Koks yra jūsų vertės suvokimas?

vertės kainų diagrama

vertės kainų diagramaKartais pagalvoju, kad prieš 2 metus pradedu savo verslą (bet kitaip neturėčiau). Netrukus po verslo pradžios žinojau, kad turiu bėdų, nes turėjau puikų produktą, bet nežinojau, kaip jį parduoti. Aš sukūriau citatą įvertindamas, kiek laiko tai užtruks, ir padauginau tai iš savo valandos tarifo. Rezultatas buvo tas, kad viskas užtruks 4 kartus ilgiau, o aš uždirbdavau mažiau, nei turėčiau ant maisto bandelių ... ir neišsimiegodavau.

Tik tada, kai susipažinau Mattas Nettletonas ir gavo pardavimų instruktorių kad mačiau savo kelių klaidą. I buvo nustatyti mano paslaugos vertę, kaip parodo mano sąmata, o ne leisti mano klientas vertina paslaugą. Aš galėčiau dirbti dviejose skirtingose ​​klientų svetainėse ir apeiti jų gaunamas rinkodaros pastangas. Viena galėtų uždirbti dar šimtus, o kita - šimtus tūkstančių dolerių. Tas pats darbas ... dvi skirtingos vertybės.

Tai, kaip aš versliu verslą, pakilo į mano verslą. Aš vis dar turiu daug mažų klientų, bet tai nustelbė didieji klientai labiau vertink mano paslaugą dėl esminio poveikio jų organizacijai. Ironiška tai, kad mažesni įsipareigojimai, kuriuos dabar turime, iš tikrųjų yra sunkiausi, nes 10% grąžos padidėjimas gali net neapimti mūsų mėnesio įsipareigojimų!

Anądien kažkas manęs paklausė, ar manau, kad tai gera mintis paslaugų rinkos kainos savo svetainėje. Jie manė, kad tai puikus skaidrumo ženklas ir įskiepys pasitikėjimą jų perspektyvomis. Aš sakau, kad taip nėra. Aš tviteryje atsakiau, kad paskelbę kainą, kaina dabar yra funkcija kad visos jūsų varžybos varžysis su jumis. Problema, kai skelbiate savo kainą, yra tokia pati kaip aš ir mano ankstyvos citatos. Neatsižvelgiama į jūsų paslaugos vertę į perspektyvą.

Jei esi 99 dizainas, tai veikia. Jūs konkuruojate tik su kitomis pigių paslaugų paslaugomis. Bet kai kuriems mano grafikos dizaineriams būtų tiesiog kvaila pacituoti, ką kainuoja logotipas, nesuprasdamas logotipo vertės įmonei. Nauji logotipai apibrėžta kompanijos! Pigus logotipas gali būti suvokiamas kaip pigus - kartu su jo atstovaujama įmone. Kokybiškas logotipas gali pakeisti šį suvokimą ir sulaukti daug daugiau pramonės dėmesio.

Jūsų rinkodara yra išorinis suvokimo rodymas tu turėti savo prekės ženklą. Jei dalis vertės yra kaina, bet kokiu atveju prekės ženkle pridėkite „pigu“ ir meskite ten konkurencingą kainą! Tačiau, jei jūsų teikiama vertė yra patirtis, intelektas, mintys, rafinuotumas ir rezultatai ... laikykite kainas ne svetainėje ir tegul jūsų klientai nusprendžia vertę tu atsineši. Pasirašydami klientą, kurio vertė yra 10 kartų didesnė už kito kliento sutarties dydį, mes jo neišskaičiuojame dirbdami dešimt kartų sunkiau. Mes ją kiekybiškai įvertiname bandydami pasiekti 10 kartų daugiau rezultatų arba tuos pačius rezultatus gauti per dešimtadalį laiko.

Būkite atsargūs ir rinkodaros, ir pardavimo požiūriu vertė ir kaina. Jie nėra vienodi! Kaina yra tai, kiek jūs mokate, vertė yra tai, kiek esate vertas klientui. Jūsų rinkodara turėtų skatinti jūsų atneštą vertę, o ne tai, ką jūs mokate. Ir jei jūsų pardavimų komanda jums skundžiasi, kad praranda pardavimus pagal jūsų kainodarą, pritraukite naujų pardavėjų. Tai reiškia, kad jie nesupranta ir nepadeda perspektyvai suvokti jūsų suteikiamos vertės.

Paraštės užrašas: Šiuo krizės metu norėčiau pridurti, kad ta pati problema yra ir mūsų užimtumo sistemoje. Žmonės dažnai tikisi pakėlimo pagal savo darbo pastangos, gyvenimo lygisarba pragyvenimo kainos pokytis. Tai jų suvokiama jų pačių vertė. Niekas iš jų nėra svarbus įmonei. Remiantis tuo, kai kurie perdeda savo vertę ... ir dar daugiau jos neįvertina. Per visą savo karjerą (už laivyno ribų) aš nuoširdžiai niekada buvo atsisakyta pakelti. Taip buvo todėl, kad užuot kalbėjus COLA arba pramonės standartai, Aš kalbėjau rezultatus ir pelną. Nebuvo reikalo, kad įmonė man padidintų 20 proc., Kai juos taupiau ar uždirbau dvigubai didesnę sumą.

5 komentarai

  1. 1

    Sveiki, Douglas

    Negalėčiau labiau sutikti. Prieš pusantrų metų susidūriau su keliomis Alano Weisso knygomis, kurios privertė mane suprasti visas klaidas, kurias dariau nustatydamas paslaugų kainas. Kaip jis taip taikliai sako: „Pagrindinė mažų konsultacijų mokesčių priežastis yra žema savigarba“. Paslaugose *visiškai nėra prasmės* parduoti laiką, tarsi vertė, kurią suteikiame klientui, būtų susijusi su praleistu laiku. Jei klientas aiškiai sutapatina kainą su gauta verte, tada viskas gerai visiems. Niekas nesusigundo. Pridėkite tai, kad tai linkusi sukurti produktyvesnius sužadėtuvių santykius, nes abi šalys yra laimingos. 

    Asmeniškai man labiau patinka pasakyti klientui „taip“, nei pasakyti „ne“…

  2. 4

    Taip tiesa – jūsų mintys man tikrai patiko, nes aš mokausi tų pačių pamokų, kurias mokiausi jūs, ir tuo pačiu būdu. Neblogai, jei sekdamas tavo pėdomis, po kelerių metų aš atsidursiu toje pačioje padėtyje kaip tu! Ačiū už labai įžvalgų straipsnį.

  3. 5

    Taip tiesa – jūsų mintys man tikrai patiko, nes aš mokausi tų pačių pamokų, kurias mokiausi jūs, ir tuo pačiu būdu. Neblogai, jei sekdamas tavo pėdomis, po kelerių metų aš atsidursiu toje pačioje padėtyje kaip tu! Ačiū už labai įžvalgų straipsnį.

Ką manote?

Ši svetainė naudoja "Akismet", kad sumažintų šlamštą. Sužinokite, kaip apdorojamas jūsų komentaras.