Naujas rinkodaros mandatas: pajamos arba dar daugiau

Augančios pajamos

Nedarbas sumažėjo iki 8.4 proc rugpjūtį, kai Amerika pamažu atsigauna po pandemijos piko. 

Tačiau darbuotojai, ypač pardavimo ir rinkodaros specialistai, grįžta į gerokai kitokį kraštovaizdį. Ir tai nepanašu į nieką, ką mes kada nors matėme anksčiau. 

Kai prisijungiau Pardavėjai 2009 m. mes buvome ant didžiojo nuosmukio kulnų. Mūsų, kaip rinkodaros specialistų, mentalitetą tiesiogiai paveikė ekonominis diržo sugriežtinimas, kuris ką tik įvyko visame pasaulyje. 

Tai buvo liekni laikai. Bet nebuvo taip, kad visas mūsų pasaulis būtų apverstas aukštyn kojomis. 

Šiandien, kai įmonės mažina ir perkelia išteklius, komandos yra labiau nei bet kada spaudžiamos didinti pajamas. Ir skirtingai nei 2009 m., Pasaulis nėra tas pats, kas buvo vasarį. Žvelgiant iš praktinės pusės, taktika, kuri istoriškai buvo naudojama sandoriams, pvz., Renginiams, pramogoms ir susitikimams asmeniškai, nebėra. 

Tuo pačiu metu pardavimo kvotos vis dar yra. Kai esate B2B įmonė, galbūt remiama ambicingų rizikos kapitalo bendrovių, 2020 m. Negalėsite pasiimti „mulligan“. Turite tai išsiaiškinti.  

Praktiškai tai reiškia, kad kiekvienas organizacijos narys yra atsakingas už pajamas tam tikra forma ar būdu. Tai ypač pasakytina apie rinkodaros specialistus, kurie dabar turės precedento neturintį tikrinimą, kad padidintų IG. Ir tai artimiausioje ateityje pakeis organizacijos makiažą. 

3-oji rinkodaros era 

Laikas greitai istorijos pamokai: rinkodaros amatas jau seniai atspindi žiniasklaidos vartojimą. Visur, kur potencialūs klientai vartoja žiniasklaidą, rinkodaros specialistai sugalvojo būdų, kaip naudoti šią žiniasklaidą, kad atkreiptų jų dėmesį. 

Viskas prasidėjo nuo 1-osios rinkodaros eros, kurią mėgstu vadinti Pašėlę vyrai. Šį pokario laikotarpį beveik visiškai paskatino kūrybingi ir brangūs skelbimų pirkimai. Įmantri analizė ir matavimai dar neegzistavo, o suvokta sėkmė dažnai priklausė nuo senų berniukų tinklų įnoringumo, o ne nuo efektyvumo. Čia tikrai galiojo senas posakis „pusė skelbimų išlaidų švaistoma, mes tiesiog nežinome, kuri pusė“. 

Tada atsirado internetas. Paklausos gen Era, arba 2-oji rinkodaros era. prasidėjo XXI amžiaus sandūroje. Tai atvėrė duris į skaitmeninius kanalus, kurie sukūrė greitą atsaką ir duomenų surinkimą, leidžiantį rinkodaros specialistams naujais būdais įvertinti savo darbo poveikį. 

Tai atvėrė visiškai naują atskaitomybės pasaulį, leidžiantį nustatyti BRO vaidmenį ir nuosavybės teisę į pirkimo kanalą. Per pastaruosius 20 metų mes išbandėme kiekvieną paspaudimą, peržiūrą ir bendrinimą, pritaikydami kampanijas, kad pasiektume maksimalų efektyvumą. 

Ir tada mes tuos pirkėjus atidavėme pardavimams, kad užbaigtume sandorį. 

Po COVID, tos dienos jau praėjo. Rinkodara nebegali išsikirsti kanalo vidurio. Pardavimų atstovai neuždaro tų potencialių klientų. Didelio palietimo metodų nebėra iki tolesnio pranešimo. 

Ko gero, svarbiausia, kad perspektyvos nelaukia, kol viskas normalizuosis prieš perkant daiktus. Jie taip pat patiria didesnį spaudimą - ir tai reiškia, kad jei jie naršo jūsų svetainę 3 valandą ryto ir nori tą pačią savaitę rasti sprendimą, jūs turite būti priešais juos su specialia informacija, kuri gali užbaigti sandorį. 

Tai jau 3-oji rinkodaros era, kai perkant diktuoja ne prekės ženklas, o klientas. Tai jau nutiko B2C, kur bet kada galite nusipirkti bet ką. Kodėl ne B2B? Tai puiki galimybė rinkodaros skyriams sustiprėti ir prisiimti viso kanalo nuosavybę ne tik naujo verslo, bet ir atnaujinimo bei plėtros prasme. 

Rinkodaros specialistams tai yra kriauklės ar plaukimo situacija, o pasekmės yra aiškios: pritraukite pajamas dabar arba rizikuokite konsoliduoti pardavimus. 

Pajamos, ar kitos 

Mes pasiekėme BRO sukrėtimo tašką: ar jūs teikiate paslaugas pardavimams, ar esate bendraamžis?

Daugelis CRO sakytų buvę. Rinkodara ilgą laiką buvo vertinama pagal minkštą metriką, pvz., Žinomumą, paspaudimus ir potencialius klientus, o pardavimo komandos gyvena ir miršta dėl savo sugebėjimo pasiekti mėnesio kvotas. 

Dar blogiau, kai kurias CRO gali net sutrikdyti rinkodaros pastangos. Ką ta nacionalinė televizijos kampanija iš tikrųjų suteiks? Kiek vadovų tas periferinis turinys iš tikrųjų puoselės? Ar tikrai verta remti tą virtualų renginį? 

Tai yra pokalbiai, kurių daugelis rinkodaros specialistų nėra įpratę gauti iš vizų. Bet jiems geriau pradėti jaustis. Pardavimams ir rinkodarai nebesistumiant pagal savo metriką ir dalijantis bendrą pajamų tikslą, silosams nebėra vietos. Abu departamentai yra atsakingi ne tik už naują verslą, bet ir už esamų klientų išlaikymą bei padidinimą. Realybė yra ta, kad abiem komandoms reikalingi įgūdžiai ir įžvalgos, kurias teikia kita. 

Šis Pajamų era yra viso gyvenimo ciklo žemėlapis ir kiekvieno kontakto taško optimizavimas, kad ir iš kur jis atsirastų. Negalite tapti orientuoti į klientą per visą gyvenimo ciklą, nebent jūs turite įsigijimo, įtraukimo, uždarymo ir duomenų po vienu stogu. 

Dienos pabaigoje rinkodaros specialistai turi pabusti ir užuosti kavą. Tie, kurie derins savo pastangas prie pajamų, užsidirbs vietą prie stalo. Tie, kurie to nedarys, arba bus įtraukti į pardavimo skyrių, arba jie dulkės savo gyvenimo aprašymus.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.