Dirbtinis intelektasTurinio RinkodaraCRM ir duomenų platformosEl. pašto rinkodara ir automatizavimasRenginių rinkodaraPardavimų ir rinkodaros mokymaiPardavimų sudarymasPaieškos rinkodaraSocialinė žiniasklaida ir influencerių rinkodara

Potencialių klientų generavimas: geriausia praktika, procesai ir technologijos

Potencialių klientų generavimas – tai potencialių klientų pritraukimas ir pavertimas asmenimis ar organizacijomis, kurie išreiškė susidomėjimą jūsų įmonės produktu ar paslauga. Tai dažnai apima potencialaus kliento informacijos, tokios kaip vardas, pavardė, kontaktiniai duomenys ar kiti svarbūs duomenys, rinkimą. Tada šie potencialūs klientai skatinami rinkodaros ir pardavimo pastangomis, siekiant juos paversti mokančiais klientais.

Potencialių klientų generavimo statistika

Štai keletas pagrindinių potencialių klientų generavimo statistinių duomenų, kuriuos surinko Valdovo analizė:

  • 91% rinkodaros specialistų teigia, kad potencialių klientų generavimas yra svarbiausias jų tikslas.
  • 53 % rinkodaros specialistų išleidžia mažiausiai pusę savo biudžeto potencialių klientų generavimui, o tik 34 % tam išleidžia mažiau nei pusę savo biudžeto.
  • 80 % rinkodaros specialistų mano, kad rinkodaros automatizavimas generuoja daugiau potencialių klientų. Tiesą sakant, rinkodaros specialistai, kurie naudoja automatizavimą, pritraukia net 451 % daugiau klientų nei tie, kurie nenaudoja automatikos. Be to, 77 % rinkodaros specialistų, naudojančių automatizavimo programinę įrangą, konvertuoja daugiau potencialių klientų nei tie, kurie nenaudoja automatizavimo įrankio.
  • 84 % rinkodaros specialistų naudoja formų pateikimą potencialiems klientams generuoti, tačiau 36 % rinkodaros specialistų, kurie naudoja formų pateikimą kaip konversijos įrankį, stengiasi juos stebėti.
  • 50 % rinkodaros specialistų naudoja telefono skambučius kaip konversijos įrankį potencialiems klientams pritraukti, tačiau 62 % jų stengiasi juos stebėti.
  • 33 % rinkodaros specialistų tiesioginį pokalbį naudoja kaip konversijos įrankį, tačiau 53 % rinkodaros specialistų, besinaudojančių pokalbių įrankiu, stengiasi jį stebėti.
  • 95 % rinkodaros specialistų mano, kad žino, kuris kanalas jų verslui pritraukia daugiausia potencialių klientų.
  • 27 % rinkodaros specialistų teigė, kad natūrali paieška jų verslui pritraukė daugiausiai potencialių klientų.

Švino generavimo terminija

Jei pirmą kartą suprantate potencialių klientų generavimą, turėtumėte suprasti keletą bendrų terminų:

  • Vadovauti: potencialus klientas yra asmuo arba organizacija, išreiškusi susidomėjimą jūsų produktu ar paslauga.
  • Kvalifikuotas rinkodaros vadovas (MQL): potencialus klientas, labiau tikėtinas tapti klientu nei kiti potencialūs klientai. Tai pagrįsta potencialių klientų žvalgyba ir paprastai nustato rinkodaros komanda.
  • Kvalifikuotas pardavimo vadovas (SQL): potencialus klientas, kurį patikrino tiek rinkodaros, tiek pardavimų komandos ir kuris laikomas paruoštu kitam pardavimo proceso žingsniui.
  • Kvalifikuotas produktas (PQL): potencialus klientas, naudojęs jūsų produktą (dažnai naudodamas nemokamą bandomąją versiją arba nemokamą modelį) ir įrodęs didelę tikimybę tapti mokančiu klientu.
  • Kvalifikuotas vadovas (SQL) Vadovas, kuris, bendradarbiaudamas su įmonės paslaugų ar palaikymo komanda, parodo pasirengimą pereiti prie mokamos paslaugos. Ši sąvoka dažnai sutinkama įmonėse, siūlančiose nemokamą arba nemokamą modelį, kur tokia sąveika rodo susidomėjimą aukščiausios kokybės pasiūlymais.
  • Šalti, šilti ir karšti laidai: Šie terminai nurodo, kur yra pagrindinis pirkimo proceso tikslas. Šaltieji laidai parodė tam tikrą susidomėjimą, bet aktyviai nesiruošia įsigyti. Potencialūs klientai aktyviai ieško ir galbūt atsiliepė į rinkodaros pastangas. Karštos laidos yra paruoštos pirkti.
  • Švino balas: pagal šią metodiką potencialūs klientai reitinguojami pagal jų pasirengimą parduoti. Balai pagrįsti jų susidomėjimu jūsų verslu, dabartine vieta pirkimo cikle ir tinkamumu jūsų verslui.
  • Švinas: santykių su pirkėjais kūrimo procesas kiekviename pardavimo kanalo etape. Jame pagrindinis dėmesys skiriamas potencialių klientų poreikių įsiklausymui ir reikiamos informacijos bei atsakymų teikimui.
  • Konversija: potencialių klientų generavimo kontekste konversija įvyksta, kai jūsų svetainės lankytojas pasiekia norimą tikslą, pvz., užpildo formą arba perka.

Pirkėjų kelionė ir lyderių karta

Šios pirkėjo kelionė yra procesas, kurį potencialus klientas atlieka nuo pirmojo sužinojimo apie produktą ar paslaugą iki pirkimo. Nors specifika gali labai skirtis priklausomai nuo įmonės ir produkto ar paslaugos, įprasta pirkėjo kelionė gali atrodyti maždaug taip:

  1. Sąmoningumo etapas: Potencialus klientas pirmiausia sužino apie jūsų produktą ar paslaugą, paprastai per rinkodaros pastangas. Jie nustato, kad turi problemą ar poreikį, ir pradeda ieškoti sprendimų.
  2. Svarstymo etapas: Potencialus klientas pradeda tyrinėti ir lyginti įvairius savo problemos sprendimus. Jie skaito apžvalgas, tikrina konkurentus arba atsisiunčia daugiau informacijos. Šiame etape rinkodaros pastangomis siekiama pateikti naudingą, patrauklų turinį, kuris jūsų produktą ar paslaugą pateikia kaip patrauklų sprendimą.
  3. Patvirtinimo etapas: Po to, kai potencialus klientas susiaurino savo galimybes, jis pereina į patvirtinimo etapą. Jie toliau nagrinėja galimybes, atsižvelgdami į kiekvienos įmonės kvalifikaciją ir reputaciją. Jie sudaro reikalavimų, kuriuos turi atitikti sprendimas, sąrašą. Reaguodamos į tai, įmonės dažnai pritaiko savo pasiūlymus, kad atitiktų šiuos konkrečius reikalavimus, parodydamos, kaip jų sprendimas geriausiai tinka. Šiame etape MQL konvertuojami į SQL, kai pardavimų komandos aktyviau įsitraukia ir padeda patvirtinti produkto ar paslaugos vertės pasiūlymą.
  4. Konsensuso etapas: Šiuo metu vadovui gali reikėti kitų organizacijos suinteresuotųjų šalių ar partnerių patvirtinimo. Tai gali apimti pasiūlymo pateikimą komandai arba vadovybei ir sutarimo dėl pasiūlymo, biudžeto, vykdymo ir termino gavimą. Pardavimų atstovui dažnai reikia suteikti papildomos informacijos ar išteklių, kad padėtų vidiniam atstovui parduoti sprendimas ir pardavėjas viduje.
  5. Sprendimo etapas: Potencialus klientas yra pasirengęs apsispręsti, kai tik bus pasiektas sutarimas. Gali būti deramasi dėl biudžeto, laiko juostos, rezultatų ir sutarčių, tačiau pardavimo komanda paprastai žino, ar potencialus klientas šiuo metu konvertuos, ar ne.
  6. Konversijos etapas: Čia potencialus klientas tampa tikru klientu. Pardavimų komanda stengiasi užbaigti sandorį, pateikdama bet kokią papildomą informaciją ar patikinimą, reikalingą klientui, kad jis priimtų galutinį sprendimą.
  7. Išlaikymo etapas: Po pirkimo klientas patenka į išlaikymo stadiją. Čia tiek rinkodara, tiek pardavimas gali atlikti svarbų vaidmenį skatinant pakartotinį verslą ir skatinant klientų lojalumą.
  8. Advokatūros etapas: Idealiu atveju jūsų klientai pasisako už jūsų prekės ženklą, pateikdami teigiamų atsiliepimų, atsiliepimų ar rekomendacijų. Tai galima paskatinti teikiant puikų nuolatinį aptarnavimą ir sukuriant galimybes klientams pasidalinti savo patirtimi.

Atminkite, kad pirkėjo kelionė ne visada yra linijinis procesas. Prieš priimdami sprendimą, klientai gali judėti pirmyn ir atgal tarp etapų. Be to, perėjimo nuo rinkodaros iki pardavimo specifika gali skirtis atsižvelgiant į jūsų įmonės procesus ir produkto ar paslaugos pobūdį.

Jūsų potencialių klientų generavimo strategijos našumo įvertinimas

Pagrindiniai veiklos rodikliai (KPI) padėti įmonėms įvertinti savo veiklos efektyvumą švino kartos strategijos. Kai kurie dažniausiai pasitaikantys potencialių klientų generavimo KPI, atitinkantys įvairius pirkėjo kelionės etapus, yra šie:

  • Švino kiekis: Tai bendras potencialių klientų, sugeneruotų per tam tikrą laikotarpį, skaičius. Dažnai tai yra pirmosios metrikos įmonės, kurias stebi, kad užtikrintų, jog jų rinkodaros pastangos pritraukia nuolatinį potencialių klientų srautą.
  • Švino kokybė: Taip įvertinama, kaip tikėtina, kad potencialus klientas taps mokančiu klientu. Didesnė tikimybė, kad aukštos kokybės potencialūs klientai konvertuos, todėl jie bus vertingesni verslui.
  • Perskaičiavimo kursas: Potencialių klientų, kurie atlieka norimą veiksmą, pvz., užpildo formą, užsiprenumeruoja naujienlaiškį arba perka, procentas iš bendro potencialių klientų skaičiaus. Šis KPI yra labai svarbus norint suprasti, kaip efektyviai jūsų verslas juda pirkėjo kelyje.
  • Laikas iki konversijos: Tai įvertina vidutinį laiką, per kurį potencialus klientas virsta klientu, kai pirmą kartą sąveikauja su jūsų prekės ženklu. Tai būtina norint suprasti pardavimo ciklo trukmę.
  • Mokestis už potencialų klientą (CPL): Pinigai, išleisti vienam potencialiam klientui įsigyti. Tai padeda įmonėms suprasti, kokios ekonomiškai efektyvios yra jų potencialių klientų generavimo strategijos.
  • MQL skaičius: Šis KPI stebi potencialius klientus, susijusius su jūsų rinkodaros pastangomis, bet dar nėra pasirengę priimti pardavimo skambučio. Paprastai jie yra pirkėjo žinojimo arba svarstymo etape.
  • SQL skaičius: Tai potencialūs klientai, kurie laikomi paruoštais tolesniam tiesioginiam pardavimui, paprastai pirkėjo kelionės sprendimo etape.
  • MQL į SQL konversijos koeficientas: Tai matuoja MQL, kurie tampa SQL, procentą. Tai padeda įvertinti jūsų rinkodaros, potencialių klientų ugdymo ir kvalifikacijos proceso efektyvumą.
  • Pardavimo konversijos rodiklis: Tai procentas SQL, kurie perka. Tai tiesiogiai atspindi jūsų pardavimų komandos efektyvumą sudarant sandorius.
  • Investicijų grąža (IG): Tai yra galutinis potencialių klientų generavimo pastangų efektyvumo matas. Joje palyginama jūsų potencialių klientų generavimo kampanijų finansinė nauda su į jas investuotomis išlaidomis.

Laikui bėgant stebimi ir analizuojami šie KPI gali suteikti esminių įžvalgų apie įmonės potencialių klientų generavimo strategijos efektyvumą ir padėti informuoti apie strateginius jos pakeitimus.

Potencialių klientų generavimo strategijos

Potencialių klientų generavimas – tai bendradarbiavimo pastangos, kurių metu rinkodara ir pardavimai bendradarbiauja ir koordinuoja pastangas, kad potencialūs klientai perkeltų pirkimo kelionę. Pardavimas viduje ir išorėje turi unikalias potencialių klientų generavimo strategijas, nes skiriasi jų bendravimas su klientais. Įmonės dažnai turi vidinę pardavimų komandą, išorinę pardavimų komandą arba abu… kad priimtų rinkodaros potencialius klientus ir pereitų per pardavimo ciklą.

Vidaus pardavimo potencialių klientų generavimas:

Vidinis pardavimas paprastai reiškia komandą, kuri parduoda nuotoliniu būdu ir susitinka su klientu virtualiai; taigi, skaitmeninės rinkodaros strategijos ir pardavimo įgalinimo platformos.

  • Skelbimai: Investavimas į mokėjimą už paspaudimą (PPC), vaizdo reklama, partnerystė, nukreipimo rinkodara, filialų rinkodara, influencerių rinkodara ir rėmimas padeda pritraukti aukštos kokybės potencialius klientus, kurie aktyviai ieško jūsų sprendimo.
  • Turinio rinkodara ir natūrali paieška: vertingo turinio publikavimas per straipsnius, el. knygas ir infografiką, kad pritrauktumėte potencialių klientų. Tai leidžia potencialiems klientams natūraliai jus rasti SEO.
  • El. Pašto kampanijos: Rinkodara el. paštu yra viena iš efektyviausių potencialių klientų generavimo strategijų. Galite naudoti automatines lašinimo kampanijas, kad paskatintumėte potencialius klientus, pateiktumėte vertingos informacijos ir periodiškai reklamuotumėte savo pasiūlymus.
  • Social Media: Naudokite „LinkedIn“, „Twitter“ ir kitas platformas, kad galėtumėte bendrinti turinį, bendrauti su sekėjais ir užmegzti ryšius. LinkedIn yra ypač efektyvus B2B potencialių klientų generavimui.
  • Internetiniai seminarai / internetiniai renginiai: Mokomųjų internetinių seminarų ar internetinių renginių rengimas atitinkama tema gali pritraukti daug potencialių klientų, besidominčių jūsų pasiūlymu.
  • CRM ir potencialių klientų įvertinimas: Naudoti CRM sistema, skirta stebėti sąveiką su potencialiais potencialiais klientais ir taikyti potencialių klientų įvertinimo metodus, kad pirmenybė būtų teikiama perspektyviausiems potencialiems klientams jūsų vidinei pardavimų komandai.

Potencialių klientų generavimas išoriniams pardavimams:

Išorinis pardavimas arba pardavimas lauke, apima tiesioginį bendravimą su potencialiais klientais. Tai labiau tradicinė, bet vis dar labai efektyvi tam tikrose pramonės šakose. Be skaitmeninių strategijų, išvardytų vidaus pardavimui, išorinis pardavimas taip pat gali apimti:

  1. Tinklo renginiai / parodos: Dalyvavimas pramonės renginiuose, prekybos parodose ar tinklo renginiuose, siekiant asmeniškai susitikti su potencialiais klientais.
  2. Pakvietimai: Jei dabartiniai klientai paprašys persiuntimo, galite efektyviai generuoti aukštos kokybės potencialius klientus.
  3. Šaltas skambutis: Nors tai gali atrodyti senamadiška, šaltuoju skambučiu vis dar naudojasi daugelis išorės pardavėjų.
  4. Partnerystė: strateginė partnerystė su įmonėmis, siūlančiomis papildomas paslaugas, gali padėti pritraukti potencialių klientų.
  5. Tiesioginis paštas: suasmenintų laiškų, atvirukų ar reklaminių elementų siuntimas gali padėti patraukti dėmesį taip, kaip dažnai to nepadaro skaitmeninės žinutės.
  6. Klientų susitikimai: Naudojimasis galimybe papildomai parduoti arba kryžmiškai parduoti per tiesioginius klientų susitikimus.
  7. Teritorijos valdymas: Prekybos atstovams priskirdami konkrečias geografines sritis potencialių klientų generavimo procesą galite padaryti efektyvesnį.

Įtraukus tiek vidaus, tiek išorės pardavimo strategijas, galima pasiekti nuostabių rezultatų.

Švino generavimo technologijos

Šiuolaikiniame skaitmeniniame amžiuje technologijų nenaudojimas potencialių klientų generavimo procese gali labai pakenkti verslui. Technologijos vaidina lemiamą vaidmenį kiekviename šiuolaikinio potencialių klientų generavimo žingsnyje – nuo ​​galimų potencialių klientų nustatymo ir jų informacijos fiksavimo iki tų potencialių klientų puoselėjimo ir rezultatų analizės. Štai technologijos įtraukimo į potencialių klientų generavimo procesą pranašumai:

  1. Mastelis: Rankiniai procesai gali apriboti potencialių klientų, kuriuos įmonė gali veiksmingai tvarkyti, skaičių. Technologijos leidžia įmonėms padidinti potencialių klientų generavimo pastangas, pasiekti didesnę auditoriją ir valdyti daugiau potencialių klientų, nei įmanoma.
  2. Efektyvumas ir automatizavimas: Naudodamos technologijas, įmonės gali automatizuoti daugelį potencialių klientų generavimo proceso aspektų, pavyzdžiui, rinkodarą el. paštu, paskelbimą socialiniuose tinkluose, tolesnius veiksmus, savitarną ir net sutarčių rengimą bei vykdymą. Ši automatizacija padidina efektyvumą ir atlaisvina personalo laiko susitelkti į aukštesnio lygio užduotis.
  3. Duomenų rinkimas ir potencialių klientų žvalgyba: Technologijų įrankiai gali automatiškai rinkti ir analizuoti potencialių klientų generavimo pastangų duomenis. Tai apima informaciją apie tai, iš kur atsiranda potencialių klientų, kaip jie sąveikauja su įmone ir kokios rinkodaros pastangos yra veiksmingiausios. „Lead Intelligence“, dažnai patobulinta įsigytais duomenimis, suteikia gilesnių įžvalgų apie potencialius klientus. Šią informaciją galima naudoti norint įvertinti, nustatyti prioritetus ir suteikti pardavimo atstovams vertingų įžvalgų, kad būtų galima pritaikyti savo požiūrį ir parduoti klientui veiksmingiau ir efektyviau.
  4. Suasmeninimas: Šiuolaikiniai klientai tikisi asmeninių potyrių. Technologijos gali padėti atlikti šį suasmeninimą plačiu mastu, naudojant duomenis apie kiekvieną potencialų klientą, kad būtų galima pritaikyti ryšius ir pasiūlymus pagal jų poreikius ir pomėgius.
  5. Kelių kanalų įtraukimas: Šiandienos klientai bendrauja su įmonėmis įvairiais kanalais – nuo ​​el. pašto ir socialinės žiniasklaidos iki svetainių ir programų mobiliesiems. Šioms daugiakanalioms sąveikoms valdyti ir optimizuoti būtina technologija.
  6. Potencialių klientų stebėjimas ir puoselėjimas: Technologijos, ypač CRM sistemos, padeda stebėti potencialaus kliento kelionę nuo pirmojo kontakto iki konversijos (ir vėliau). Tai padeda puoselėti šviną ir užtikrina, kad joks potencialus klientas neiškristų.
  7. Patobulintas bendravimas: Technologijų įrankiai gali palengvinti geresnį komandos bendravimą, palengvinti bendradarbiavimą, dalytis informacija apie potencialius klientus ir koordinuoti pastangas.

Kaip AI transformuoja potencialių klientų generavimą?

Dirbtinis intelektas (AI) keliais reikšmingais būdais keičia potencialių klientų generavimo procesą, todėl jis tampa efektyvesnis, tikslingesnis, automatizuotas ir sėkmingesnis. Štai kaip:

  1. Nuspėjama „Analytics“: AI gali analizuoti daugybę duomenų, kad nustatytų modelius ir prognozuotų būsimus rezultatus. Tai gali padėti įmonėms numatyti, kurie potencialūs klientai greičiausiai konvertuos, o tai leis joms veiksmingiau nustatyti savo pastangų prioritetus.
  2. Suasmeninimas: AI gali naudoti duomenis apie potencialaus kliento elgesį ir nuostatas, kad sukurtų labai suasmenintus rinkodaros pranešimus. Toks suasmeninimo lygis gali žymiai pagerinti įtraukimo ir konversijų rodiklius.
  3. Pokalbių robotai ir virtualūs padėjėjai: Dirbtinio intelekto valdomi pokalbių robotai gali bendrauti su potencialiais klientais 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę, atsakyti į klausimus, teikti informaciją ir net pritraukti potencialius klientus. Šie įrankiai gali pagerinti klientų aptarnavimą ir atleisti darbuotojus sudėtingesnėms užduotims atlikti.
  4. Automatizuotos el. pašto kampanijos: AI gali padėti automatizuoti rinkodaros el. paštu kampanijas, siųsdamas suasmenintus el. laiškus optimaliu laiku, kad sudomintų kiekvieną potencialųjį. Jis taip pat gali analizuoti šių kampanijų sėkmę ir nustatyti, kurie pranešimai yra veiksmingiausi.
  5. Tikslinė reklama: AI gali analizuoti duomenis iš įvairių šaltinių, kad sukurtų labai tikslingas reklamos kampanijas. Tai gali pasiekti potencialius klientus platformose, kurias jie dažniausiai naudoja, o pranešimai jiems greičiausiai atsilieps.
  6. Pagrindinis balas: Dirbtinis intelektas gali padėti įmonėms tiksliau įvertinti naudodamas įvairius duomenų taškus. Tai gali padėti pardavimų komandoms sutelkti dėmesį į potencialius klientus, kurie greičiausiai įvykdys konversiją.
  7. Socialinis klausymas: Dirbtinis intelektas gali stebėti, ar socialinės žiniasklaidos platformose nėra paminėtų prekės ženklo ar atitinkamų raktinių žodžių, taip padėdamas įmonėms nustatyti potencialius potencialius klientus, kurių dar nėra.
  8. Turinio kūrimas ir optimizavimas: AI taip pat gali padėti kurti ir optimizuoti turinį. Jis gali analizuoti, kurie turinio tipai skatina didžiausią įsitraukimą, rekomenduoti SEO raktinius žodžius ir netgi generuoti turinio juodraščius.
  9. Pardavimų prognozė: AI gali analizuoti istorinius pardavimo duomenis ir išorinius veiksnius, kad galėtų numatyti būsimas pardavimo tendencijas ir padėti įmonėms veiksmingiau strateguoti.
  10. Proceso automatika: AI gali automatizuoti įvairius potencialių klientų generavimo proceso aspektus – nuo ​​pradinio informavimo iki tolesnės komunikacijos. Tai gali padėti įmonėms supaprastinti potencialių klientų generavimo pastangas ir užtikrinti, kad potencialūs klientai nepatektų į plyšius.

Naudodamos dirbtinį intelektą šiais būdais, įmonės gali žymiai pagerinti potencialių klientų generavimo procesus, todėl jie tampa veiksmingesni, individualizuoti ir sėkmingesni.

Douglas Karr

Douglas Karr yra BRO OpenINSIGHTS ir įkūrėjas Martech Zone. Douglas padėjo daugybei sėkmingų MarTech pradedančiųjų įmonių, padėjo atlikti daugiau nei 5 mlrd. Douglas yra tarptautiniu mastu pripažintas skaitmeninės transformacijos ir MarTech ekspertas bei pranešėjas. Douglasas taip pat yra paskelbtas Dummie vadovo ir verslo lyderystės knygos autorius.

Susiję straipsniai

Atgal į viršų mygtukas
arti

Aptiktas skelbimų blokas

Martech Zone gali pateikti jums šį turinį nemokamai, nes gauname pajamų iš savo svetainės per pajamas iš skelbimų, filialų nuorodas ir rėmimą. Būtume dėkingi, jei peržiūrėdami mūsų svetainę pašalintumėte skelbimų blokavimo priemonę.