Pardavimas internetu: jūsų kliento pirkimo aktyviklių nustatymas

internetiniai pirkimo veiksniai

Vienas iš dažniausiai girdimų klausimų: Kaip žinoti, kurį pranešimą naudoti nukreipimo puslapyje ar reklaminėje kampanijoje? Tai teisingas klausimas. Neteisinga žinia užvaldys gerą dizainą, tinkamą kanalą ir netgi puikų dovaną.

Atsakymas, žinoma, priklauso nuo to, kur jūsų perspektyva yra pirkimo cikle. Bet kuriame pirkimo sprendime yra 4 pagrindiniai žingsniai. Kaip galite sužinoti, kur yra jūsų perspektyva? Turite nustatyti jų asmenis pirkimo trigeriai.

Norėdami įsigilinti į tuos pirkimo veiksnius, naudokime pavyzdį, kurį galime susieti visi: apsipirkimas prekybos centre.

Sužinokite apie aktyviklių pirkimą prekybos centre

Geriausios apsipirkimo patirtys yra prekybos centre. Jie tiesiog taip gėdingai paverčia tave iš klaidžiojančios, pasimetusios sielos klientui. Taigi pažiūrėkime, kaip jie bendrauja su jumis, ir išmokime keletą pamokų apie pirkimo veiksnių nustatymą.

Apsvarstykite, kad matote parduotuvę, kurioje dar niekada nebuvote, ir užtruksite lauke, žiūrėdami į ją. Galbūt esate prekybos centre ir žiūrite į iškabą, bandydami išsiaiškinti, kas jie yra ir ką daro. Dar net nepasirinkę užsiimti tuo konkrečiu verslu, jūs iš esmės esate klibėti.

Tai tvirtas terminas, tačiau jis tinkamas paaiškinti tą pradinę bet kokios sąveikos dalį. Ši sąvoka taikoma žmonėms, kurie tiesiog ateina į jūsų svetainę ir vėl vėl pasirodo; šiam įvykiui apibūdinti naudojamas terminas „didelis atmetimo rodiklis“. Šitie yra Leidžiaujantys, šiame etape net nėra realių perspektyvų. Jie yra žmonės, kurie tik artėja prie pasimatymų, todėl mes pradedame auginti klientus tuo etapu.

Kaip bendrauti su vėžiu: „Sužinokite daugiau“

Pirmasis raginimas veikti bet kurioje rinkodaros strategijoje net ir labiausiai nekvalifikuotai perspektyvai yra sužinoti daugiau. Šis pagrindinis kvietimas yra sukurtas kaip žemiausias įsipareigojimų lygis, kurio galite paprašyti iš perspektyvos - tiesiog praleiskite šiek tiek laiko, kad sužinotumėte daugiau.

Šis sužinoti daugiau raginimas veikti taip pat yra viena iš dažniausiai naudojamų internetinių strategijų, norint gauti perspektyvų teikti informaciją. Visa turinio rinkodara iš esmės yra a sužinoti daugiau strategija. Bet koks nemokamas pasiūlymas, mokantis jūsų perspektyvos to, ko anksčiau nežinojo, yra sužinoti daugiau raginimas veikti.

Tai sužinoti daugiau raginimai veikti gali būti formuluojami atsižvelgiant į jūsų mokomą dalyką. Pavyzdžiui, „CrazyEgg“ svetainė sako Parodyk man mano šilumos žemėlapį kuris iš tikrųjų moko jų perspektyvos kažko naujo, ko dar nežinojo.

Pirkimo priežastis, kurios ieškote, yra kažkas, atsakantis į jūsų sužinoti daugiau raginimas veikti. Jie pakelia rankas ir suteikia jums leidimą toliau jiems prekiauti.

Turėkite omenyje, kad jūsų perspektyva atsiliepia, nes jie tikrai nori kažko išmokti - todėl neslėpkite pardavimo medžiagos už a sužinoti daugiau raginimas veikti. Jei manote, kad jūsų klientas yra pasirengęs pirkti, tada duokite jiems pirkti dabar arba pataisyk tai raginimas veikti, kuris daug labiau atitinka jų lūkesčius.

Pamoka: Tau kažko reikia aiškus ir drąsus paaiškinti, koks esi a Dūzgeris.

Grįžti į prekybos centrą

Tarkime, kad kažkas apie parduotuvę jus patraukė. Šiuo metu įeinate į parduotuvę, nes tiesiog bandote suvokti, kas vyksta ar ką jie parduoda.

Jūs žinote, kas bus toliau. Pardavėjas prieina prie jūsų ir klausia, ar ko nors ieškote. Jūsų atsakymas yra beveik automatinis,

"Aš tik žvalgausi."

Aš tai vadinu a Looker.

Kažkas, kuris dar tik pradeda užsiimti jūsų verslu, bet iš tikrųjų nežino, ar jūs netgi turite ką nusipirkti, tiesiog ieško.

Bet jie tik ieško, nes dar nesuvokė, ko jie nori ar ko jiems reikia. Parduotuvės darbas yra viską išdėstyti taip, kad galėtumėte tai sužinoti patys, nes greičiausiai šiuo metu nesiruošiate bendrauti su pardavėju.

A Looker tikrai domisi pirmais įspūdžiais. Šiame etape viskas yra labai emocionalu ir vaizdu. Štai kodėl parduotuvė pakloja lovą su lovatiese, naktinėmis spintelėmis ir baldais, kad galėtumėte tai įsivaizduoti savo namuose.

Jie ne tik sukrauna lovas prie sienos ir neleidžia jomis eiti.

Jūs taip pat turėsite padėti savo Looker vizualizuokite jų gyvenimą pasinaudoję jūsų produktu ar paslauga.

Pardavėjas, kuris šiame etape įsitraukia per anksti ir per daug, nebus augantis klientas. Jie juos vejasi.

Bet dar svarbiau, jei jie neįsivaizduoja savęs su kažkuo išeinantys iš tos parduotuvės, jie netrukus išvyks. Jų laikas yra vertingas ir, jei kažkas šioje parduotuvėje nepadarys įtakos, jie tiesiog eis toliau.

Kaip bendrauti su žiūrovu: „Geresnis gyvenimas“

Šis raginimas veikti mums yra labiausiai žinomas televizijos reklamose. Kadangi nėra tikėtina, kad atsikelsite iš savo sofos ir ką nors iš karto nusipirksite, dauguma didelių prekės ženklų stengiasi priversti jus jaustis geriau įsigydami savo produktą - kai pagaliau prie jo priartėsite.

Pagalvokite apie beveik kiekvieną alaus reklamą, kurią kada nors matėte. Būsite seksualesnė, turėsite daugiau draugų, turtingesnė…. supranti idėją.

Aišku, geresnis gyvenimas sprendžia problemą, tik dar ne tą, kurią nustatėte.

Rinkodaros strategija yra paprasčiausia pažymėti produktą kaip geresnio gyvenimo kūrimą - ką tai reiškia jūsų tobulam klientui. Taigi, šis raginimas veikti yra sutelktas į jūsų klaida poreikių, kažko, ko jums reikia, tačiau dar nepažymėjote žodžiu ar net negalvojote. Jis veikia emociniu lygiu.

Šis Looker geriausiai reaguoja į geresnis gyvenimas raginimas veikti, nes jie nori to, ką parodote, nors prieš sutikdami nemanė, kad to nori. Tai labai svarbus būdas padėti jūsų klientui nustatyti jų poreikį, net jei jis nėra kalbamas.

Nemanykite, kad šis raginimas veikti yra naudingas tik reklamuojant televiziją. Tai taip pat labai svarbu tiesioginėje rinkodaroje.

Jei jūsų klientas iš karto nežino ar netiki, kad jie turi jūsų reikalingą poreikį, turėsite parodyti, kaip jūsų produktas ar paslauga sukurs geresnį gyvenimą.

Priklausomai nuo to, kaip greitai galite įtikinti savo perspektyvą, kad galite suteikti geresnį gyvenimą, galite turėti Gaukite gyvenimą be streso or Turėkite daugiau pinigų raginimas veikti. Tai yra tiesioginio pardavėjo alaus reklamos atitikmuo.

Pirkimo veiksnys čia reaguoja į jūsų geresnis gyvenimas raginimas veikti. Atsakydami į tai, jie pakėlė rankas ir nurodė, kad tikrai nori to, ką siūlote jūs. Žinoma, jie neįsivaizduoja, kaip tai veikia ar kiek kainuoja; vis tiek turite užsitarnauti teisę baigti pardavimą, tačiau kol kas esate teisingame kelyje.

Pamoka: Jums reikia nupiešti viziją Looker su aprašymu, kaip galite pakeisti savo gyvenimą.

Naršoma prekybos centro parduotuvėje

Dabar įsivaizduokite, kad ieškote šioje visiškai naujoje parduotuvėje ir staiga kažkas patraukia jūsų akį.

Jūs suprantate, kad tai gali jums patikti arba jums gali prireikti. Tai būtų momentas, kai galėtum ką nors pasiimti iš lentynos, išnagrinėjęs.

Šiuo metu jūs lyginate ir kontrastuojate. Jūs žiūrite į kainą, pažvelgiate į etiketę ir į tai, kas joje yra.

Dabar jūs esate pirkėjas, tikrai įsitraukęs ir pasirengęs priimti sprendimą, ar jums to reikia.

Svarbu pažymėti, kad prieš šį punktą tikriausiai nebūčiau susidomėjęs pokalbiu su pardavėju. Ir tikrai nesidomėtumėte produkto savybėmis.

Parduotuvė tikrai gali pradėti užsiimti Pirkėjai palengvindami savo poreikių atitikimą jų produktų pranašumams. Padarykite jį lengvai skaitomą, lengvai randamą.

Dar geriau, teikite individualizuotus ir pritaikytus įrankius bei paslaugas, kurie sieja jūsų potencialių klientų poreikius su jūsų siūlomais pranašumais. Kuo labiau suasmeninta, tuo geriau.

Bendravimas su pirkėju: „Ištaisyti“

Prieš būsimam klientui pasiruošus pirkti, jie dažnai nori tik išspręsti savo problemas - tai, žinoma, gali paskatinti juos pirkti.

Šis pataisyk tai raginimas veikti yra nukreiptas į tai, kad jūsų perspektyvos problema išnyktų.

Greita Sprout turi puikų pataisyk tai raginimas veikti savo pagrindiniame puslapyje.

Jie nustato problemą: neturite pakankamai srauto.

Norite ištaisyti? Tada užsiregistruok.

Šis pataisyk tai raginimas veikti gali paskatinti pardavimą, tačiau dažniau jis būna pirmesnis.

Pamatysite, kad daugelis įmonių naudojasi pataisyk tai raginimas veikti beveik iš karto. Puiku, jei problema, kurią bandote išspręsti, yra tokia akivaizdi, kad ją reikia pristatyti.

Tačiau daugeliui verslo savininkų ši problema gali būti neaiški. Daug kartų mūsų perspektyvos jaučia skausmą, bet nežinome, iš kur tas skausmas kyla. Jei pastebėsite, kad turite tai paaiškinti savo perspektyvoms, galite pereiti prie pataisyk tai raginimas veikti per greitai.

Šis pirkėjas žino, kokia yra jo problema, ir nori, kad ji būtų išspręsta. Bet kokia kalba, skatinanti jį išspręsti tą problemą, atitinka.

Tai stiprus raginimas veikti ir dažnai gali būti naudojamas išsiaiškinti, kokią perspektyvą turite ir kaip geriausiai joms padėti.

Dažnai pataisyk tai raginimai veikti grupėse turi galimybę pasirinkti tą, kuris atitiktų jų poreikius. Čia rinkodaros strategija yra rūšiuoti perspektyvas pagal poreikių segmentus, kad galėtumėte juos nukreipti teisingo sprendimo kryptimi.

Pirkimo veiksnys čia sąveikauja su jūsų pataisyk tai raginimas veikti. Spustelėdamas jį, jūsų potencialus asmuo pakėlė ranką ir nurodė: taip, jie iš tikrųjų turi jūsų aprašytą skausmą ir nori, kad jis išnyktų. Atėjo laikas aptarti, kaip tai darote.

pamoka: Jums reikia pateikti Privalumai savo produkto ar paslaugos taip, kad atitiktų jūsų poreikius pirkėjas - šiuo metu tik faktai, bet ne anksčiau.

Norite pagalbos dėl pardavimo pokalbio, kuris turėtų sekti pataisyk tai raginimas veikti? Atsisiųskite šį nemokamų „Bilietų pardavimo scenarijų“ ir užpildykite laukelius, kad uždarytumėte daugiau didelių bilietų paslaugų pasiūlymų:

Atsisiųskite „High-Ticket Sales“ scenarijų

Eina į kasą

Jei šis sprendimas yra teigiamas, jūsų tikimybė pereiti nuo pirkėjo prie a Pirkėjas.

Pirkėjas yra žmogus, pasirengęs pirkti.

Čia mažmeninė prekyba skiria nugalėtojus nuo pralaimėjusiųjų. Kaip jautiesi parduotuvėje, kai esi pasirengęs pirkti, bet nerandi kasos? Arba dar blogiau, jūs jį rasite, bet nėra kam padėti?

Ar kada nors išėjai iš parduotuvės, nes negalėjai nusipirkti to, ko norėjai?

Mažmenininkams, kuriems akivaizdu, kad randa kasą, sekasi gerai. Arba tai akivaizdžioje vietoje, arba jus lydi pardavėjas, kuris jus ten nuveš asmeniškai.

Visa kita yra patirties nesėkmė. Jūs negalite būti augantys klientai, jei jie negali pirkti iš jūsų.

Tai gali būti akivaizdu, jei turite el. Prekybos svetainę. Tačiau kartais mūsų produktams ar paslaugoms atlikti reikia kelių žingsnių, kad sandoris būtų užbaigtas.

Jei taip, neslėpkite kasos. Įsitikinkite, kad jūsų perspektyva žino, kaip tapti klientu.

Bendravimas su pirkėju: „Pirk dabar“

Labiausiai tiesioginis raginimas veikti yra tas, kuris tikisi perspektyvos išplėšti savo piniginę: pirkti dabar!

Jūs galite pamatyti pirkti dabar suformuluota skirtingais būdais skirtingose ​​produktų srityse. El. Prekybos kataloge tas raginimas veikti pirmiausia gali pasakyti „Į krepšelį“. Bet iš esmės mes prašome perspektyvos įsigyti daiktą, kurį jie prideda į savo krepšelį.

Kitais kartais, pirkti dabar gali būti suformuluotas kalbant apie produktą, kurį norite įsigyti. Tokie kaip tapti nariu ar kurti mano planą. Tokio tipo formuluotės yra daug tinkamesnės ir specifiškesnės situacijai ir gali paskatinti atsakymą suasmeninant prašymą.

Retkarčiais pirkti dabar nėra susijęs su pinigais, tačiau reikia perspektyvos pradėti nemokamai naudotis produktu. Šis variantas būdingas „freemium“ verslo modeliams, produktams, kuriems taikomas nemokamas bandomasis laikotarpis arba pinigų grąžinimo garantija.

Visais šiais atvejais pirkti dabar raginimas veikti yra nukreiptas į perspektyvą, pasirengusią įsipareigoti.

Priklausomai nuo jūsų produkto ar paslaugos, tam gali prireikti šiek tiek laiko. Elektroninės komercijos atveju vartotojas dažnai gali pasirinkti Dūzgeris į Pirkėjas labai greitai, taigi Į krepšelį ir Pirkimo krepšelis yra logiškas.

Tačiau kartais reikia sukurti pasitikėjimą savo perspektyva ir pirkti dabar raginimas veikti dėl pačios pirmosios sąveikos yra per daug, per anksti.

Vietoj to, sukurkite rinkodaros strategiją, kuri pirmiausia sukuria pasitikėjimą, o tada pasistenkite su pirkti dabar raginimas veikti po to, kai perspektyva praneša, kad jie perėjo visus pirkimo etapus.

Pirkimo veiksnys čia yra pats svarbiausias iš visų pirkimo veiksnių; spustelėdami pirkti dabar mygtuką. Žinoma, kaip žinote, jūsų darbas nėra atliktas. Turite atlikti švarų, aiškų sandorių procesą, tvarkyti visus paskutinius prieštaravimus ir įvykdyti taip, kad būtų lengva užmegzti verslą su jumis.

Daugelis verslą apgadino virtualios „ilgos eilės prie kasos“, net jei neturite fizinės parduotuvės.

pamoka: Reikia paaiškinti kaip susitvarkyti su verslu su savo Pirkėjas; aiškiai nurodykite, kaip nusipirkti produktą ir jį efektyviai įgyvendinti.

Visų 4 raginimų veikti derinimas nustatant pirkimo aktyviklius

Kiekvieną raginimą veikti reikia naudoti su atitinkama auditorija. Kiekvienu bendravimu ar turiniu kūriame pasitikėjimą ir patikimumą - lėtai. Turinį reikia suderinti su raginimu veikti.

Lygiai taip pat blogai yra raginimas veikti per anksti, kaip tai leidžia jūsų galimybei grįžti atgal.

Neskatinkite pirkėjo pirkti ir paskui tęsti sužinoti daugiau raginimas veikti.

Šis procesas vyksta nuo Dūzgeris per Looker, Į pirkėjas, Į Pirkėjas yra tai, ką aš vadinu migracija. Tai perspektyvaus asmens galimybė pasirinkti vis gilesnį verslą, kol jie pasirenka tapti klientu.

Tam tikra prasme jūs nesate augantys klientai - jie patys tobulėja. Viskas, ką galite padaryti, yra suteikti jiems tai, ko jiems reikia - tiksliai tada, kai to reikia - ir aptikti migracijos signalą - pirkimo sukėlėjus - tuo metu, kai jie įvyksta.
Išmokę naudotis kiekvienu iš 4 raginimų veikti su tinkama auditorija, pastebėsite, kad sklandžiai ir su didžiausiu pasitikėjimu vadovaujate savo klientui pardavimo procese.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.