Nepakanka agentūrų pranešti perspektyvoms pasivaikščioti

išeiti

Vienas iš mano netikėtumų steigiant mūsų agentūrą prieš 7 metus buvo tas, kad supratau, jog agentūrų pramonė labiau susikuria santykius, o ne paslaugų vertę. Aš net nueisiu taip toli, kad sakyčiau, jog tai taip pat daugiausia priklauso nuo santykių pranašumų.

Ar jūsų klientas pasitikėjo jumis ir ar dirbate su jais daugelį metų? Na, tai paskatins kreiptis ir tęsti sveikus santykius. Ar apipylėte savo klientą staigmenomis, tokiomis kaip naujausios technologijos ir bilietai į kitą didelę konferenciją? Nustebtumėte, kiek klientų taip pat sulauksite.

Ar pateikėte savo klientui vertė? Liūdna, kad tai tikrai neturi tokio poveikio, kokį daro kiti. Mes visada didžiavomės savo darbu remdamiesi tuo, kaip pakėlėme ir pajudinome klientus į priekį. Nustebome pastebėję, kad kai kurie iš jų to nepadarė.

Metams bėgant, priimdami klientus, darome daug daugiau deramo patikrinimo norėdami įsitikinti, kad jie yra mums geras klientas tiek, kiek bando, kad įsitikintume, ar esame tinkamas klientas jiems. Kartais potencialūs klientai nori judėti į priekį, o mes atstūmome ar nuėjome. Kartais verslas, su kuriuo jau dirbame, keičia lyderystę ir mes nustumiame ar pasitraukiame.

Kai atsisakėme vieno didelio kliento, naujasis jų direktorius įspėjo: „Jūs neturėtumėte deginti savo tiltų“. Aš jam pasakiau, kad mes tikrai to nesiekėme, tačiau jis padarė didžiulę klaidą atsisakydamas mūsų sukurtos strategijos. Per kelerius metus jis kelis kartus sėkmingai išaugino bendrovės internetinę paklausą. Jis pasišaipė, kad žino geriau. Taigi atsakiau, kad grįšime, kai jis išstos iš įmonės. Po metų ir bijau, kad esame artimi - įmonė prarado visą impulsą, kurį jiems suteikėme ... ir tada kai kuriuos. Galbūt aš sudeginau savo tiltus su juo, bet tikiu, kad netrukus vėl padėsime įmonei.

Visai neseniai turėjome pagalbos prašydami prabangios mažmeninės prekybos vietos. Verslas keitė nuosavybę, o gyvybingas savininkas, turintis neįtikėtiną tinklą, pardavė verslą talentingiems jauniems savininkams. Nors ir žengė toliau, jis buvo susirūpinęs dėl savo palikimo ir norėjo užtikrinti, kad naujieji savininkai būtų sėkmingi. Kadangi jie nebegalėjo pasikliauti jo tinklą, jis susisiekė su mumis, norėdamas sužinoti, ar galime padidinti žinomumą ir paklausą internete.

Žinoma, galėtume. Mes atkreipėme dėmesį į keletą problemų, susijusių su jų buvimu internete, taip pat aptarėme naujausias jo pramonės tendencijas. Nors jis tikėjo, kad jo įmonės paklausa mažėja, mes pastebėjome didžiulį augimą ir plėtrą internete. Jo vietinė mažmeninės prekybos vieta turėjo inventorių ir mastą, kad taptų nacionaline - jis tiesiog niekada to nedirbo skaitmeniniu būdu, nes galėjo pasikliauti savo tinklu.

Kai artėjome prie biudžeto ir pasiūlymo aptarimo, jis pradėjo tvirtinti, kad jo biudžetas yra minimalus. Aptarėme jo tinklą ir jo sukūrimo metus. Aptarėme paklausą, kurios jis reikalavo palaikyti ir plėtoti verslą. Jis nustūmė, kad jaučiasi švaistantis pinigus, tik pakeisdamas jau pastatytą svetainę, kuri jo verslui visiškai nepadėjo. Mes jam pakartojome strategijas, kurias ketinome įdiegti - kad tai nebuvo tik svetainė, tai prekės ženklo kūrimas, produktų reklama, turinys, žinomumas apie paiešką, el. Prekybos galimybės ... jis nebuvo linkęs į galvą.

Abu pavyzdžiai yra bendrovės, kurios turėjo neįtikėtiną potencialą. Pirma, mes iš tikrųjų padėjome pasiekti ir išplėsti potencialą, o tai lėmė milijonus dolerių iki įmonės apatinės linijos. Ir galiu jus patikinti, kad mūsų pajamos buvo to dalis. Antrasis turėjo milijonų dolerių potencialą, tačiau savininkas to tiesiog nematė, kad ir kaip bandėme tai paaiškinti. Galbūt galėtume patobulinti pasiūlymą su tam tikrais privalumais ... bet abejoju, ar tai būtų padėję. Mums vis dar reikia pirkimo iš kliento ir didelių investicijų, kad adata būtų perkelta.

Taigi ėjome. Kai jis paprašė mūsų sugrįžti ir toliau aptarti, mes jam pranešėme, kad turime judėti toliau. Turėjome perspektyvų, kurie pripažino galimybę ir įtaką, kurią mūsų darbas padarė kitiems klientams.

Ar jis įgyvendins skaitmeninę strategiją? Greičiausiai ... jis ras agentūrą, kuri galėtų atlikti tam tikrą darbą. Kažkas, kuris per daug žada, atmeta projektą ar kampaniją, o po to išeina su trupučiu grynųjų, o klientui sekasi ne geriau. Norėčiau, kad agentūros nebūtų tokios alkanos, o perspektyvą parodytų dar daugiau pasivaikščioti. Prieš daugelį metų to niekada nebūčiau sakiusi.

Prieš daugelį metų niekada nebūčiau to sakęs. Būčiau sakęs, kad mūsų darbas yra šviesti savo perspektyvas ir klientus. Jei jie nepripažino vertės ir investicijų, kurias reikėjo atlikti, tai buvo mūsų kaltė. Bet ne daugiau ... Jei perspektyvos ar klientai nemato, kad pasaulis pasikeitė, kad jų konkurentai internete valgo savo pietus ir kad jiems reikia rimtai investuoti nustatytą bendrųjų pajamų procentą į savo rinkodaros pastangas, aš “. Aš tiesiog nebegaištu savo laiko bandydamas tai paaiškinti.

Maždaug prieš savaitę to išvengiau Rinkodaros specialistai buvo problemos dalis, dažnai kelia didžiulius lūkesčius su juokingai mažomis sąnaudomis. Todėl klientui niekada nesiseka ir kadangi neveikia paslaugų, už kurias jie sumokėjo, kaina, jie nesiryžta investuoti dar daugiau. Jei visi kalba apie tai, kaip lengva tai padaryti (kai taip nėra), turime ir pramonės problemų.

Ką tu manai? Ar aš per anksti atsakiau? Gal aš tai darau per ilgai ir tiesiog tampu niekučiu.

 

 

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.