio tikslų. Pagalvokite apie tai kaip apie bandymą pakeisti automobilio padangas, kol jūs vis dar vairuojate. Kita problema, su kuria daugelis įmonių susiduria įgyvendindamos daugiamečius projektus, yra galimybė verslo pokyčiams lemti pokyčius, todėl rezultatai gali būti nesvarbūs!

Kas iš tikrųjų skatina transformaciją pardavimo organizacijoje?

Ekspertų grupė iš esmės nustatė du pagrindinius transformacijos veiksnius: išorinį ir vidinį. Išoriniai veiksniai apima tokius dalykus kaip pirkimo pokyčiai, technologijų pokyčiai ir nauji konkurencingi dalyviai. Nauji produktai, susijungimai ir įsigijimai bei valdymo pasikeitimas yra vidiniai veiksniai. Ekspertų grupė sutiko, kad pirkėjo elgesio pokyčiai yra vienas iš dažniausių transformacijos veiksnių.

Pirkimo elgesio pokytis yra simptomas:

  • Didesnė pirkėjų prieiga prie informacijos
  • Didesnis suinteresuotųjų šalių dalyvavimas priimant verslo sprendimus (paprastai priimamas bendru sutarimu)
  • Pirkimų grupės yra aktyvesnės
  • Pirkėjai didina pardavėjų lūkesčius, susijusius su jų patirties ir patirties paspartinimu verslo rezultatams pasiekti

Daugeliui pardavimo organizacijų pardavimas yra didelis klausimas. Galų gale mes kalbame apie pardavimo atstovų pardavimo būdo pakeitimą, o tai reiškia, kad reikia pakeisti giliai įsišaknijusį pardavimo elgesį. Tai gali būti sunku inicijuoti ir dar sunkiau išlaikyti. Jei apsvarstysite ankstesnius bandymus įdiegti pokyčius pardavimo organizacijoje (galbūt per mokymo programą ar įvedant naują technologiją, viena iš dažniausiai pasitaikančių priežasčių, kodėl jie nesėkmingi, yra prasta pardavimo atstovų priėmimas.

Kodėl pardavimo jėga neperima technologijos?

Nes nedaugelis pardavimo lyderių įsideda į prekybos atstovų batus ir atsako į klausimą Kas tai už mane? Jei prekybos atstovas nemato tiesioginės vertės pakeisti savo verslo būdą, tai tik laiko klausimas, kada jie sugrįš į senus įpročius.

Tai siejasi su kitu stipriu įsitikinimu, kuris paprastai nepaisomas: pardavimo vadybininkas yra kritinė sprendimo dalis. Pardavimų vadybininkas turi sugebėti bendrauti ir sustiprinti įgyvendinamus pokyčius bei juos aprūpinti. kodėl ty verslo motyvacija, lemianti pokyčius, yra pagrindinis komponentas.

Bet čia patrinti. Net jei atstovas supranta motyvaciją, jei elgesio pokytį tiesiog per sunku įsisavinti ir vartoti - ar tai būtų sąskaitos planų pildymas, ar CRM sistemos atnaujinimas, ar kitas procesas - tai gali tapti savęs išsipildančia pranašyste ir jūs “ grįžkite į aikštę, kol dar nežinote. Tai yra viena iš priežasčių, kodėl pranešama, kad 87% visų žinių, suteiktų mokymo programoje, pamirštamos arba ignoruojamos po 30 dienų.

Kad tai dar labiau apsunkintų, niekada nebūna vieno scenarijaus, tinkančio visiems. Bet kokio proceso, mokymosi ar technologijos taikymas yra visiškai situacinis. Tai sudėtinga. Kaip prasmingai įtraukti visus suinteresuotuosius subjektus? Pokalbį įtakoja:

  • Ką jūs parduodate
  • Kam parduodate
  • Kokiame pramonės sektoriuje
  • Norėdami patenkinti verslo reikalavimus
  • Prieš kokį konkurentą (-us)

Ką daryti pardavimo lyderiui?

Nėra sidabro kulkos. Geriausias pasirinkimas yra kelių sričių požiūris. TURI mokyti, TURI treniruotis, TURI diegti naujus procesus ir pateikti naują turinį, TURI pateikti naujų įrankių, koreguoti teritorijas ir sudaryti planus ir pan. Tačiau atskirai šios investicijos rizikuoja nepateikti laukiamos IG . Jie turi būti atliekami kartu. Treniruotė sustiprinta efektyviu instruktavimu. Procesą palaiko efektyvus turinys ir priemonės. Ir visi pritaikomi, kad pakartotiniai atstovai pritaikytų savo požiūrį į kiekvieną unikalią pardavimo situaciją.

vienas komentaras

  1. 1

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.