Penkios pelningos pozicijos bet kurioje rinkoje

Penkios pelningos pozicijos

Ankstesniame verslo gyvenime mane nuolat stebino komunikacijos atotrūkis tarp žmonių, gaminančių gaminius, ir žmonių, kurie juos pardavinėjo ir pardavė. Būdamas skynėju ir socialinių problemų sprendėju, visada stengiausi rasti būdą, kaip panaikinti atotrūkį tarp kūrėjų ir rinkodaros specialistų. Kartais šios pastangos buvo sėkmingos, kartais - ne. Vis dėlto bandydamas išspręsti korporacijų, kuriose dirbau, vidinį darbą, užklupau, manau, kai kurias universalias tiesas apie prekės ženklo kūrimą ir produktų kūrimą.

Pirmoji tiesa, Prekės ženklo dėmesys, yra paaiškinta čia.

Antroji tiesa, Kategorijos pozicija, kaip įmonės konkuruoja rinkoje ir kaip padėtis rinkoje diktuos sėkmę. Toliau pateikiamas trumpas šios sąvokos paaiškinimas kartu su kiekvienos pozicijos pavyzdžiais. (autoriaus pastaba: manau, kad šios tiesos pagrindas atsirado iš knygos, perskaitytos mano asmeninio tobulėjimo metu, todėl, jei tai skamba gerai, praneškite man. rasti mano pirminį šaltinį beveik du dešimtmečius)

Kategorija

„Microsoft“, būdama didžiulė tarptautinė įmonė, konkuruoja visur. Daugelyje savo produktų jie turi ne tik rinkos dalį, bet ir beveik visą rinką. Vis dėlto kai kuriose vietovėse jie yra toli antras, trečias ar ketvirtas. Kodėl tai? Nors išsamus atsakymas yra ilgas ir techniškas, vartotojo lygmens atsakymas yra labai paprastas: sėkmę rinkoje apibrėžia ne prekės ženklai, o kategorijos.

Tiesiog apibrėžta kategorija, pagal kurią jūsų vartotojas priskirtų jūsų produktą. Jei paklausčiau, kokio tipo produktas yra „Windows XP“, greičiausiai man pasakytumėte? Operacinę sistemą ?. Taigi operacinė sistema būtų produkto kategorija, o „Microsoft“ aiškiai dominuoja kategorijoje.

Bet kai aš tau parodysiu „Zune“ ir paprašysiu kategorijos, greičiausiai man pasakysi MP3 grotuvas. „Microsoft“ aiškiai praranda šią kategoriją „Apple“. Kodėl „Microsoft“ pasirinko čia net konkuruoti, kai „Apple“ taip aiškiai dominuoja? Na, pasirodo, kad reikia užsidirbti pinigų, kad būtų geras antras skaičius, net jei numeris vienas yra milžiniškas. Iš tikrųjų yra penkios skirtingos kategorijos, kurios yra pelningos, jei mokate jomis naudotis.

Penkios pelningos pozicijos

Penkios pelningos kategorijos pozicijos

Penkios pelningos pozicijos bet kuriai rinkos kategorijai yra Rinkos lyderis, Antras, Alternatyva, Butikas, Naujos kategorijos lyderis. Kiekvienoje iš šių pozicijų galima užsidirbti pinigų ir augti. Bet beveik neįmanoma pereiti iš vienos padėties į kitą be pašalinės pagalbos.

Aukščiau esančiame paveikslėlyje kiekviena pozicija brėžiama pagal atitinkamą rinkos dalį ir dydį. Kaip pastebėsite, dydžiai greitai tampa gana maži. Taigi kodėl yra neįmanoma judėti? Nes kai kiekviena pozicija yra žymiai mažesnė nei prieš ją esanti, investicijos, reikalingos pozicijoms pakeisti, gerokai nusveria pasikeitimo pelną.
Dabar pažvelkime į kiekvieną poziciją atskirai, kad sužinotume, kaip kiekviena pozicija skiriasi. Šiam pratimui galime naudoti kolos kategoriją, nes daugumai žmonių tai gerai suprantama.

Rinkos lyderis

Pirma pozicija: rinkos lyderis

Koksas, žinoma, yra lyderis. Jų yra visur, o jų pelningumas yra legendinis. Jie yra puikus lyderio pavyzdys. Kadangi jie turi tokį stiprų konkurentą „Pepsi“, jie tikrai negali turėti daugiau rinkos dalies. Taigi vienintelė reali galimybė augti yra patekti į naujas rinkas. Kodėl? Kadangi atverti Kinijos platinimą yra žymiai pigiau, nei išleisti „Pepsi“ iš „Safeway“.

Antrasis1

Antroji pozicija: antroji

Pepsi yra stipri antroji. Jų taip pat yra visur, ir jie tikrai laikomi vienintele alternatyva kokakolui. Taigi kaip jie auga? Paimti dalį kokso yra brangu ir sunku, tačiau atvykti į Kiniją praėjus vieneriems metams po kokso yra daug lengviau ir pigiau. Jie pasižymi kokso kategorijos augimu.

Alternatyva

Trečioji pozicija: alternatyva

Kai kuriose šalies vietovėse „RC Cola“ yra alternatyva. Bet jų nėra visur ir jie neturi rinkodaros jėgos, kurią turi didieji du. Taigi kaip jie auga? Plotas pagal plotą. Jie nukreipti į konkrečius kanalus, kur juos galima vertinti kaip vietinius ar unikalius, ir auga nuo durų iki durų.

Butikas1

Ketvirtoji pozicija: „Boutique“

„Jones soda“ yra pagrindinis butikas. Jie parduoda kolą, tačiau Jonesas mažiau kalba apie kolą ir daugiau apie kolos patirtį. Kola tiekiama tik stikliniuose buteliuose su grynu cukranendrių cukrumi, etiketėje pritaikytais meno kūriniais ir didele kaina. Akivaizdu, kad tai nėra pagrindinė konkurencija didžiosioms įmonėms. Tačiau jie yra pelningi ir turi ištikimą sekėją. Kodėl? Nes jie įkyriai tiekia tam tikram kolos vartotojų pogrupiui.

NC lyderis

Penkta pozicija: Naujosios kategorijos lyderis (NCL)

Taigi, jei norite sugadinti kategoriją, kaip tai padaryti? Aš asmeniškai paprašyčiau „Red Bull“ už rinkos genijų. Jie pastatė visą imperiją, sakydami visiems, kad jie yra ne kola, o energija. Žinoma, „Red Bull“ negalėjo startuoti su „Coke“. Bet jie galėjo pasakyti žmonėms, kad jų kategorija „Energija“ yra geresnė. O ar šiaip tai nekonkuruoja su „Cola“? Jie pasinaudojo savo naująja kategorija, kad patektų į parduotuvių lentynas, kad koksas jau laimėjo. Ir jie tai padarė niekada nekonkuruodami su koksu ar „Pepsi“ galva į galvą.

Puiku, tai kodėl tai svarbu?

Geras klausimas. Ir atsakymas yra toks: jei žinai savo poziciją, žinai, kaip konkuruoti pelningai. Jei nežinote, kur esate, greičiausiai jums bus parduotas verslo, rinkodaros ar augimo planas, kuris sugaištų daug pinigų bandant perkelti jus į vietą, kurios negalite užfiksuoti. Dar svarbiau yra tai, kad žinodami savo poziciją, galite sukurti verslo ir rinkodaros planus, kurie įtvirtintų jūsų pelno pozicijas ir užtikrintų aukštą grąžos normą.

3 komentarai

  1. 1
  2. 2

    Vienas įdomus posūkis yra tas, kad priklausomai nuo to, ko pirkėjas ieško, galite atlikti skirtingus vaidmenis. Pavyzdžiui, Jonesas yra dominuojantis boutique/craft/premium gazuotų gėrimų žaidėjas, tačiau akivaizdu, kad jis yra prekybininkas prieš koksą.

    Dėl to mūsų darbai tokie įdomūs.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.