Sukurkite vertę kiekviename kliento kelionės etape

Sukurkite vertę kiekviename kliento kelionės žingsnyje

Išpardavimas yra didelis momentas. Tai yra tada, kai galite švęsti visus darbus, kurie buvo atlikti norint pritraukti naują klientą. Čia buvo pristatytos visų jūsų žmonių pastangos ir jūsų CRM bei „MarTech“ įrankiai. Tai puikus šampanas ir atsikvėpkite. 

Tai taip pat tik pradžia. Į priekį mąstančios rinkodaros komandos nuolat valdo Kliento kelione. Tačiau tradicinių įrankių perdavimas gali palikti spragą tarp pasirašymo ant punktyrinės linijos ir derybų dėl atnaujinimo. Čia kliento vertės valdymas gali pakeisti visus pokyčius.

Tai, kas seniai buvo vertinama kaip galinga pardavimo priemonė, dabar taip pat yra svarbus komponentas užtikrinant klientų sėkmę. Pardavimų proceso metu, sutelkiant dėmesį į vertę, tikriausiai buvo nustatytas aiškus jūsų produkto verslo pagrindas, taip pat pagrindinės poveikio srities priemonės, svarbiausios jūsų naujam klientui. Nesusitvarkant su kliento vertybe visos organizacijos mastu, santykiams gilėjant nesunku pasinaudoti šiuo pagrindu. Todėl labai svarbu turėti vertingų įrankių, kuriuos gali naudoti tiek pardavimo, tiek klientų sėkmės komandos. 

Visa pardavimo proceso metu surinkta informacija ir įžvalgos gali būti vienodai vertingos valdant jūsų produktų pritaikymą ir didėjantį jų naudojimą. Galų gale, klientų sėkmė grindžiama idėja suteikti reikšmingą vertę savo klientams. 

Daugumai klientų sėkmės komandų kyla klausimas, kaip padaryti tą vertę kiekybiškai įvertinamą ir paveikiai ją pateikti. Čia turint realiojo laiko pateiktos vertės informacijos suvestinę, gali būti labai svarbu išlaikyti ir derėtis. Užuot žaidę gynyboje, taikydami nuolaidas ar taikydamiesi į aukštą grąžos lygį, pasikliaudami klientų vertės valdymu, klientų sėkmės komandoms suteikiama galia apeiti tradicines pirkimo kliūtis, atveriant kelią parduoti / parduoti tarpusavyje, naudojant realią IG ir vertę. metriką.

Pavyzdžiui, ServiceNowskaitmeninės darbo eigos optimizavimo lyderė savo klientams suteikė klientų vertės valdymo įrankius visos įmonės mastu. Tai leido visiems, atsakingiems už kliento veiklą, apskaičiuoti ir dalytis nuodugnia vertės metrika. Todėl visi galėjo įtvirtinti savo pokalbius, pristatymus ir medžiagą pamatuojamoje vertėje, kurią „ServiceNow“ atneša savo klientams. Dėl šių pastangų bendrovė padidino laimėjimo procentą iš lauko vykdomos veiklos 1.7 karto ir padvigubino pardavimo galimybių priedą. 

Tai aiškus receptas, kaip sukurti klientus visam gyvenimui, o tai yra pagrindinis sėkmės matas, rodantis, kaip gerai jūsų komandos valdė klientų kelionę. Tai, kad vertybė tampa jūsų komunikacijos ir santykių kūrimo kertiniu akmeniu, yra esminis to komponentas. Kiekybiškai vertinami pokalbiai gali atverti naujus įtraukimo lygius. Taip įmonės pereina nuo pardavėjo prie patikimo patarėjo. Tai darydami kryžminis pardavimas ir pardavimas tampa organiškais pokalbiais, kylančiais dėl padidėjusio suvokimo. Tokiu būdu santykiai tampa ilgalaikėmis partnerystėmis ir ilgalaikėmis klientų vertėmis (LTV) ir grynosios pasikartojančios pajamos (NRR) yra dramatiškai patobulinti. 

Orientuodamosi į vertę, įmonės turi įžvalgų, kurių reikia norint maksimaliai išnaudoti esamus santykius ir plėtoti juos, remiantis bendru supratimu apie abipusę sėkmę su savo klientais. Reguliarus pristatytos vertės perdavimas, o ne tik tada, kai atnaujinimai yra ant stalo arba klientai skundžiasi, leidžia įmonėms aktyviau padėti pamatus abiejų šalių naudai. Jei jūsų klientų sėkmės komanda gali pakelti savo pokalbius į vadovų lygmenį, atnaujinimo pokalbiai gali sutelkti dėmesį į tai, ką jūs galite padaryti toliau, palyginti su diskusijomis apie tai, kas buvo pasiekta praeityje. Viskas yra kalbėti verslo kalba ir finansine verte. Tai taip pat daro šią sąveiką labiau orientuotą į ateities planavimą, o ne į derybas ir santykių pagrindimą. 

Vertė yra vykstantis pokalbis

Keičiantis poreikiams, įmonės vystosi, plečiasi ir sukasi, o tai, ką jūsų klientai vertina, laikui bėgant keičiasi. Labai svarbu reguliariai iš naujo apsilankyti tiek savo komandos, tiek klientų vertės metrikoje. Dalyvaudami klientų sėkmės procese turėtumėte įvertinti ir nustatyti naujus sėkmės kriterijus, kad užtikrintumėte, jog jūs ir jūsų klientai kartu planuojate ateitį. Tai yra bendros klientų kelionės esmė. 

Nukreipdami vertę į savo kliento kelionės centrą, komandos turi įtikinamą būdą remtis sėkme ir sukurti tikrą klientų vertės ratą. Vertės įtraukimo per visą kliento kelią rezultatai yra aiškūs: padidėjęs klientų pasitenkinimas. Sumažėjęs klientų trūkumas. Aukštesni neto reklamuotojų balai (NPS). Didesnės grynosios pasikartojančios pajamos (NRR). Visa tai sudaro apatinę naudą, kuri yra galinga, išmatuojama ir prasminga.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.